Pamka: как два друга открыли сервис доставки подгузников по подписке (и чуть не поссорились с Procter&Gamble)
Родители тратят на детей около 120 тысяч рублей в год — сначала на подгузники (4-5 в день) и косметику — и массу времени на закупку. 24-летний Николай Реутин и 25-летний Иван Старовойтов знакомы с проблемой (у них есть младшие братья) и потому создали сервис Pamka — доставку на дом детских товаров по подписке. В первые месяцы пришло 50 клиентов (месячный оборот компании — около 280 тысяч рублей), но спрос на услугу, по расчетам основателей, гораздо больше их нынешних возможностей. Идея заинтересовала и потенциальных инвесторов. Реутин и Старовойтов рассказали Inc., за что им угрожал Procter&Gamble, как нашли первых клиентов и почему покупатели подгузников склонны к преувеличениям.
Бизнес по дружбе
Иван Старовойтов и Николай Реутин знакомы с детства. Реутин был дизайнером в Look at Media, а затем основал свою небольшую студию Stereovario. Старовойтов режиссировал корпоративные мероприятия, после чего стал совладельцем спортклуба «Сибирский барс» и магазина детских игрушек «Малыш-плюс».
Друзья всегда хотели сделать совместный бизнес и летом 2016 года стали обсуждать идеи.
— Мы хотели сделать интернет-сервис по какой-то проблеме. Отчасти вдохновением служил Uber и формат одной кнопки — человек нажал и моментально решил задачу, — вспоминает Николай.
Искали нишу, востребованную независимо от хайпа, и пришли к выводу: это уход за детьми. Независимо от финансового достатка, культуры и среды, большинство людей всегда тратят деньги на своих детей.
По словам Николая, он постоянно следил за своим младшим братом, забирал его детское питание, менял памперсы… Но для маленького ребенка всегда чего-то не хватало, а у мамы не было времени на покупки. К тому же, в ближайшем магазине было дорого, а в «Ашан» далеко ехать.
— Я постоянно ходил по магазинам и покупал что-то брату. У мамы был я, но у многих нет такой помощи, — говорит Николай.
Стартовый капитал — 300 тысяч рублей: 100 тысяч — на разработку сайта, 180 тысяч — на закупку товара, остальное — на промо-материалы.
Так появилась идея интернет-сервиса, где родители могут оформить подписку на доставку самых необходимых товаров для детей. Изучив рынок, друзья обнаружили, что другого такого специализированного сервиса в России нет. Они вложили в реализацию идеи собственные 300 тысяч рублей: 100 тысяч — на разработку сайта, 180 тысяч — на закупку товара, остальное — на буклеты компании и фото коробки, в которой доставляется продукция.
Первый «полтинник»
Прежде чем приступить к реализации своей идеи, Николай и Иван решили опросить своих потенциальных клиентов — молодых родителей. Знакомые социологи разработали и бесплатно разместили на тематических сайтах Woman.ru, «Бэбиблог» и форуме «Акушерство» опросник, какие марки товаров предпочитают респонденты и сколько готовы тратить на ребенка.
Стало известно, какие подгузники пользуются наибольшим спросом и сколько их нужно в месяц. Из репрезентативной выборки (ответы 140 человек) выяснилось, в частности, что молодые родители готовы на предоплату детских товаров.
В январе 2017 года запустили сайт (Николай отвечал за дизайн и технические вопросы, Иван — за контент и интеграцию), где рассказали об услуге и комплектации коробки.
Пришло время тестировать идею на практике: за 10 тысяч рублей запустили небольшую рекламную кампанию в Facebook и «Вконтакте». С проплаченных постов в тематических пабликах и группах люди могли перейти на сайт и, в случае заинтересованности, оставить адрес своей почты.
Таким путем предприниматели за два дня собрали сто заявок и окончательно убедились: идея работает. За несколько недель они запустили подписку на сервис и набрали 50 первых клиентов.
4 главные ошибки
(по версии основателей сервиса Pamka)
1. Думали, что все пойдет по плану.
В теории бизнес был идеальный: мы прописали все процессы, получили хороший фидбек от потенциальных клиентов и очень радовались. Но молодые родители не покупали длительную подписку и подгузники, которые, по опроснику, были предпочтительнее.
2. Долго не решались реализовать проект.
Искали и находили аргументы за и против. Сейчас понятно, что надо просто начинать и делать суть в бизнесе, а не зацикливаться на мелочах.
3. Зацикливались на создании идеального продукта.
Сначала мы хотели включить в Pamka дополнительные услуги и возможности — от доставки кремов и других средств гигиены до купонов на скидку в детские центры, — чтобы повысить привлекательность сервиса. Но для родителей важно в срок получить подгузники правильного бренда и размера. Надо делать не больше, а лучше.
4. Рано искали инвестора.
Никто не даст денег за идею, даже прекрасную, продуманную до мелочей и с готовой командой. Нужен трекшн (от англ. traction, демонстрация жизнеспособности бизнес-модели — Inc.). Над этим мы сейчас и работаем. Бизнес был запущен на свои деньги, — это верный шаг.
Мамы недоговаривают
Работает сервис так: клиент выбирает на сайте нужную марку и размер подгузников, длительность подписки и время доставки. Коробку с набором доставляют ежемесячно. В коробке — памперсы, пеленки и ушные палочки. Подписаться можно на 1, 3 месяца, полгода и год. Заказы предприниматели пока развозят сами.
Приступив к работе с клиентами, предприниматели обнаружили, что ответы в опросниках далеки от истины: многие родители склонны преувеличивать. Выражавшие готовность купить длительную подписку оформляли ее максимум на 3 месяца. Некоторые мамы утверждали, что ежедневно расходуют до 15 подгузников, а в реальности их нужно не более семи (и только при диарее — 10–12). В ходе опроса большинство респондентов предпочитали Pampers, а на деле выбрали Merries — из-за цены.
Николай и Иван увидели, что у их сервиса две группы клиентов. Первая — экономные молодые родители: они готовы оплатить подписку на полгода вперед (некоторые — с помощью бабушек и дедушек). Во второй группе — желающие попробовать новый сервис early adopters — молодые активные родители в возрасте от 18 до 30 лет с достатком выше среднего. Таких среди клиентов Pamka — большинство.
Как появилось название Pamka
Первоначально основатели сервиса запустили сайт Pamper.ly — от английского pamper (забота). Но им пришло письмо от Procter&Gamble, где юрист американской компании пригрозил судом за незаконное использование торговой марки Pampers и логотипа подгузников.
— Хотели было назваться Ponka, как героиня мультика «Утиные истории», — рассказывает Николай. — Но тут как раз вышла новая серия, и в русском дубляже сделали трейдмарк на Понку. Тогда мы придумали Pamka — это сочетание наводит на мысль о заботливых папке и мамке одновременно.
Без прибыли, но с оптимизмом
Своим косвенным конкурентом основатели Pamka считают приложение Edadeal.ru — о скидках на различные товары (в том числе детские) в магазинах. Но у этого сервиса нет доставки.
Николай и Иван и сами пользуются Edadeal.ru — ищут выгодные скидки и закупают товар, который хранят в своих квартирах. На крупные оптовые закупки не выходят — количество подписок пока невелико.
Сейчас оборот Pamka — около 280 тысяч рублей в месяц. О прибыли говорить не приходится — иногда друзья даже уходят в небольшой минус.
Но Николай и Иван готовятся к новой рекламной кампании в Instagram, Facebook и «Вконтакте» в конце июня. К августу они рассчитывают увеличить число подписок до 200, а к октябрю — до 1000. Для привлечения клиентов предприниматели запустят реферальную программу скидок за рекомендацию сервиса по промокоду.
Поскольку ниша пока свободна, привлечение клиента обходится примерно в 800 рублей, — по словам Николая, дешево: у таких онлайн-сервисов, как Qlean, этот показатель в среднем составляет 1,5–2 тысячи рублей.
— У нас нет разрывов и безденежья. так как люди оплачивают подписку вперед. Это дает нам оборот, который закрывает риски. Маржа сейчас — 6%, но ее можно вырастить до 30% за счет оптовых закупок и снижения расходов на маркетинг, — говорит Иван.
Сейчас предприниматели ищут инвестора.
— Потенциальные инвесторы говорят, что им нравится идея, выглядит все хорошо, но просят цифры за более длительный период — несколько месяцев. Поэтому дождемся октября, — говорит Николай.
