Алексей Соловьев: «Проинвестировать — это как в брак вступить»
— Что лучше, делать стартап в свободное от работы время или бросить все и рискнуть?
— Если источников финансирования много, то можно и рисковать. Сегодня у начинающих предпринимателей возможностей намного больше, чем у людей моего поколения. Я закончил институт в 2001 году, тогда вообще ничего не было, а сейчас вокруг масса акселераторов, куда можно прийти со своей идеей или продуктом. Если это не полная ерунда, всегда есть шанс, что вам помогут и деньгами, и знаниями, дадут какой-нибудь грант, почему бы не попробовать? А если начнет что-то получаться, будут и следующие этапы финансовой поддержки. Да, придется и свои сбережения пустить в ход, но что делать? Если хочешь построить свой бизнес, можно и на дошираке какое-то время продержаться.
— То есть в 22-23 года можно не спешить в офис и пытаться сделать что-то свое?
— Я хочу сказать, что если ты фул-тайм вошел в свой проект, то больше шансов, что у тебя что-то получится. Есть, наверное, какие-то исключения типа Моисеенкова, который Prisma сделал. Он рассказывал, что сидел в Mail.ru по вечерам, ваял Prisma и наваял. Но мне кажется, это все-таки исключение. Если бы я был молодым и думал о собственном стартапе, я бы полностью погрузился в свой проект. Но хороший вариант — сначала 5-7 лет поработать в Rambler, Mail.ru, «Яндексе» или других монстрах, чтобы получить экспертизу. Это хорошая траектория. На 4-6 курсе университета выходите на работу в крутую компанию, работаете там, растете профессионально до какого-то уровня и потом делаете что-то свое.
— А потом идете за инвестициями в Prostor Capital…
— Нет. К нам точно идти не надо. Все наши портфельные компании не искали инвестиции сами. Это мы к ним пришли и уговорили эти инвестиции взять.
— Значит не искать, а сидеть и ждать, пока к вам инвесторы сами придут?
— Конечно! Я это всем всегда говорю: не надо вообще деньги искать, надо делать свой бизнес. И если ты будешь достаточно хорошим, то мы сами придем и еще встанем на колени, будем упрашивать взять наши деньги. На полном серьезе. Первым делом нужно искать «бесплатные» деньги: пытаться получить грант, например. Если ты 5-7 лет проработал в «Яндексе», наверное, у тебя есть какой-то капитал, на который ты можешь позволить себе что-то сделать. А если у тебя нормальная команда, она вообще может полгода за бесплатно работать — по вдохновению.
— Не верится, что ко всем успешным проектам инвесторы сами стучатся.
— Конечно, потому что успешный проект всегда дает о себе знать, привлекает внимание. Предположим, вы сделали какое-то приложение для женщин, которые ходят на шопинг и им надо выбирать туфли. И вы помогаете им решать эту проблему. Если ваше приложение крутое, то мы вас найдем, потому что вас будут скачивать, вас будут использовать, будет идти трафик, про вас начнут писать, тегать вас и тому подобное. Мы это заметим.
— К каким проектам вы сейчас присматриваетесь?
— Меня интересуют в первую очередь прибыльные проекты. Я поясню. Дело в том, что у разных фондов — разная стратегия. Она обычно определяется тремя показателями: географией, рынком и размером. Делать венчурный бизнес можно на разных пересечениях этих трех параметров. Можно, например, инвестировать в маркетплейсы в Израиле. Специализацию обычно выбирают, основываясь на бэкграунде и опыте. Если ты в этом хорошо разбираешься или у тебя уже были успешные сделки в этой сфере, то в рамках этой специализации ты и работаешь.
— Ваша стратегия — прибыльные проекты?
— Мы инвестируем на поздних стадиях, то есть это капитал роста. Поздние стадии — это инвестиции примерно в 5-7 миллионов долларов и оценка как минимум в 50 миллионов долларов. Что касается отраслевой специализации — нас интересуют финтех, тревел, облачные и рекламные технологии. В этих сегментах мы ищем компании уже достаточно крупные, основанные россиянами. Нам все равно, где они работают, но с Россией связка должна быть.
— Какая, например?
— Сколково или РВК определяют «российскость» компании по следующим критериям: либо 50% затрат, либо 50% выручки, либо 50% персонала находится на территории России. Причем это или-или. Когда один из этих параметров выполняется, то компания приравнивается к российской. Если у вас, например, в колл-центре в Волгограде сидит 50 сотрудников, которые отвечают на телефон, а все разработчики, сбыт и вы лично находитесь в Калифорнии, по их мнению, это российская компания. Для нас важен вопрос ментальности: основатели должны быть россияне. Они могут жить где угодно и у них может быть какой угодно паспорт, но по ментальности это должны быть наши люди. Потому что, как ни крути, мы никогда не научимся нормально инвестировать в каких-нибудь китайцев. В израильтян — может быть, но все равно это очень тяжело. И что самое главное, проинвестировать — это как в брак вступить. Потому что много совместных перипетий приходится переживать.
— Прежде, чем в брак вступить, нужно еще познакомиться. Какие ошибки совершают стартаперы на первых свиданиях?
— Очень много предпринимателей просто отправляют ссылку на info@prostor-capital.ru или еще куда-нибудь и пишут что-то типа: «Вот наш тизер, буду рад пообщаться». В таких я не верю: не знаю ни одного успешного проекта, который нашел бы деньги таким образом. Нужно домашнюю работу сделать: посмотреть, во что инвестор вложил деньги, почему он проинвестировал, какие успехи у этой компании и т.д. Мы, инвесторы, ежегодно просматриваем сотни, если не тысячи проектов. Из-за этого у нас есть очень серьезный недостаток: мы мыслим шаблонами. Когда к нам приходят и начинают рассказывать про космические корабли, которые бороздят просторы вселенной, мы не понимаем. Нам надо обязательно вставить проект в свою систему координат. Например, вы приходите ко мне и говорите: «Мы делаем маникюр в любом месте». Я говорю: «Ага, это значит маркетплейс, B2 °C-сервис, мобильное приложение».
Поэтому первое, что нужно сделать, — заранее вставить свой проект в эту систему координат. Есть стандартный набор вопросов, на который нужно иметь ответы. Если у вас приложение, то, очевидно, нужно знать, сколько у вас скачиваний, какой у вас LTV (lifetime value, — Inc.). То же самое про сайт, про маркетплейс… Все эти метрики написаны в любом учебнике о том, как делать стартап. И только когда вы в уже матрице и когда рассказали инвестору про все показатели, можно и про космос.
— Что-нибудь еще?
— Не надо игнорировать конкурентов, как прямых, так и косвенных. На проекты, которые говорят, что у них нет конкурентов, мы вообще не смотрим. Просто из принципа. Потому что так не бывает. Иногда говорят: мы первые в своем роде, таких на рынке пока еще нет, — но при этом игнорируют косвенных конкурентов. Косвенные конкуренты — это другой способ решения той же самой проблемы. Вы же маникюр можете и сами сделать, или в парикмахерской, или вызвать мастера на дом, или еще как-то.
— Какие направления вы считаете самыми перспективными для создания стартапов?
— Artificial intelligence, блокчейн и все производные. И еще мне очень понравился тезис Оскара Хартмана (основатель KupiVip, — Inc.), что огромное число нереальных по размеру рынков находятся не то что в 90-х, а в 70-х. Например, рынок авторемонта. Там более триллиона рублей. Вдумайтесь, у самой крупной сети автосервисов в России 60 автосервисов. Это просто смешно. Это открывает огромные возможности для маркетплейсов, для поиска, для каких-то рейтинговых систем, — для чего хотите. И таких рынков действительно много. Их надо искать, но я уверен, они существуют. Поэтому в России я бы смотрел на рынки, которые одновременно и очень велики, и очень неразвиты. Мне кажется, даже к нотариусам, которые регулируются государством, можно привнести какие-то инновации и заработать на этом. Или в салоны красоты. 70 миллионов женщин в стране, и все делают маникюр. В итоге получаем триллионный рынок. Можно просто запереться в комнате и в режиме мозгового штурма сгенерировать 20 или 30 идей для стартапа.
— А как же высокие технологии?
— Мы очень любим инновации и всякие новые штучки, но при этом смотрим, есть ли возможность превратить их в бизнес, который можно потом кому-то продать. Как мне кажется, идеи запихивания мозга человека в компьютер или что-то в этом духе — это явно не продаваемая штука в перспективе 3-5 лет, а именно такая перспектива нас и интересует. Первые 3-4 года мы инвестируем, потом мы всё это дело продаем. Соответственно, средний срок жизни компании в портфеле фонда — 4-5 лет. Мы должны продать компанию максимум через 5 лет с момента инвестирования, иначе у нас экономика не сойдется. Мы же это делаем не для того, чтобы поддержать предпринимателя. Мы делаем это, чтоб деньги заработать, а деньги мы берем у инвесторов, которые вкладывают деньги в фонд. Инвесторы нам звонят и спрашивают: «Где наши деньги?». Мы им говорим: «Сейчас, подождите, стартаперы наши разгонятся, сделают шестой привод и сразу деньги появятся».
— Почему в России разные инвесторы очень редко вкладываются в одну компанию?
— У венчурного рынка было несколько реинкарнаций в нашей стране. Его развитие можно описать синусоидой не только по количеству денег, но и по хайповости. Последний хайп был где-то в 2011–2013 годах. Когда эта волна очередного хайпа начала нарастать, все инвестировали сами по себе. Потом все поняли, что инвестировать самим по себе — это не очень хорошо, надо инвестировать вместе. Потом все это дело рухнуло, и сейчас опять все сами по себе. Но понимание, что надо инвестировать вместе, вернется, и будет много синдицированных сделок. Сейчас бизнес-ангелы синдицируются целыми пачками в какие-то проекты и фонды вместе делают синдикаты. Но это происходит редко. Я думаю, просто потому, что мало хороших компаний, в которые можно вложить деньги. У меня, например, сейчас есть несколько проектов, которые я никому не показываю. Они мне очень нравятся, зачем ими делиться?
— Если бы вы их кому-нибудь показали, то сильно снизили бы свои риски.
— Факт. Но при этом на другой чаше весов у меня уменьшение потенциального заработка. Предположим, у меня фонд на 100 миллионов. Если я в одну сделку вложу 10 миллионов, это 1/10 фонда, а та же сделка в синдикате с 4-мя другими фондами — это только два. Соответственно, останется 98. Если по 2 миллиона, то мне нужно найти на рынке 50 сделок, а если по 10 миллионов, то только 10. Сделок достаточно мало, поэтому 10 еще более-менее реально найти, но найти 50 на российском рынке невозможно, столько просто нет. Поэтому все и не хотят делиться: если нашли какую-то хорошую компанию, то для них это шанс и точно не надо разбрасываться.
— Значит, пока дело в количестве проектов. Но ведь рынок растет?
— Тренд верный, очевидно. Я думаю, что через 2-3 года мы достигнем уровня 2013-го года — это примерно миллиард долларов. Так оценивался суммарно весь рынок с учетом входов и выходов. Эту цифру наши руководители, отвечающие за развитие венчурной отрасли, в тот момент очень любили, потому что ее легко запомнить, и они всем говорили, что рынок у нас миллиард. За несколько лет мы должны к этой цифре вернуться.
— К цифре вернемся, а сам рынок меняется?
— Рынок очень сильно изменился: стал очень сильно глобализованным. То есть провести границу «вот здесь наш рынок, а вот здесь не наш рынок» стало очень сложно. Представьте: венчурный фонд, в котором четыре партнера, два из которых русские, один американец и один израильтянин, проинвестировали в созданный россиянами стартап, который работает в Китае, но разработчики у него в Индии, а бэк-офис или, например, колл-центр в Волгограде. Вопрос: эта сделка к какому рынку относится?
— Давайте о российском рынке все-таки.
— Через 5 лет будет больше проектов. Потому что сейчас эта тема активно обсуждается, много программ и в МГУ, и в Школе экономики, и на физтехе. Рано или поздно это даст свои плоды. Опять же, сейчас больше инструментов. Если бы, когда я учился, мне сказали: «Слушай, сядь ты вот в этот акселератор, напиши там свое предложение, вот тебе деньги, вот тебе компьютер, вот тебе бесплатные поездки на конференции». И что, я бы это не сделал что ли? Ежегодно наш фонд проводит опрос рынка, исследование «Венчурный барометр». По итогам 2016 года 78% опрошенных считают, что в ближайшее пятилетие количество сделок на венчурном рынке вырастет. А это как в теории самосбывающихся прогнозов: если ¾ рынка ожидает, что это произойдет, — это произойдет.
— Вам нравится то, чем вы занимаетесь?
— Очень. Во-первых, венчурный инвестор — это многостаночник. Венчурные инвестиции находятся на пересечении кучи компетенций — и технологических, и финансовых, и маркетинговых, и коммуникационных, и прочих. При этом вокруг много молодых талантливых людей, интересно с ними общаться, чувствовать от этого драйв. И третье, что мне нравится, — это бизнес достаточно открытый. В нем есть медийная составляющая, в рамках которой мы сейчас, например, с вами общаемся.
