«Пойти в Китай — это убиться». Дарья Ребенок — о бизнесе Grabr, деньгах и русской прямолинейности

Кадр: «Русские норм»

Дарья Ребенок — CEO и соосновательница стартапа Grabr. Сервис, который она создала вместе с мужем Артемом Федяевым, позволяет путешественникам зарабатывать на доставке товаров пользователям. На этой неделе Ребенок попала в рейтинг успешных молодых бизнесменов «30 under 30» от Forbes. В интервью Елизавете Осетинской для ее проекта «Русские норм» Ребенок рассказала, как оказалась в Кремниевой долине, почему решила запускать сервис в России и как ей помогает в бизнесе «русская прямолинейность».

Про старт в Кремниевой долине

В России Ребенок окончила факультет международных отношений НИУ ВШЭ и работала координатором в компании Ernst&Young. Она переехала в Калифорнию в 2012 году, когда Федяеву предложили развивать его первый стартап myWebRoom в Кремниевой долине.

По словам Ребенок, в Москве ей было скучно: на работе ее повысили три раза за год, но хотелось заняться чем-то новым. «Это здорово, чтобы научиться, как вести бизнес, работать с людьми, изучить процессы с точки зрения корпоративной культуры и этики. Но я поняла, что это то, чем я не хочу никогда заниматься. Я не хочу работать в большой корпорации», — говорит она.

В Калифорнии Ребенок начала помогать мужу с бизнесом: пригодился опыт работы в маркетинге. К ним присоединились люди, которые работали на myWebRoom не за зарплату, а за потенциальную возможность участвовать в жизни компании в будущем.

дарья ребенок

соосновательница Grabr

«Пока ждала документы, я стала помогать Артему с его компанией. Говорю: если вы хотите, чтобы про вас знали, вам нужна хотя бы страничка на Facebook. Я начала вести страничку в Facebook, потом твиттер. Мы жили вчетвером в квартире в Маунтин-Вью — там был расположен наш первый офис. Потом мы собрали какую-то команду. Как это работает в Сан-Франциско: мы вам сейчас платить не можем, а потом, когда поднимем деньги».

В myWebRoom быстро закончились деньги, поэтому Ребенок и Федяев начали искать инвесторов. На мероприятии для стартаперов от TechCrunch (Startup Alley) они привлекли внимание сингапурского фонда, который предложил проекту $2 млн. Предприниматели решили пообщаться с российскими инвесторами — Константином Николаевым и Алексеем Репиком — и в итоге получили помощь от них.

Про начало в Grabr

Сервис Grabr Ребенок запустила после того, как не смогла поесть любимого гаспачо. Его легко было достать в Испании и сложно — в Калифорнии и России.

дарья ребенок

соосновательница Grabr

«Мы очень любим путешествовать. Испания — это наше особенное место. Мы там познакомились и поженились. Есть маленькая деревня, которая для нас как родной дом, называется Плая-де-Аро. Волшебное место. Там продается (как и по всей Испании) гаспачо под брендом Alvalle, которое стоит 2 евро. Это самое вкусное гаспачо из всех, которые мы пробовали. Уксусное, очень чесночное, такое воспоминание детства.

В Сан-Франциско было сложно, холодно, а мы любили вспоминать наше путешествие. За одним вечерним разговором мы вспомнили гаспачо. А давай его закажем? Попробуем найти здесь. Но мы не нашли. А это банальная, элементарная вещь. И мы думаем: „Боже, в Сан-Франциско, где все можно получить нажатием кнопки, не можем ее получить. А что же в России и других странах?“».

Ребенок и Федяев «буквально на салфетке» нарисовали будущий продукт. Они решили, что нужно создать сервис, где пользователи дружат с путешественниками и платят им за то, что те соглашаются привезти что-то. Запустили Grabr не сразу: долго обсуждали.

Поговорив о будущем проекте с друзьями из России, предприниматели поняли, что хотят запустить бизнес именно там. Они решили, что не станут повторять ошибки: деньги закончились бы, а нанимать программистов в Кремниевой долине было слишком дорого.

Разработав iOS-приложение и первую версию веб-сайта, стартаперы запустили рекламу на Facebook на 50 с лишним стран. На отдельной страничке они собирали email-адреса людей, которые хотели первыми узнать о запуске, — таких набралось 5 тыс.

Про то, как можно заработать на путешественниках, которые тоже хотят заработать

Развитию Grabr помогло знакомство с Дианой Молдавской: она оценивала проект, критиковала его, советовала Ребенок и Федяеву инвесторов, с которыми стоит познакомиться. Через нее удалось выйти на Константина Николаева — российского бизнесмена из списка Forbes.

дарья ребенок

соосновательница Grabr

«В России нам было легче добраться до человека из списка Forbes или инвестора, который открыт к интересным и нестандартным идеям. В Долине мы очень долго к этому шли. Диана Молдавская была тем, кто стал нас знакомить с правильными людьми. К тому времени мы и сами натренировались. Сначала мы не знали, как правильно представлять идею инвесторам. Коварные вопросы нас искренне обижали».

Инвесторов с «коварными вопросами» приходилось переубеждать. Ребенок вспоминает, что понять причины прохладного отношения некоторых инвесторов к Grabr было сложно: она предполагала, что их отталкивает национальность, пол, неудачная бизнес-модель. Как выяснилось потом, многих инвесторов отпугивают проекты, которые основали муж и жена.

Сейчас у Grabr около 1 млн пользователей. Пользователи сервиса могут добавлять свои даты поездки и пункт назначения, а затем получать уведомления: столько-то людей сейчас заказывают такие-то вещи, на этом можно заработать такую сумму.

По оценке Ребенок, путешественник может заработать за одну поездку от $10 до $1 тыс. Средний чек — $200. Grabr берет с каждого пользователя комиссию от 7 до 15%. «У нас есть мечта — запартнериться с кредитными картами или авиакомпаниями. Мы хотим сделать программу лояльности, чтобы люди, которые часто летают и доставляют много вещей, зарабатывали мили, которые потом будут трансформироваться в билеты и бесплатные отели», — говорит Ребенок.

Про географию

В 2017 году у Grabr были доставки в 53 страны мира. При этом предприниматели ничего не делают для экспансии: сервис масштабируется сам по себе. «Куда мы вкладываем и над чем стараемся — это Россия, Бразилия, Перу, Аргентина, Уругвай, Таиланд, Индия, Вьетнам, США», — перечисляет Ребенок.

дарья ребенок

соосновательница Grabr

«Китай — совершенно другая история, другой зверь. Нужно очень много денег и ресурсов, чтобы этот рынок пошел. То, что мы международные с первого дня, является и нашей сложностью, и нашим преимуществом.

Пойти в Китай — это убиться. Там другие правила игры, маркетинга, там не работают стандартные каналы, по которым мы работаем. Для американских компаний, которые там работают, все сильно регулируемо. Это клево, но нам тогда нужны китайские инвесторы, у которых все уже схвачено».

Про мечту и команду

На вопрос о роли денег в ее жизни Ребенок отвечает, что считает время более ценным ресурсом. «В последние три года я стала больше ценить время, чем деньги. Деньги ты можешь найти где угодно, если умеешь продавать себя как предпринимателя. Время ты никогда не вернешь», — рассуждает она.

Сейчас в Grabr работает 52 человека. Время уходит на звонки и встречи, некоторые из которых оказываются бесполезными, признается Ребенок. Поэтому предпринимательница стремится приводить в команду людей, на которых сможет положиться в будущем. Сегодня руководить компанией ей помогает в том числе «русская прямолинейность».

Уходить из стартапа и продавать его Ребенок пока не собирается: считает, что сперва нужно построить коммьюнити и достичь поставленных целей.

дарья ребенок

соосновательница Grabr

«У нас есть мечта сделать видео о том, как Grabr-путешественники познают мир и помогают людям по всему миру, узнают, какие есть социально-экономические проблемы. Ты доставляешь витамины или безглютеновую муку в Аргентину, где ее элементарно нет, а у человека аллергия, и ты понимаешь, как сломана международная логистика».

Подписывайтесь на наш канал в Telegram: @incnews