«Мы не знали, что низкая цена может отпугнуть». Как превратить пьяную шутку в турбизнес с миллионными оборотами

«Жирный басик»

Как у тебя появилась идея проекта?

Случайно. 11 лет назад мы с другом съездили в Исландию. Это путешествие сильно на нас повлияло: впечатлила природа, открытость местных жителей. Страна очень дорогая, но мы умудрились провести там 30 дней почти без денег: даже сдавали мусор, чтобы на что-то жить. Посмотреть успели только южную часть страны. Захотелось повторить поездку в более комфортном формате.

Как-то из Петербурга мы поехали праздновать новый 2015 год в Москву к друзьям. Примерно за час до полуночи один наш товарищ сильно напился. Он очень смешно упал в кровать, при этом произнес: «Жирный басик». Что имелось в виду под словом «басик», оставалось тайной: бассейн, бас (звук), автобус… Мы посмеялись, но начали развивать мысль: как было бы здорово сесть на этот самый «жирный басик» и отправиться путешествовать, как в фильме «Евротур». Посмеялись и забыли.

А в апреле к нам с другом в университете подошли две девчонки: они знали о нашем трипе в Исландию и попросили отвезти их тоже. Тогда-то мы и вспомнили про «жирный басик»: за ночь нарисовали логотип, придумали концепцию. Начали набирать друзей и знакомых из университета в поездку. За два месяца собрали девять человек, правда, двое в итоге не смогли поехать — во время оформления документов на визу в консульстве перепутали их фотографии.

А дальше?

Мы съездили в это путешествие, сняли много контента, потом поехать с нами захотели другие люди. Потихоньку развивались — маленькими шажками, организовывая в год по три трипа в Исландию.

Иногда я разыгрывал бесплатные путешествия во «Вконтакте» и за счет этого набирал аудиторию. Многих удивляла наша концепция: оказывается, можно поехать куда-то на край света с незнакомыми людьми и это будет здорово!

Расходы делили на всю группу? Зарабатывали что-то с первых туров?

Да, рассчитывали исходя из количества туристов. Получалось зарабатывать примерно 300−500 тыс. руб. с одного трипа на 16 человек, если он хорошо набирался. В те годы это была неплохая сумма.

Когда появились другие направления?

Благодаря розыгрышам наш паблик во «Вконтакте» постепенно рос, потом появились другие соцсети. В 2017 году начали ездить в Карелию, это были туры на выходные. С этого момента можно считать, что проект превратился в полноценный бизнес, — появились постоянные путешествия: по одному-два каждый месяц. Набирали группы в среднем по 14 человек. Очень веселые поездки были.

Я тогда сделал интересное наблюдение: туры в Карелию у нас стоили очень дешево, и некоторые люди выбирали их, чтобы нас «потестить», понять, что у нас вообще за продукт, а потом ехали с нами в Исландию. Так мы продавали одно направление за счет другого.

А сколько стоило поехать в Карелию и сколько — в Исландию в те годы?

Трип в Карелию изначально вообще у нас стоил 6,5 тыс. руб., потом подняли цены до 10 тыс. руб. При этом с каждого путешествия получалось заработать 80−100 тыс. руб.

Стоимость поездки в Исландию была 70–85 тыс. руб. Все включено, кроме билетов. От Питера до Хельсинки ехали на автобусе, перелет из Хельсинки в Исландию и обратно стоил 12–15 тыс. руб.

Кажется, это был самый дешевый тур в Исландию, который только можно было придумать на тот момент. В поездках люди иногда подходили и спрашивали меня, почему так классно, но при этом так дешево. Тогда я задумался о том, что пора бы повысить цену. И когда мы это сделали, желающих стало еще больше.

Парадокс. Почему?

Я предполагаю, некоторые сомневались, что качественный тур со всякими «плюшками» будут продавать по такой низкой цене. Кого-то это настораживало.

Как удавалось планировать поездки, чтобы держать итоговую цену невысокой и при этом зарабатывать?

Конечно, тогда цены были другие. Кроме того, в Исландии у нас, например, были знакомые, которые постоянно давали нам в аренду машины. Еще в Исландии и тогда, и сейчас турпоток не очень большой.

Ну и главной нашей задачей в целом было минимизировать стоимость для туристов, чтобы с нами ездило больше людей. Я не особо понимал, что слишком низкая цена может отпугивать.

Когда закончился этот приятный период? Сейчас суммы, которые ты назвал, звучат почти неправдоподобно.

После 2021–2022 гг. цены начали расти прямо-таки нещадно. Например, если раньше мы снимали домик в Карелии за 10 тыс. руб., то сейчас тот же самый домик стоит уже 30−40 тыс. руб., хотя он на эти деньги вообще не тянет.

Это неудивительно: спрос пошел, внутренний туризм начал активно развиваться, цены взлетели.

А как дальше интегрировали новые направления? Куда потом начали ездить и почему?

После запуска Карелии в 2017 году мы попробовали делать евротуры там: первый мы откатали с друзьями. Через год-полтора стали возить людей в Европу на постоянной основе. К концу 2017 — началу 2018 года запустили Японию и Бали.

Помимо Карелии, дальше мы стали возить людей только за рубеж. Карелия была, если можно так сказать, для привлечения внимания.

Ламповая атмосфера и свои люди

Вы работаете в основном на молодую аудиторию — 18−33 года?

Поначалу это было так. Сейчас уже нет — отчасти аудитория повзрослела вместе с нами. Большинство наших клиентов — ребята в возрасте 25−37 лет. Иногда в индивидуальные заказные туры собираются компании по 18−25 лет.

Я читала, что в поездках у вас создается «ламповая» атмосфера. Кто-то даже находит себе друзей на всю жизнь. Как формируете группы?

На старте мы очень аккуратно искали свою аудиторию. Знакомились с потенциальными клиентами, и если они нам не нравились (или наоборот), мы быстро от них избавлялись: например, могли сказать, что закончились места.

Через пару лет сформировалось сарафанное радио. Стали приходить друзья друзей, знакомые знакомых. Даже сейчас все новички так или иначе схожи по «вайбу».

Конечно, бывает, что «залетают» какие-то ребята не совсем нашего формата, но так происходит нечасто. На старте, чтобы понять, брать ли человека в поездку, мы, например, смотрели его соцсети, общались. Сейчас такого уже нет: мы планируем расширяться и в дальнейшем будем просто делать разные туры под разные аудитории. Например, недавно делали тур для мам и пап.

А сопровождающих как выбираете?

Мы всегда отправляемся в тестовое путешествие, чтобы понять, «наш» человек или нет. Вообще люди — самое сложное во всей этой истории. В 2023 году я понял, что хочу масштабировать свое дело. В начале прошлого года у меня появился и менеджер по продажам Джалиль.

В марте выяснилось, что Джалиль украл у нас 5,5 млн руб., — просто взял из кассы в момент, когда у нас временно не работала система CRM! Тут уже я допустил оплошность — наша SQL-база лежала на американском хостинге, и в какой-то момент у меня перестала работать карта, с которой мы за это платили, поэтому всю нашу базу компания-оператор просто удалила.

Пока все восстанавливали, деньги за туры принимали на ИП по реквизитам (что людям особо не нравилось) либо на карту. Позже выяснилось, что он игроман. Посадить его так и не удалось, он до сих пор где-то скрывается. Чтобы спасти проект, мы начали привлекать инвесторов и брать займы. Но это только стимулирует нас развиваться.

Вы заявляете, что в ваших маршрутах всегда присутствует «элемент спонтанности».

Это наша такая фишка. Гиды ведь тоже много путешествуют, нам скучно было бы ездить по одним и тем же местам. Поэтому, составляя маршрут, мы соблюдаем баланс между проверенными и экспериментальными локациями. Иногда импровизируем и можем отойти от намеченного пути, чтобы заехать в какое-нибудь непопулярное, но красивое место. Это всегда обсуждается внутри группы, но я еще не помню такого, чтобы кто-то был против.

Можешь поделиться какой-нибудь самой запоминающейся историей из последних поездок?

Во время поездки по Исландии в период пандемии мы ехали на двух машинах: группа из 18 туристов в автобусе, а блогеры — на небольшой машине. Автомобили в этот раз нам дали довольно старые. До завершения маршрута оставалось всего три дня. Я был за рулем автобуса и почувствовал, что с ним что-то не так. Это был конец сентября, дело близилось к вечеру, и становилось прохладно. До ближайшего города оставалось еще два часа пути.

Еще через 30−40 км из-под капота пошел белый дым. Он становился все гуще и начал попадать в салон. Ребята в какой-то момент открыли боковую дверь, чтобы можно было дышать. Стало ясно, что нам нужно добраться хотя бы до любого ближайшего города, — им оказался Вик. Я просто жал на газ и орал: «Нам надо в Вик!»