• Usd 66.74
  • Eur 75.61
  • Btc 3424.53 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

В пух и перья. Как заработать на подушках и тапочках, если ты программист на пенсии

В пух и перья. Как заработать на подушках и тапочках, если ты программист на пенсии

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Придумать

Granolife: как бывший банкир запустил производство гранолы с нуля, ничего о ней не зная (и считая, что она должна быть невкусной)

  • Ирина Харсеева, автор Inc.

Сергей Елисеев построил головокружительную карьеру в банковском секторе. Но работа по найму рано или поздно заканчивается финансовым потолком, поэтому он решил открыть свое дело. Запустить производство гранолы подсказал бывший начальник — в 2016 году в Европе продукт уже был популярным, а в России о нем почти ничего не знали. Вдохновленный Елисеев планировал за два месяца разработать продукт с нуля и начать продавать его через Instagram. Но реальная жизнь оказалась сложнее: предприниматель сделал ставку на состав, а не вкус — поэтому клиенты пробовали гранолу, но не торопились купить ее снова; не понимал, как должен выглядеть его продукт, — поэтому четыре раза  переделывал упаковку и спалил на этом много денег. Вложив все свои сбережения, взяв кредит, продав автомобиль, уволив сотрудников, послушав советы участников рынка (например о том, что даже здоровый продукт должен быть вкусным) и проработав в убыток два года, предприниматель сумел все-таки добиться прибыли от бизнеса. Основатель Granolife рассказал Inc. о том, как получать заказы, когда у тебя микроскопическое производство на кухне, почему крафтовая упаковка уже не в моде даже для здоровых продуктов и как выкарабкаться из финансовой пропасти, когда спустил все деньги на брендинг.


Идею бизнеса Сергею Елисееву подсказал его бывший начальник, Якуб Черник, когда тот собрался уволиться из банка с должности руководителя отдела взысканий с зарплатой в 250 тыс. рублей и уйти в бизнес. Он рассказал о набирающих популярность в его родной Чехии проектах по производству гранолы и предложил инвестиции. Сергей согласился. В сентябре 2016 года Елисеев уволился и начал заниматься гранолой. Первые полгода работал один и развивал проект на собственные деньги (вложил 1 млн рублей накоплений, потом взял кредит, а через год — продал машину). Черник присоединился в конце 2016 года, и за 1,5 года вложил суммарно 2 млн рублей, получив в компании Granolife долю 35%.


Granolife в цифрах:

Источник: данные компании


3

млн рублей —первоначальные вложения.


757

тыс. рублей — затраты на брендинг.


363

тыс. рублей — затраты на продвижение (участие в маркетах, Instagram, таргетированная реклама).


3,7

тонн гранолы компания произвела за 2017 год.


99

рублей — стоимость одной упаковки гранолы (60 г).


1,136

млн рублей — оборот компании за 2017 год.


37

тыс. рублей — прибыль за июнь 2018 года.

Фото: Влад Шатило/Inc.

Это просто невкусно

Сергей Елисеев регулярно бегал, занимался боксом и ходил в качалку, питался правильно, но о существовании гранолы впервые услышал от Черника. Разработку рецептов доверил профессионалу. Знакомые посоветовали технолога. В свободное время она запекала гранолу дома и продавала через Instagram. Предприниматель предложил ей работать вместе.

— Первые тестовые образцы мы сделали у нее на кухне. Примерно представляли, что 70% должна составлять основа, а 30% — наполнители из 3-5 ингредиентов. Написали на бумаге возможные наполнители, закупили и на глаз распределили по пакетам. Мы сделали первый тираж 50 кг из 17 вкусов, расфасовали в крафт-пакеты по 400 и 100 г.


Елена Шифрина

основатель и генеральный директор BioFoodLab


Чем больше полезных продуктов на полках супермаркетов, тем быстрее и легче люди будут переходить на правильное питание. Приходя в любой магазин, покупатель должен найти доступный, качественный, вкусный и полезный продукт. Именно поэтому я считаю важным поддерживать новые проекты и развивать всю ЗОЖ-категорию и с радостью делюсь своим опытом, в том числе на профессиональных конференциях.

Когда мы шесть лет назад выпустили на рынок орехово-фруктовые снеки, в магазинах практически не было аналогичных продуктов. Сейчас в этой категории десятки наименований. Количество производителей увеличивается и постоянно идет борьба за полку, но в то же время это помогает развивать рынок ЗОЖ-товаров в целом.


Сергей договорился через знакомых с фитнес-центром и салоном красоты. Те начали продавать его гранолу за комиссию 30%. За 2 месяца продукт не купил ни один клиент заведений. Продажи буксовали и через сайт: пользователи купили гранолы на 3 тыс. рублей, но почему-то не возвращались. Понять причину помогла Елена Шифрина, основательница и генеральный директор компании BioFoodLab, которая выпускает батончики Bite. Сергей прочитал в одном из интервью об истории создания батончиков и решил встретиться с основательницей компании для консультации. Он несколько раз написал ей в Facebook, но не получил ответа. А потом пришел на ее выступление, где наконец-то смог познакомиться. Елена согласилась на встречу и дала свои рекомендации по продукту.

— Гранола невкусная, — первое что она сказала. А я и не думал, что гранола должна быть вкусной. Я ориентировался на здоровое и правильное питание, а кто сказал, что ЗОЖ — это вкусно? — вспоминает Сергей.

Елисеев взял несколько рецептов на сайтах европейских конкурентов (их подсказала Шифрина) и стал экспериментировать со вкусом на производстве: добавил подсолнечное масло (продукт вышел не очень здоровым, но в приоритете были вкусовые качества), сухофрукты, сублимированные ягоды и сделал мультизлаковую основу из овсяных, пшеничных и ячменных хлопьев. Предприниматель протестировал около 60 рецептур и оставил 4 вкуса, которые клиенты покупали  лучше других: клубника-малина, манго-ананас, кокос-семена чиа и миндаль-фундук.


Что такое гранола


Гранола — снек, блюдо для завтрака из меда, овсяных хлопьев и орехов, запеченных до хруста. Его придумали в США в середине XIX века, а патент на использование слова «granola» принадлежит австралийской компании Australian Health & Nutrition Association Ltd.’s Sanitarium Health Food Company.

По данным международной компании Nielsen с июня 2017 года по май 2018 года объем рынка гранолы в России составил 97 443,7 тыс. рублей (на 53,7% больше по сравнению с прошлым годом). Продажи сухих завтраков растут на 6-7% в натуральном выражении в год.


Крафт уже не в моде

Когда встал вопрос упаковки, Елисеев сделал так же, как и его конкуренты в России, — поискав в интернете, заказал крафт-пакеты.

— Это был самый простой и дешевый вариант упаковки. Пакет на 400 г стоил 5,3 рубля, а на 100 г — 3,2 рубля. Минимальный тираж составил 500 штук. Мне оставалось сделать наклейку (6 рублей штука) — и все, упаковка готова, — рассказывает предприниматель.

Но с дизайном сразу не задалось: его пришлось менять четыре раза. В сумме на дизайн наклейки ушло 157 тыс. рублей. «Проблема была в том, что я сам не понимал, что должно быть в результате, и поэтому не мог поставить четкую задачу», — вспоминает Сергей. Только когда очередный фрилансер прислал референсы и написал эссе о том, как он представляет конечный результат, Сергей одобрил дизайн и заменил тестовую наклейку только в марте 2017 года, спустя почти год после запуска бизнеса.

И если с дизайном вопрос решился, то теперь пришлось повозиться с упаковкой.


Якуб Черник

начальник Управления взысканий, банк ВТБ


Когда Сергей решил больше не работать в банке, мы говорили о вариантах его развития. Я ему рассказал про гранолу. Мы подумали, что перспективы есть, так как тренд на быстрое и полезное питание в России уже начал формироваться.

Сергей очень амбициозный человек, который эффективно добивается своих целей, и неоднократно доказал это работая в банке. Поэтому я решил в него инвестировать.


— Крафт-пакеты заполонили масс-маркет, чего только в них не пакуют. Я приходил на встречу к магазинам с образцами, и клиенты закатывали глаза: мол, опять принесли этот пакет, — вспоминает Елисеев.

В 2017 году Сергей подал заявку на участие в акселераторе Pepsico в Москве для фуд-стартапов, чтобы получить возможность доработать продукт с экспертами FMCG-рынка. Из 250 претендентов Granolife вошел в список 12 компаний, которых взяли в программу обучения. Вместе с экспертами Елисеев начал разрабатывать новую упаковку. Участие в акселераторе дало не только знания, но и грант в размере 500 тыс. рублей, которые Сергей вложил в ребрендинг.

После консультаций с экспертами пакеты заменили на 2 вида упаковки: прозрачные порционные стаканчики из пластика по 60 г, которые можно залить молоком, йогуртом и разогреть в микроволновке, и тубусы по 400 г. По сравнению с крафт-пакетом стоимость упаковки выросла: 1 стаканчик с боксом и печатью обходится в 12,9 рубля, а тубус — в 50 рублей. На ребрендинг ушло полгода, — гранола в новой упаковке появилась в продаже в апреле-мае 2018 года. В рознице стаканчик стоит 99 рублей, а тубус — 399 рублей.

Фото: Влад Шатило/Inc.

Из розницы в опт

Начиная бизнес, Елисеев рассчитывал на продажи через сайт и Instagram. Двоюродный брат помог с созданием интернет-магазина (за 25 тыс. рублей), а ведение Instagram Елисеев доверил агентству (за 30 тыс. рублей в месяц).  Но за полгода работы на аккаунт подписались всего 1 тыс. человек, хотя про продукт написали 10 микроблогеров (их привлекало нанятое агентство). Потратив еще 15 тыс. рублей на таргетированную рекламу, Елисеев продал гранолы всего на 5 тыс. рублей и понял, что этот канал продаж не работает.

По примеру конкурентов предприниматель решил продвигать продукт через маркеты и ярмарки выходного дня, но и тут потерпел неудачу. На «Фестивале спорта» и выставке «Форум здоровья» он ушел в минус: продал гранолу на 4 тыс. рублей, а потратил 15 тыс. рублей на аренду и 20 тыс. рублей на оборудование (диспенсеры, стойку, ролап). Тогда Елисеев понял, что розничное направление убыточное и нужно полностью ориентироваться на опт.


Наталья Козлова

генеральный директор 4fresh


Granolife были не первой гранолой в нашем ассортименте. На данный момент предложений на рынке много, но два года назад они были одними из 3-х производителей в России. У нас строгий отбор товаров в ассортимент. Granolife прошла наш продуктовый комитет успешно — качественный и вкусный продукт. Также Сергей смог сформировать хорошее ценовое предложение для конечного потребителя — это очень важный шаг для развития этой продуктовой ниши, так как позволяет безболезненно для своего бюджета попробовать новый продукт. Регулярные покупатели гранолы кладут ее в корзину у нас примерно раз в 2 недели.


В июле 2017 года появился первый оптовый клиент — интернет-магазин натуральных товаров 4fresh (контакты закупщика тоже подсказала Елена Шифрина). Сначала Granolife продавала 70 пачек в месяц, за год удалось увеличить продажи в 21 раз благодаря промо-активностям: о продукте трижды написал журнал 4fresh (по 35 тыс. рублей каждая публикация). Тираж издания — 40 тыс. экземпляров. Помогло и участие в акциях магазина «Черная пятница» (продали 500 упаковок) и «Новогодние подарки» (продали 2 тыс. упаковок). В рамках акций Елисеев предоставил гранолу со скидкой 20%, и купил промо-пакет за 40 тыс. рублей (баннер на сайте, размещение товара в разделе «Новинки» и публикации в соцсетях).

В 2017 году появились еще 3 оптовых клиента — они сами вышли на Елисеева. За этот год Granolife изготовила 3,7 тонн гранолы, оборот составил 1,136 млн рублей. При этом компания все равно работала в минус. А в апреле 2018 года Елисеев ввел продукт в новой упаковке, и уже в июне это дало Granolife взрывной рост: компания продала 3,7 тыс. упаковок на 401 тыс. рублей. И наконец вышла в плюс — прибыль составила 37 тыс. рублей.

Фото: Влад Шатило/Inc.

Бороться и уволить всех

В мае 2017 года, еще до прихода оптовых клиентов, у Елисеева случился кризис: закончились деньги, а продаж по-прежнему не было. Основатель компании не сдался и сократил расходы в 3 раза. Уволил повара, которого нашел через знакомых в январе 2017 года (после того как из проекта ушла технолог), переехал в цех поменьше (за 40 тыс. рублей в месяц) и перестал тратиться на Instagram. Отец Сергея уволился с работы в родной Калуге и приехал в Москву помогать сыну.

— Мы вместе пришли на производство и начали разбираться, как работают печи и как запекать гранолу. А в феврале 2018 года, когда выросли обороты (благодаря заказу гранолы от сторонней компании, — Inc.), к нам на помощь приехала его жена.

Елисеев понял, что развивать проект в прежнем режиме сложно, и в феврале 2018 года объединился с ребятами из проекта по производству питательных напитков OCTA. С ними он подружился в акселераторе Pepsico.

— Когда я работал один, было много кризисных ситуаций. Вроде получается — и снова спад, хоть закрывайся. Объединившись, мы увеличиваем свои шансы на успех, потому что задействовано больше людей с разной экспертизой.

Сейчас предприниматели планируют оформить сделку юридически. По итогам Сергей и 3 учредителя OCTA получат по 22,5%, а Якуб Черник — 10% компании. Предприниматели ведут переговоры об инвестициях и планируют поднять первый раунд (3 млн рублей) до конца лета.


Андрей Редуто

сооснователь ОСТА, директор по развитию  объединенной компании Go Foods


Сергей подкупил своей честностью, открытостью и танкообразностью (его не остановить). Мы в OCTA начали расти и сыпаться от нехватки экспертизы в области планирования и операционного управления. А у Сергея огромный опыт в построении структуры: запустил отдел банка на 550+ человек. Теперь каждый делает то, что у него получается лучше всего.

Мы создаем миллиардную компанию: планируем построить дистрибуцию сначала в РФ, потом в Европе, в СНГ, в мире. Теперь это получится сделать быстрее и качественнее, так как стало больше компетенций и больше движущей силы. Совместными усилиями мы планируем до конца 2018—начала 2019 года вывести на рынок 2-3 новых продукта: умную воду, раскрывающую потенциал организма, смотрим в сторону брейнбустеров (напиток, стимулирующий работу мозга — Inc.). В рамках Granolife  будем делать злаковые батончики с фруктами и без сахара, с шоколадом, смотрим в сторону альтернативного молока. Планируем закрыть 2018 год оборотом в 10 млн рублей по последнему месяцу



Чему научился Granolife


1.

Тщательно подходить к выбору ниши

Неправильный выбор и неверная оценка в начале может негативно отразиться на бизнесе в будущем, когда начнешь его строить, вкладывать в него силы, время и ресурсы.


2.

Правильно рассчитать денежные ресурсы

Нужно прописать капитал для проекта, подумать, где и как его достать. Готовьтесь первые 2 года вкладывать деньги в дело, ничего при этом не зарабатывая.


3.

Уделять равное внимание и продукту, и упаковке

Тут замкнутый круг: если упаковка хорошая, а продукт — нет, купят, но повторных продаж не будет. Если продукт хороший, а упаковка нет, — ничего не продашь.


4.

Найти команду

Одному мало что можно сделать. Для успешного проекта нужна команда единомышленников, близких по духу, с которыми ты будешь строить компанию.


5.

Советоваться с наставником

Когда вовлекаешься в совершенно новую для себя тему и с нуля начинаешь заниматься бизнесом, важно найти человека-эксперта в этой области, который сможет поделится опытом и знаниями, поможет в сложных ситуациях. Иначе будет очень много ошибок, с которыми не каждый справится.

Фото: Влад Шатило/Inc.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России