В начале карьеры, в конце 90-х, я работал в рекламном бизнесе. С миром телекома я познакомился благодаря одному из наших клиентов, представлявших «Скай линк». Я достаточно быстро погрузился в технологический стек, потому что нужно было как можно глубже понять задачи и трудности клиента. Мне всегда нравился телекоммуникационный бизнес, потому он ставит технологии на службу базовым потребностям человека. Через несколько лет работы я решил попробовать себя непосредственно в этой сфере и в 2000 году перешел в Sonik Duo, который планировал запустить в столице еще одного сотового оператора и впоследствии превратился в «Мегафон». Позже я перешел в «Вымпелком», всем известный как «Билайн», который тогда работал только в Москве. Когда я уходил из компании через несколько лет, у оператора уже была клиентская база по всей стране и начинался запуск в СНГ.

Позже я перешел в Yota и остался там почти на 10 лет, сначала в качестве директора по маркетингу, затем директора по продукту, а позже стал гендиректором компании. Параллельно в 2016 году я начал заниматься первым проектом собственной компании Humans. Идея создания платформы пришла моему бизнес-партнеру, когда он увидел в Лондоне уличного музыканта из Юго-Восточной Азии. Мы поняли, что у этого молодого человека есть безграничные возможности для работы, но нет инструмента, который помог бы ему их найти. Тогда мы решили сделать сервис, который помог бы людям находить друг друга, коммуницировать и реализовывать свой потенциал. Так появился Humans, который мы рассматривали как экосистему сервисов, необходимых человеку каждый день.

В России есть «Сбер», «Яндекс» и «Тинькофф»: они пытаются выйти за пределы популярного монопродукта и перестроить бизнес по законам экосистемы. Что-то у них получается, а что-то нет. На мой взгляд, российским компаниям не удалось привязать к себе потребителя на 100% и сделать его лояльным пользователем. Это происходит из-за большого числа сервисов-заменителей, например, когда человек выбирает между 10 стриминговыми сервисами, пятью агрегаторами такси, 100 банками, восемью доставками еды. Если сравнивать Humans с популярными экосистемами, я бы предпочел подходы Jio в Индии, WeChat в Китае и Kaspi в Казахстане. Они выросли из другой стратегии поведения на рынке и других методов общения с потребителями: они дают не набор удобных сервисов, а интегрированные решения, от которых невозможно отказаться.

Первую часть экосистемы мы назвали Humans.net и решили запустить ее в США, так как пять-шесть лет назад страна казалась идеальным рынком для задуманного сервиса. В Америке уже тогда было очень много фрилансеров, у нас же в России такая тенденция появилась только после первых волн пандемии. В США был огромный и развитый рынок, фрилансеры зарабатывали около полутора триллионов долларов. Там уже существовало несколько сервисов по поиску работы, и мы решили сделать альтернативу, придумав концепцию и сфокусировав силы только на Западном побережье страны. Стартовый капитал Humans.net, который мы запустили за девять месяцев, составил $5 млн.

Это платформа для поиска работы, где вы можете найти человека, работу или товар. Работает все достаточно просто: человек размещает список своих навыков, его находят, затем в прямом диалоге он договаривается об условиях напрямую с заказчиком. Ни платформа, ни посредник не определяют стоимость услуг. В дальнейшем мы хотим изменить принцип рекламной монетизации таким образом, чтобы у пользователя была возможность выбирать, какую рекламу он будет смотреть.

Второй платформой экосистемы Humans стала финтех часть, то есть финансовые сервисы, объединенные на одной платформе суперприложения, где пользователь может получить доступ к банковской карте и мобильному оператору. После переговоров с множеством операторов из разных стран все сложилось в Узбекистане. Также получилось договориться о партнерстве с региональным банком «Ravnaq». Так появилась вторая платформа нашей экосистемы, Humans.uz. Мы вложили в узбекский сервис $15 млн, и уже через год выручка составила $25,2 млн.

Одной из причин выбора Узбекистана для запуска финтех платформы стало гомогенное население, а другой — стремительное развитие страны и рост экономики. Финтех-платформу мы запускали во время пандемии и оказались одними из немногих, кому удалось начать бизнес в самую первую волну коронавируса. Мы потеряли около четырех месяцев, пока перестраивались под новые реалии, но сумели запуститься и начать привлекать клиентов. Сейчас в узбекской рознице у нас работают 460 человек, еще 200 человек работают в контактном центре.

Humans.uz представляет собой единое приложение, в котором есть возможность доступа к банковской карте, сотовому оператору, кешбэку, безлимитному интернету и платежному агрегатору для оплаты необходимых услуг, например ЖКХ. Одной из наших «фишек» является большой кешбэк, которым можно оплачивать сотовую связь. Вскоре суперапп дополнится маркетплейсом, возможностью взять кредит за пару минут и страхованием. Сейчас у Humans.uz 1,6 млн активных клиентов, 800 тыс. из них — на пакетах, при этом 160 тыс. — на безлимитном интернете.

В отличие от Humans.net, суперапп Humans.uz не монетизируется за счет рекламы. Компания берет комиссию за услуги и зарабатывает на транзакциях. Из этого складывается выручка Узбекистана.

В декабре 2021 года мы подписали контракт с немецким мобильным оператором Vodafone, на базе которого клиентам будет предоставляться мобильная связь. Компания Humans будет работать под брендом Humans.de и предоставлять полный аналог функций узбекистанского супераппа Humans.uz.

Запустить немецкую финтех-платформу мы планируем уже в этом году, но пока конкретной даты нет. На рынок Германии нам нужно выйти с очень качественным, хорошо работающим и агрессивным продуктом, чтобы обеспечить ему быстрый рост. Для немецких клиентов мы используем те же IT-системы, что и в Узбекистане, но сделали решение, которое адаптируется под конкретных партнеров и потребительские нужды. В какой-то момент мы рассчитываем запустить полноценную экосистему Humans во всех странах присутствия. Например, в Узбекистане появится поиск работы, а в США — финтех и маркетплейс.

Текст: Екатерина Баулина

Фото: Никита Бережной