• Usd 68.89
  • Eur 78.52
  • Btc 3790.66 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

До чего додумается искусственный интеллект к 2030 году. Предсказания Inc.

До чего додумается искусственный интеллект к 2030 году. Предсказания Inc.

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Игра на деньги: как сервис для геймеров RAWG сделал ставку на ICO – и ошибся

  • Никита Камитдинов специальный корреспондент Inc.

Основатель онлайн-издания об игровой индустрии «Канобу» Гаджи Махтиев и технический директор Алексей Горностаев думали о создании «”Кинопоиска” для геймеров» ещё в 2013 году. Они заметили, что половина трафика сайта «Канобу» приходилась на каталог игр, обновление которого почти не требовало усилий команды. Контроль в Kanobu Networks (в неё входило «Канобу») принадлежал «Рамблеру», и из-за разных взглядов на стратегию компании Махтиев и Горностаев занялись своей идеей только через 3 года, когда Махтиев вывел свои активы из холдинга. За это время индустрия эволюционировала, и Горностаев убедил Махтиева развивать рекомендательный сервис для геймеров глобально, а не только для русскоязычных пользователей. Предприниматели написали roadmap, создали прототип, два раза подняли инвестиции, схантили техдира «Медузы», запланировали провести ICO — и даже объявили, что собрали $5 млн в ходе пресейла. Но к осени инвесторы забрали свои средства — и ICO перенесли на весну 2019 года. Платформа не будет монетизироваться до осени следующего года. Чтобы не остаться без денег в ближайшие месяцы, стартап вынужден сокращать издержки. Махтиев и Горностаев рассказали Inc., что нужно современным геймерам, в чем прелесть Вильнюса для IT-стартапов и как продуктивной работе помогают прогулки в парках.


Worldwide кексы

«Мы смотрели на трафик «Канобу» и видели, что половина аудитории приходит не за контентом, а на каталог. При этом мы тратили на контент 90% ресурсов, а каталог сделали давно и больше им не занимались», — вспоминает бывший технический директор издания «Канобу» Алексей Горностаев. Он — вместе с основателем издания Гаджи Махтиевым — с 2013 года думал о создании «”Кинопоиска” в мире игр». Статистика сервиса поиска ключевых слов Wordstat демонстрировала, что игры в рунете ищут так же часто, как и кино. Но «главного каталога игр» не существовало. «Мы видели здесь возможность, запрос от аудитории, который можно обслуживать», — говорит Горностаев.

В качестве платформы для нового сервиса выбрали сайт AG.ru, который вместе с «Рамблером» выкупили у «Вымпелкома» («Рамблер» купил контрольный пакет Kanobu Network, в который входило издание «Канобу», в 2011 году). Выбор платформы обусловлен его аудиторными показателями: по словам Махтиева, 85% посетителей сайта AG.ru интересовала именно база игр. Но идея долго «висела фоном», так как 99% времени предпринимателей занимали «Канобу» и прочие проекты. После затяжного конфликта с «Рамблером» в 2016 году Махтиев выкупил «Канобу» и AG.ru (сумму сделки он не раскрывает).

Интенсивно заниматься медиа уже было не обязательно, говорит Горностаев: ключевые решения приняты, стратегия на ближайшие 3-4 года определена. Но за прошедшие годы индустрия поменялась: за счёт развития Steam, App Store, Google Play и консольных платформ топовые игры быстро распространялись по миру. Первым этот тренд уловил Горностаев, признаёт Махтиев: «Я на тот момент географически мыслил рунетом и считал, что драйвить надо «Канобу» как медиа, а AG.ru — как сервисный ресурс. Леша в этом отношении был убедителен, и мы решили, что надо отходить от региональной привязки». Так идея «”Кинопоиска” в мире игр» переросла в «IMDb в мире игр» — глобальную энциклопедию для геймеров.

Горностаев с Махтиевым написали roadmap продукта и запитчили знакомым инвесторам. Искать средства долго не пришлось — помогла репутация Махтиева на рынке: давно знакомый с ним председатель совета директоров разработчика игр Game Insight Игорь Мацанюк вложил в команду около $250 тыс., еще когда у неё не было даже MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт). Сначала из операционного управления «Канобу» вышел Горностаев — он собрал команду и начал создавать прототип проекта. Махтиев отошёл от дел издания и присоединился к управлению стартапом в мае 2017 года.

Алексей Горностаев. Фото: Йонас Бразис/Inc.

«Мы долго шли к этой идее. Меня дико удивляло, почему никто не делает этого, и я боялся пропустить момент и не успеть ее реализовать. Мы до нее доросли, и сейчас два кекса из России хотят сделать worldwide продукт. Наш медийный бизнес может стоить $10 млн, а RAWG — это проект, который, возможно, будет стоить $100 млн. И поэтому понятен риск, понятно, что есть стартаперское волнение, но понятны и перспективы», — говорит Махтиев.


RAWG в цифрах

Источник: данные компании


$250

тыс. — инвестиции на старте.


>€1

млн — общий объем венчурных инвестиций.


$10

млн — заявленная цель на ICO.


271,8

тыс. — количество игр на платформе*.


216

— среднее число игр в библиотеке пользователя.

* — по состоянию на 10 декабря 2018 года.

Алексей Горностаев и Гаджи Махтиев. Фото: Йонас Бразис/Inc.

Полка для геймеров

По сравнению с 2011 годом, игровая индустрия изменилась не только в связи с развитием технологий (раньше геймеров беспокоило не столько качество игры, сколько «потянет» ли компьютер ее технические характеристики), — вырос средний возраст геймеров, говорит Горностаев: «Геймер сегодня, в среднем, — это чувак с достатком, которому 30-32 года. Его ключевое отличие от геймера 2011 года в том, что он думает не о потраченных на игру деньгах, а о вложенном в нее времени». Ноу-хау своей платформы основатели видят в том, что RAWG будет помогать  пользователю выбирать из гигантского массива контента именно те игры, которые ему понравятся, на основе его предыдущего опыта.

«Люди используют IMDB как рекомендательный сервис. Изучая информацию о фильмах, они, на самом деле, параллельно выбирают, какое следующее кино им посмотреть. В современных игровых справочных базах данных эта рекомендательная функция отсутствует», — рассказывает Горностаев.


Как наполняется RAWG


«Базовая потребность, которую пытается удовлетворить RAWG, очень старая — поиск знаний об играх. В 80-х годах информация распространялась в журналах, потом появились базы данных на компакт-дисках, затем — в вебе», — рассказывает Алексей Горностаев. Сейчас на сайте RAWG можно найти информацию о видеоиграх для мобильных гаджетов, консолей и ПК. Платформа автоматически синхронизирует пользовательские аккаунты с топовых игровых площадок — Steam, Xbox Live и PSN — и собирает информацию из открытых источников (YouTube, Reddit, Twitch и других). Пользователи RAWG могут самостоятельно собирать данные и добавлять их в карточки игр. Как и на IMDB, посвященном кино, в карточках игр содержатся скриншоты, профили разработчиков, время на прохождение игры и другая информация.


Большинство существующих баз игр Махтиев называет «олдскульными»: типичный пример — сайт Moby Games, который «выглядит примерно так же, как 10-15 лет назад». «Сейчас игры стали больше инфотейнментом, и выбор игры тоже должен быть развлечением», — говорит Махтиев. По его оценке, в мире около 2,5 млрд геймеров, но «среди них существенная часть просто убивает минуты 2 в день за метанием птиц в поросят». Поэтому емкость аудитории именно RAWG он оценивает в 0,5-1 млрд пользователей. Зарабатывать платформа рассчитывает на рекламе с возможностями детального таргетинга: к примеру, баннер новой части игры она предложит только тем пользователям, у которых на полке стоит предыдущая.

Конструирование платформы, которая сможет воплотить фантазии основателей, — многолетний процесс, прогнозирует Горностаев: «Наша задача — это не спринтерский проект, а марафон на 2-5 лет. Это большая история, в которую нужно вкладываться и долго-долго делать. И создание MVP здесь — доказательство того, что ты способен выполнить эту задачу».

MVP был готов к апрелю 2017 года. «Он представлял из себя полку и в каком-то минимальном виде каталог», — вспоминает Горностаев. Приглашения тестировать прототип распространяли среди друзей и через собственные соцсети — таким образом удалось привлечь на платформу 2 тыс. геймеров.

Продукт понравился рынку и институциональным инвесторам: более €1 млн в него вложили белорусская компания Wargaming, глава Zeptolab Михаил Лялин, фонд AltaIR Capital Игоря Рябенького и создатель Doctor Smart Павел Ройтберг. По словам Махтиева, среди инвесторов были и те, кто готов был закрыть весь чек: «Но мы решили, что у них всех абсолютно разные компетенции, которые выгодны для нас, с точки зрения эффективного партнерства».

Гаджи Махтиев
Алексей Горностаев. Фото: Йонас Бразис/Inc.

Запитчить сотрудников

«Дом» и «родина» RAWG — столица Литвы Вильнюс, говорят основатели. При этом члены команды рассредоточены в Москве, Санкт-Петербурге, Бишкеке, Вологде, Уфе и Риге. Российская юрисдикция не подходит стартапу, потому что законодательство РФ не готово защищать интересы бизнеса, считает Махтиев. Среди европейских городов Вильнюс оказался максимально удобным: жить в нем сравнительно недорого, а сотрудникам из других регионов не слишком трудно до него добираться, если потребуется.

Гаджи Махтиев. Фото: Йонас Бразис/Inc.

Летом 2018 года Махтиев считал главной для себя проблемой в работе над стартапом невозможность регулярно видеться со своим партнером. Сам он вместе с частью команды работал в Вильнюсе, а Горностаев — из Москвы. «Я в корне согласен с тем, что подход remote (когда сотрудники работают удаленно, — Inc.) — правильный, потому что он отвечает параметрам сегодняшнего мира, и есть куча компаний, которые построены по этой системе. Но для меня ценна условная двухчасовая прогулка по парку. Хотя мы давно работаем вместе, я считаю, что текстовые сообщения не заменят совместные прогулки», — говорил он. В конце лета Горностаев переехал в Вильнюс.

Амбициозные лозунги — Netflix, IMDB и «Кинопоиск» для игр в одном флаконе  — помогли привлечь в RAWG нескольких известных на российском рынке digital специалистов в 2017-2018 годах. Во второй половине 2017 года в стартап пришли экс-гендиректор «Связной Загрузка» и Svoy.ru Даша Лялина и главред издания «Роем!» Сергей Уланкин, а весной 2018 года в RAWG перебрался технический директор «Медузы» Самат Галимов.

Сыграла роль и убедительность Махтиева в качестве переговорщика — по крайней мере, Галимов называет личность предпринимателя основным фактором, повлиявшим на его решение: «Гаджи очень круто хантит. То, как он это делает, — забота, уровень вовлечения, — это какая-то восточная тема. Невозможно отказаться, когда он хочет тебе что-то продать». Махтиев попросил его о консультации, затем о более подробной консультации, после чего предложил Галимову работу: «Он сделал классический инвесторский питч — только инвестирую я не деньги, а время и скиллы. Чувак это делает на потоке, хорошо, а я не привык к таким питчам, и поэтому я быстро купил». В то же время он признаёт, что Махтиев обратился к нему в подходящий момент, — Галимову хотелось перемен: «Я спокойно жил 3 года после переезда из Москвы в Ригу (где находится редакция «Медузы, — Inc.), но наступил момент, когда я понял: пора менять что-то в жизни. Прямо в эту герметичную систему, где были “Медуза”, я и Рига, пришел сильный агент действия в виде Гаджи, и всё закрутилось».

Гаджи Махтиев и Алексей Горностаев. Фото: Йонас Бразис/Inc.


Что происходит с игровым рынком?


По данным аналитической компании Newzoo, рынок игр вырастет со $137,9 млрд в 2018 году до $180 млрд в 2021 году. Прогнозируемый темп роста индустрии в 2017-2021 годах — 10,3%. Newzoo оценивает общее количество геймеров в мире в 2,3 млрд человек.

Главный фактор роста игровой индустрии — продолжающийся взлет мобильных игр. Ожидается, что в этом году объем мобильного рынка превысит $70,3 млрд — это более половины от общего объема индустрии и в 5,5 раз больше, чем в 2012 году. В 2018 году мобильные игры вырастут сразу на 26% в год: для смартфонов — на 29%, для планшетов — на 13%. Аналитики прогнозируют, что к 2021 году объем рынка мобильных игр превысит $106 млрд (59% от всей индустрии).

Логично предположить, что мобильные игры «отъедают» выручку от остальных сегментов рынка, однако игры для PC и для консолей тоже растут — соответственно, на 1,6% и 4,1%. При этом в сегменте игр для PC особенно выделяется падение стоимости браузерных игр на 14% в год — это одно из следствий популяризации мобильных игр.

Алексей Горностаев и Гаджи Махтиев. Фото: Йонас Бразис/Inc.

Скидки за токены

Предприниматели начнут монетизировать платформу только осенью 2019 года — а пока ждут, когда вырастет аудитория: «Нет смысла монетизироваться раньше времени». Ключевая цифра — 2 млн уникальных пользователей в месяц: такой показатель позволил выйти в ноль «Канобу», работающему по рекламной модели. Поскольку на Западе рекламные чеки гораздо выше, Махтиев считает, что RAWG станет операционно прибыльным, достигнув аналогичного результата.


Матвей Федоренчик

CEO игровой студии White Sharx


В мобайле, где рынок реально перенасыщен, было бы прикольно сделать рекомендательный сервис, как Spotify в музыке, где я могу найти что-то похожее по стилю, когда мне надоедает группа, которая раньше нравилась. В «сторы» на мобайле залита куча говна, и побеждает не хорошая игра, а тот, кто льет больше денег, чтобы игра была выше в топе. Но на PC выходит 1-2 хороших релиза в месяц — и всё равно люди будут в это играть, потому что других вариантов нет. И что мне рекомендовать, если просто тупо нет игр?


Таким серьезным запасом времени стартап обязан поддержке венчурных инвесторов. Горностаев уверен, что успешно привлечь инвестиции у стартапа получилось, в том числе, из-за дефицита амбициозных проектов с русскими корнями: «Мне кажется, инвесторы голодны до проектов, которые хотят и могут уйти на Запад. Нелокальная история сразу вызывает бурный интерес, если она подтверждена хоть каким-то реальным продуктом, пруфом, что чуваки что-то могут». Помимо венчурных инвестиций, еще $5 млн RAWG удалось привлечь на пресейле токенов, который состоялся весной 2018 года. Токены купили 2 крупных неназванных инвестора, вложив в проект $2 млн и $3 млн соответственно. Еще $10 млн предприниматели планировали поднять на ICO этой осенью.

Тогда же должна была запуститься токен-экономика внутри платформы. По задумке основателей, пользователи будут получать токены за достижения в играх, а потратить их смогут на предложения партнеров платформы. «Если достижение редкое — больше токенов, если частое — меньше токенов. За токены ты можешь получить что-то полезное: это может быть скидка на игру или услуги оператора», — рассказывает Горностаев. Махтиев ожидает, что токены, которые будут получать игроки за достижения в играх, вырастут в цене, когда к платформе подключат рекламодателей. Основатели RAWG рассчитывают заинтересовать их покупать токены на бирже за счет  скидки 30% на размещение.



ИГОРЬ МАЦАНЮК

председатель совета директоров разработчика игр Game Insight


Я знаю Гаджи Махтиева c 2004-2005 годов и считаю, что он реально лучший в российской игровой журналистике, — «Канобу» тому показатель. Сама идея сделать IMDB для игр великолепна. Это идея Махтиева, а я всего лишь поддержал его стартап.

Крупные инвесторы забрали свои деньги с пресейла, потому что у них проблемы с деньгами. Как на рынке ICO, не знаю, но на обычном венчурном рынке так: если крупный инвестор сначала «коммитится» (подписывается на определенные условия сделки, — Inc.), а потом отзывает свой «коммитмент», — такого инвестора больше нет, потому что его слово ничего не стоит. Если ты инвестор — ты должен быть в тысячу раз умнее, чем твой стартап. А если ты даешь «коммитмент» преждевременно — значит, не понимаешь, как устроен рынок. Это фейл инвестора. Гаджи выбрал правильную стратегию: выйти из ICO и подождать. Я думаю, что он и без ICO хорошо себя чувствует.

Объем денег, которые можно привлечь в процессе ICO, и деньги, которые нужны компании, — это совершенно разные вещи. ICO — это десятки миллионов долларов, и сравнивать венчурную индустрию с этим бумом неправильно. Если есть рынок, который дает десятки миллионов долларов, — почему не выйти на этот рынок и не попробовать взять их? Но не обязательно инвесторы, которые у тебя сидят, должны действовать по законам этого сумасшедшего рынка. У инвесторов RAWG такие деньги есть — это факт. Когда Гаджи нужны будут деньги в таком объеме — конечно, он их поднимет и у венчурных инвесторов, если они увидят результат и рост компании.

Алексей Горностаев и Гаджи Махтиев. Фото: Йонас Бразис/Inc.

Остаться без маркетинговой тяги

Однако планы RAWG поменялись, когда оба инвестора, участвовавшие в пресейле, независимо друг от друга отказались покупать токены. В начале сентября стартап объявил в своем telegram-чате, что ICO и запуск токен-экономики переносятся на весну 2019 года. Перенос объяснили неудовлетворительным состоянием рынка криптовалют и снижением доверия инвесторов к инструменту ICO. «Мы предполагаем, что к марту ситуация изменится и осядет пыль из множества однодневных проектов, коих сейчас запредельное количество. Также улучшатся  отношения и повысится доверие между инвесторами и проектами», — говорил Махтиев. В разговоре с Inc. в октябре он уверял, что пауза не влияет на развитие продукта: «ICO могло бы стать нашей маркетинговой тягой, но центральный продукт и фичи у нас не поменялись бы, независимо от успеха токенов».

Гаджи Махтиев и Алексей Горностаев. Фото: Йонас Бразис/Inc.

Но чтобы продолжать работать без вливаний криптоинвесторов, уже позднее RAWG пришлось серьезно сократить штат команды. В декабре технический директор стартапа Самат Галимов объявил в своем Facebook, что ему пришлось уволить трёх программистов; также покинули компанию дизайнер и комьюнити-менеджер. «Поняли, что с текущими тратами мы не долетаем до точки прибыльности в нашей бизнес-модели и деньги кончатся раньше. Если ужаться и бить в одну точку — то всё должно получиться», — заявил Галимов.

«Мы по-прежнему сфокусированы на ключевой для нас цели: построении мультиплатформенной базы игр и её дистрибуции через поисковые системы. Все второстепенные задачи отложили — с этим связана оптимизация по нашим расходам и кадрам», — объясняет причину сокращений Махтиев. Он не предлагал текущим партнерам повторно профинансировать проект, чтобы избежать сокращений, так как рассчитывает, что будущий рост аудитории и тестирование инструментов монетизации «позволят говорить о более высокой оценке компании».

Еще летом основатели RAWG заявляли Inc., что посещаемость платформы, согласно их плану, к концу 2019 года вырастет до 2 млн уникальных пользователей в месяц; новый ориентир вдвое меньше. Махтиев утверждает, что на сегодняшний день стартап оторвался от потенциальных конкурентов на год: «Повторить это — вопрос не только денег, но и сработавшейся команды и приобретённого опыта». Количество уникальных посетителей платформы компания не раскрывает.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России