«Когда я задумала „Дайло“, я не думала о рынке или инновациях — просто искала способ помочь себе». Как ИИ-стартап из Петербурга вырос на 900% за один год

Я люблю создавать — продукты, смыслы и иногда микросхемы. 99% моей жизни занимает работа, а в свободное время я бегаю марафоны, хожу в горы, рисую иллюстрации для карточных игр. Еще я человек, склонный к интроверсии. Со стороны это не всегда заметно, потому что я часто по долгу службы веду переговоры.

Однажды я спросила себя: можно ли строить разговор так, чтобы он был мостиком между людьми? Я в принципе с тревогой знакомлюсь и разговариваю с людьми, а потренироваться этому навыку негде. Мне пришла в голову мысль: если нет безопасного пространства, где можно учиться вести такой диалог, — его нужно создать. Поэтому, задумывая свой стартап, я вовсе не размышляла о рынке или инновациях — просто искала способ помочь себе.

Так появился «Дайло» — диалоговые речевые тренажеры. Продукт помогает выстраивать отношения между людьми: как выдерживать паузу и слышать то, что сказано между строк. Мы верим, что умение разговаривать — навык, который развивается с практикой.

Это был 2015 год. Как любой уважающий себя начинающий стартапер, я поехала в Долину — в Сан-Франциско. Мы придумали компанию под американский рынок и назвали ее Cerebrum — «головной мозг». Обыграли как CereVRum: тогда я была очарована виртуальной реальностью, буквы VR казались символом новой эпохи. В Петербурге тогда работало мое digital-агентство с командой разработчиков — ребята по ночам (из-за разницы во времени между Сан-Франциско и Петербургом) превращали мои идеи в VR-прототипы.

Мы стартовали с VR-тренажера публичных выступлений: человек выступал с речью, на которую реагировал VR-зал. После выступления запись сохранялась, можно было послушать себя со стороны. Тогда это была слишком узкая ниша, а цикл сделки — довольно длинный. И мы попробовали тренажер свиданий. Получилось лучше, но в 2015–2016 гг. на рынке было мало VR-устройств, это было увлечение гиков и разработчиков, не повседневный девайс.

В Сан-Франциско я прожила два года. У нас тогда многое получилось: мы заключили сделку с IBM Watson Lab (с нейроигрой Cerevrum), прошли акселераторы и даже получили первые инвестиции. Параллельно я училась в Стэнфорде на операционном менеджменте. Несмотря на наши смелые эксперименты, мы с командой так и не нашли нишу, которая бы соответствовала нашему продукту. После двух лет в Америке я закрыла стартап, собрала чемодан и купила билет домой.

По возвращении в Петербург я старалась осмыслить свой провал. Злилась на себя, мне было больно из-за того, что ничего не получилось. Летом 2017 года приняла решение уйти из собственной компании с позиции креативного директора — у меня не было плана Б, просто хотела начать все заново.

Когда я стала искать новые возможности, пришла в Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) с идеей: научить людей говорить через автоматизированные речевые диалоги по скриптам. На рынке ничего похожего не было — ни в России, ни в мире.

Во ФРИИ в меня поверили: я получила 2,4 млн руб. под 7% (из них 1,1 млн руб. — на акселератор, 1,4 млн руб. — на разработку).

Акселерация шла четыре месяца. Мы учились строить бизнес-модели и задавать правильные вопросы «холодным» клиентам. У нас появились первые контракты: заказчиков мы искали по разным каналам, в том числе с помощью холодных писем и звонков. Я также выступала на разных мероприятиях, заводила знакомства. С первыми клиентами мы увидели нишу, в которой это может быть полезно: обучение линейного персонала — продавцов, кассиров, операторов, администраторов и торговых представителей. Эти люди каждый день выходят к клиенту лицом к лицу — это голос компании. От них зависит качество сервиса, но обычно их обучению уделяют мало внимания. Многие в этой роли попросту боятся говорить — не хотят показаться навязчивыми и услышать раздражение клиента.

«Дайло» — это технология живого диалога, которая учит сотрудников осмысленному говорению абсолютно на любом подручном устройстве — подойдет телефон, планшет или компьютер. Мы не тренируем говорить по скриптам, хоть поначалу и использовали алгоритмический подход — считали слова и искали схожие. Но со временем наш продукт развивался, становится более гибким и свободным.

Представьте: вы открываете новый магазин. У вас почти нет времени на адаптацию персонала — только стопка регламентов продаж на бумаге. Но если загрузить эти документы в «Дайло», через 10 секунд вы получаете готовые сценарии уроков и тестов, выстроенные по вашим корпоративным стандартам. «Дайло» анализирует цели обучения, обогащает данные, превращая правила в живые ситуации, и собирает реалистичные диалоги, которые алгоритм пишет без использования шаблонов.

Для сотрудника это выглядит так: он получается ссылку, переходит по ней и начинает разговор с виртуальным клиентом. «Дайло» понимает, где человек теряется — в интонации, логике или смысле, — и тут же дает обратную связь. В конце система показывает подробную аналитику: как человек справился, где сомневался и даже каким эмоциональным тоном говорил. Это не обучение через видео, лекции или тесты, а тренировка разговоров вживую, пока нужная манера общения не станет естественной.

У нашего продукта высокий потенциал. Во-первых, мы решаем универсальную боль многих людей: страх говорить и отсутствие такой практики, как мы уже упомянули, есть у большинства сотрудников «на передовой». Еще наш продукт легко масштабировать: это актуально для сфер продаж, сервиса или кол-центров. Помимо этого, результат работы «Дайло» легко измерим, а прогресс можно увидеть на конкретных метриках: доле корректных ответов, качестве речи, соблюдении стандартов.

Когда мы говорим о развитии soft skills, мы на самом деле говорим не о навыках, а о реакции человека на те или иные ситуации. Как он, например, переживает стресс из-за резкой критики? 
И здесь диалоговые симуляции становятся революционным инструментом.

Soft skills по определению невозможно научиться по книге. Это навыки, которые тренируются только в разговоре, — когда ты должен ответить человеку в моменте. И тут на сцену выходит диалоговая симуляция — безопасный эксперимент с реальностью. Она создает пространство, где человек может пробовать, ошибаться, получать фидбэк, переигрывать и пробовать снова. 
В отличие от традиционного обучения, где знание остается в голове, симуляции формируют рефлексы.

Мы начинали с обучения продажам в ретейле и с контакт-центров, но применение оказалось шире. Сегодня это дарксторы (онбординг и сервисные стандарты), инфобез (продуктовые тренинги и клиентские сценарии) и образование — учителя, психологи и коучи используют симуляции для тренировки коммуникации и получения обратной связи.

Секретов нет. Мы не наращивали выручку, а старались ответить на вопросы: как завоевать доверие клиентов? Какие смыслы мы можем привнести? Сейчас мы инвестируем в новые продукты.
 Моей командой движет любопытство, и команда — потрясающая.

В следующем году, конечно, 908% мы не повторим — и это хорошо. 
Нельзя жить в режиме вечного взрыва.

Сегодня у нас есть уже целая группа решений. Например, собственные аудиобейджи «Аллоэ Тех» — маленькие устройства, которые позволяют проводить аудит коммуникаций до внедрения обучения и отслеживать качество взаимодействия сотрудников с клиентами и друг с другом. Также мы разработали и внедряем продукт ViewA — онлайн-тестирование профессиональных компетенций, которое позволяет определить, что человеку действительно нужно развивать.

В ближайшее время мы планируем запускать и новые решения. Сейчас мы работаем над созданием продукта D-Scan — это интеллектуальный модуль, который сканирует слабые места в речи, поведении и реакциях, чтобы люди могли работать над своими ошибками. Для этого он запускает симуляции, провоцирует ошибки, фиксирует их и тут же предлагает «патчи» — короткие уроки и тренировки. Фактически это обратная связь, превращенная в технологию.

Основа моей предпринимательской философии — стремление понять человека. Работая над D-Scan, я убедилась: развитие начинается с честного взгляда на себя и с правильно сформулированных вопросов. Именно они задают направление продукту и делают решения осмысленными. Все началось с личного запроса. Ведь изначально я тоже хотела помочь себе — а в итогу помогу миллионам.