Gettable: как двое друзей развивают сервис онлайн-бронирования столиков (и почему сервис не дружит с рестораторами)
В начале 2012 года вдохновленные успехом американского сервиса OpenTable руководитель IT-проектов Егор Гончаренко и программист Дмитрий Громыко решили создать нечто подобное в России. Казалось, достаточно взять и скопировать проект: в Штатах OpenTable продавал ресторанам базовую месячную подписку на систему бронирования, через которую гости приходят в заведение, а также зарабатывал на комиссии за каждый резерв. В 2011 году сервисом воспользовалось 10 млн человек, а выручка составила $139 млн.
— Идея заключалась в том, чтобы сделать процесс бронирования столиков в российских ресторанах проще и быстрее, без звонка в заведения, — рассказывает Егор.
Партнеры пошагово распланировали внедрение платформы на 50, 100 и 200 ресторанов. Каждому заведению такая услуга обходилась бы в 30 000–50 000 рублей в год. Но вместо плановых 50–100 точек на первом этапе договорились лишь с 20 ресторанами. Основной ценностью для ресторанов должна была стать аналитика: в какое время клиенты приходят в заведение, кто приводит максимальное число людей, кто тратит больше денег. Аналитикой рестораторы тоже не заинтересовались.
— Если ваш проект не приносит быстрых денег, никто не будет тратить время. За ресторан надо делать всё до конца. Только когда владелец заведения получит деньги, он поймет ценность партнерства, — объясняет Гончаренко.
К осени 2012 года Егор и Дмитрий изменили схему работы сервиса: теперь Gettable должен был привести клиента и получить за это 10% от суммы чека.
— Разворот бизнес-модели был очень болезненным, делали его на последние деньги. В общем, недостаток денег и был главной проблемой. Остальные сложности вроде продаж, создания продукта и найма людей нас не пугали, мы шли напролом, — вспоминает Гончаренко.
В первый месяц подключили к обновленной программе 50 ресторанов и заработали всего 40 000 рублей. Еще через месяц с системой работали уже 100 ресторанов. За три года партнеры вложили в проект 20 млн рублей — и вышли на прибыль.
Чтобы увеличить прибыль и оторваться от появившегося конкурента («ТоМесто»), в 2015 году привлекли от фонда AddVenture 60 млн рублей инвестиций на развитие и маркетинг. Найти финансирование помогли связи Гончаренко, который до Gettable руководил IT-проектами в рекламном агентстве Market Group и игровой компании Pixonic.
Сейчас все рестораны работают с сервисом по фиксированным и процентным платежам. По сути, это возврат к той самой системе, с которой в 2012 году начинался Gettable.
Усилить команду и удвоить прибыль
В 2016 году выручка Gettable составляла в среднем 10 млн рублей в месяц. В 2017-м основатели хотят увеличить показатель в 2 раза за счет выхода в 13 регионов (помимо Москвы и Питера, уже подключены Казань и Екатеринбург), запуска платформы коммерческого продвижения ресторанов и проекта «Счастливые часы». На последний, который уже запустили в конце января 2017 года, возлагают особые надежды.
— Всё уходит в нижний ценовой сегмент. Те, кто ел в премиальных ресторанах, переходят на casual dining — «Шоколадницу», «Кофе Хауз» и «Братья Караваевы». Те, кто ходил в «Шоколадницу», «Кофе Хауз» и «Братья Караваевы», перемещаются во free flow типа «Грабли» и Burger King. Все стараются сэкономить на еде — смотрят на акции и спецпредложения, — рассказывает Егор.
Обобщенная статистика всех ресторанов-партнеров Gettable говорит, что каждая третья транзакция в заведении сегмента casual dining происходит со скидкой или по спецпредложению. Посетители дорогих ресторанов тоже любят экономить, и некоторые рестораторы сознательно идут на снижение среднего чека, чтобы получить аудиторию. Но большинство заведений премиум-сегмента пока к этому не готовы: стоят пустыми и ждут, когда люди снова начнут зарабатывать и тратить больше.
— Мы спрашиваем таких рестораторов, хотят ли они, чтобы клиенты приходили в будни. Нам отвечают, что и так всё забито каждый день. Наши менеджеры ездят по Москве, заходят в нужные точки — и видят пустые залы. Но руководство ресторанов часто живет в своем мире, управляющий менеджмент не доносит до них всей картины. Дорогие заведения получают свою прибыль в вечер пятницы, а в остальные дни у них действительно пусто. И они ничего не делают, чтобы исправить ситуацию, — недоумевает Гончаренко.
Так Gettable и решил запустить проект, который, по задумке создателей, вернет людям возможность ходить в рестораны так же часто, как до кризиса. Скидки в рестораны и кафе достигают 50%, распространяются на всё меню и раздаются совершенно бесплатно через приложение или сайт. Подобная модель, когда люди приходят в «счастливые часы» в ресторан, чтобы получить максимальную скидку, успешно работает в Азии. Это выгодно в первую очередь самим заведениям, ведь так они получают новых посетителей. Рестораны точно не проиграют: пустующие столы наконец примут гостей.
К запуску нового проекта Gettable готовились полгода. Первым делом — усилили команду. За последние полгода сервис нанял на должности руководителей отделов специалистов из крупных компаний, а отдел продаж Gettable вырос с 10 до 40 человек. Также за это время в компании написали и запустили 20 внутренних программ, обслуживающих бизнес-процессы. В течение 2017 года к программе «Счастливые часы» сервис планирует подключить до 3 000 ресторанов в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Казани и других городах на территории России.
— У нас работает почти 100 человек, любой может подойти лично ко мне или к своему руководителю и рассказать о стремлениях и амбициях. Мы поставим такие цели, чтобы обеим сторонам было интересно их достичь. Да, у каждого отдела и сотрудника есть собственные KPI. Ведь мы хотим не просто оставаться лидером рынка, а оторваться от остальных в десятки и сотни раз, — делится Егор.
Разобраться с дебиторкой и ни с кем не дружить
Мало договориться о взаимовыгодном сотрудничестве. Важно также, чтобы партнеры вовремя платили по обязательствам. С недавнего времени Gettable быстро собирает 99% заработанных денег, но так было не всегда: часть партнеров регулярно задерживала выплаты, и эти долги мешали сервису реинвестировать в собственное развитие. Разобраться с дебиторкой помогла обновленная команда «продажников» и принятая в Gettable идеология сотрудничества (но не дружбы).
— У нас с ресторанами не дружба, не бартер, а партнерство. Мы помогаем им зарабатывать деньги. Раньше каждый второй ресторан предлагал работать по бартеру: давайте мы вас будем кормить, закатывать банкеты, а вы нам — приводить гостей. Мы на такое не идем. Этот формат со временем скатывается в «дружбу», а она приводит к долгам, — рассказывает Гончаренко. — Когда ресторан тратит деньги, он осознает ценность сервиса и старается эффективно с ним работать.
