5 ошибок основателей Gymmy Александра Мацака и Давида Казаряна

Иллюстрации: Александр Черепанов

Фитнес-шеринг Gymmy запустился в 2019 году. Его пользователи могут платить за тренировки поминутно в любом из клубов-партнеров (сейчас их около 200 в Москве, Санкт-Петербурге и других городах), не покупая годовой абонемент. Выручка сервиса перевалила за 3 млн руб. в месяц и постоянно растет. Основатель и CEO Gymmy Александр Мацак рассказал Inc. Russia об основных ошибках, которые он и его коллеги совершили на своем пути, — некоторые из этих факапов стали базой для новых возможностей и развития бизнеса.

Поспешили с запуском маркетинг-кампании

Вскоре после создания фитнес-шеринга мы заключили договоры с семью московскими клубами и посчитали, что этого достаточно для начала полномасштабной маркетинговой кампании. Вложили в продвижение несколько миллионов рублей из нашего стартового капитала.

Заинтересовавшиеся люди устанавливали приложение, а после не могли найти на карте клуб рядом с их домом. Это вызывало у них разочарование.

Поняв свою ошибку, мы урезали бюджет на маркетинг и вплотную занялись переговорами с клубами. В результате расширили зону влияния и предоставили клиентам больший выбор мест для тренировок. Не забыли и о тех, кто успел разочароваться, — послали им сообщения об обновлении списка локаций и предложили попробовать еще раз. Большинство из них к нам вернулись.

Ошибка дорого нам обошлась — мы потратили в никуда крупную сумму из стартового бюджета. Но это стало для нас важным уроком. Теперь перед крупными вложениями в какое-то направление мы обязательно проводим тесты.

Обожглись на мошенниках

Изначально мы не вводили никаких ограничений на пользование сервисом. Работало это так: привязываешь карту к своему аккаунту и идешь тренироваться.

Но вскоре выяснилось, что некоторые пользователи создают фейковые аккаунты и привязывают к ним пустые электронные кошельки. С помощью этого нехитрого трюка можно было пользоваться нашим сервисом бесплатно.

Когда это мошенничество обнаружилось, компания уже потеряла около 300 тыс. руб. Решение проблемы мы быстро нашли — добавили холдирование денег на тренировку. С тех пор владельцы карт, на которых недостаточно средств, просто не могут воспользоваться нашим сервисом.

Неправильно себя позиционировали

Когда в некоторых районах Москвы отключили горячую воду, маркетинговое агентство создало нам рекламу со слоганом вроде «Приходи помыться горячей водой». Поскольку в каждом спортзале после тренировки действительно можно принять горячий душ, такой посыл заинтересовал многих. Но он совершенно не понравился нашим партнерам — спортивным клубам не хотелось, чтобы люди приходили к ним только помыться.

Вскоре мы свернули эту рекламную кампанию. Но именно благодаря ей мы поняли, что недостаточно верно себя позиционировали и недооценивали размер нашей аудитории, — она оказалась гораздо шире, чем регулярно занимающиеся спортсмены. Стало ясно, что наш вариант с поминутной оплатой интересен людям, которые находятся в городе проездом, домохозяйкам, путешественникам и тем, кто никогда не тренировался, поскольку боится начать. С тех пор мы ориентируемся и на эту аудиторию тоже.

Не контролировали качество разработки

Мы безгранично доверяли своим разработчикам и не особо контролировали качество их работы. Поэтому приложение обновляли даже без предварительного тестирования.

Однажды после очередного релиза обнаружилось множество ошибок, которые не давали людям полноценно пользоваться сервисом. У одних клиентов не открывалась карта, другие не могли начать тренировку.

В результате нам пришлось в авральном режиме исправлять ситуацию и отвечать на возмущение пользователей. Тогда мы поняли важность QA-процессов и с тех пор выделяем на контроль качества разработки отдельный бюджет и время.

Не доработали программу лояльности

С началом пандемии многие фитнес-клубы стали закрываться. Нам нужно было срочно найти способ сохранить лояльность клиентов. В результате мы стали начислять своим пользователям баллы за то, что они оставались дома. Но, как выяснилось позже, не продумали стратегию до конца.

Когда мы раздали баллов на общую сумму в 50 млн руб., оказалось, что технически их можно израсходовать только на одной ближайшей тренировке, — затем они просто сгорали. Пришлось давать пояснения пользователям на ходу.

Многие клиенты были разочарованы, но большинство из них все же остались с нами. Более того, эта ошибка в итоге дала положительный эффект — примерно на 40% увеличилось число пользователей, которые наконец-то решились на свою первую тренировку.