Развитие «Моторики»: как Илья Чех смог превратить детский протез в современный аксессуар (и хочет сделать из него гаджет)
В 2013 году опенсорсные проекты по бесплатной печати функциональных детских протезов вроде Robohand, Enable, Open Bionics стали появляться по всему миру один за другим. Can Touch решила реализовать такой же благотворительный проект вместе с профессиональными инженерами из W.E.A.S. Robotics, компании Ильи Чеха, в которой он вместе с одногруппниками конструировал промышленных и бытовых роботов на заказ.
«Мы скоро поняли, что брать открытый исходный код по печати протезов не наш путь, — рассказывает Чех. — Увидели минусы работы опенсорсных проектов. Инженеры–волонтеры зачастую используют низкое качество материала, не могут обеспечить полную индивидуализацию по типу травмы, протез не разрабатывается под человека, а только «подгоняется» под него. Как следствие, такие протезы часто ломаются, и ими неудобно делать хваты».
Разработка собственного прототипа протеза руки заняла у него два года. Параллельно Чех работал в компании «Селеноход», конструировал первый частный луноход. Протезами приходилось заниматься дома в свободное от работы время.
За это время он выяснил, что в России область функционального детского протезирования не развита, и большинство детей до 12–13 лет могут рассчитывать только на косметические протезы. «Косметика» — это муляж руки, функциональности в ней нет. Дети такие практически не носят, так как они развивают еще большие комплексы и неловкость. Функциональными тяговыми протезами в России никто не занимался. Чех понял, что фактически открывает новую нишу.
Чех очень хотел, чтобы протезы можно было получать бесплатно, как и в опенсорсных проектах. Он узнал, что в случаях ампутации конечностей, врожденных аномалий развития и дегенеративных заболеваний конечностей человек имеет право получить протез бесплатно. Есть два варианта — купить его за собственные средства с последующей компенсацией или пройти вместе с производителем через конкурсные процедуры в региональном органе фонда социального страхования (ФСС). По закону детям до 18 лет нужно менять протез дважды в год, и замену оплачивает государство. Это значит, что, однажды заказав протез в компании, дети могут возвращаться за протезами снова и снова. Чех увидел в детском (и не только) протезировании перспективы.
Статистика также говорила, что протезы будут востребованы. В 2014 году в России было изготовлено около 10 тысяч ручных протезов. Около 90–95% из них — косметические, 5–10% — функциональные (тяговые и биоэлектрические). В России протезы рук нужны примерно 30–40 тысячам человек, из них 2,5 тысячи нуждаются только в протезах кисти. Функциональные протезы лучше косметических, но не все про них знают. Тем не менее каждый год спрос на них растет на 3–4%.
Сначала Чех подготовил образцы для двух «пилотов», которые тестировали протезы и давали обратную связь. Оборудование для разработки и производства предоставила компания Хлебникова Can Touch. «Особых сложностей с техникой не было, — говорит Чех. — Просто поэтапное развитие протеза: сделали, протестировали на удобство и функциональность, внесли изменения. Всего мы испытали 7–8 модификаций, пока не пришли к базовой конструкции, которую и отправили на сертификацию».
Вне конкуренции
Во время сертификации протез проходил механические и токсикологические испытания (процесс занял 2 месяца), после чего в июне 2015 года компания получила декларацию о соответствии на изделие. В феврале того же года Чех официально зарегистрировал компанию «Моторика». Теперь компания могла распространять свой инновационный протез по государственной социальной программе. Конкурентов не было. Детские тяговые протезы в России и сегодня не делает никто, кроме «Моторики». Тогда же нашелся первый инвестор — две дочерние компании РОСНАНО («Северо-западный центр трансфера технологий» и нанонцентр «СИГМА.Томск») выкупили 55% компании за 3 миллиона рублей.
Тяговый протез «Моторики» работает за счет движения кисти в лучезапястном суставе. Движение вниз обеспечивает хват, натягиваются тросы. Усилие хвата зависит от степени развития мышц предплечья, которые являются движущим «механизмом» в протезе. Один общий хват помогает держать как крупные вещи, так и мелкие — ручки, вилки, большие кружки, бутылки, иголку с ниткой, мячи. «Использование тягового протеза с детства — это гарантия того, что мышцы руки будут находиться в тонусе, и в будущем человеку будет намного легче привыкнуть к более сложному типу протезов — биоэлектрическому, — объясняет Илья Чех. — Ставить бионический протез целесообразно приблизительно с 12 лет, когда рост руки не так ярко выражен. С ростом ребенка «биоэлектрику» пришлось бы менять каждые полгода. А это слишком дорого для государства».
Протез с GoPro
Детские протезы «Моторики» называются Киби, и они похожи на игрушки. «Когда мы начинали делать протезы, я шел от концепции, что протез не должен быть похож на медицинский продукт, — рассказывает дизайнер «Моторики» Никита Реплянский. — Современный протез — это аксессуар. Людей привлекает не только начинка, но и внешний вид. Когда мы покупаем обувь, то обходим несколько магазинов. Всем нам важно выбрать то, что будет отражать наш характер. На тот момент я вдохновлялся спортивной модой, кроссовками, компьютерными играми».
Пока в «Моторике» не было ни одного повторяющегося варианта. Все протезы индивидуальны. Это касается и точной подгонки натяжения тросов, и дизайна, и специальных насадок. В детские протезы могут быть встроены бинокль, компас, фонарик, рогатка, бластер для снежков или камера GoPro. С помощью протеза можно управлять квадрокоптером, пульт управления которым встраивается в пластмассовую конечность.
Как создают протезы
Протезы делают за две недели. Сначала снимаются мерки или слепок культи, затем создается 3D–модель протеза. Печать деталей происходит на промышленных 3D–принтерах в Can Touch в Подмосковье. Затем детали поступают в лабораторию в Сколково, очищаются от порошка, красятся, собираются в «полуфабрикат» протеза, приобретают индивидуальный дизайн. Когда приезжает клиент, специалисты делают индивидуальную культеприемную гильзу, чехлы и собирают все в конечный протез.
Протез Киби стоит около 100 тысяч рублей. Прибыль составляет примерно 30%. Чех не делает ценник выше, так как хочет «уместиться» в государственные программы по компенсации стоимости протезов. По кистевым функциональным протезам максимальный размер компенсации в зависимости от региона варьируется от 90 до 140 тысяч рублей, по протезам предплечья — от 40 до 250 тысяч рублей.
За первый неполный год работы «Моторика» сделала всего 6 тяговых протезов на заказ. В 2016 — уже 72 детских протеза. Это больше, чем было сделано детских функциональных протезов по всей стране — около 50 (по данным Минтруда). Оборот компании за прошлый год составил около 8 миллионов рублей. Всю прибыль компания тратит на операционные расходы и научные исследования. Зарабатывать больше «Моторика» сможет только в случае увеличения объемов заказов. План на 2017 год — более 200 тяговых детских и 30 биоэлектрических протезов. Это обеспечит выручку в 30 миллионов рублей. При этом статус резидента Сколково дает «Моторике» налоговые льготы — уменьшение процента с ФОТ (14% вместо 28%), отсутствие налога на прибыль и имущество.
Первоначальные инвестиции от РОСНАНО (3 миллиона рублей) и собственные деньги Чеха и Хлебникова (600 тысяч рублей) «Моторика» еще не вернула. Основные затраты компании сегодня — аренда офисов в Сколково, 75 000 рублей (до марта этого года аренда была бесплатной), производство, комплектующие и зарплата. В компании работают 19 человек, включая 4 стажеров, — Чех постоянно приглашает молодых инженеров на стажировку по разным направлениям робототехники. По мнению предпринимателя, чтобы выйти в прибыль, понадобится еще 2–3 года.
«Моторика» стремится сотрудничать с регионами, чтобы сделать протезы доступнее и увеличить количество заказов. Замеры для протеза и все медицинские документы офис в Москве может получать по почте. «Полуфабрикат» готового протеза отправляется в региональное протезное предприятие (они есть в каждом регионе). Предприятие на месте делает приемную гильзу, собирает протез до конца и получает процент от стоимости заказа. Первое протезирование делают специалисты «Моторики» и обучают людей на месте. Однако многие региональные предприятия консервативны и не хотят браться за «детские» заказы. Поэтому «Моторика» работает в первую очередь с крупнейшими компаниями, которые заинтересованы в новых продуктах и расширении клиентской базы. «Менее крупные постепенно планируем привлекать, показывая успешный опыт передовых предприятий», — говорит Чех.
В работе с регионами «Моторике» помогают Агентство стратегических инициатив (АСИ), Министерство труда и Минпромторг. Благодаря им Чех познакомился с руководителями региональных администраций и бесплатно участвовал в специализированных выставках.
Бионический протез
На продвижение компания деньги не тратит. «Все заказы приходят с сайта, — рассказывает Илья Чех. — Мы ребята продвинутые, нам ничего не стоило поднять наш сайт по поисковым запросам на релевантные темы на первое место, подвинув в этом отношении мирового лидера протезирования — немецкую компанию «Отто Бокк».
Самые удобные протезы в мире
«Отто Бок» — один из конкурентов «Моторики», который выпускает только биоэлектрические (бионические), косметические и тяговые активные предплечья протезы. На сегодняшний день бионические протезы — наиболее удобные и популярные. Человек управляет ими при помощи собственной нервной системы, посылая сигнал с мышц предплечья. Человек с таким протезом сначала должен сделать фантомный жест, представить его. Это вызывает сокращение соответствующих мышц, приводящих протез в движение. Датчики, улавливающие движение мышц, расположены на поверхности кожи. Протез заряжается от внешнего источника и имеет аккумулятор. После обучения и привыкания к протезу пользователь выполняет действия инстинктивно, не задумываясь. Бионический протез от «Отто Бок» с минимальными функциями стоит около 300 тысяч рублей.
Бионические протезы в «Моторике» пока в разработке, хотя все необходимые документы на выпуск нового продукта получены. Уже есть около 70 заявок на производство таких протезов для взрослых. Стоить бионический протез будет 350 тысяч рублей. Компании удалось приблизить стоимость к размеру максимальной государственной компенсации — до 300 тысяч рублей.
За рубежом старейшими фирмами–производителями протезов верхних конечностей для взрослых и детей кроме упомянутой «Отто Бок» являются «Стипер» (Англия), «Хосмер Дорансе» (США), «Вази» (Канада), Touch Bionics (Великобритания). Последняя предлагает бионические протезы за 4,5 миллиона рублей. Цена высока не только из-за дорогой разработки продукта и лицензирования. Дело в маркетинге: производитель обещает большое количество функций и подвижность каждого пальца. Однако подобные функции не так уж и нужны, считает Чех. Они уменьшают надежность и снижают силовые характеристики. Протез «Отто Бок» позволяет удерживать десятикилограммовую сумку, и это гораздо более ценная функция.
«В создании бионического протеза наша задача — совместить качество «Отто Бокк» с точки зрения характеристик и при этом добавить современных функций, которые бы существенно не сказались на стоимости, — говорит Илья Чех. — Наша основная концепция в том, что все датчики, которые мы используем в протезе, будут иметь Bluetooth–модуль. Человек с протезом сможет управлять не только кистью руки, но и любым цифровым устройством за счет жестов. Протез в будущем будет оснащен доступом к Wi–Fi сетям, сенсорным дисплеем с возможностями смартфона. Человек с протезом не должен нуждаться в каких–либо дополнительных гаджетах, все средства связи должны быть уже в протезе».
В конце 2016 года компания получила грант в 5 миллионов рублей от Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно–технической сфере, более известного как Фонд Бортника. Деньги пошли на исследования и разработку бионического протеза.
Новые инвестиции
Энтузиазм молодых инженеров не остается незамеченным. В 2016 году Илья Чех организовал краудфандинговый сбор на Planeta.ru на разработку функциональных насадок и гаджетов для протезов. Проект быстро набрал полмиллиона рублей (больше, чем планировалось). Тогда часть собранных денег пошла на оплату двух протезов для детей, которые не смогли приобрести его по государственной программе из-за бюрократических проволочек. Сам Чех за последний год получил множество наград — премию от журнала «Сноб», Национальную предпринимательскую премию «Бизнес–Успех», премию «Я — гражданин». Но чтобы развиваться дальше, ему нужно не только общественное признание, но и больше инвестиций.
Год назад в компанию пришел бизнес–ангел — Андрей Давидюк. С его помощью компания выкупила долю РОСНАНО и ведет сделку по привлечению нового раунда инвестиций. Давидюк также занялся операционной деятельностью — финансами, инвестициями и GR. «Моя задача как бизнес–ангела — провести компанию через «долину смерти» и поддерживать прозрачность процессов, — комментирует он. — Мы планируем выйти на рынок детских протезов Китая и Европы. Крупные игроки в этот сегмент рынка (детский) пока не идут. Поэтому у нас есть преимущество».
Что дальше?
Каково будущее рынка протезов верхних конечностей в России и в мире? Стабильное количество пациентов — взрослых и детей — с культями рук и врожденными аномалиями развития говорит о том, что технологии протезирования будут постоянно совершенствоваться, а спрос сохранится.
Руководитель российской Ассоциации менторов бизнес–школы «Сколково» Михаил Хомич, у которого учился Илья Чех, считает, что успех «Моторики» будет зависеть от международного признания и возможной покупки сильным международным игроком.
Сейчас «Моторика» выходит в Китай со специальным пакетным предложением по протезированию в России: в него входят перелет в Москву и обратно, проживание в отеле, создание протеза, реабилитация, туристические экскурсии. По словам Давидюка, стоимость комплексного пакета вполне конкурентна со стоимостью протезирования рук в Китае. В Финляндии бизнесмены нашли партнера, который поможет продвигать протезы «Моторики» в Европе. Компания уже выполняла единичные заказы протезов из Казахстана, Таджикистана, Узбекистана, Чехии, Индии и Белоруссии.
