Американский стартап превратил воду, соль и уксус в средство для борьбы с COVID-19. И заработал на этом миллионы
Неожиданное столкновение с Управлением по охране окружающей среды ненадолго приостановило рост молодой компании Force of Nature, производящей чистящие средства на основе электролиза. Inc. рассказывает, какое преимущество этот опыт дал компании в пандемию.
В 2016 году компания Force of Nature из штата Массачусетс выступила против индустрии химической очистки воды с предложив миру новую экологически чистую технологию. Речь идет о специальном наборе, позволяющего создавать электролизованную воду в домашних условиях. Через полгода после запуска проекта продажи стали расти, однако нота американского Агентства по охране окружающей среды (EPA) замедлила его рост на три года. Основатель Force of Nature Сэнди Поса опасался, что компания потеряет свое преимущество первопроходца на рынке, но вмешательство EPA оказалось лишь на руку — это позволило стартапу подготовиться к следующему серьезному сопернику: COVID-19.
«Нам нравится говорить, что мы — SodaStream в клининговом бизнесе, — говорит Сэнди Поса. — Это простой способ объяснить технологию, стоящую за тем, что мы делаем в Force of Nature, которая является одновременно передовой и очень простой».
После ухода с поста топ-менеджера в Procter & Gamble, Поса и еще семь соучредителей начали искать технологии, меняющие индустрию. В 2007 году они обнаружили стартап, разрабатывающий промышленное чистящее средство с использованием электролизованной воды. Взяв за основу схожую идею, будущие предприниматели собрали команду и решили адаптировать ее в потребительский продукт, который можно было бы продавать не дороже $50. Так родилась компания Force of Nature, которая производит домашние наборы для производства средства дезинфекции. В них входит электролизер — маленький прибор объемом 350 мл, напоминающий нечто среднее между мензуркой и кофеваркой, для преобразования обычной водопроводной воды с помощью капсул, содержащих соленую воду и уксус в электролизованную.
На самом деле, в электролизованной воде всего два ингредиента: гидроксид натрия, который является чистящим средством, и хлорноватистая кислота, мягкая форма хлора, которая дезинфицирует и дезодорирует. В ней нет вредных химических веществ, и она не наносит вреда окружающей среде.
Производство было запущено в апреле 2016 года. Основными покупателями стали медсестры и мануальные терапевты, а также офисные работники.
«А потом все пошло наперекосяк. Мы были на рынке всего полгода, когда получили письмо из EPA, в котором говорилось: „Вы вне закона“, — говорит Сэнди Поса. — Мы предложили продукт, который покупатель делает дома, продукт, с которым он никогда раньше не сталкивался. В нем не было ничего токсичного; он просто не соответствовал их требованиям для чистящих средств. Поэтому EPA просто пришло к выводу, что мы нарушили эти требования».
В США вы можете заявить, что производите чистящие и дезодорирующие средства, и все будет в порядке. Однако как только вы заявляете, что производите дезинфицирующие средства, вмешивается EPA.
«В ответ на обвинения мы убрали все заявления о дезинфицирующем средстве из продукта и назвали его чистящим и дезодорирующим средством, и продолжили продавать его на нашем сайте и через Amazon, пока проходили процесс утверждения EPA на протяжении двух лет. Это отнимало много времени и средств. Когда вы первым выходите на рынок с уникальной идеей, время очень важно. Вы знаете, что конкуренты видят вас и пытаются догнать. Мы боялись, что теряем свое преимущество», — рассказывает Поса.
За годы борьбы, Force of Nature изменили дизайн продукта, чтобы процесс производства электролизованной воды был более ярким зрелищем в течение девяти минут, когда в растворе появляются пузырьки. Это было сделано для того, чтобы привлечь внимание в социальных сетях, где компания проводила 90% маркетинговых кампаний. «Одна из наших главных задач при продаже этого продукта — объяснить людям, что он делает. Шоу этому помогает», — объясняет Поса.
К тому времени, когда Force of Nature начали процесс редизайна, основатели бизнеса уже были уверены в продукте. Они запатентовали электролизер и зарегистрировали капсулы в EPA (агентство рассматривает соленую воду и уксус как активные ингредиенты). И все это, наконец, было готово летом 2019 года, когда Force of Nature перезапустили продукт с новым дизайном.
В марте 2020 года, когда разразилась пандемия, запасы химикатов в мире закончились в одночасье. Компании начали выступать с ложными заявлениями о том, их продукт также эффективен против коронавируса.
«Однако электролизованная вода действительно убивает COVID-19, и у нас было одобрение EPA, что стало важным маркером для потребителей. Это стало настоящим преимуществом для нас. Если бы EPA не предъявляло нам претензии в самом начале, у нас бы этого преимущества не было», — говорит Поса.
Когда люди начали активно искать убивающие ковид чистящие средства в интернете, команда SEO Force of Nature вывела их продукцию в топ по запросам в поисковых системах, и большинство покупателей приходили через Google, Facebook и Instagram.
На первом этапе Force of Nature решили не производить продукцию в Китае, поэтому на тот момент на складе был хороший запас электролизеров. Это позволило компании быстро реагировать на запросы пользователей. «Выбранный нами поставщик производит продукцию по всему миру, и мы решили использовать его мексиканский завод. Мы также производим капсулы в США. Однако завод в Северной Америке сократил цепочку поставок во время пандемии», — объясняет основатель компании.
Когда спрос стал превышать предложение, Force of Nature отключили платное продвижение и рекламу в интернете, но органический поиск продукта все равно продолжал расти. За три месяца компания получила десятикратный рост спроса, и ей потребовалось шесть недель, чтобы справиться с таким количеством заказов. По итогам 2020 года, Force of Nature выросла в шесть раз по сравнению с 2019 годом.
«Оглядываясь сейчас назад, можно сказать, что наша стычка с EPA была помехой в тот момент, но в конечном итоге она позволила нам получить информацию, необходимую для помощи людям во время пандемии, — заключает Сэнди Поса. — Сегодня проблема компании заключается в поиске и привлечении средств для развития бизнеса, поскольку для просвещения людей требуется довольно большой маркетинговый бюджет. Но мы считаем, что то, чем мы занимаемся, — это будущее индустрии уборки».
