Правила рынка: Кто делает (и как продает) дорогую дизайнерскую мебель

Яна Бородюк, автор Inc.Russia
Фото: Глеб Леонов

Шкаф из массива дуба за 750 000 рублей, стул из винных пробок за 24 000 и стеллаж из рыбацкой лодки за 45 000 рублей — дизайнеры рассказывают, как работает бизнес мебели ручной работы

Дубовая мебель Дениса Милованова для галерей

Фото: Глеб Леонов

Столяр-краснодеревщик Денис Милованов делает мебель из цельного массива дуба и по старой русской традиции вываривает ее в масле — для большей прочности. Шкаф линейной модели стоит 250 000 рублей, объекты на заказ обойдутся в разы дороже. Консоль, которую Милованов изготовил для одного из первых проектов, вышла заказчику в 750 000 рублей.

История студии Denis Milovanov Workshop началась 5 лет назад, когда во время прогулки по Терлецкому парку столяр увидел поваленные после санитарной рубки деревья.

— Я тогда вышел из проекта «Ремесло 937», где мы с партнером делали из дерева чашки и плошки, и думал, чем заняться дальше. А тут эти поваленные дубы, — вспоминает Денис. — Я выкупил все пять штук за 10 000 рублей — совсем дешево.

Вдохновленный резными избами русского Севера и творчеством архитектора Захи Хадид, дизайнер отвез деревья на дачу в Подмосковье и за полгода создал из них первые пять кресел. Денис отправил фотографии изделий в Contemporist — популярный англоязычный блог об архитектуре и дизайне. Снимки опубликовали, потенциальные клиенты завалили Дениса письмами, но заказов те переговоры не принесли. 

— Люди узнавали цены, спрашивали кто я, а потом исчезали, — рассказывает Денис. — На Западе не принято сотрудничать с неизвестными дизайнерами. А я тогда был выскочкой, который появился, как черт из табакерки.

Через полгода Милованов завязал с мебелью и с напарником открыл пекарню за 150 км от Москвы. Однажды ему пришло письмо с предложением о сотрудничестве от английской ландшафтной студии Dan Pearson Studio, которая работала над проектом футуристического дома. Его Владислав Доронин строил для Наоми Кэмпбелл. 

— Я ответил, что теперь у меня совсем другой бизнес. Но в ходе переговоров выяснилось: проектом занимается Заха Хадид, творчество которой мне всегда импонировало. Это был ее первый проект для частного клиента. Тут я уже не смог отказать. 

Дом выглядел как космический корабль из фильма «Звездный путь». Территорию вокруг хотели оформить так, будто этот корабль только приземлился на Землю. Участок разделили на несколько зон, для каждой Денису предложили придумать объект. Он сделал скетчи и удостоился высшей похвалы, на которую только была способна Заха Хадид. Она сказала: «Ничего особенного, но мне подходит».

Однако Доронин и Кэмпбелл разошлись, проект заморозили, объекты не сделали, денег не заплатили.

Спустя пару месяцев Милованову предложили создать несколько предметов для многоэтажной квартиры в Москве.

— Заказчик рассказал, что он примерно хочет, и пригласил в квартиру. Я сразу понял, что нужна консоль — там для нее была отличная ниша. Кроме того, решили сделать обеденный стол и арт-объект в виде тотема. 

Материал Денис закупил на Северном Кавказе: там весной из-за селевых потоков падает много деревьев. Дизайнер сам поехал на место, договорился с лесничими о выкупе падших дубов (покупал «на дрова»), оформил документы и привез 30 тонн кавказского лесного массива в Подмосковье. Обошлось это в 40 000 $, которые на развитие бизнеса Милованов занял у родственника. На даче дубы не помещались, и Денис снял мастерскую в Павловском посаде за 50 000 рублей в месяц.

Объекты, которые Денис сделал для московской квартиры, принесли ему 1,5 млн рублей прибыли. Дело пошло — о пекарне дизайнер окончательно забыл.

Основные покупатели мебели Дениса — дизайнеры интерьеров, архитектурные бюро и галереи. Поэтому когда на французском мебельном фестивале Maison et Objet дизайнер познакомился с парижским галеристом Армель Сойер, то сразу задумался о сотрудничестве. Сойер предложила представить на ее выставке коллекционного и антикварного дизайна три любых объекта Denis Milovanov Workshop и сказала, что если публика заинтересуется, то сотрудничество продолжится. На выставку привезли консоль, панно и кресло. И Армель, и публике всё понравилось. В феврале 2016 года в Galerie Armel Soyer была организована соло-выставка работ Дениса.

Сегодня именно через Galerie Armel Soyer продается большая часть коллекции Дениса Милованова. А для дизайнеров интерьеров на базе Denis Milovanov Workshop создали еще один бренд — SOHO Consept. В отличие от объектов Denis Milovanov Workshop, мебель SOHO Consept больше подходит для жилых помещений, чем для галерей. Изделия обоих брендов покупают преимущественно в Европе: в России дизайнерская мебель пока не популярна.

 — На выставке в московском ЦДХ молодая семейная пара спросила, сколько стоит шкаф, — рассказывает управляющий партнер студии Denis Milovanov Workshop Алиса Бурмистрова. — Мы назвали стоимость, а они захихикали. Другой реакции у них не нашлось. На Западе же мы в тренде, поэтому первостепенная задача на ближайшее время — хорошо закрепиться на европейском и американском рынке.

Объекты из искусственного камня Анны Струпинской

Фото предоставлено пресс-службой

Опыт дизайнера Анны Струпинской подтверждает тенденцию: российская мебель популярна в Европе. Работы Анны участвовали в London Design Week и выставлялись на крупнейшей международной выставке дизайнеров мебели — Salone del Mobile в Милане.

Струпинская придумывает мебель и предметы интерьера, а производство заказывает мастерским. Найти подрядчика — главная сложность, по признанию девушки. Один из самых популярных объектов — лампу Symphony — она до сих пор вынуждена делать самостоятельно вместе с мужем.

— Мне нравится интерпретировать вещи на современный лад, — говорит Анна. — Предполагать, как бы выглядел тот или иной предмет, если бы его сегодня сделал кто-то из дизайнеров и архитекторов прошлого, например Владимир Шухов.

Дизайнер окончила Московскую государственную художественно-промышленную академию им. С. Г. Строганова, а затем уехала учиться в Италию. Знания, полученные в России, Струпинская считает недостаточными и устаревшими.

— После возвращения в Москву я на фрилансе занималась дизайном интерьеров и экстерьеров. Знакомые подбросили проект дома 2 000 м² в Подмосковье, над которым мы вместе с другими дизайнерами работали почти 2 года, — вспоминает Анна. 

В 2013 году она услышала о книге-каталоге дизайнеров Rub Design Book, для которой как раз отбирали проекты. Струпинская сделала два: стол из кориана (искусственный камень) и лампу. Обе работы опубликовали.

— Позже создатели книги предложили бесплатно выставить какой-нибудь мой объект на London Design Week. Я была безумно рада, но у меня не было ни одного готового изделия — только проекты. Я тут же разослала чертеж стола по мебельным студиям с вопросом, могут ли они изготовить объект и во сколько это обойдется.

В этот же день на письмо Анны откликнулся неизвестный ей производитель мебели из Электроуглей, которому стол из кориана настолько понравился, что он пообещал сделать его бесплатно. Пока шла работа, Анна выяснила, что транспортировка объекта в Англию обойдется в 50 000 рублей. Тогда для нее это было слишком дорого. Кроме того, производитель не успевал в сроки и сдал Анне стол спустя несколько недель после окончания London Design Week.

— Нужно было что-то легкое и удобное для транспортировки, — рассказывает Анна. — Так мне пришла в голову идея создать объект — recycling-лампу из 50 галогенных лампочек. Мне они нравятся, у них есть свое обаяние, и зачастую их жалко выбрасывать. Мы начали рассуждать на тему «лампаизлампочек» и придумали, что силикон отлично справится с задачей фиксации галогенок внутри, а также создаст нужный нам эффект мистического парения. После этого мы нашли в IKEA подходящие металлические миски, которые и стали формой для нашей лампы.  

В Англию Струпинской попасть не удалось. Она неправильно оформила документы, и визу не дали. Но лампа на London Design Week все-таки полетела.

Что же касается стола из кориана, то его дизайнер выставила на Moscow Design Week, где объект тут же купили за 80 000 рублей. Эта продажа стала первой для Анны.

Она начала участвовать во всех значимых выставках. Самой важной стал Миланский международный мебельный салон, для которого Анна с мужем сделали параметрическую лампу Symphony.

— Участие на мероприятии стоит дорого — 4 000–5 000 евро за площадку 3×3 метра. Мы арендовали место с группой дизайнеров, поэтому разделили сумму между собой, вышло по 20 000 рублей с человека, — делится Анна.

После была победа в конкурсе производителя кориана Corian DuPont. Проект ванны Струпинской жюри признало лучшим в категории «Профессионалы». 

Сейчас дизайнер продает по 10 изделий в месяц. Самый популярный объект — стул из винных пробок, который заказывают для баров и ресторанов.

— Основные покупатели — дизайнеры интерьеров, ищущие что-то необычное для своих проектов. Однако я вижу растущий интерес и среди обычных людей, которым надоело покупать всё в IKEA. 

Шкафы из рыбацких лодок Яна Аверкиева и Екатерины Югановой

Фото предоставлено пресс-службой

Создатели проекта LikeLodka Ян и Екатерина Аверкиевы изготавливают и продают стеллажи, кресла и столы ручной работы. Производство находится в Индонезии на небольшой фабрике. Мебель делают из деревянных лодок, на которых до этого 15–20 лет плавали рыбаки островов Бали, Ява, Ломбок, Сулавеси. Шкафы стоят от 45 000 до 120 000 рублей, покупают их обычные люди, реже — бары и дизайнеры интерьеров.

Несколько лет назад Ян и Катя работали финансистами в крупном агропромышленном холдинге и жили в офисном раю: бесплатная сотовая связь, закрепленные парковочные места, высокая зарплата и завидные перспективы роста. В один момент пара загорелась идеей бросить всё и создать небольшой, зато собственный проект.

— Когда много и «увлеченно» работаешь по пять дней в неделю, креативные идеи не приходят. Поэтому мы уволились, а подумать о том, чем хотим заниматься дальше, решили после отдыха, — рассказывает Катя. — Продали два автомобиля и почти все вещи, а затем отправились путешествовать по юго-восточной Азии — за полгода 15 стран.

На Бали пара увидела стеллаж из старой рыбацкой лодки. Он настолько зацепил Яна и Катю, что они решили: это и будет их новым делом.

Два месяца ушло на бизнес-план и чертежи, а еще три недели — на поиск мебельной фабрики. Когда казалось, что дело в шляпе, одна за другой всплывали новые сложности. Например, выяснилось, что сотрудники фабрики не умеют читать чертежи. Кроме того, на Яве (свою партнерскую фабрику ребята нашли именно на этом острове) не работают отношения в стиле «руководитель — подчиненный». Там всё делают по дружбе:

 — Если ты намекнешь работнику, что имеешь право что-то требовать, потому что платишь деньги (а ведь так оно и есть), то он обидится, уйдет и ничего делать не будет. Руководитель фабрики за это не ругает, потому что везде такая позиция: мы никуда не спешим, дедлайнов не существует, а мир прекрасен.

Предприниматели не понимали, как получить качественную работу в срок. Поэтому Ян и Катя сделали один стеллаж сами, как образец. Местные посмотрели на изделие и продолжили работать по-своему. Тогда пара устроила мастер-класс.

— Сотрудники фабрики смеялись над нами. Им было весело наблюдать, как два европейских дурака стоят и шкурят перед ними лодки, — улыбается Ян. — Но нужного эффекта мы добились.

Спустя несколько месяцев у предпринимателей была первая коллекция стеллажей — 70 штук. На производство, доставку в Россию, таможню и аренду мастерской и прочие стартовые расходы ребята всего потратили 1,8 млн рублей.

Пара отправила контейнер с товаром в Москву, улетела следом и арендовала склад 16 м² на Таганке, где и разместили мебель. Был 2014 год. 

— Мы провели мини-презентацию, на которую пригласили друзей и знакомых. Друг-дизайнер сделал сайт, и мы сели ждать звонков, — продолжает Катя.

Сидели месяц, но никто не звонил. Сделали имейл-рассылку по дизайнерам и ресторанам — никто не ответил. Тогда пара решила участвовать в Московском международном мебельном салоне. В основной экспозиции квадратный метр стоил 300 евро, требовалось минимум пять «квадратов» — выходило дорого. Однако там была площадка для начинающих дизайнеров, где предоставляли неограниченную площадь за смешные деньги — 10 000 рублей. LikeLodka привезла туда 15 стеллажей и комод. На выставке состоялась первая сделка: один человек купил 5 лодок-стеллажей.

Катя и Ян начали выставляться на всех популярных городских событиях, таких как фестиваль журнала Seasons of life, «Усадьба Джаzz» и День города. Как правило, участвуют бесплатно — умеют договариваться с организаторами.

Половину вещей пара продает на выставках, через сайт и партнеров, другую половину — в Instagram. Первая коллекция разошлась за 9 месяцев, причем почти ½ заказов поступила из регионов. Сегодня основная часть клиентов LikeLodka — из Москвы, количество же покупателей из других городов резко упало. Предприниматели объясняют это новыми ценами, которые пришлось поднять из-за ослабления рубля во время кризиса 2014 года. Но они уверены: если рубль окрепнет, покупатели из регионов вернутся, столичные останутся — и дело будет расти в разы быстрее.

Читайте нас в Фейсбуке, Твиттере и ВКонтакте.