• Usd 69.97
  • Eur 81.39
  • Btc 6258.95 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

Онлайн-галерея и аукционы SAMPLE: сделать бизнес на продажах картин малоизвестных художников по разумным ценам

Онлайн-галерея и аукционы SAMPLE: сделать бизнес на продажах картин малоизвестных художников по разумным ценам

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Бизнес в шавасане: открыть студию йоги для души (и выйти на окупаемость меньше чем через год)

  • Екатерина Дробинина автор Inc.

Уволившись из X5 Retail Group, финансист Елена Милинова решила создать собственный бизнес. Мужу Елены, преподавателю цигун, нужно было место, чтобы обучать последователей обретению здоровья и долголетия, поэтому предпринимательница решила открыть студию йоги и получила первый бизнес-опыт на собственный ошибках. Оказалось, учить системе индийских практик можно не только любителей: инструкторы тоже хотят становиться лучше. Меньше чем через год студии «ДЫШИ» удалось вырасти до оборота в 1,5 млн. Предприниматели рассказали Inc., зачем учить потенциальных конкурентов зарабатывать и как за полгода построить бизнес, которому не нужен руководитель.


Проработав 10 лет финансовым директором — сначала на «Камазе», а потом в X5 Retail Group, — Елена Милинова решила кардинально изменить свою жизнь и открыть собственное дело. «За любым бизнесом должна быть не цель заработать денег — это я и так уже сделала. Мне нужно было место, в котором я хотела бы состариться», – говорит она. Идея открыть именно йога-студию родилась благодаря мужу Елены: Владимир Сидоров — профессиональный преподаватель цигун с 30-летним стажем, многократный чемпион России и Европы по туйшоу и таолу (комплексы упражнений китайского ушу — Inc.). Елена решила, что супругу нужно место, где он мог бы обучать людей, как стать здоровыми. Поначалу бизнесвумен намеревалась сфокусироваться только на преподавании цигун. Но китайскую гимнастику москвичи любят меньше, чем йогу: в «Яндексе» ее ищут в десять раз реже.

Помочь Елене начать бизнес взялся ее брат, Артем Хабеев (до открытия студии Артем делал спортивную одежду под брендом KAMAZ sport). Весной 2016 года они стали искать помещение и преподавателей для студии. Основатели решили, что зал обязательно должен быть в центре Москвы. Исходили из того, что йогой занимаются примерно 2% населения, а значит, чтобы бизнес мог жить, в радиусе двух километров от студии должны жить не менее 50 тыс. человек.

Елена сразу решила, что построить бизнес только на одном стиле йоги не получится: у клиентов сложно воспитать с нуля интерес к какому-то определенному стилю — просто потому что люди тяжело воспринимают новое.

Проще переманить к своему преподавателю. «Если кто-то думает, что он будет пропагандировать свое увлечение и сделает на этом бизнес, то он ошибается, потому что, возможно, и будут ходить, но конверсия (в покупку абонемента — Inc.) слишком маленькая», – объясняет Милинова.

Подходящее место предприниматели нашли в жилом комплексе между станциями метро Маяковская и Новослободская. Подвал в 350 кв. м сняли за 250 тыс. рублей в месяц. Поначалу создатели студии думали, что помещение великовато (искали 250 кв. м), но теперь собираются расширить его за счет соседних площадей.


Экономика старта студии «ДЫШИ»


250

тыс. рублей — аренда (в месяц).


500

тыс. рублей —перегородки.


1,1

млн рублей — пол.


12

млн рублей из 15 млн рублей стартового капитала — всего на ремонт.


3

млн рублей отложили «на первое время».


Стеклянные перегородки, которыми решили разделить пустой подвал, заказали за 500 тыс. рублей. Но изготовитель изрядно потрепал нервы предпринимателям: сорвал сроки поставки, пропал, не выходил на связь и объявился с заказом, когда Артем и Елена стали готовиться к суду.

Еще 1,1 млн рублей вложили в паркетный пол. Тут подрядчики тоже подвели: цементная стяжка треснула и поднялась, пришлось переделывать. Изготовитель полов юлил и мухлевал: привозил не ту доску, которую заказали основатели. Все эти мучения сдвинули сроки открытия студии на две недели, а первые два месяца преподавателям пришлось вести занятия вовсе без перегородок. Сейчас в «ДЫШИ» три зала: большой (80 кв. м) вмещает 40 человек, средний (40 кв. м) — 12-16 человек, а мини-зал (16 кв. м) — для индивидуальных занятий. Еще есть помещение под массаж, где можно при необходимости провести индивидуальное занятие, и сауна.

Одно занятие в студии стоит 800 рублей (с февраля 2018 года цена вырастет до 900 рублей), стоимость годового абонемента— 62,5 тыс. рублей. Разовые занятия почти никто не покупает, потому что в студии постоянно действуют акции, придуманные Еленой: «3 занятия по цене 1». Студия платит преподавателям по 300 рублей с каждого клиента, и фактически акция обходится студии в 100 рублей за клиента, помимо затрат на рекламу.


Йога-студия «ДЫШИ» в цифрах

источник: данные компании


270

тыс. — чистая прибыль в месяц.


1,6

млн — выручка в месяц.


14

сотрудников в штате (10 преподавателей, 3 администратора, директор).


66%

расходов составляет ФОТ.


7%

расходов приходится на рекламу.


В поисках гуру

Студии был нужен преподаватель-лидер, который взял бы на себя работу по набору и обучению команды инструкторов по йоге. Искать такого гуру летом 2016 предприниматели поехали на подмосковный фестиваль Free Spirit. Там они познакомились с Русланом Клейтманом — русским учителем йоги, преподававшим в США свой авторский курс Акхила йоги. «Мы хотели не местного преподавателя — у местных обычно есть свои студии в России. Нам нужен был приезжий, но желательно — говорящий по-русски», – вспоминает Елена.


Как учить йогов

Основатели «ДЫШИ» уверены, что открытость бизнеса улучшает имидж,

поэтому они запустили видео-блог «Бизнес йога». В нем предприниматели рассказывают, как открыть студию, сделать сайт, найти преподавателей, и многое другое. Ролики Елена и Артем снимают и монтируют сами, выкладывают на канал раз в неделю. В плане у Артема и Елены почти 130 роликов. Целевая аудитория блога — это преподаватели, мечтающие о своем бизнесе.

На фестивале Руслан Клейтман участвовал в круглом столе «Йога как бизнес», на котором обсуждали, можно ли брать деньги за занятие йогой. По мнению некоторых профессиональных преподавателей, этого делать не нужно, потому что йога направлена на улучшение духовного состояния. Впрочем, Клейтман как раз считал, что труд должен оплачиваться, — для философии йоги важно «создать круг счастливых людей», а если преподавателю не заплатили, то он несчастлив.

После фестиваля Елена написала Клейтману сообщение в социальной сети с предложением, от которого он не смог отказаться (2% от выручки с его занятий — учительских программ, а также трудоустройство для прошедших его курс инструкторов). Договорились, что Клейтман будет вести два месячных курса для преподавателей, а курировать штат студии будет дистанционно. Преподавателем он оказался отменным, говорят предприниматели, а вот организовать работу студии, находясь за тысячи километров, не удалось. «Руслан — хороший преподаватель, учитель с большой буквы. Но чтобы организовать работу йога-студии, нужны другие компетенции: умение подобрать преподавателей, выстроить мотивацию, сформировать расписание и т.д.», – говорит Елена.

Акхила-йога должна была стать вторым стилем (после цигун), на котором планировала специализироваться студия, однако вскоре стало понятно, что авторский стиль Клейтмана был совсем неизвестен в России. «Поэтому очень сложно было привлекать клиентов: видя в нашем расписании только Акхила-йогу вместо привычных и популярных Хатхи, Кундалини, Айенгары и Аштанги, они не хотели идти в студию». — говорит Елена. Сейчас в студии есть и Хатха, и йога для беременных, и медитация, и Акхила.

Руслан Клейтман продолжает вести курс для преподавателей. Обучение инструкторов йоги необходимо, чтобы, как объясняет Елена Милинова, перейти на новый уровень узнаваемости, а также чтобы заполнить студию в дневные часы. По оценке предпринимателей, полной загрузки (500 абонементов, сейчас — 300) они достигнут через полгода — год.


Максим Юшко

партнер сети йога-центров YOGA PRACTIKA


Рынок находится в состоянии стабильности, близкой к стагнации. До 2014 года количество студий росло, а потом наступил кризис. И одновременно на рынке между большими фитнес-центрами и йога-студиями установился баланс.

На наш взгляд, это мало прибыльный бизнес, потому что это моно-услуга, которая требует специализированного подхода, оборудования и условий, при этом стоимость невелика. Бизнес получается низкорентабельным.

Благодаря обучению преподавателей йоги и ведению канала на YouTube Елена познакомилась с большим количеством инструкторов, которые хотят в будущем открыть собственные школы — не только йоги, но и футбола или танцев. Они постоянно обращаются в «ДЫШИ» за консультациями о финансовой стороне вопроса: как свести концы с концами. «В принципе можно открыть студию с минимальными инвестициями в несколько сотен тыс. рублей, если ты сам тренер, у которого, в свою очередь, есть как минимум 20 постоянных учеников и ты арендуешь самую простецкую комнату с линолеумом и без душа», — говорит Артем Хабеев.

Сейчас в студии десять преподавателей и половина из них — бывшие ученики Руслана Клейтмана. Инструкторы приходят в студию двумя путями: после посещения семинаров преподавателей студии или через резюме, присланное на сайт. Правда, до собеседования доходит только каждый десятый: преподавательский стаж инструктора должен быть не менее пяти лет после получения сертификата, а учительская программа должна составлять не менее 200 часов.

Если преподаватель новый, то первые два месяца он получает по 700 рублей, если пришел только один клиент (к неопытному инструктору никто не придет), и 1200 — если пришло от двух до пяти. За каждого следующего преподаватель получает по 300 рублей. Семинары для инструкторов по йоге оплачиваются иначе: преподаватель получает 60% всей выручки за минусом всех расходов (например на перелет, печать брошюр, рекламу и других).


Ошибки студии «ДЫШИ», по версии Артема Хабеева


1

Вложили много денег в сайт. Мы заплатили 300 тыс. рублей и ждали 11 месяцев, чтобы получить сайт-визитку, который оказался не лучше, чем собранный на конструкторе самостоятельно за 2 тыс. рублей.


2

Заказывая изготовление дорогих вещей (пол, перегородки), мы не посмотрели отзывы о контрагентах и чуть не потеряли 1,5 млн рублей.


3

Ожидали выход на окупаемость раньше девяти месяцев работы.


4

Готовили расписание на праздники и выходные в последний день. Потеряли деньги.


5

Продвигались во всех соцсетях одновременно. Чтобы качественно охватить все — не хватит ресурсов (в йога-студии нет отдела маркетинга и продвижения SMM), получится в итоге говно везде.

Андрей Стекачев/Inc.

Опытным путем создатели «ДЫШИ» выяснили, что лучшая реклама студии — это сарафанное радио: через него приходят 45% новых клиентов. 16% клиентов узнают о студии благодаря Facebook (лучше всего этот канал продвижения показал себя на старте и приводил 60% новичков, каждый стоил 100 рублей). Сейчас на рекламу студия тратит 50 тыс. рублей ежемесячно: 30 тыс. рублей на Facebook и Instagram, остальное — на контекстную рекламу (там один клиент стоит до 440 рублей). Всего за девять месяцев в рекламу вложили 700 тыс. рублей.

Для новых клиентов Елена постоянно придумывала акции. В студии действовала «Безлимитная неделя»: за 1 тыс. рублей можно было заниматься хоть каждый день в течение недели. А если клиент предъявлял действующий абонемент в любой фитнес-клуб, получал первую неделю бесплатно. Кроме одной целеустремленной клиентки, которая посетила семь занятий в день, большинство посетителей ограничились тремя. По этой акции занятия купили 60% новых клиентов.

Самой дорогой оказалась реклама через листовки: один клиент обошелся студии в 7,5 тыс. рублей. Предприниматели потратили 15 тыс. рублей на печать флаеров и рассылку по почтовым ящикам. В результате этой акции в студию пришли два клиента.


Александра Герасимова

сооснователь Fitmost


Студии йоги одними из первых начали развивать студийный рынок (фитнес-рынок состоит из традиционных фитнес-клубов и студий, где отдается предпочтение одному-двум направлениям). И если многие тренды вроде сайклинга только начинают покорять регионы, то хорошая йога-студия есть уже даже в небольших районных центрах. Новых йога-студий сейчас открывается не так много, а вот среди закрывающихся студий йога лидирует. Основная причина — непонимание основателями бизнес-процессов. Дело часто строится только на энтузиазме владельцев, а вот умения привлекать клиентов и выстраивать сервисную составляющую зачастую нет. Простой пример: у нас на сайте около 500 студий, и переносы или отмены занятий чаще всего случаются именно в йога-студиях. Также им приходится конкурировать с фитнес-сетями, так как занятия йогой есть везде. Здесь нужно четко выстроить свое позиционирование и бренд и найти каналы для привлечения. На деле в кризисных ситуациях владельцы йога-студий нередко отдают привлечение клиентов в руки сайтов-купонаторов, что только ухудшает ситуацию.

Эффективной оказалась случайная реклама: много клиентов пришли из аккаунта мужа Елены Владимира Сидорова, основного преподавателя цигун в студии. Ведущая новостей Первого канала Екатерина Андреева, ученица Сидорова, упомянув его в своем Instagram, привела около 200 подписчиков на страницу студии и в пять раз больше – в аккаунт к своему учителю. На занятия по ее рекомендации пришли еще пятеро.

Сейчас реклама составляет около 7% расходов студии. Больше всего приходится на зарплаты преподавателей — 48%, еще 18% — зарплаты административного состава (три человека) и генерального директора, Артема Хабеева. IT, юристы, бухгалтерия работают на аутсорсе.

Согласно расчетам бизнесменов, при текущем уровне загрузки в студии должно быть 500 действующих абонементов, тогда выручка составит 3 млн, а чистая прибыль — 800 тыс. рублей в месяц. Сейчас в студии 300 абонементов и 1,6 млн рублей выручки. Чистая прибыль составляет 270 тыс. рублей. Студия «ДЫШИ» (открытая в конце 2016 года) в сентябре 2017 года преодолела отметку по выручке в 1,5 млн рублей.

Студия сфокусировалась на подготовке инструкторов по йоге и продвижении в интернете. Артем и Елена планируют продавать в интернете уроки йоги и цигун, по аналогии с западными платформами типа Yogaglo или Doyouyoga, на которых преподаватели смогут размещать свои курсы и сами будут назначать цены. Подписка на месяц будет стоить $5-6 (или посетитель может платить за курс). По словам Милиновой, никакой редактуры на входе не будет. Платформа будет заниматься продвижением курсов и получать за это деньги.

В августе 2017 года Елену Милинову пригласили вернуться к работе финансовым директором — в  аптечную сеть «Мега Фарм» (входит в Marathon Group Александра Винокурова). По словам Елены, она приняла предложение, потому что ей близки ценности акционеров и интересны задачи. Бизнес студии «ДЫШИ» вышел на уровень, когда ей достаточно посвящать ему один день в неделю. «На некотором этапе участие руководителя бизнесу не только не нужно, но даже вредит. Это как в восточной философии, недеяние — это самое главное умение, которому нужно научиться, — шутит Елена. — Бизнес встал на ноги, моего ежедневного присутствия не требуется. Кроме того, моя сила в том, что я умею собирать эффективные команды!»


Если вы хотите открыть студию йоги (советует Елена Милинова)

Елена Милинова и Артем Хабеев. Андрей Стекачев/Inc.


1

Не стоит сужать аудиторию, поэтому нужно больше одного вида йоги.


2

Нанимайте опытных администраторов, умеющих общаться, дисциплинированных и аккуратных. Они должны быть мотивированы выполнять план продаж, хотя бы частично.


3

Развивайте трафик, не фокусируйтесь только на занятиях в вечерние и утренние часы. Инвестируйте в дневные занятия.


4

Не тратьтесь на сайт — сделайте самый простой на любом конструкторе.


5

Читайте отзывы о контрагентах, которые просят крупный аванс.


6

Приготовьте план на год, будьте готовы к убыткам. Когда нахлынет уныние, просто действуйте по плану, выбросив из головы все сомнения.


7

Планируйте все заранее.


8

Готовьтесь тратить много времени на создание качественного контента.


9

Инструктор не может заниматься продвижением и продажами. Нужна команда, в которой люди будут дополнять друг друга.


10

Ценовая политика не должна быть сложной. Ее должны понимать и клиенты, и администраторы.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России

Gett для Бизнеса

Все фишки
и секреты сервиса