Impulse.guru: как из блога о SEO вырастить агентство с оборотом в 2,5 млн рублей в месяц

бизнесу и всегда на связи. Подход даёт рост трафика на 30-50% за первые два месяца, но тяжело масштабируется, поэтому «бутиковых» проектов не более 40 в месяц (60% от общего числа проектов). Цена такого проекта около 60 тысяч рублей (для обычных проектов средний чек — 35–40 тыс. рублей, для небольших региональных есть тарифы от 10 тыс. рублей).

Последняя фишка компании — Universal SEO: оптимизация сайта под поисковые системы и потребности целевой аудитории (UX/UI, структура, блоки). Работа с одной категорией товаров или услуг клиента может стоить от 10 тыс. до 35 тыс.рублей. «Universal SEO — актуальная тема, потому что простое предоставление информации, как пять лет назад, работает всё хуже и хуже, — комментирует коммерческий директор интернет-агентства Studio F1 Станислав Кунгуров. — Важно лучше прорабатывать посадочные страницы, подстраиваться под боли клиентов, а не под алгоритмы поисковых машин».

Для упрощения сбора данных и подготовки отчетности impulse.guru два года разрабатывает сервисы для аудита сайтов, генерации КП и составления клиентских отчетов. Сервисы сводят к минимуму ошибки из-за человеческого фактора и значительно экономят время: раньше технический аудит клиентского сайта выполнялся за 10 рабочих часов, сейчас — за 4 часа.

В конце 2012 года Русаков как ИП открыл во Владимире полноценное агентство с офисом и штатными сотрудниками. Средства на аренду офиса (15 тыс. рублей в месяц), оборудование и мебель (50 тыс. рублей) и зарплату двум первым сотрудникам (42 тыс. рублей в месяц вместе с налогами) брал из собственных денег, заработанных SEO-фрилансами. Сейчас основная статья расходов Русакова (40%) — зарплатный фонд. Из других значимых расходов — налоги (10%), переменные расходы по проектам (~10%), платные контекстная, таргетированная  реклама и публикации в СМИ (10%), аренда и оборудование (10%), амортизация техники.

В агентстве работают 25 человек — SEO-шники, специалисты по контекстной рекламе, контент-маркетологи, менеджеры проектов, программисты (на содержание штатного отдела разработки уходит 7-8% от оборота), дизайнеры, менеджеры по продажам. Ценных сотрудников выращивают в компании: разработали систему обучения специалистов, сняли несколько часов обучающего видео для начинающих маркетологов, подобрали тематическую литературу, проводят внутренние семинары, на которых каждый может обсудить свои кейсы с коллегами, задать вопрос, дать совет и поделиться опытом.

Русаков признаётся, что обучение новых сотрудников не повышает их лояльность: «Мы обучаем каждого новичка минимум полгода, вкладываем душу, а он через какое-то время может уйти. Когда сталкиваешься с этим впервые, опускаются руки. В некоторых агентствах даже отказываются от внутреннего обучения, отдают новым сотрудникам лишь самые простые задачи. Но я всё же решил, что обучение мы оставим в полноценном виде — чтобы расти, нужны хорошие специалисты, а «готовых» на рынке почти нет».

Конкурентов — участников ТОП-30 SeoNews (туда входит и impulse.guru) — Русаков считает скорее партнёрами. Он признаёт, что до гигантов и лидеров рынка impulse.guru ещё далеко.

Основной поток заявок и новых клиентов поначалу шел через блог SEOinSoul.ru, сайт (делали его сами) появился только в 2014 году — скорее для имиджа: «Агентство совсем без сайта — не престижно». Сегодня блог по-прежнему приводит новых клиентов, но теперь упор на публикации в профильных изданиях (VC.ru, Cossa.ru, CMSmagazine) и контент-маркетинг. Чтобы о его агентстве узнали, Русаков выступает как эксперт на тематических конференциях и вебинарах.

Но как только выстроили воронку продаж, появилась зеркальная проблема: не хватало рук для обслуживания клиентов. «Только через три года мы систематизировали процессы, — вспоминает предприниматель. — Сейчас у нас всегда достаточно сотрудников и хорошо управляемая воронка продаж. За счёт этого мы смогли за 2 года вырасти в 3 раза».

Русаков попробовал было сделать ставку на клиентов из регионов, но быстро пожалел: «Ни одна встреча не проходила без двухчасовой истории о рыбалке или охоте. Ещё час уходил на обсуждение цены — независимо от уровня клиента и предложенного тарифа каждый хотел выбить скидку». Устав бесконечно торговаться, Русаков перестал «активничать» на региональном рынке. Сейчас основная часть его клиентов из Москвы.

Неожиданной проблемой оказались крупные клиенты — принося компании заметную долю оборота, они могли уходя её «обвалить». Русаков вспоминает: «Вели клиента с месячным бюджетом 200 тыс.рублей. Через какое-то время он ушёл, и у нас отвалилось 20-30% оборота — а ведь уже были наняты новые сотрудники, построены планы. Но я сделал вывод: важно диверсифицировать — работать и с крупными клиентами, и со средними, и с большим количеством мелких. И экспериментировать с новыми услугами».