Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе и технологиях в России
Взлететь

«Генин сыр»: Лев Пархоменко о том, как хобби его дяди — делать сыр — превратилось в семейный бизнес (и как вообще устроена сыроварня)

  • Ольга Любимова

Журналист Лев Пархоменко, его мама Екатерина Пархоменко (тоже журналист) и дядя Дмитрий Генин (инженер на пенсии) никогда не имели отношения к бизнесу, зато имеют дачу в Костромской области, где и построили в 2016 году сыроварню, вложив на старте 2 млн рублей. «Никто в страшном сне подумать не мог, что мы будем делать сыр на продажу и вообще заниматься бизнесом», — говорит один из трех основателей «Генин сыра» Лев Пархоменко. Он рассказал Inc. о том, как всё работает, что предприниматели будут делать, если завтра отменят санкции, и как предполагаемое домохозяйство премьера Дмитрия Медведева в Плёсе переманивает поставщиков у молодых сыроваров.


Как все начиналось

Идея делать сыр родилась спонтанно. У нас есть дача в Костромской области, в 450 км от Москвы, в которой мы живем. Несколько лет назад туда переехал мой дядя Дмитрий Генин, подальше от городской суеты. Он инженер и как-то ради собственного развлечения решил попробовать делать сыр. Что-то почитал в интернете, попросил прислать такую книжку, сякую книжку, потом заказал закваски и так далее. Через год стало получаться.

Сначала сыр понравился нам, потом друзьям, затем друзьям друзей. Мы не планировали бизнес. Просто у нас был готовый сыр. Сами мы столько съесть не могли, друзей уже всех накормили. Решили попробовать продавать.

Завели страницу в Facebook и начали сообщать о поступлении новых партий сыра. Сначала всё было сугубо в кругу друзей: об этом знала всего пара сотен человек.

К концу 2015 года стало понятно, что получается неплохо, спрос на продукт есть и сарафанное радио работает. Мы собрались семьей на новогодние праздники на даче, обсудили и решили, что все-таки попробуем перейти на следующий этап и сделать из хобби бизнес. По фамилии дяди назвали бренд. Теперь, правда, приходится всем объяснять, что никакого Гены нет, а Генин — это фамилия сыродела, но кажется, поздно, все уже привыкли.

К счастью, дядя читает на разных языках, поэтому мы его снабдили профессиональной литературой на английском, французском и так далее. Потому что интернет-инструкции — это, конечно, не то.

Есть классная книга — «La fabrication du fromage de chèvre fermier». Это «библия» для мелких производителей фермерского козьего сыра. Небольшое, в общем-то, издание, написанное еще в 1970-х, с тех пор миллион раз переиздано на разных языках (на русском пока нет). Там всё детально прописано: каким должно быть сырье, какой — сыроварня, какое необходимо оборудование. Есть рецепты, разбор ошибок и советы по их решению. Эта книга стала основным источником наших знаний.

С одной стороны, сыры — это химия и микробиология, а с другой — некие абсолютно непередаваемые вещи. Например, каким сыр должен быть на вкус, как он должен пахнуть, как звучать, хрустеть, скрипеть. Это невозможно объяснить, этим нужно заниматься много лет, чтобы чувствовать. Мы, конечно, пока еще в начале пути.

Фото:Константин Митрохов/Inc.

Мы построили на приусадебном участке сыроварню. Это дом площадью 60 м², каркасный, на сваях, без фундамента. Он обошелся нам миллиона в полтора рублей. Еще полмиллиона стоило первоначальное оборудование. С ним, кстати, было немало ошибок и лишних расходов. Доинвестирование в оборудование, инвентарь и прочие мелочи оценить уже сложно. В каких-то случаях вложения невозможно отделить от инвестиций в дачу, например, вырытую скважину и подключение дополнительной энергомощности, которые останутся уже навсегда и пригодятся и без сыроварни.

Главная проблема — камера созревания, в которой поддерживаются температура 12°C и влажность 90%. Добиться этого непросто, готовых решений для мини-сыроварен нет. Промышленные начинаются от миллиона рублей и рассчитаны на объем на порядок больше, чем нам нужно. На фермерских сыроварнях в Европе сыр зреет в пещере или погребе. Там температура и влажность круглый год одинаковы естественным образом. Погреб мы рыть не стали, хотя к этому, наверное, придем в конечном счете. Но нужных показателей добились.

Технической сложности нет никакой, проблема — раздобыть оборудование. Обычный кондиционер поддерживает 18°C, иногда 16°C, но не 12°C. Такие кондиционеры не делают, потому что комнатная температура 12°C никому не нужна. Мы рассматривали вариант с винными холодильниками, но отказались от идеи: они работают с температурным люфтом, а для сыра это нехорошо. И в таких холодильниках нельзя менять влажность.

В конце концов мы нашли компанию, которая занимается климатическим оборудованием, а когда-то делала кондиционеры для винных погребов. И мы уговорили их сделать нужный нам кондиционер. Они соединили два обычных кондиционера, перепрошили там что-то — и сделали один, который выдает 12°C. По виду он ничем не отличается от обычного, только стоит 100 тысяч рублей вместо 30. Но все-таки это не миллион, о котором шла речь изначально. Мы построили хорошую камеру созревания, по сути это термос. Отдельная комната без окон, с герметично закрывающимися дверьми, и на всех стенах, на потолке и на полу — 20 см теплоизоляции. В общем, кондиционер прошлым летом практически не работал, потому что заданная температура долго держится сама.

Значительная часть выручки уходит на инвестиции, которые мы не планировали. Их невозможно запланировать. В этом есть отдельный кайф: нужно постоянно искать и покупать кучу всяких гаджетов и прибамбасов, которые упрощают жизнь. Например, маленький ручной электронасос для откачки сыворотки из бака. И вот таких штук миллион, и каждый раз будет открытием и удачей найти нужную вещь, ведь мы даже не подозревали о ее существовании, пока она нам не потребовалась. Камера созревания, склад, варочная — глобальные вещи, которые можно просчитать и предусмотреть заранее. Но если вдруг понадобились два дуршлага — понеслось. К тому же, это всё профессиональный инвентарь, а не домашний, а значит, он в 2–3 раза дороже.

Роли у нас распределены так. Дядя отвечает за производство, мама — директор по продажам, я — директор по развитию. Собственно, сначала всем занималась мама. Она, конечно, дымилась от работы, особенно после того, как на «Афише» вышла рецензия и мы получили 1000 заказов. Нужно было с каждым поговорить, внести данные в таблицу, а если что-то где-то потерялось или не туда привезли — разобраться с ситуацией.

После этого мы за процент от продаж наняли двух сотрудниц, мать и дочь. Это наши менеджеры по продажам: ведут базу покупателей и с ними общаются. Нам остается работать с претензиями и проверять, чтобы клиенты были довольны.


Почему сделали ставку на козьи сыры


Нашим соперником в борьбе за источники козьего молока внезапно оказалось хозяйство, в котором останавливается премьер-министр Дмитрий Медведев. По крайней мере, такой вывод можно сделать из последнего расследования Фонда борьбы с коррупцией. Началось с того, что в поисках козьего молока я набрел на крупнейшую козью ферму Костромской области: «аж» 200 голов — это сегодня считается крупным производством (информация для понимания масштаба проблемы). Приехал знакомиться. Зрелище печальное: глухая деревня, остатки колхоза, вполне классическая разруха и большое стадо коз, доставшееся несколько лет назад за долги. Хозяйка рассказывает, что еще пару лет назад продавала козье молоко под видом коровьего (то есть вдвое дешевле), потому что в таком количестве оно было никому не нужно. Теперь к ней приезжают за 500 километров. Но свободного молока уже нет: всё забирает один молокозавод в соседнем городе и «новая итальянская сыроварня, открывшаяся буквально недавно неподалеку в Плёсе». О том, что у Медведева есть резиденция в Плёсе, в округе все давно знают, но мне в голову не могло прийти, что при ней устроена собственная сыроварня. Но, видимо, так и есть: ФБК опубликовал скриншот объявления о поиске технолога-сыродела для работы в Плёсе «в условиях неполной информации». Судя по тому, что молоко в Плёс забирают, технолог нашелся. Героическая директриса полуразрушенного колхоза, вероятно, даже не в курсе, что поставляет козье молоко прямо на стол второму лицу в государстве. Впрочем, я еще дерзну стать ее клиентом, все-таки Плёс закупает молоко примерно на 30% дешевле цены на рынке, так что перебить его предложение будет несложно.

Курьеров изначально искали через YouDo. Потом мама с дочкой, которых мы наняли, работали по очереди: одна выполняет функции диспетчера, другая развозит заказы. Летом были мотокурьеры: на мотоцикле удавалось доставить 12–14 заказов в день, человек получал по 300 рублей за каждую доставку и зарабатывал около 4 000 рублей. Неплохой дневной заработок.

Средний заказ — 3 сыра примерно на 1000 рублей + 300 рублей за доставку. Бывают сумасшедшие, которые заказывают один сыр, но мы им всегда предлагаем, чтобы они с кем-то скооперировались, ведь услуги курьера оплачивает клиент. Наладить бесплатную доставку за наш счет мы пока позволить себе не можем, но, наверное, к этому придем.

С магазинами и ресторанами мы сотрудничаем пока мало — всего несколько точек. Минимальная наценка в московских магазинах обычно равна 70%. При наших скромных объемах себестоимость у нас выходит довольно высокая, а значит, чтобы на прилавке цена была хоть сколько-нибудь вменяемая, мы должны отдать сыр практически без прибыли. С другой стороны, опять же за счет того, что у нас сразу были свои интернет-продажи и малый объем, мы пока можем справляться с большей частью сбыта сами. Надеюсь, что и дальше так продолжится, потому что для работы с сетями наша модель не очень подходит.

Сычужный фермент, закваски и плесень используем импортные. Их надо немного, обходятся они недорого. Но совсем недешево стоит молоко: 50 рублей за литр — коровье, 80–100 рублей — козье (оптом). Коровье можно найти дешевле, но тогда надо покупать большими объемами: реально в стране оптовая цена коровьего молока — 28–30 рублей за литр, но так его продают крупные молочные фермы. В нашем случае хозяйства небольшие, поэтому у них объем маленький, а цена выше. Однако они и за качеством следят лучше, что очень важно для производства сыра.

К зиме нужно готовиться с лета. Минувшая зима выдалась непростой. Она была первой для нашей сыроварни, и мы оказались к ней не очень готовы. Мы понимали, что зимой молока будет меньше, чем летом, но не могли представить, что настолько. Хуже того: выяснилось, что один из наших основных поставщиков (он занялся козами недавно) тоже имел слабое представление об этом. Он обещал нам рост объемов, а в итоге в какой-то момент перестал поставлять молоко вообще. В результате у нас стремительно стали иссякать запасы сырья, а вместе с ним и объемы производства, которые и так были небольшими. Пришлось срочно разыскивать замену, ездить по деревням, включать сарафанное радио (в провинции оно работает очень хорошо), искать объявления через Аvito. Замену части выпавших объемов нашли, но о росте не могло быть и речи. В итоге несколько месяцев работали в ноль или даже в минус, а главное — практически полностью упустили предновогодний вал спроса. Из плюсов: приобретенный опыт (о том, как переживем следующую зиму, думаем уже сейчас) и два новых роскошных козьих хозяйства в поставщиках, которые нам и в голову не пришло бы искать в 120 километрах от сыроварни, не случись проблем у фермы по соседству.

Чаще всего нас спрашивают: «А что вы будете делать, если снимут санкции?» Перед тем, как строить сыроварню, я месяца два изучал рынок. Встречался с разными людьми, просил их попробовать наш сыр и интересовался, готовы ли они это покупать. И обнаружил невероятный спрос: «Да, пожалуйста, за любые деньги, вот прямо сейчас, сколько вы нам готовы дать и т.д.». А потом я задавал вопрос: «Что вы нам скажете в тот день, когда отменят санкции?» Все отвечали примерно одно и то же: «Совершенно непонятно, сколько будут стоить такие же импортные сыры с учетом нового курса, но при относительном соотношении цены и качества мы будем выбирать отечественный сыр». Кроме того, уже в процессе стало ясно, что конкретно нам отмена санкций не очень страшна. Фермерские козьи сыры и так в Россию почти не ввозили: слишком дорого и срок хранения маленький.

Рестораны и небольшие магазины готовы покупать наш сыр не из патриотических чувств. А из-за того, что зная производителя, с ним гораздо проще договориться, попросить его что-то поправить. Они так и говорят: «Наши взаимоотношения с местным производителем гораздо крепче, понятней и лучше, чем с неким дилером, импортером, который где-то что-то купил и привез. Сегодня он есть, завтра его нет. Если качество и цена примерно одинаковые, то мы по умолчанию будем работать с тем, кто ближе. Мы можем к нему поехать на производство и всё посмотреть и проверить». Меня эта логика вполне устраивает.

Главное, что у нас теперь есть, — это опыт и компетенция. Как вариант развития: мы найдем инвестора, построим большое производство уже поближе и к Москве, и к молоку. А сами останемся в своей маленькой лаборатории и будем дальше с сырами экспериментировать. Но это всё когда-нибудь потом, в счастливом будущем. Пока в планах — вывести свою сыроварню на проектную мощность: примерно 200 литров молока в сутки. Если при этом еще правильно наладить процесс, то себестоимость удастся значительно снизить. С учетом собственной онлайн-розницы и ее успешного наращивания прибыль должна быть неплохой для нашей большой семьи: это будет соответствовать зарплате, которую мы все вместе могли бы получать в Москве в офисе. Наша первая цель — 300 000 рублей в месяц, плюс еще какая-то сумма, чтобы постепенно можно было покрывать первоначальные инвестиции.

В момент старта фантазировали, что выйдем на эти цифры по объему молока и прибыли примерно через полгода. Спустя год мы выполнили план по разным показателям наполовину или даже на четверть. Оборот за первые полгода полноценной работы сыроварни пока небольшой — около 1,5 млн рублей. Операционно мы в плюсе, но этот плюс очень небольшой. И конечно, он почти весь уходит в развитие. Нездоровый азарт ушел, зато появилась спортивная злость все-таки достичь поставленных целей: по оптимистичному прогнозу — в течение года (если удастся решить вопрос с сырьем), по пессимистичному — за два года. На дольше, боюсь, не хватит упорства. Наверное, это нормально для первой попытки создать свое дело, имея нулевой опыт.


Почему сделали ставку на козьи сыры


Ставка на козьи сыры тоже получилась случайно. Во-первых, мы сами их больше любим. Во-вторых, у соседей по даче было сразу пять коз, причем соседи оказались довольно рачительными хозяевами. И то и другое — большая редкость в России в наши дни. Самая частая картина с козами в российской провинции выглядит так: бабушка, у нее одна, максимум две безродных козы, каждая на пике дает 2–3 литра молока в сутки, никаких знаний и возможностей обеспечить надлежащий уход, удой и качество молока нет. Молоко предназначается соседям и внукам бабушки, живущим в городе, для укрепления здоровья. Козье молоко зачастую воспринимается как некий БАД, а то и лекарство, помогающее от конкретных болезней (впрочем, научного подтверждения этому пока нет). В итоге козье молоко в объемах и качестве, достаточных хотя бы для микропроизводства сыра, — большая редкость. Как следствие, огромный дефицит козьих сыров на рынке при достаточно хорошем спросе, в то время как число полноценных производителей камамберов только на рынке Москвы — уже около 20 и продолжает расти. Так что козьи сыры — это одновременно наше конкурентное преимущество и наша проблема, потому что сырья всё время не хватает. Зато благодаря нам один из наших поставщиков из личного хозяйства уже вырос до небольшой фермы в несколько десятков голов.

Козы в средней полосе России — практически инопланетные животные. Никто толком не знает, как их правильно кормить, как ухаживать, как разводить. Эти знания не то что утеряны — их практически не существует ни у фермеров, ни у ветеринарных служб. На вопрос, сколько молока ожидается в следующем месяце, самый частый ответ хозяев: «Как бог пошлет». При этом риски для фермеров довольно высокие, ведь козы гораздо более нежные животные, чем те же коровы. Чуть что — и молока просто нет, а почему — даже спросить особенно не у кого.

Всё это причины, из-за которых мы сами пока не готовы думать о собственных козах. Хотя, казалось бы, это самое логичное решение. Но вообще-то не стоит забывать о такой вещи, как фермерская кооперация: один делает сырье, другой перерабатывает. Пока это более подходящий вариант для нашей действительности.

Лев Пархоменко. Фото:Константин Митрохов/Inc.

Ассортимент

По российскому рынку легко понять, какие сыры делать проще, какие сложнее. Самое простое — это рикотта и сыры вроде моцареллы. Они готовы через три часа после начала приготовления, поэтому их завались во всех магазинах. У французских мягких сыров созревание минимум 2 недели и до 6–8. Плюс дополнительный нюанс в виде благородной плесени. По сути, ее надо специально культивировать — создавать условия, бороться с «сорняками» (неправильной плесенью), следить, чтобы она выросла в нужном месте и в необходимом количестве. Это сложно, муторно, да и вроде бы не все едят сыр с плесенью (хотя в больших городах все давно к нему привыкли), поэтому пока производить их берутся гораздо реже.

Полутвердые сыры вообще, на мой взгляд, нет смысла делать в ремесленном формате. Они худо-бедно есть в обычных магазинах и так. По крайней мере, в Москве практически в любом сетевом супермаркете — если знать, что искать, — можно найти для бутерброда нормальный сыр, а не «сырный продукт» с пальмовым маслом. А ценителей, которые специально станут разыскивать, скажем, фермерский «Маасдам» и не купят сыр в ближайшем магазине, все-таки совсем мало.

Твердые сыры — это интересно. Они созревают от 6–8 месяцев — и до бесконечности. Пармезан (и любой другой настоящий твердый сыр) созревает от 12–18 месяцев и вплоть до 3 лет. И это главная причина, почему в России его практически нет: времени прошло слишком мало, анализ ошибок и приобретение опыта по естественным причинам идет очень медленно. Плюс технология сложная, риски высокие. Представьте, что на втором году созревания у вас что-то пошло не так: всё потраченное время — просто коту под хвост. Но всё равно уже сейчас есть вполне достойные экземпляры на рынке, их производители вызывают у меня восхищение. Мы пока даже серьезно не думаем о твердых сырах, хотя, надеюсь, и до них дойдем. Главное преимущество такого сыра в том, что он вечный. Как только ты его сделал, можешь продавать его хоть до скончания века: он никуда не денется, не стухнет и не растечется.

Ровно обратная ситуация с мягким сыром с белой плесенью: у нас есть лишь несколько дней, чтобы его продать. Он продолжает жить своей жизнью и сам себя перерабатывать, независимо от того, остается ли в камере созревания, едет в Москву или лежит в холодильнике у покупателя. Если его продать недозревшим, у него будут бедные и вкус, и запах. Если же его передержать, сначала он станет очень острым и понятным только ценителям (у нас таких пока немного, к сожалению), затем могут появиться горечь, резкий запах и другие неприятности, хотя вы всё равно не отравитесь.

Почему в России сложно сделать сыр

На самом деле не только в России — сделать сыр тяжело везде. Даже не так. Сложно не сделать сыр — сложно его сделать два раза подряд.

Технологически всё просто. Берете молоко, закваску, кастрюлю, плиту. Следуете рецепту. Еще нужна камера созревания с определенными условиями — нетривиальными, но вполне достижимыми. Скорее всего, у вас получится. И во второй раз тоже. А в третий — нет. И вы не будете иметь никакого представления — почему. Нюансов огромное количество, и процесс обучения и получения опыта бесконечен.

Стабильность качества сыра напрямую зависит от стабильности качества молока. Оно должно быть каждый день одинаковым с точки зрения микробиологии, вкусовых качеств и других показателей. В России с этим всё сложно: фермеры считают, что летом можно не париться, корм растет сам: какая трава выросла, такую коза и съела. Но разные виды трав, растущих на ближайшему лугу, дают различные эффекты: на вкус сыра влияет всё. В Европе, например, принято засевать пастбища специальной смесью из трав, соотношение которых точно рассчитано.

Чтобы получить стабильное молоко, нужно всегда давать животным один и тот же корм. Я был в Воронеже на большом производстве. Там животные на луг не выходят вообще, живут круглый год под крышей и всё время получают один и тот же корм. Это делают как раз ради стабильности качества. Хотя это тоже своего рода крайность.

Для российского производителя молока важны три показателя — объемы надоя, жирность, белок. Из них для нашего небольшого производства по сути важен определенный уровень белка, просто чтобы молоко было пригодным для производства сыра. А если вы делаете сыр в промышленных масштабах, тогда, например, плюс 0,1% белка даст вам лишнюю тонну готового продукта. В нашем случае это означает лишний килограмм сыра, и за него нет смысла биться. Нам гораздо важнее чистота молока. Это дает нам возможность пастеризовать молоко в самом мягком режиме, чего не может себе позволить большой завод.

Приходится обучать, перестраивать сознание фермеров. Объяснять, что чистота на производстве имеет значение: важно мыть руки, доильные аппараты и вымя животного. И конечно, правильно доить. То есть сначала сам понимаешь, как надо, а потом объясняешь это фермеру. Это немножко шизофреническая ситуация, когда журналист рассказывает, как надо работать человеку, который в третьем поколении доит коров.


При участии Александра Федорчука и Станислава Мудрого

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России