Что надо знать о рынке b2b-подарков, чтобы заработать на желании компаний радовать партнеров
Дефицит креатива (и внимания)
Со стороны кажется, что рынок корпоративных подарков переполнен. На самом деле в этой сфере острый дефицит креатива, а ниша нестандартных подарков не заполнена вообще. Главное — отказаться от шаблонов. Обычно компании приходят за подарками в агентства, которые занимаются сувенирной продукцией: ручки с логотипами, пледы, кружки и тому подобное. Как правило, эти вещи ввозят в страну несколько оптовых поставщиков. С ними работают рекламные агентства, заказывающие товары с брендированием и перепродающие их корпоративным клиентам. Конкуренция высокая, но когда возникают более сложные запросы, чем ручка или ежедневник, ниша освобождается, потому что эти агентства мало что могут предложить.
Здесь главное — индивидуальный подход к задаче клиента. Если вы потратите 15 минут и придумаете объяснение, почему товар из вашего стандартного ассортимента подходит для конкретной компании (тот же «фирменный цвет» либо «выращено в регионе присутствия» и так далее) и дополните его интересной историей или легендой, то с вами наверняка будут работать.
Если выйдете за рамки стандартного ассортимента и будете делать для клиентов новые уникальные вещи, то со своими задачами они будут приходить только к вам. Лояльность в сервисном b2b-бизнесе крайне велика.
Выигрывают те, кто придумывает подарки по индивидуальным заказам или предлагает готовые решения. В обоих случаях изюминка сервиса — в креативе. Клиенту-агентству по подбору персонала мы придумали дарить вилки с гравировкой «Зарплатная вилка» и слоганом «Чтобы зарплатная вилка всегда соответствовала вашим ожиданиям!». Шутка абсолютно понятна hr-специалистам. А к Новому году у нас есть набор из 12 баночек мармелада, на каждой — этикетка с названием месяца и надписью «Чтобы новый год пришелся вам по вкусу». Это продолжает оставаться просто банками с мармеладом в деревянном ящике, но при правильной подаче всё воспринимается совсем иначе.
Дефицит сервиса
Поставщики, работающие с бизнесом, не отличаются клиентоориентированностью. Если делать хотя бы чуть-чуть лучше, чем другие, — вы уже будете на коне. Начните с малого: относитесь внимательно к мелочам, всегда исправляйте собственные ошибки за свой счет, помогайте клиенту исправить его ошибки, если они не обходятся вам дорого. Поверьте, спасенный менеджер не забудет вашу поддержку.
Так, не все компании берутся за срочные заказы, а зря: это и лояльность к клиенту показывает, и приносит хорошую прибыль. В России же люди подарки заранее не покупают, компании тоже этим грешат. Бывает, приходят и за сутки — в таких случаях стоимость заказа увеличивается в полтора-два раза.
Но помните: сервисный бизнес — дело хлопотное, и требования клиентов порой выходят за рамки обычного. Нужно держать тонкий баланс между готовностью идти навстречу клиенту и здравым смыслом.
В b2c тоже есть место
Тот же подход работает и в рознице. Вспомните, как сложно выбрать подарок «тому, у кого всё есть». В невысоком ценовом сегменте есть Artskills, где наносят надписи (имена и пожелания) на ручки, ежедневники, кружки, фартуки, стаканы и флешки, или Pichshop с симпатичными подборками вещей. Но если задача — подарить что-то более дорогое, а собственной фантазии или времени не хватает, то обратиться не к кому. Поэтому у компании по изготовлению штучных эксклюзивных подарков на заказ — неплохие шансы на выживание.
Я сфокусировала внимание на корпоративной нише, потому что делать штучные подарки — трудозатратная история: основные силы уходят на придумывание концепции, логистику и закупку. Доход от этого несоизмерим с корпоративным заказом, ведь при сотнях или тысячах экземпляров автоматически зарабатываешь с каждого. Это намного легче, чем продать несколько сотен различных подарков разным покупателям.
