Разобраться

Это победа: 9 правил успешных переговоров

Это победа: 9 правил успешных переговоров
Фото: istock/gettyimages.ru
Даже если вы не участвуете в обсуждении многомиллионных контрактов и не решаете вопросов слияния и поглощения, согласитесь, договариваться вам приходится о многом, причем каждый день. Поиск спонсоров и новых участников для собственного проекта, обсуждение режима дня с теми, кто работает на вас, постановка задач перед дизайнерами и производством, общение с клиентами по важному поводу и без. Да что там! Каждый ваш имейл, по сути, есть начало, продолжение или возобновление переговоров. Я на собственном опыте понял, как в этом деле перескочить с любительского уровня на профессиональный. Вот несколько правил. Попробуйте им следовать, и результат превзойдет ожидания — вот увидите.
  1. Не говорите «да» сразу

    Как правило, первоначальные предложения — шаблонные, не самые выгодные и не очень интересные. Это лишь начало игры, в которую вы вступаете. Именно поэтому обдумывайте первичное предложение дважды и трижды. Даже если оно вам кажется хорошим, подумайте еще раз, полностью ли оно соответствует вашим запросам. Логичнее выступить с более выгодным контрпредложением, чем говорить «да».

  2. Сделав предложение, не отказывайтесь от своих слов

    Будьте терпеливы, дайте другой стороне подумать и дождитесь ответа. Если реакции ноль и собеседник включил poker face, убедитесь, что вас поняли и, если нужно, объясните суть еще раз. Если же собеседник делает вид, что ему неинтересно, и тянет время, держите себя в руках: не озвучивайте сходу запасные варианты с более низкой ценой или другими уступками. Дождитесь ответа прежде, чем сделать шаг в сторону.

  3. Назначайте встречи на своей территории

    Переговоры, проходящие на поле собеседника, обеспечивают ему преимущество. Воспользуйтесь этим, но не забывайте проявить гибкость: позвольте оппоненту выбрать время встречи, но назначьте ее у себя. Любой ценой. Если совсем не получается, договоритесь о беседе на нейтральной территории.

  4. Не называйте цену первым

    Тот, кто первым назовет цену, скорее всего проиграет. Позвольте собеседнику больше говорить, чтобы понять его цели и подтолкнуть к озвучиванию суммы сделки. Себе же оставьте роль того, кто подведет итог разговора.

  5. Говорите только с теми, кто принимает решения

    Переговоры с посредниками — однозначная потеря времени. Общайтесь с человеком, у которого есть полномочия ответить «да» на ваше предложение.

  6. Не раздражайтесь

    Обстановка во время переговоров часто накаленная. Но если закипите вы сами, шансы заключить выгодную сделку моментально снизятся — ошибок в таком состоянии не избежать. Контролируйте чувства и эмоции.

  7. Не бойтесь сказать «нет»

    У слова «нет» пронзительный звук и поразительная сила. Если вас что-то не устраивает в предложении, которое сформулировали для вас, не теряйтесь и честно говорите «нет». Это пойдет на пользу.

  8. Ищите взаимовыгодные решения

    По итогам переговоров обе стороны должны оказаться в выигрышном положении — так, чтобы каждый участник чувствовал себя победителем. Долгосрочные отношения невозможны с партнером, который единолично занимает весь пьедестал.

  9. Не сомневайтесь в себе

    Помните: оппонент нуждается в вас так же, как и вы в нем. Иначе переговоры бы не начинались. Наотрез откажите себе в стеснении и неуверенности.

Читайте нас в Facebook, Twitter и ВКонтакте.

Поделиться