Основатель «Вертикали» и игровой компании Innova Георгий Чумбуридзе — о том, как стартап превратить в компанию с миллиардным оборотом
Предприниматель Георгий Чумбуридзе, будучи представителем итальянской яхтенной верфи Azimut-Benetti в России, сделал отличный нетворкинг, а затем инвестировал в IT, дистрибуцию видео-контента и телеком: адаптировал для России онлайн-игры, в 2013-м основал компанию «Вертикаль» (строит вышки для сотовых операторов) и участвовал в запуске сети детских парков Kidzania в России. За три года «Вертикаль» догнала главного конкурента на рынке независимой инфраструктуры для операторов связи, а ее выручка преодолела миллиард рублей. Чумбуридзе рассказал Inc., как конкурировать с монополистом на рынке сотовых вышек и расположить к себе корейского бизнесмена с помощью языка жестов, что синергия между активами существует и что все влияет на все.
Цивилизованный бизнес
В начале 2000-х онлайн-игры в России были в «серой» зоне. Благодаря образованию (факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ) меня в основном окружали близкие к IT люди, у нас была возможность изменить ситуацию, и мы одними из первых лицензировали игры под российский рынок. Так родилась компания Innova (образована в 2004 году под названием «Терабит Телеком», переименована в 2006 году — Inc.).
В то время игровые сервисы существовали в основном на пиратских серверах. Мы же договорились с корейскими компаниями о локализации игр на российском рынке, в числе наших партнеров такие компании как NC Soft, CCR, Zepetto, Webzen, Nexon, Blueside. В общей сложности, Innova лицензировала на Россию и Европу 16 игровых проектов — семь из них продолжают существовать (в том числе Lineage II и Blade and Soul), и этой осенью мы ожидаем выхода в закрытое бета-тестирование еще одного нашего проекта: Kingdom Under Fire II, самой дорогой и масштабной корейской ММО.
Каждый раз, начиная новый бизнес, мы переводили какую-то отрасль в цивилизованное русло. В 2012-м мы инвестировали в компанию Pladform, основанную Арменом Гулиняном, которая предложила простое и изящное решение — пользователи могли смотреть видео в интернете бесплатно и без нарушения авторских прав. Плеер Pladform встраивался на любую площадку, которая получает монетизацию мгновенно, а правообладатели получают отчисления. К тому моменту мы (Innova) закопали достаточно денег в онлайн-кинотеатр Ayyo по платной аренде фильмов — и было понятно, что монетизировать видео по модель TVoD в России получится не скоро.
К нашему приходу Pladform уже была прибыльной второй год. При обороте в 100 млн рублей она зарабатывала 10-15 млн рублей (до выплаты налогов). С момента нашего прихода бизнес вырос в десять раз.
Первый, к кому мы пришли с идеей инвестировать в Pladform, — Иван Таврин, бывший генеральный директор «Мегафона». Мы были давно знакомы (наши сестры — близкие подруги), и я знал его как профессионала. Иван был понятным человеком. И он разбирался в медиа-рынке на совершенно ином уровне, чем мы. (Таврин участвовал в создании телевизионного холдинг ЮТВ, который объединил принадлежавшие ему региональные телеканалы с Муз-ТВ и 7ТВ — Inc.).
Авантюрное начало
Мы создавали Innova, когда мне было 23 года. К нам приехал господин Ки Су Юн — президент компании CCR, издателя игры RF Online, первой лицензированной игры Innova в России. В Корее существует культ возраста, по их меркам, юноша никак не мог быть солидным бизнесменом, поэтому пришлось показывать нашу «компетентность» внешними атрибутами. Чтобы произвести впечатление и доказать, что мы — достойный партнер в России, я привез его в особняк, где был банк моего друга. Это был выходной, и к приезду гостя мы поменяли таблички и развесили в кабинетах портреты и логотипы. Гостю сказали, что у нас индустриально-промышленная группа, включающая в себя активы от IT до яхтинга: вот наш офис, вот — яхт-клуб, а вот — наши лодки. Катали мы его на лодке моего знакомого, в которой тоже повсюду расставили наши фотографии. В какой-то момент кореец увидел семейное фото настоящего владельца. На вопрос «А это кто?» я опустил глаза и сказал, что не готов говорить об этом. Мистер Юн не знал английского, а переводчик переводил с корейского через пень-колоду, так что общались мы жестами. В результате — контракт был подписан. А я до сих пор благодарен господину Ки Су Юну за доверие, которое он оказал и которое нам удалось оправдать. Мы до сих пор работаем с компанией, которую сейчас возглавляет уже его сын.
Ценности, а не обстоятельства, должны формировать решения. В бизнесе, особенно в стартапе, важно, чтобы основатели и инвесторы смотрели в одну сторону и чувствовали друг друга. Любой, даже самой красивой корпоративной настройкой можно уничтожить стартап.
В феврале 2016 года Pladform с «Газпром Медиа» объединились в компанию «Руформ». B2B-решения для правообладателей и рекламные инструменты продолжали работать под брендом Pladform, а пользователи могли смотреть весь лицензионный контент через приложение Rutube. Объединение вывело Rutube в топ B2C-приложений в магазинах приложений iOS и Android, где раньше оно занимало 100-е место (до объединения на долю обеих площадок приходилось совокупно примерно 40% просмотров видео в Рунете, а на Rutube — только 15%).
«Вертикаль» в цифрах
Источники: данные компании, «СПАРК-Интерфакс»
2
млрд рублей — инвестиции в развитие компании ( в рамках кредитной линии «Сбербанка»).
32,8
млн рублей — чистая прибыль в 2016 году.
844,8
млн рублей — выручка «Вертикали» в 2016 году.
2,5
тыс. вышек для операторов сотовой связи принадлежит сейчас «Вертикали».
3
тыс. контрактов с сотовыми операторами заключила компания за три года работы.
Вертикаль возможностей
По Pladform мы видели, что в Рунете активно растет потребление видео, причем именно трафик в сотовых сетях. Было очевидно, что этот тренд будет только набирать обороты и операторам связи потребуется дополнительная инфраструктура для расширения сети. Так родилась идея создания «Вертикали» — нишевой компании, сконцентрированной на развитии инфраструктуры для сотовых операторов.
Мы были стартапом из четырех сотрудников. Зайти на рынок нам удалось за счет оперативности в решениях и быстрой реакции на запрос операторов.
Монополистом по строительству телеком-инфраструктуры тогда была компания «Русские башни» (независимый оператор инфраструктуры, основанный в 2009 году предпринимателями Питером Оуэном Эдмундсом, Гартом Селфом, инвесторами компании стали банк ЕБРР и фонд UFG Asset Management и другие — Inc.). Они изначально строили большие и сложные 70-100-метровые объекты — под актуальные для операторов задачи. Но при разворачивании LTE-сетей операторам понадобилось много небольших базовых станций.
Мы всегда брали на себя больше коммерческого риска и ответственности, чем наши конкуренты. Мы предложили операторам так называемые опоры двойного назначения (в отличие от антенно-мачтовых сооружений, на них могут быть закреплены уличные светильники, камеры видеонаблюдения и другое оборудование). Постепенно все наши конкуренты и операторы связи пришли к этой конструкции.
Предпринимательство — это брать на себя ответственность. Делать продукт, решающий насущную боль или задачу. Правильно расставить приоритеты и держать концентрацию — это основная задача предпринимателя. Готовясь выйти на московский рынок, Tele2 срочно нуждался в большом количестве базовых станций. Мы же заявили, что построим 100 вышек в месяц, не представляя, как это сделаем. В это же время МТС, Билайн и Мегафон боролись за качество связи в Москве — ключевом регионе. Этот регион стал приоритетным и для нас, мы сконцентрировались на развитии в нем.
Kidzania
Среди инвестиций Георгия Чумбуридзе и его партнеров по Innova есть также детский образовательный парк Kidzania (там дети пробуют себя в разных профессиях). Партнеры Чумбуридзе увидели такой парк в Японии, а в России тогда подобного не было.
Но переговоры о лицензии с мексиканской компанией-владельцем затянулись на четыре года. Право на открытие Kidzania в России было у саудовской Alshaya Retail, которая так и не построила его в запланированные сроки. «Фактически мы вырвали лицензию на управление парками Kidzania в России», — отмечает Чумбуридзе.
Московская Kidzania открылась в январе 2016 года в торговом центре «Авиапарк». Первоначальные инвестиции в проект — по информации Forbes — составили около $30 млн. Innova также принадлежит лицензия на открытие парков Kidzania в Европе и Северной Америке (но пока ни один не построен).
У Kidzania уже появились новые инвесторы, в том числе фонд Winter Capital, связанный с главой «Интерроса» Владимиром Потаниным.
Полтора года в слаженной командной агонии — и все обещанные Tele2 вышки были построены, а компания выросла с 4 до 60 сотрудников. У нас сейчас около 2,5 тыс. антенно-мачтовых сооружений — инфраструктурный рынок телекома мы делим с «Русскими башнями» пополам. А годовая выручка «Вертикали» за эти три года преодолеет миллиард рублей (прогноз на 2017 год).
Предприниматель всегда выбирает, инвестировать в развитие или фиксировать прибыль. Для нас приоритет — развитие, но вкладываемся мы только первых порах. Затем развивающиеся компании должны финансировать себя самостоятельно, как это делает «Вертикаль».
Чтобы расти и проводить крупные слияния и поглощения, нам понадобился серьезный инвестор. В июне этого года мы привлекли в «Вертикаль» в качестве партнера фонд Baring Vostok Capital Partners (сумма сделки не раскрывалась — Inc.) для органического развития, так как точкой роста для инфраструктурной компании является M&A. Операторы, в том или ином виде, движутся в сторону «asset light» стратегии (стратегия аутсорсинга инфраструктуры), где будут делать акцент на b2c-часть, а инфраструктурой и оборудованием будут заниматься вендоры и операторы сети, зарабатывающие на межоператорской синергии.
Про новые инвестиции и digital-рынок
Закон квантовой физики гласит: все влияет на все. Мы всегда видели синергию во всех своих активах, даже если со стороны она незаметна: операторы сотовой связи и инфраструктура для них — это мобильный трафик, способствующий развитию соцсетей и видео в них. А видео напрямую связано с новыми рекламными технологиями.
Надо быть больше чем партнерами. Нужно быть единомышленниками. Общность идеалов рождает доверие. Доверие — главное для созидательной атмосферы. Сейчас мы с основателем Pladform Арменом Гулиняном делаем ряд инвестиций: от студии разработки мобильных игр до рекламных технологий. Будем экспериментировать с тем, как таргетированная реклама может интегрироваться в видео в социальных сетях и играх, в том числе мобильных. А также в ближайшее время вместе с Арменом примем участие в Adtech-акселераторе.
