Как малому и микробизнесу участвовать в тендерах

С тех пор как правительство одобрило Концепцию повышения эффективности бюджетных расходов, система закупок товаров, работ и услуг в стране активно реформируется — в основном для государственных и федеральных нужд, но совершенствования затрагивают и частный сектор. Активнее всего заказчиками выступают муниципальные организации — на них приходится 70% размещений, — в основном из Московской, Свердловской и Челябинской областей. Около 20% — заказчики из субъектов РФ, ещё 9,5% — федеральные власти. Самые популярные проекты — тендеры в сфере жилья и городской среды, демографических исследований и образования. Всего в системе ЕИС зарегистрировано больше 700 тысяч пользователей, в том числе представителей малого и среднего бизнеса. Начать участвовать в тендерах никогда не поздно, главное — подготовиться. Вместе с Альфа-Банком Inc. рассказывает, как устроены торги, как к ним подготовиться и чем предпринимателям полезен спецсчёт участника закупок.

28 октября 2021 • Спецпроекты • Партнерский материал

Как малому и микробизнесу участвовать в тендерах

Текст: Виктория Скребцова

Иллюстрации: Кирилл Клиппенштейн

Активнее всего заказчиками выступают муниципальные организации — на них приходится 70% размещений, — в основном из Московской, Свердловской и Челябинской областей. Около 20% — заказчики из субъектов РФ, ещё 9,5% — федеральные власти. Самые популярные проекты — тендеры в сфере жилья и городской среды, демографических исследований и образования.

Всего в системе ЕИС зарегистрировано больше 700 тысяч пользователей, в том числе представителей малого и среднего бизнеса. Начать участвовать в тендерах никогда не поздно, главное — подготовиться. Вместе с Альфа-Банком Inc. рассказывает, как устроены торги, как к ним подготовиться и чем предпринимателям полезен спецсчёт участника закупок.

Какие бывают тендеры

Сегодня торги проводятся практически во всех сферах предпринимательской деятельности. От поставки картриджей и утилизации мусора до переводческих услуг и корпоративного английского. Участником закупок может стать как юридическое, так и физическое лицо. «Сфера госзакупок развита в стране очень хорошо, обороты огромные: за год это почти 11 трлн рублей. Больше 390 тысяч малых предприятий приняли участие в торгах», — рассказывает руководитель департамента развития расчётных продуктов и корпоративного бизнеса Альфа-Банка Ирина Пономарёва.

Тендеры бывают открытые и закрытые. Тендеры открытого типа чаще применяются в госзакупках: принять в них участие может любой, это даёт возможность государству получить доступ к самой широкой выборке претендентов. Госзакупки — возможность для компании проявить себя и зарекомендовать на высоком уровне, при этом из-за объёма такие заказы, как правило, самые сложные. В закрытых тендерах организатор приглашает участников сам, в индивидуальном порядке, обычно — до пяти компаний. Список участников закрытого тендера разглашению не подлежит. Но чаще всего это крупные компании с хорошей репутацией и большим опытом выполнения таких заказов.

Данные о госзакупках публикуются на сайте Единой информационной системы, о коммерческих — на сайтах самих компаний-заказчиков.

Сами торги устраивают в виде аукциона или конкурса. Аукционы чаще всего проходят в электронном формате: в режиме реального времени участники постепенно снижают цену — в диапазоне 0,5–5% ниже той, что предложил конкурент. После каждого снижения у остальных участников есть десять минут, чтобы снизить цену и перебить ставку. Если в течение этого времени цена не меняется, торги заканчиваются, побеждает тот, кто предложил цену последним.

Конкурсы наиболее актуальны для масштабных проектов — со сложными товарами и комплексными услугами. Они проходят в один или два этапа. В первом варианте претенденты сразу подают документы на участие, заказчик проводит отбор и объявляет победителя. Во втором всё начинается с «черновика» техзадания: на его основе участники готовят свои предложения, затем заказчик согласовывает с ними детали и проводит переговоры.

На что смотрит заказчик во время конкурса

Сперва заказчик создаёт перечень проектных задач, которые должен будет выполнить победитель. Он прописывает тип компаний-участников и определяет способ проведения — конкурс или аукцион, а также составляет бриф с требованиями, ожиданиями результата, оценочными критериями, сроками и необходимыми для участия документами. Всем участникам, которые откликнулись на бриф и подали заявку, заказчик рассылает приглашение к участию.

При составлении заявки участник должен обязательно указать наименование и количество поставляемого товара, а также подтвердить его соответствие дополнительным требованиям, если они были у заказчика, например новизну и условия поставки.

Приглашённые кандидаты устраивают самопрезентацию. На презентациях обычно выступает руководство компании-участника, которое убеждает заказчика в том, что их организация эффективна и справится с заказом. Заказчик проводит тендерную комиссию по результатам осмотра и выбирает конечного исполнителя, а спустя время — оповещает остальных о том, какая компания победила.

Если компания выигрывает, она должна подписать контракт: заказчик публикует официальное подтверждение о завершении тендера (проект контракта) на электронной площадке ЕИС в течение пяти дней после размещения. Далее у поставщика есть пять дней, чтобы перепроверить всю информацию (цена, характер услуг и обязанности сторон) и подписать контракт. Если он с чем-то не согласен, составляет протокол разногласий с замечаниями, и проект возвращается на доработку.

Чек-лист: как увеличить шансы на победу

❒ Трезво оцените возможности компании.

❒ Убедитесь, что ваша компания проходит по типу и сфере.

❒ Определитесь с видом торгов — государственные или коммерческие (в первом случае регламенты и сроки жёстче).

❒ Установите вилку цен — сумму, за которую вы будете готовы выполнить заказ. Не торгуйте себе в убыток только для того, чтобы заслужить доверие крупного заказчика.

❒ Заранее убедитесь, что все документы заполнены верно, а на руках у вас полный пакет (на получение некоторых справок может уйти неделя).

❒ Получите электронную цифровую подпись.

❒ Заведите спецсчёт участника закупок для обеспечения заявки.

Что значит — обеспечить заявку

C июля 2018 года бизнесу необходимо открывать специальный счёт для участия в госзакупках. На него зачисляются деньги для обеспечения заявки — это гарантия, что победитель закупки в итоге не исчезнет и подпишет контракт. После конкурса или аукциона (не важно, выиграли вы тендер или нет) «залог» вам возвращают.

В целом процесс выглядит так: вы открываете спецсчёт и подаёте заявку на торговую площадку (то есть автоматически соглашаетесь на блокировку средств). Затем пополняете счёт на требуемую сумму, оператор торговой площадки делает запрос в банк и, когда сумма блокируется, высылает уведомление по почте или в СМС. Подавать заявку можно без средств на счёте, но если к моменту, когда все заявки приняты, их на счёте не хватает, банк откажет в участии.

Если вы выиграли, со счёта спишется комиссия (но не более 6 тыс. рублей). Средства, заблокированные в качестве суммы обеспечения, вернутся в течение суток. Если в ходе торгов вы не сделали ни одного предложения, вашу заявку отклонили или вас по какой-либо причине отстранили, деньги также возвращаются в течение дня.

Лицензия на открытие спецсчетов есть у более чем двух десятков российских банков. По закону каждый из аккредитованных банков обязан возвращать клиенту процент на остаток на счёте, в основном банки берут минимальный — 0,01%.

Но некоторые банки делают для клиентов больше. Так, до конца марта 2022 года в Альфа-Банке действует акция для сегмента малого и микробизнеса — можно получить до 4% годовых. Начисленные проценты выплачиваются в первый рабочий день следующего месяца или в день прекращения договора расчётного обслуживания по спецсчёту.

«Для нас спецсчета клиентов так же важны, как и классические расчётные, и мы считаем, что процент на остаток по ним должен быть привлекательным, — говорит Ирина Пономарёва. — Мы хотим быть для клиента не просто сервисом, облегчающим работу с тендерами, но полноценным помощником и партнёром. Например, однажды наши представители вместе с клиентом обращались в ФАС, чтобы подтвердить, что того неправомерно отстранили от торгов, — для нас это репутационная история».

«Мы внимательно анализируем обратную связь и предложения наших клиентов. Например, в ходе внутреннего анализа мы увидели, что некоторые клиенты не смогли принять участие в закупках просто потому, что у них не хватило средств на спецсчетах — это возможно, даже если он ошибся буквально на рубль и перевёл не всю требуемую организатором торгов сумму. И теперь мы работаем над сервисом, который позволит клиенту автоматически добрать нужную сумму с других его расчётных счетов клиента в нашем банке — с его разрешения, конечно».

Открытие спецсчёта для новых клиентов Альфа-Банка стоит 3300 рублей (обслуживание — от 1000 рублей в зависимости от тарифа). При этом если одновременно с «тендерным» счётом новый клиент открывает ещё и расчётный — обслуживание будет бесплатным. Завести спецсчёт можно через заявку на сайте или в отделении банка.

Открыть спецсчет