• Usd 68.89
  • Eur 78.52

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

advertising@incrussia.ru

Журнал

«Наша цель — дарить людям время». История питерского стартапа «Самокат», который захватывает рынок онлайн-доставки продуктов

«Наша цель — дарить людям время». История питерского стартапа «Самокат», который захватывает рынок
онлайн-доставки
продуктов

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

ВЗЛЕТЕТЬ 16 марта

«Злые марсиане»: как российские разработчики помогают стартапам взлетать (и сколько они на этом зарабатывают)

ВЗЛЕТЕТЬ 16 марта

«Злые марсиане»: как российские разработчики помогают стартапам взлетать (и сколько они на этом зарабатывают)

Текст

Мария Салтыкова

Иллюстрации

Александр костенко

За более чем 10 лет существования о «Злых марсианах» почти не было публикаций. Увидеть лица основателей можно разве что в давнем трехминутном интервью на YouTube. Это не помешало Александру Тищенко и Ярославу Маркину поучаствовать в разработке Darberry, Gett, TopFace и многих других стартапов с Ruby on Rails под капотом, позже ставших успешными. Общая выручка «Марсиан» в США и в России в 2019 году составила около $4,5 млн. Александр Тищенко и Ярослав Маркин рассказали Inc., как сидели на гречке из-за провального заказа, почему не работают с государством и почему им плевать на рейтинги.

Пришельцы, которые не любили людей

Технический директор «Злых марсиан» Ярослав Маркин извиняется за долгое молчание. С моего последнего сообщения ему прошло полтора месяца. Мы переписываемся в Facebook: с аватара в профиле собеседника на меня смотрит один из «Черепашек ниндзя» — Донателло, мозг и разум команды. Как и многим программистам, Ярославу проще общаться в письменном виде. Основную часть истории, как мы договариваемся, расскажет СЕО «Злых марсиан» Александр Тищенко; как настоящий бэкенд, Маркин старается лишний раз не выходить на первый план.

Название компании легче всего связать с фильмом Тима Бертона «Марс атакует!» — о злобных пришельцах, уничтожающих все подряд. Но основатели не особо задумывались о нейминге. «Просто был такой тренд: никто не любил людей. И мы подумали — ну, хорошо, „Марсиане“. И давайте будем честны насчет наших намерений. Все [другие компании]: „Вот, мы хорошие“. Нет, мы как бы злые», — улыбается Тищенко.


«Злые марсиане» в цифрах:

Выручка за 2019 год: $4,5 млн

Сотрудники: 50 человек

Офисы: 4 офиса в 3 странах (Нью-Йорк, Сан-Франциско, Москва, Осака)

Компании-клиенты по всему миру: 13



«Злые марсиане» в цифрах:


$4,5 млн

— выручка за 2019 год.


50

человек — сотрудники.


4

офиса в 3 странах (Нью-Йорк, Сан-Франциско, Москва, Осака).


13

компаний-клиентов по всему миру.

«McKinsey от IT»

«Марсиане» познакомились во время учебы в вузе: в середине нулевых оба окончили Российский государственный университет инновационных технологий и предпринимательства. Ярослав получил диплом инженера, Александр — экономиста. После этого Маркин несколько лет проработал в НИИ и заказной разработке, а Тищенко — в больших корпорациях.

«Я работал на не самой вдохновляющей работе в „Билайне“: был менеджером IT-продуктов», — вспоминает Тищенко. Рутина вызывала уныние: ни в одном из этих продуктов нельзя было ничего изменить, продакт-менеджер мог только контролировать их подготовку. Одновременно с основной работой молодые специалисты искали своих клиентов. В 2008 году они уволились и зарегистрировали свою компанию.

Искать клиентов помогал сделанный основателями вклад в развитие open source — программного обеспечения с открытым исходным кодом. Маркин был одним из первых российских контрибьюторов фреймворка Ruby on Rails: он участвовал в разработке механизмов интернационализации и полноценной поддержки русского языка в приложениях на Rails.


Что такое Ruby и Rails (объяснение Ярослава Маркина):

Ruby — красивый, выразительный и гибкий язык программирования. Создан японцем Юкихиро Мацумото. Ruby on Rails, или просто Rails — фреймворк для написания веб-приложений на языке Ruby — создан датчанином Дэвидом Хейнемейером Ханссоном во время работы над стартапом Basecamp. Оба проекта — свободное программное обеспечение, они долгие годы развиваются стараниями сообщества из сотен разработчиков по всему миру.

Фреймворк, или программный каркас, — это способ облегчить разработку программного продукта и определить подход к его построению. Обычно он состоит из двух частей. Первая — это правила и соглашения, по которым специалисты договариваются разрабатывать ПО, и вторая — это код и библиотеки, фундамент для реализации нужного подхода.

Ruby on Rails — это фреймворк, с помощью которого веб-приложения можно разрабатывать быстрее, а поддерживать — легче. На Rails запущены и работают: Shopify, GitHub, AirBnB, Dribbble, Zendesk, Kickstarter, Angellist, Instacart, Hulu. Также Ruby или Rails используют Apple Music, Stripe и Twitch.

Накоплений у основателей не было, но это не казалось преградой: выбранная сфера услуг не требовала финансовых резервов. «Не то чтобы мы нацелились недополучить денег или жить впроголодь, но задачи стать миллионерами не было. Была задача просто интересно работать», — пояснил Тищенко.

Молодые люди решили специализироваться на консалтинге; сейчас это остается основным профилем компании. «Нас иногда даже называют McKinsey от IT», — говорит Тищенко.

Стартапы как грибы и блюда из гречки

Поначалу «Марсиане» занимались небольшими проектами и задачами. Ярослав был бэкенд-разработчиком, а Александр — HTML-верстальщиком. Одним из первых заказов стала оптимизация сайта Rap.ru для большого трафика — к запуску первого шоу на российском ТВ, посвященного хип-хоп культуре, — «Битва за респект». Разработкой некоторых проектов программисты занимались с нуля. По словам Маркина, в их числе был, например, сайт Gamer.ru и «другие российские проекты, многие из которых уже канули в Лету».

С госзаказчиками фаундеры старались не работать: интересных задач там не было, а бюрократия отпугивала. «В самом начале мы помогали интеграторам делать их IT-проекты: то, что они год „продают“ [государству] и потом пытаются сделать за полгода, мы делали за пару месяцев», — говорит Тищенко.

К выбору клиентов основатели подходили с особой щепетильностью. За проекты табачных компаний фаундеры (Тищенко десять лет был курильщиком, а Маркин никогда не курил) браться не собирались. «К нам приходила компания, которая занимается игорным бизнесом — онлайн-ставками. Мы посмотрели и сказали: „Наверное, нет“», —вспоминает Тищенко.

Частных заказчиков, более привлекательных по целям и ценностям, на рынке хватало. «В 2008 году стартапы росли как грибы, — вспоминает СЕО „Марсиан“. — Было много венчура, много денег — было интересно». Личный график основателям удавалось выстроить с трудом: на работу уходило всё время, кроме сна. «Не то чтобы мы старались задушить себя работой, но иногда — да, так получалось», — вспоминает Тищенко.

Без ошибок с клиентами не обошлось. Первым крупным заказчиком команды стал венчурный фонд, не существующий ныне, который пришел с большим проектом в 2008 году. Этот опыт научил фаундеров, что нельзя зависеть от одного клиента: в конце года, когда проект был готов, руководство фонда заявило, что денег нет и не будет, сославшись на кризис.

«Много лет я шучу, что так много блюд из гречки, как в январе 2009 года, я не готовил никогда», — усмехается Тищенко. После этого фаундеры старались брать деньги вперед и «не класть яйца в одну корзину»: брать несколько проектов сразу.

В начале следующего года у основателей появился один из самых лояльных клиентов — предприниматель Олег Козырев, запустивший приложение для знакомств «Лицемер» во «ВКонтакте», позже выросшее в популярный сервис знакомств Рунета — Topface.


Олег Козырев

Основатель «Лицемера», сооснователь DarBerry и «Рокетбанка»

«Мы познакомились весной 2010 года. Тогда я делал «Лицемер» — дейтинговое приложение на «ВКонтакте», похожее на FaceMash Марка Цукерберга, о котором рассказано в фильме «Социальная сеть».

Проект начинался как хобби, но быстро набрал популярность: от пользователей поступало больше 200 запросов в секунду. Моих знаний, как с этим быть с технологической точки зрения, перестало хватать — были дни, когда все «лежало» часами. Мне были нужны специалисты, хорошо знающие Ruby on Rails и способные быстро показать результат.

Я нашел ребят чуть ли не через Google. В тот же день позвонил Александру и мы договорились, что они проведут начальный аудит проекта. После аудита они внесли ряд изменений, которые позволили приложению начать работать.

Именно тогда я понял, что хочу работать с этими ребятами. У них был full package: Ярослав — IT guy, который хорошо разбирался в технологиях и умел находить таких же, как он, ребят. И Александр — sales guy, умеющий правильно общаться с клиентом и понимать, что ему нужно».

От Groupon до eBay

Одним из самых известных стартапов, воспользовавшихся услугами «Марсиан», стал «русский Groupon» — сервис Darberry, запущенный в марте 2010 года и уже в августе 2011 года купленный американским Groupon (сумму сделки участники рынка оценивали в $50 млн). Одним из пяти основателей Darberry был Олег Козырев.

«Мы начали работать с компанией, где было 6 человек, а через полтора года их стало 350», — вспоминает Тищенко. В команде «Злых марсиан» на тот момент было 15 программистов и больше половины из них работали на этом проекте. «Мы делали всё, — говорит СЕО компании. — Позже, когда мы сращивали русский Groupon с европейским, а потом с американским, это выглядело так, будто мы разбираем Ferrari и вставляем его в Mercedes, а затем в Ford».

Разработкой для Darberry они занимались 6,5 лет (одновременно с другими, более мелкими проектами). За это время стартап превратился в огромную компанию. В 2016 году Groupon продал ее российскому фонду ru-Net Леонида Богуславского, а «Марсиане» начали работать с российским офисом eBay, куда перешел один из сотрудников русского Groupon Александр Мальцев.

В 2019 году eBay интегрировался с «Почтой России». Разработчики получили от этого моральное удовлетворение: «Мы приложили к этому руку, нам это было очень приятно, потому что это большое достижение. Люди быстрее получают посылки, подарки. Могут позволить себе купить то, что они хотят, а не то что есть в магазине», — объясняет Тищенко.

С Козыревым «Марсиане» продолжили работать в «Рокетбанке» — вплоть 2016 года, когда его купило «Открытие». Через основателей «Рокета» они познакомились с основателем Gett Дэйвом Вайсером. «Марсиане» помогли Gett с переходом на новую архитектуру и внедрением новых технических практик, а также с поставкой новых сервисов в срок и с внутренним обучением инженеров. Как и в случаях с Groupon и eBay, эту задачу «Марсиане» решали несколько лет.

Клиенты важны, рейтинги — нет

«Марсиане» участвовали в запуске и развитии многих других российских и зарубежных стартапов, в том числе Fountain, Common, Fund that Flip, Tines и Podium. Кроме eBay, сейчас они работают с другими крупными публичными компаниями — такими как 2U.

Прямых конкурентов на российском рынке у «Марсиан» нет, в рейтингах и конкурсах студия не участвует. По словам Маркина, рейтинг может помочь привлечь заказчиков, если тем нужен «обычный» сайт или магазин, но у «Марсиан» типовых задач почти не бывает. В основном, они делают продукты, улучшают процессы, что-то ускоряют или оптимизируют, помогают нанять команду.

«Клиенты приходят к нам из-за нашей репутации или по прямым рекомендациям от других предпринимателей, а сотрудники — опять же, из-за нашей репутации в техническом сообществе, проектов с открытым исходным кодом, выступлений на конференциях», — говорит Маркин. Сейчас в штате «Марсиан» уже 50 человек, из них 40 — это инженеры.

Что говорят про «Злых марсиан» другие студии и агентства


Сергей Оселедько

Управляющий партнер агентства Notamedia (на рынке с 2004 года)

Я впервые слышу про «Злых марсиан». Что касается рынка разработки веб-сайтов, он зрелый, высококонкурентный и практически не растет, потому что все, кто хотел завести сайт, уже это сделали. Растет скорее рынок интранет-систем (корпоративные порталы. — Inc.), систем комплексной автоматизации и CRM.

Клиентов-IT-стартапов в России становится меньше, потому что у их основателей просто нет денег. Инвесторов на российском рынке и раньше было не очень много, а сейчас их практически не стало.


Денис Ломов

Сооснователь Digital-агентства Red Collar (на рынке с 2009 года)

О «Злых марсианах» слышал, но не за счет достижений или проектов, а потому что у меня там когда-то работала знакомая. Скорее всего, мы просто работаем в разных сегментах, так как в рейтингах или тендерах мы тоже вроде бы не встречались.

Если говорить о ситуации на рынке, то спрос на полный цикл разработки (продакшн) большой: технологии развиваются быстро, каждая компания хочет иметь хороший и современный сайт или приложение. А те сайты, что были сделаны даже 5 лет назад, устаревают, и их нужно постоянно обновлять. Так что рынок сам себя восполняет по объему заказов из-за скорости развития digital.

У нас были клиенты среди IT-стартапов. Это всегда интересные проекты, потому что у IT-стартапов почти никогда нет контента и все надо придумывать с нуля. Таких проектов становится больше, и почти все они работают по всему миру, поэтому им нужны сайты международного уровня, с дизайном, который задает планку и показывает передовой и цифровой подход этих компаний.


Сергей Попков

Основатель студии AIC (на рынке с 1998 года)

Я не сильно в теме ИТ. Именно в разработке. Компанию [«Злых марсиан»] знаю, слышал, что крутые и на Ruby. Название, конечно, очень харизматичное. Но на этом и все.

*Все три компании входят в топ-100 лучших веб-студий РУНЕТа в рейтинге за 2019 год.

Невидимые слоны из невидимых попугаев

За последние 10 лет в России многое поменялось: заказчики, с которыми «Марсиане» работали с 2008 до середины 2010 года, по словам Тищенко, сейчас в Сингапуре, Сан-Франциско и Лондоне. У «Марсиан» (международное название компании — Evil Martians) также появились три заграничных офиса — в Сан-Франциско, Нью-Йорке и Осаке (Япония). Из 50 «марсиан» восемь работают в американском офисе, один — в Японии, остальные — в России.

Русскоязычных заказчиков у разработчиков по-прежнему много, но это уже не российские компании. Число клиентов из России «иссякло до нуля»: от сотен заявок команда перешла к единицам.

Новых клиентов «Марсиане» по-прежнему выбирают с особой тщательностью: для команды легче отказаться от проекта, пусть и в ущерб себе, чем работать там, «где кажется, что проект идет в никуда».

Стоимость работы «Марсиан» в долларах с 2008 года, по словам Тищенко, выросла в 5 раз. Сейчас компания не берется за проекты дешевле $30 тыс. Выручка в США и в России достигла $4,5 млн. Компания делает 13 проектов одновременно, в основном в Америке.

Российская компания ООО «Злые марсиане», по данным «Контур.Фокус», в конце 2018 года получила убыток около 4 млн руб. — сыграло роль исчезновение клиентов. «Большую часть денежного потока мы завернули в Америку», — поясняет Тищенко. Прибыль в США, по его словам, пока идет в рост.


Собственные проекты «Злых марсиан»

ООО «Амплифер» — сервис для публикации и аналитики в социальных сетях. Позволяет планировать публикации во всех основных соцсетях (от «ВКонтакте» до Tumbler), затем анализирует прирост аудитории, охват, количество лайков, комментариев, репостов в каждой из сетей и предлагает идеальное время и день для публикации.

«Амплифер» был внутренним стартапом «Злых марсиан». Идея сервиса родилась у разработчиков в 2011 году, когда к команде присоединился менеджер по развитию бизнеса — Нат Гаджибалаев. Поначалу это была платформа для музыкантов: ее первым клиентом стала группа «Каста», для нее «марсиане» сделали сервис, который умел делать сайты, проводить email-рассылки, наполнять мобильные приложения, отправлять push-уведомления и SMS-рассылки.

В 2014 году разработчики решили сфокусироваться на соцсетях и расширить аудиторию. По данным компании, сейчас у «Амплифера 974 клиента: в основном это онлайн-медиа, маркетинговые агентства, и внутренние маркетинговые команды брендов. «Амплифером» пользуются медиа Рамблера, Стрелка, Амедиатека, Канобу, Тинькофф Банк, Яндекс.Деньги, The Village, ИД Комитет и другие компании. Годовой оборот стартапа в 2019 году составил 17,8 млн руб. 

Гаджибалаев стал CEO «Амплифера», сейчас у проекта собственная команда из 8 человек, отдельная от «Злых марсиан». По данным СПАРК, доли по 38,4% в стартапе принадлежат Маркину и Тищенко, еще 19,2% — Гаджибалаеву. В 2014 году в стартап инвестировал ФРИИ и приобрел в нем небольшую долю (4%).

Brainwashing — образовательные курсы «Злых марсиан» по Ruby on Rails, маркетингу и дизайну интерфейсов. Были запущены в 2011 году. По данным «Злых марсиан», за 9 лет курсы прошли более 600 разработчиков. Выручка проекта за 2019 год составила больше 1 млн руб.

Помимо «Амплифера» и Brainwashing разработчики развивают собственные open source продукты — imgproxy, AnyCable, Logux и Astrograph.

«Мы начинали как консультанты на чужих open source-продуктах. Сейчас нам хотелось бы больше заниматься своим коммерческим open source’ом, развивать свои продукты. Это требует вложений», — говорит CEO «Марсиан». На новые направления работы, такие как блокчейн, тоже нужны деньги.

Кроме вложений в развитие бизнеса основные статьи расходов «Марсиан» — зарплаты и оплата командировок сотрудникам, которые выступают на различных IT-конференциях. Все остальное — не важно.

«Наша работа заключается в том, чтобы из невидимых попугаев собирать невидимых слонов. Это первое, о чем мы думаем. Мы очень прагматичные ребята. Например, у нас очень сильное дизайн-направление, но ребята оценивают свой дизайн так: конверсия увеличилась — это хороший дизайн, конверсия уменьшилась — это плохой дизайн. Каким бы красивым ни был дизайн, мы очень прагматично его оцениваем. И, наверное, также относимся ко всему прочему», — говорит Тищенко.