Журнал
О проекте
О проекте
Inc. — журнал-икона американских предпринимателей.
Уже 37 лет он рассказывает, как запускать бизнес с нуля.
С 2016 года мы делаем это в России.
Связаться с нами лучше всего по электронной почте
Редакция
editorial@incrussia.ru
Рекламный отдел
ad@incrussia.ru
Адрес редакции
109263, город Москва, улица Шкулева, дом 9, корпус 1, офис II Вакансии
Разобраться

Как выбрать франшизу, чтобы не разориться (разбираем кейсы)

Как выбрать франшизу, чтобы не разориться (разбираем кейсы)
iStock

По экспертным оценкам, в России реально работают только четверть франшиз (остальные — фейк). По данным маркетплейса TopFranchise, разоряются не менее 20% российских франчайзи. Inc. изучил кейсы двух предпринимателей, купивших франшизы: один — история  успеха, другой — провала, и оба по-своему поучительны.


История про открытость

Москвич Денис Ефимов занимается бизнесом в сфере IT, но прошлым летом надумал открыть ресторан и выбрал франшизу сети Subway — она привлекла доступностью информации.

По словам Дениса, ему просто и подробно объяснили, сколько времени уйдет на открытие ресторана, где приобрести оборудование, каким будет срок окупаемости. Рассказали и о сложностях, которые могут возникнуть, предложили изучить опыт других франчайзи и пообщаться с ними напрямую.

— А в сети «Шоколадница», например, информацию не дали, — рассказывает Денис, — зато долго выспрашивали, кто я, где хочу открыться… Видимо, хотели понять, есть ли у меня деньги.

Франшиза Subway обошлась Ефимову в 500 тысяч рублей (не считая роялти 8% от выручки и маркетингового платежа 1,5%). Но прежде Дениса попросили подтвердить наличие 4 млн рублей (минимальная сумма для открытия ресторана) и пройти двухнедельный курс в учебном центре Subway в Санкт-Петербурге, где франчайзи получают навыки управления рестораном, а заодно учатся делать сэндвичи и работать на кассе.

«Бомбить Воронеж»

Поиски помещения заняли  около трех месяцев. У Subway жесткие требования к площади, мощности электрической сети, видимости и проходимости (все эти параметры оценивает сотрудник сети).

Около 200 помещений в разных городах неподалеку от Москвы (Тула, Тверь, Калуга, Рязань, Владимир, Ярославль) Subway забраковал и неожиданно предложил два помещения в Воронеже — арендные площади в торговых центрах, где раньше работали, но по разным причинам закрылись рестораны сети.

— Оба помещения мне очень понравились — по проходимости те, что я нашел сам, и близко не стояли, — рассказывает Денис.

Региональный менеджер Subway по франчайзингу и развитию территории Марина Тукшумская участвовала во всех переговорах с арендодателями и объясняла Денису, на какие условия и почему не надо соглашаться.

Дизайн-проект будущего ресторана Subway предоставил бесплатно — в рамках франшизы. Сеть также рекомендовала поставщиков ресторанного оборудования и строительную компанию для ремонта и отделки помещения. В рамках франшизы Денис получил и выгодный контракт с поставщиками продуктов и напитков — поставки для Subway заметно дешевле, чем в среднем по рынку, из-за больших объемов.

Кассовый разрыв

Сразу после оплаты Денису предоставили пошаговую инструкцию по открытию ресторана.

— Это было очень удобно, мы ее использовали как чек-лист, когда заказывали оборудование, проводили обучение персонала, получали согласования в органах власти, — делится Денис. Но без проблем не обошлось.

— Кассовый аппарат от воронежского дилера компании UCS (ИП Мавлютов Дмитрий Фанилевич) пришел на три недели позже установленного срока, за два дня до открытия ресторана, а еще полтора месяца налаживали онлайн-передачу данных в ФНС, — сетует Денис.

По его словам, получив 100% предоплату, дилер исчезал на несколько дней — отключал телефон, не реагировал на письма — и Ефимову пришлось решать проблемы самостоятельно. Например, с подачи того же дилера он ошибочно купил не тот электронный ключ.

— Мы с представителем Subway Антоном Синеоком целый месяц мучились, пока не поняли, в чем ошибка, — негодует Денис.

В итоге полтора месяца фискальные данные не передавались в режиме онлайн, Денис не мог продавать пиво и потерял существенную часть выручки.



Сергей Горбунов

генеральный директор компании UCS

— По нашим данным, франчайзи Subway Дмитрий Ефимов обратился к нашему дилеру «МДФ-Софт» с просьбой установить оборудование на вновь открывающейся точке. Это как раз был период обновления кассовых систем в связи с изменениями в законе № 54-ФЗ «О применении ККТ». Фискальные накопители производит только один сертифицированный подрядчик — ООО «РИК». Задержки по поставкам нового оборудования в регионах составляют два-три месяца (в Москве — около 1 месяца).



Ольга Блудовская

президент Subway Russia Service Company

— Онлайн-кассы внедряются в стране впервые — по этой причине могут возникать различные проблемы.

Сеть Subway объединяет свыше 600 ресторанов в России, и все они оснащены кассовыми аппаратами UCS. Мы высоко ценим наше сотрудничество и считаем его стратегическим —естественно, делая соответствующие выводы из допущенных ошибок.


Возникли сложности и с наймом персонала. Следуя инструкции Subway, Денис дал объявления о вакансиях в местных газетах за две недели до открытия, чтобы успеть обучить новых сотрудников.

— Зарплату мы предлагали вдвое выше средней по региону, но люди не пришли, и я так и не понял — почему. К открытию мы с трудом набрали минимальный штат, — вспоминает Денис.

Советы на полмиллиона

И все же ресторан удалось открыть даже раньше назначенного срока и при этом сэкономить на расходах. По словам Дениса, очень удачной была идея нанять консультантом Анастасию Гоцуляк, владелицу четырех ресторанов Subway в Рязани и Нижнем Новгороде. Ефимов познакомился с Гоцуляк, когда только обдумывал покупку франшизы. Она помогала отладить все процессы неделю до открытия ресторана и неделю после.

— Заплатив Анастасии, опытному франчайзи, 100 тысяч рублей за консультирование,  я сэкономил 500 тысяч рублей благодаря ее советам, — делится Денис.

После открытия региональный менеджер Subway раз в месяц проверяет соблюдение стандартов в ресторане. К нему же можно обращаться за консультацией по любым вопросам. Например, недавно консультант помогла Денису понять, почему ухудшилось качество выпечки, — оказалось, сбились настройки оборудования.

За первые три месяца работы выручка ресторана составила 850 тысяч рублей, чистая прибыль — 100-150 тысяч рублей в месяц. В будущем Денис рассчитывает поднять выручку до 1–1,2 млн рублей, а до конца лета — открыть в Воронеже второй Subway.

4 совета Дениса Ефимова тем, кто хочет купить франшизу:


1. Клиенты

При покупке франшизы вы, в первую очередь, платите за клиентов, лояльных к бренду. Если у вас в городе их нет — бренд придется раскручивать самостоятельно. Франшизу без клиентов покупать не стоит.


2. Экономия

Запуск франшизы должен быть выгоднее, чем запуск самостоятельного бизнеса, — за счет экономии на проектировании, дизайне, разработке фирменного стиля, сайта, а также за счет корпоративных скидок при закупках и снижения арендной платы для известного бренда.


3. роялти

Размер роялти должен зависеть от выручки. У любого бизнеса есть высокий и низкий сезон. Если доход франчайзера напрямую зависит от дохода франчайзи — это честно. А если сумма роялти фиксированная, значит, владельцу бренда на вас наплевать.


4. Срок действия

Срок действия франшизы должен превышать срок окупаемости точки. Нечестные франчайзеры могут продать за небольшие деньги «короткую» лицензию. Как только точка начнет приносить прибыль, они отзывают лицензию и сами открываются на том же месте или рядом.

История про доверчивость

Москвичка Ирина Люгай работала в рекламной фирме и увлекалась дизайном интерьеров. В 2013 году в интернете ей попалось объявление о продаже франшизы SUN Studio — производство интерьерной печати на стекле, пластике, керамике или дереве.

— Я подумала, как же это классно! Хочу! — вспоминает Ирина.

Она встретилась с представителем компании, увидела производство. УФ-принтер для интерьерной печати стоил 3,1 млн рублей, франшиза — 375 тысяч рублей, но Ирине ее продали с большой скидкой — всего за 50 тысяч, с условием ежемесячного роялти 12 тысяч рублей в течение пяти лет.


— От меня не требовали ничего, кроме денег, — никаких условий по франшизе не было. Я еще думала, как мне повезло! — вспоминает Люгай.


В SUN Studio Ирине предложили двухлетнюю рассрочку платежей за принтер — сразу надо было заплатить только 834 тысячи рублей, что ее тоже порадовало. Пообещали бесплатную установку оборудования, техподдержку и консультации. Показали бизнес-план — по мнению Ирины, смету расходов: приблизительный перечень трат на офис, производственную площадку и оплату труда. Полный пакет документов по созданию и развитию предприятия обещали предоставить после оплаты франшизы и взноса за принтер.

— Когда покупаешь франшизу, надеешься, что люди передадут тебе свой опыт и ты не повторишь их ошибки, —  рассказывает Ирина. — А меня обманули везде, где только можно.

Сорванные планы

Проблемы начались сразу. Принтер доставили с опозданием почти на месяц: вместо 4 марта 2014 года — 2 апреля. Из-за этого Ирина впустую истратила 220 тысяч рублей на лишний месяц аренды почти двухсотметрового помещения, где  должны были разместиться принтер размером 2х3 м и столы для обработки и сушки стекла.

— О выплате неустойки за сорванные сроки поставки техники и речи не шло, — рассказывает Ирина. — Мне сказали: да вам вообще повезло, люди по полгода ждут. И нечего было такое большое помещение арендовать — мол, сама виновата.

По словам Ирины, пуско-наладочные работы оказались платными — 500 тысяч рублей, — о чем ее заранее не предупредили. Притом представитель SUN Studio еще месяц не мог запустить принтер. Для подключения принтера пришлось полностью заменить электропроводку и сделать заземление (с выбором помещения франчайзер никак не помогал). На это у Люгай ушло еще 800 тысяч рублей.

— Что интересно, SUN Studio объясняет задержку пуско-наладочных работ тем, что помещение было технически не готово, — недоумевает Ирина. — Только вот принтер поставили 2 апреля 2014 года, а акты осмотра помещения, где мне указали на техническое несоответствие, датированы 29 мая. То есть почти два месяца состояние нашего помещения никого не волновало.

Сломанный принтер

Наконец принтер был запущен, но уже через несколько дней — во время выполнения второго заказа —сломался. Чинили две недели.

По словам Ирины, за два года ее работы по франшизе SUN Studio принтер ломался почти ежемесячно. Мелкие поломки ее сотрудники наловчились устранять своими силами за 2-3 дня. Но трижды пришлось месяц и более ждать гарантийного ремонта.


Из-за задержки с запуском производства и крупных незапланированных расходов у Ирины банально закончились деньги. Ей пришлось влезть в долги — взять кредит в банке и занять у друзей.


Не имея доходов, Ирина прекратила выплаты за принтер и роялти. Лишь в ноябре 2014 года ей удалось наскрести 30 тысяч рублей для частичного погашения задолженности.

Но самым неприятным сюрпризом оказалась низкая производительность принтера — вместо обещанных 24 кв. м в час удавалось напечатать в лучшем случае 5 кв. м.

— Даже после апгрейда выжать из этого принтера больше 8 кв. м в час было невозможно, — сокрушается Ирина. — Мне изначально лгали о его производительности, а это же экономика — мы рассчитывали совсем на другие доходы. В SUN Studio мне на это заявили, что с моей просрочкой по платежам возмущаться нечего.

ОАО «Франчайзинговая компания САН» (торговая марка SUN Studio):

— Пуско-наладка оборудования была задержана по причине несоответствия помещения техническим требованиям. Об этом клиент был проинформирован заранее — все прописано в договоре.

При этом за два года клиент не произвел ни одного платежа согласно графику рассрочки. В этом случае по договору поставки мы имеем право не ремонтировать оборудование. Но мы все же входили в положение клиента и консультировали его, наши инженеры выезжали на место!

Что касается технологии печати, то она прописана в приложении №1 к лицензионному договору франшизы. Роялти франчайзи также не погашал, в связи с чем, согласно договору, мы приостановили передачу файлов и прочую поддержку. При этом наши менеджеры неоднократно пытались связаться с Ириной и узнать, как у нее идут дела и какая помощь от нас необходима. На звонки она не отвечала — знала, что будет подниматься вопрос о ее задолженности.

Более того, по словам Ирины, печать по технологии, предоставленной SUN Studio в рамках франчайзингового договора, привела к браку и потере заказчиков. УФ-чернила хорошо держались только на поливинилхлоридном пластике и стекле. На плитке же при повышенной влажности они отваливались, а на дереве — вздувались.

— Одним из первых заказов была печать на плитке для облицовки стен детского сада во Владивостоке, — вспоминает Ирина. — Краска с нее отвалилась еще по дороге — хорошо, клиент не потребовал неустойки.

По словам Люгай, при консультациях ей рекомендовали для печати совершенно неподходящие материалы — в частности, натяжные потолки.

— В SUN Studio на наши вопросы реагировали так, будто мы не франчайзи, а конкуренты, покусившиеся на коммерческую тайну. Так что до технологии нанесения чернил для разных материалов дошли сами опытным путем, поменяв несметное количество печатников, — говорит Ирина.

Люгай считает, что под соусом франшизы SUN Studio просто продала ей оборудование. Промучившись два года, она закрыла свое предприятие — посчитала, что в таких условиях оно никогда не выйдет в прибыль. Долги отдает до сих пор.

— Я не жалею, что ввязалась в это, — говорит Ирина. — Я попробовала и поняла, что больше не буду заниматься бизнесом. Сейчас занимаюсь PR-сопровождением стартапов, собственный опыт мне помогает.

5 главных ошибок по версии Ирины Люгай:


1. Беспечность

Мои представления о франшизе были построены на «демо-версии». Я не настояла, чтобы мне предоставили полный пакет франчайзинговых документов до оплаты, и не изучила их полностью.


2. Чужой опыт

Прежде чем покупать франшизу, я не поинтересовалась, как дела у тех, кто уже по ней работает. Люди — не звери. Если их спросить — поделятся.


3. Оборудование

Я поверила на слово франчайзеру и не проверила, действительны ли заявленные характеристики оборудования. Если для франшизы требуется дорогая техника — нужно тщательно выяснить ее истинные возможности.


4. Пустые надежды

Надо было свернуть работу по франшизе (не жалея о вложениях) гораздо раньше — как только я поняла, что она не работает. В такой ситуации не стоит тянуть и множить убытки.


5. Отсутствие запаса

Я не учла все возможные расходы. Нужно иметь запас минимум на три квартала — чтобы было чем «заткнуть дыру» в бюджете из-за непредвиденных трат. Нужно считать все до копейки и ориентироваться на самый худший расклад.

Поделиться
Подписаться на самые важные материалы
о бизнесе и технологиях в России