Ђ®лочки с†»голочкиї: как »горь ќрлов построил новогодний бизнес и†продает 10†000 елок в†год

яна Ѕородюк, “ать€на Ѕычкова, авторы Inc.Russia
‘отографии: ≈вгений ѕогонин

ќснователь компании Ђ®лочки с »голочкиї »горь ќрлов начал зарабатывать на празднике 20 лет назад Ч прибыль с продажи первой партии елок составила $100. —егодн€ предприниматель обеспечивает хвойными деревь€ми 10 000 семей, возит ели из ≈вропы и развивает собственный питомник в ѕермском крае (говорит, там они красивее всего).

¬†1996 году »горь училс€ на†третьем курсе инженерного факультета “имир€зевской академии.†

Ч†Ёто были постперестроечные времена, на†многие товары был дефицит, в†том числе и†на†елки,†Ч вспоминает ќрлов. Ч†ќдин из†выпускников нашего вуза начал ими торговать, а†мен€ с†друзь€ми пригласил в†качестве продавцов. ѕроработав сезон, мы†пон€ли, что ниша востребована, и†на†следующий год решили всЄ сделать сами.

ќрлов зарегистрировал »ѕ†и†договорилс€ с†лесхозами о†первых поставках. ≈лки закупали в†ѕодмосковье.

Ч†ћы†восьмером скинулись по†$100 и†заказали первую машину елок,†Ч рассказывает предприниматель. Ч†«а†две недели распродали всЄ, что привезли. Ќавар был небольшой†Ч долларов 50Ц100 на†каждого. Ќо†нам, студентам, это казалось неплохим заработком.††

„ерез 3 года вырубку лесов в†ћосковской области запретили, и†Ђ®лочки с†»голочкиї договорились о†поставках из†ѕермского кра€. ќрлов говорит, что там растут самые красивые елки в†стране. —егодн€ у†компании в†крае свой питомник на†500 га.†

†Ч «емлей владеют частные лица. ћы†инвестируем деньги в†выращивание деревьев, а†затем выкупаем их†и†везем в†ћоскву,†Ч объ€сн€ет »горь.†

—†2000-х годов компани€ продает и†заграничные†ели. ¬†интернет-магазине Ђ®лочки с†»голочкиї есть пихта Ќордмана (так называютс€ попул€рные в†–оссии Ђдатские елкиї), пихта ‘разера, норвежские елки, русские ели и†наши†же сосны.

’ран€т деревь€ на†складах в†ћоскве. ѕлощадь самого большого†Ч 1000†м². «аполн€ть помещени€ начинают в†начале декабр€. “овар плохого качества не†принимают: перед поставкой специалист компании едет на†место и†отбирает каждое дерево†Ч отсеивать брак уже на†месте, в†ћоскве, невыгодно, доставка непригодных елей обходитс€ слишком дорого. ƒеревь€ привоз€т регул€рно по†мере продаж и†до†Ќового года распродают почти всЄ, остаетс€ не†больше 10% товара.

¬ладимир Ѕорисов, специалист по†св€з€м с†общественностью ќќќ†Ђ®лкиї, elki.biz:
†Ч Ќе†стоит рассчитывать, что поставщики, даже посто€нные, пришлют Ђпо†звонкуї елки необходимого качества. ѕоэтому каждый год мы†ездим по†всему миру, ищем деревь€, маркируем своими этикетками. —мотрим, где кроны сформированы лучше, €рче окрашена хво€.

≈жегодно компани€ обеспечивает елками более 10 000 семей, причем 80% покупателей†Ч посто€нные. ”держивают клиентов индивидуальным подходом: операторы вы€сн€ют у†клиентов максимум деталей, чтобы посоветовать дерево, которым те†останутс€ довольны.

Ч† то-то хочет, чтобы был хвойный запах†Ч тогда это русские елки.  то-то предпочитает деревь€ идеальной формы, как в†американских фильмах про –ождество†Ч тут надо брать пихту ‘разера. “ем, у†кого маленькие дети или животные, мы†рекомендуем датскую пихту. ≈сли съесть ее†ветку†Ч ничего не†случитс€, а†вот иголки колючей русской елки могут повредить желудок.

ќхотнее всего раскупают датские пихты Ќордмана. ћетрова€ стоит 2 700 рублей, это самый недорогой вариант. ћаксимальна€ цена†Ч 80 000 рублей за†дерево высотой 6 метров. »х†покупают прежде всего российские звезды, политики и†чиновники. „уть менее попул€рны русские ели и†сосны (от†990 рублей).

—ергей „ижов, учредитель сети магазинов Ђ®лки в†домї:
†Ч†”†нас лучше всего покупают русскую ель, на†нее приходитс€ 70% объема продаж. —осны и†пихты†Ч по†15%. Ќе†могу сказать, что в†последние годы вырос спрос на†конкретные виды деревьев. —корее есть закономерность: в†ћоскве, например, попул€рна колюча€ ель, а†в†–остове-на ƒону†Ч сосна.

ѕоловину продаж Ђ®лочки с†»голочкиї делают через интернет-магазин: за†декабрь через него продают 5 000 деревьев. ќстальной товар расходитс€ на†столичных базарах и†фестивал€х, которые стартуют в†ћоскве в†середине декабр€. „тобы попасть на†такие меропри€ти€, предприниматели участвуют в†аукционах, где городские власти распредел€ют места дл€ торговли.

Ч†јренда одной точки стоит от†200†000 до†300†000 рублей. ÷ены на†деревь€ продавцам устанавливает мэри€.†

¬ладимир Ѕорисов, специалист по†св€з€м с†общественностью ќќќ†Ђ®лкиї, elki.biz:
†Ч†Ќа†аукционах сначала разыгрывают самые плохие адреса, наде€сь, что компании их†быстро разберут. ћоскомархитектуры предъ€вл€ет технические требовани€ к†конструкци€м и†внешнему виду торговых точек. Ќапример, запрещены флаги и†баннеры, нельз€ расставл€ть елки за†территорией участка в†качестве витрины. “очки разных компаний должны выгл€деть абсолютно одинаково. ћаксимальна€ площадь места†Ч 40†м², чаще дают 12 или†25. Ќа†базарах такого размера физически невозможно разместить такое количество товара, которое окупило†бы затраты на†организацию. Ћюди не†могут зайти, ознакомитьс€ с†ассортиментом, не†говор€ о†том, чтобы погул€ть с†детьми среди елок. «а†пределами ћосквы администраци€ прислушиваетс€ к†пожелани€м предпринимателей, есть возможность про€вить себ€ на†фоне остальных. ќднако потенциал торговли в†регионах, конечно, не†сопоставим с†московским.

ѕоборотьс€ за†место на†фестивале может люба€ компани€. √лавное, чтобы она предложила лучшую цену за†аренду торгового места и†предъ€вила необходимые бумаги. ѕомимо стандартных документов юридического лица или »ѕ, нужны бумаги о†происхождении елок, сертификаты качества и†доставки. “очный список документов отличаетс€ от†аукциона к†аукциону, но†всегда их†провер€ют тщательно: Ђчерныхї продавцов к†участию в†аукционе не†допускают.

—амые попул€рные елочные базары в†ћоскве организуют в†ѕушкинском сквере, возле храма ’риста —пасител€, ÷”ћа и†на†“рубной площади.

Ч†ќбъем продаж на†фестивал€х 膈рмарках очень большой. ¬†2015 году самой прибыльной точкой дл€ нас стал ѕушкинский сквер. ”†мен€ было дикое удивление, когда €†приехал на†место и†увидел, как за†40 минут при 20-градусном морозе купили 30 елок,†Ч вспоминает »горь.

ƒорин ћорару, генеральный директор интернет-магазина diElki:
Ч†ѕериод активных продаж начинаетс€ 5†декабр€ и†продолжаетс€ 10 дней. ‘актически наш бизнес функционирует только в†декабре.

Ќа†рынке несколько крупных игроков, однако с†каждым Ќовым годом только в†ћоскве по€вл€етс€ около 100 мелких компаний, которые также стараютс€ урвать кусок предновогоднего пирога.†

Ч†ќни все, как правило, утверждают, что у†них есть свои питомники в†–оссии, где они выращивают датские елки. Ќа†деле эти товарищи†Ч обычные перекупщики, приобретающие товар у†крупных игроков,†Ч рассказывает ќрлов. Ч†ћне непон€тно, насколько это всЄ дл€ них рентабельно.

ёрий –есн€нский, генеральный директор ќќќ†Ђ—адовод.оргї:
†Ч†ћелкие компании, как правило, завышают цены и†пытаютс€ продать третьесортный товар под видом премиального. ¬р€д†ли они работают в†убыток, их†маржа может быть в†п€ть раз больше, чем у†нас. Ќо†рынок становитс€ более цивилизованным: еще 10 лет назад было 5Ц6 крупных игроков, а†сейчас есть всего две-три большие компании, которые привоз€т действительно красивые деревь€.

¬†основной команде Ђ®лочки с†»голочкиї†Ч 30 человек. ≈ще есть сезонные сотрудники, которых нанимают в†декабре: это операторы колл-центра и†продавцы. ƒекабрьского дохода хватает на†год, больша€ часть денег идет на†развитие и†поддержание бизнеса. ѕосле декабрьских продаж, когда работа кипит 24 часа в†сутки, наступает спокойный период: компани€ приводит дела в†пор€док и†строит планы на†будущее. ¬†конце ма€ начинаютс€ переговоры с†поставщиками и†подготовка к†городским фестивал€м. ¬†сент€бре†Ч аукционы по†елочным базарам. ј†в†но€бре на†склады поступают первые елки.

ќрлов говорит, что кризис на†доходах компании не†отражаетс€. ¬†прошлом году аналитики прогнозировали, что на†праздники люди потрат€т совсем немного. Ђ®лочки с†»голочкиї прислушались, закупили меньше товара и†распродали всЄ к†25†декабр€. ѕришлось в†срочном режиме делать дополнительные поставки, поскольку был всплеск продаж†Ч на†елках никто не†экономил.

≈катерина  олесникова, основатель компании Ђ≈ли-≈лиї:
†Ч†”†нас пока нет данных по†елочным базарам, но†по†продажам в†интернет-магазине мы†видим значительное уменьшение спроса на†елки. ”†людей теперь меньше денег, поэтому они меньше покупают. „тобы создать новогоднее настроение, многие достают искусственную елку с†антресолей и†не†трат€т деньги на†живое дерево.

„итайте нас ↑ейсбуке, “виттере 膬 онтакте.