«Генин сыр»: Лев Пархоменко о том, как хобби его дяди — делать сыр — превратилось в семейный бизнес (и как вообще устроена сыроварня)

Мы построили на приусадебном участке сыроварню. Это дом площадью 60 м², каркасный, на сваях, без фундамента. Он обошелся нам миллиона в полтора рублей. Еще полмиллиона стоило первоначальное оборудование. С ним, кстати, было немало ошибок и лишних расходов. Доинвестирование в оборудование, инвентарь и прочие мелочи оценить уже сложно. В каких-то случаях вложения невозможно отделить от инвестиций в дачу, например, вырытую скважину и подключение дополнительной энергомощности, которые останутся уже навсегда и пригодятся и без сыроварни.

Главная проблема — камера созревания, в которой поддерживаются температура 12°C и влажность 90%. Добиться этого непросто, готовых решений для мини-сыроварен нет. Промышленные начинаются от миллиона рублей и рассчитаны на объем на порядок больше, чем нам нужно. На фермерских сыроварнях в Европе сыр зреет в пещере или погребе. Там температура и влажность круглый год одинаковы естественным образом. Погреб мы рыть не стали, хотя к этому, наверное, придем в конечном счете. Но нужных показателей добились.

Технической сложности нет никакой, проблема — раздобыть оборудование. Обычный кондиционер поддерживает 18°C, иногда 16°C, но не 12°C. Такие кондиционеры не делают, потому что комнатная температура 12°C никому не нужна. Мы рассматривали вариант с винными холодильниками, но отказались от идеи: они работают с температурным люфтом, а для сыра это нехорошо. И в таких холодильниках нельзя менять влажность.

В конце концов мы нашли компанию, которая занимается климатическим оборудованием, а когда-то делала кондиционеры для винных погребов. И мы уговорили их сделать нужный нам кондиционер. Они соединили два обычных кондиционера, перепрошили там что-то — и сделали один, который выдает 12°C. По виду он ничем не отличается от обычного, только стоит 100 тысяч рублей вместо 30. Но все-таки это не миллион, о котором шла речь изначально. Мы построили хорошую камеру созревания, по сути это термос. Отдельная комната без окон, с герметично закрывающимися дверьми, и на всех стенах, на потолке и на полу — 20 см теплоизоляции. В общем, кондиционер прошлым летом практически не работал, потому что заданная температура долго держится сама.

Значительная часть выручки уходит на инвестиции, которые мы не планировали. Их невозможно запланировать. В этом есть отдельный кайф: нужно постоянно искать и покупать кучу всяких гаджетов и прибамбасов, которые упрощают жизнь. Например, маленький ручной электронасос для откачки сыворотки из бака. И вот таких штук миллион, и каждый раз будет открытием и удачей найти нужную вещь, ведь мы даже не подозревали о ее существовании, пока она нам не потребовалась. Камера созревания, склад, варочная — глобальные вещи, которые можно просчитать и предусмотреть заранее. Но если вдруг понадобились два дуршлага — понеслось. К тому же, это всё профессиональный инвентарь, а не домашний, а значит, он в 2–3 раза дороже.

Роли у нас распределены так. Дядя отвечает за производство, мама — директор по продажам, я — директор по развитию. Собственно, сначала всем занималась мама. Она, конечно, дымилась от работы, особенно после того, как на «Афише» вышла рецензия и мы получили 1000 заказов. Нужно было с каждым поговорить, внести данные в таблицу, а если что-то где-то потерялось или не туда привезли — разобраться с ситуацией.

После этого мы за процент от продаж наняли двух сотрудниц, мать и дочь. Это наши менеджеры по продажам: ведут базу покупателей и с ними общаются. Нам остается работать с претензиями и проверять, чтобы клиенты были довольны.

С магазинами и ресторанами мы сотрудничаем пока мало — всего несколько точек. Минимальная наценка в московских магазинах обычно равна 70%. При наших скромных объемах себестоимость у нас выходит довольно высокая, а значит, чтобы на прилавке цена была хоть сколько-нибудь вменяемая, мы должны отдать сыр практически без прибыли. С другой стороны, опять же за счет того, что у нас сразу были свои интернет-продажи и малый объем, мы пока можем справляться с большей частью сбыта сами. Надеюсь, что и дальше так продолжится, потому что для работы с сетями наша модель не очень подходит.

Сычужный фермент, закваски и плесень используем импортные. Их надо немного, обходятся они недорого. Но совсем недешево стоит молоко: 50 рублей за литр — коровье, 80–100 рублей — козье (оптом). Коровье можно найти дешевле, но тогда надо покупать большими объемами: реально в стране оптовая цена коровьего молока — 28–30 рублей за литр, но так его продают крупные молочные фермы. В нашем случае хозяйства небольшие, поэтому у них объем маленький, а цена выше. Однако они и за качеством следят лучше, что очень важно для производства сыра.

К зиме нужно готовиться с лета. Минувшая зима выдалась непростой. Она была первой для нашей сыроварни, и мы оказались к ней не очень готовы. Мы понимали, что зимой молока будет меньше, чем летом, но не могли представить, что настолько. Хуже того: выяснилось, что один из наших основных поставщиков (он занялся козами недавно) тоже имел слабое представление об этом. Он обещал нам рост объемов, а в итоге в какой-то момент перестал поставлять молоко вообще. В результате у нас стремительно стали иссякать запасы сырья, а вместе с ним и объемы производства, которые и так были небольшими. Пришлось срочно разыскивать замену, ездить по деревням, включать сарафанное радио (в провинции оно работает очень хорошо), искать объявления через Аvito. Замену части выпавших объемов нашли, но о росте не могло быть и речи. В итоге несколько месяцев работали в ноль или даже в минус, а главное — практически полностью упустили предновогодний вал спроса. Из плюсов: приобретенный опыт (о том, как переживем следующую зиму, думаем уже сейчас) и два новых роскошных козьих хозяйства в поставщиках, которые нам и в голову не пришло бы искать в 120 километрах от сыроварни, не случись проблем у фермы по соседству.

Чаще всего нас спрашивают: «А что вы будете делать, если снимут санкции?» Перед тем, как строить сыроварню, я месяца два изучал рынок. Встречался с разными людьми, просил их попробовать наш сыр и интересовался, готовы ли они это покупать. И обнаружил невероятный спрос: «Да, пожалуйста, за любые деньги, вот прямо сейчас, сколько вы нам готовы дать и т.д.». А потом я задавал вопрос: «Что вы нам скажете в тот день, когда отменят санкции?» Все отвечали примерно одно и то же: «Совершенно непонятно, сколько будут стоить такие же импортные сыры с учетом нового курса, но при относительном соотношении цены и качества мы будем выбирать отечественный сыр». Кроме того, уже в процессе стало ясно, что конкретно нам отмена санкций не очень страшна. Фермерские козьи сыры и так в Россию почти не ввозили: слишком дорого и срок хранения маленький.

Рестораны и небольшие магазины готовы покупать наш сыр не из патриотических чувств. А из-за того, что зная производителя, с ним гораздо проще договориться, попросить его что-то поправить. Они так и говорят: «Наши взаимоотношения с местным производителем гораздо крепче, понятней и лучше, чем с неким дилером, импортером, который где-то что-то купил и привез. Сегодня он есть, завтра его нет. Если качество и цена примерно одинаковые, то мы по умолчанию будем работать с тем, кто ближе. Мы можем к нему поехать на производство и всё посмотреть и проверить». Меня эта логика вполне устраивает.

Главное, что у нас теперь есть, — это опыт и компетенция. Как вариант развития: мы найдем инвестора, построим большое производство уже поближе и к Москве, и к молоку. А сами останемся в своей маленькой лаборатории и будем дальше с сырами экспериментировать. Но это всё когда-нибудь потом, в счастливом будущем. Пока в планах — вывести свою сыроварню на проектную мощность: примерно 200 литров молока в сутки. Если при этом еще правильно наладить процесс, то себестоимость удастся значительно снизить. С учетом собственной онлайн-розницы и ее успешного наращивания прибыль должна быть неплохой для нашей большой семьи: это будет соответствовать зарплате, которую мы все вместе могли бы получать в Москве в офисе. Наша первая цель — 300 000 рублей в месяц, плюс еще какая-то сумма, чтобы постепенно можно было покрывать первоначальные инвестиции.

В момент старта фантазировали, что выйдем на эти цифры по объему молока и прибыли примерно через полгода. Спустя год мы выполнили план по разным показателям наполовину или даже на четверть. Оборот за первые полгода полноценной работы сыроварни пока небольшой — около 1,5 млн рублей. Операционно мы в плюсе, но этот плюс очень небольшой. И конечно, он почти весь уходит в развитие. Нездоровый азарт ушел, зато появилась спортивная злость все-таки достичь поставленных целей: по оптимистичному прогнозу — в течение года (если удастся решить вопрос с сырьем), по пессимистичному — за два года. На дольше, боюсь, не хватит упорства. Наверное, это нормально для первой попытки создать свое дело, имея нулевой опыт.