• Usd 61.67
  • Eur 72.12
  • Btc 7429.73 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

Интернет-омбудсмен Дмитрий Мариничев: Цифровой суверенитет в России вредит бизнесу

Интернет-омбудсмен Дмитрий Мариничев: Цифровой суверенитет в России вредит бизнесу

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

«Касабланка»: открыть школу латиноамериканских танцев в центре Москвы (и сделать серьезный бизнес в беззаботной атмосфере)

  • Ирина Харсеева, автор Inc.

Школа танцев «Касабланка» начиналась c истории любви — и трех учеников в подвале на Шаболовской. Анастасия Файзуленова открыла свой бизнес, чтобы произвести впечатление на любимого человека. А потом у нее появился деловой партнер и вместе они начали строить бизнес на «атмосфере счастья». За три года 22-летняя Анастасия и 23-летний Леонид Лабун привлекли 35 млн рублей инвестиций, переехали в помещение площадью 1 тыс. кв. м. в пяти минутах от Кремля и увеличили число постоянных клиентов до 500 человек. Анастасия и Леонид рассказали Inc., зачем сняли собственную студию (хотя почасовая оплата зала обходилась дешевле), почему отказались от уникального продукта и как привлекали клиентов-мужчин с помощью чемпиона по ММА.


Анастасия Файзуленова с детства занималась спортивными бальными танцами в родном Северодвинске, но профессиональная карьера не сложилась из-за травмы позвоночника. На  втором курсе РУДН она решила заработать, преподавая танцы: «Мне — иногородней студентке — было непросто в московской тусовке: хотелось снимать квартиру, а не жить в общаге, бывать в тех же местах, что и друзья, а брать деньги у родителей напрягало». Анастасия еще и влюбилась — и чтобы выглядеть «крутой девчонкой» в глазах любимого, начала свой бизнес. В то время в Москве были популярны социальные (их разучивают не для участия в соревнованиях, а для времяпрепровождения) латиноамериканские танцы сальса и бачата — Анастасия быстро их освоила по видеоурокам на YouTube.

В августе 2014 года она нашла в интернете танцевальную студию у метро Шаболовская, с почасовой арендой. Зал был в подвале без окон и вентиляции, зато стоил всего 500 рублей в час (арендовать его сразу на месяц Анастасия не решилась, бронировала каждый раз под занятия). Название «Касабланка» предложила мама — слово было на ярлыке её кофты. Анастасии название понравилось.

Через биржу фрилансеров Work-zilla она за 500 рублей заказала логотип. Распечатала объявление о наборе группы и вместе с друзьями расклеила по району — первые три клиента купили абонементы на 8 занятий (3 тыс. рублей каждый). К концу декабря у Анастасии было 4 группы, 3 преподавателя и 100 тыс. рублей выручки.

В ноябре 2014 года на индивидуальное занятие пришла сотрудница крупного банка. После нескольких уроков у нее завязались дружеские отношения с Анастасией, она подолгу расспрашивала ее о танцевальном бизнесе и планах развития и, оценив целеустремлённость предпринимательницы, предложила ей под расписку кредит в 100 тыс. рублей на полгода, под 18% годовых.


Школа «Касабланка» в цифрах

источник: данные компании


2,5–3,4

млн рублей — ежемесячная выручка школы.


500

постоянных учеников в школе.


30

человек работают в штате школы.


1

млн рублей уходит на зарплаты всех преподавателей в месяц.


35

млн рублей инвестиций привлекла школа.

Фото: Глеб Леонов/Inc.

Преподаватели и ученики

Первого преподавателя Анастасия нашла на вечеринке в РУДН — перуанец Брайан неплохо танцевал сальсу, и она предложила ему стать ее ассистентом на занятиях. Сначала он работал бесплатно, а через два месяца, когда появились постоянные ученики, — за 800 рублей в час.

Получив кредит, предпринимательница оставила преподавание и наняла людей на новые направления (бачата, танго, зумба). Искала их в социальных сетях и на латиноамериканских вечеринках — из толпы танцующих выбирала тех, кто хорошо двигался, рассказывала о себе и школе.

Упор делала на латиноамериканцев — они носители культуры, их русского достаточно для занятий танцами, —  но кадров не хватало. Рынок обучения танцам невелик, преподавателей из Латинской Америки в Москве около 50, почти все преподают в нескольких школах одновременно, у некоторых собственные школы.

С декабря 2017 школа планирует приглашать по эксклюзивному контракту  преподавателей из-за рубежа (Куба, Доминиканская Республика, Ангола, Португалия, Бразилия) — чтобы поддержать интерес публики и создать внутреннюю конкуренцию. Критерии отбора — высшее профильное образование, опыт работы, участие в танцевальных фестивалях и конкурсах. Найти таких преподавателей в социальных сетях, на сайтах международных танцевальных фестивалей не сложно, но обычно все они мечтают о Западной Европе и не слишком стремятся в Россию. По условиям контракта, рабочую визу на 3 года оформляет школа (примерно за 90 тыс. рублей).

Клиентов привлекают через несколько каналов: раздача и расклейка листовок, контекстная и таргетированная реклама, спецпроекты с партнерами, бесплатные выездные мастер-классы; был короткий опыт с купонными сервисами. Вначале 100% входящих обращений обеспечивало именно платное продвижение. Со временем люди начали рекомендовать школу своим знакомым, постепенно укреплялся бренд, органически росли группы в социальных сетях — сейчас доля входящих заявок с платных каналов составляет меньше 50%.

Системная проблема рынка — нехватка мужчин на парных занятиях. Школа не только целенаправленно адресует рекламу мужчинам, которые хотели бы танцевать, но и пытается формировать этот спрос. В декабре 2016 года в «Касабланке» прошёл урок с Джеффом Монсоном,  мировой легендой ММА, многократным чемпионом по боям без правил и джиу-джитсу, —  в Москве он снимался в передаче «Танцы со звёздами» и знакомые помогли выйти на него. Он танцевал в школе бачату, демонстрируя, что парные танцы — это красиво и вполне мужественно.


Бизнес на эмоциях

В январе 2015 года Анастасия подала заявку на участие в реалити-шоу «Битва бизнеса» в Высшей школе экономики — своего рода студенческом бизнес-акселераторе (8 команд с их наставниками — действующими успешными предпринимателями — и 6 недель на развитие проекта). Первое место она не заняла, зато получила рекомендации и советы по развитию своего проекта от опытных бизнесменов, а также познакомилась с организатором шоу Леонидом Лабуном (тогда он учился на 4 курсе ВШЭ). Леониду понравился проект школы танцев, и он предложил Анастасии работать вместе.

— Я всегда хотел заниматься бизнесом. С 11 класса делал свои проекты, но они не выстреливали. Благодаря этому опыту я понял, что хотел бы заниматься легко масштабируемым B2C проектом, связанным с эмоциями. Я познакомился с Настей и понял, что это и есть тот самый проект, — вспоминает Леонид.

Партнёры поставили цель — за 4 месяца увеличить число учеников с 20 до 200, а ежемесячную выручку — с 25 тыс. до 100 тыс. рублей. Для этого расширили географию — арендовали залы на Третьяковской (студия Gold&Dance) и зал в Москва-Сити на 60 этаже за 2 тыс. рублей в час, в сумме на аренду уходило 100 тыс. в месяц. Нашли новых учеников — знакомый маркетолог с помощью контекстной и таргетированной рекламы привел 600 лидов, из которых 120 конвертировались в покупки; на это потратили 72 тыс. рублей. Первый кредитор снова предложила финансовую помощь — на этот раз 300 тыс. рублей под 18% годовых.

В августе 2015 года предприниматели через знакомую договорились войти в корпоративную программу привилегий для сотрудников ВТБ:

— Мы провели презентацию, и наши услуги понравились банку. Нас попросили заполнить карточку компании для проверки службой безопасности. И тут выяснилось, что компании-то у нас и нет, — вспоминает Леонид.

Анастасия Файзуленова. Фото: Глеб Леонов/Inc.

Грязные танцы

Проблему с отсутствием юрлица удалось решить быстро: сославшись на предстоящий отпуск, Леонид взял паузу и занялся оформлением документов — через знакомых за 12 тыс. рублей зарегистрировал ООО. Но в  истории «Касабланки» были и другие ошибки — из-за одних теряли клиентов, другие, напротив, помогали развиваться.

После первой рекламы в группу записались 10 человек, но их разочаровали преподаватели: один не смог приехать, другой был скучным, — и в результате абонемент никто не купил.

— Тогда я поняла, что преподаватель — это не столько крутой танцор, сколько хороший психолог, — признается Анастасия.

Фото: Глеб Леонов/Inc.

Преподаватели (особенно латиноамериканцы) порой демонстрировали крайнюю безответственность — запросто могли прогулять занятие. Сейчас введены штрафы: за приход в школу менее чем за 15 минут до начала урока, за несоответствие стандартам внешнего вида, за оповещение работодателя о невозможности провести занятие менее чем за 24 часа — всего 20 штрафов (минимальный — 500 рублей).

Чтобы удержать клиентов, Анастасия и Леонид придумали нетипичный продукт: вместо  месячных абонементов (8-12 занятий в среднем за 3 тыс. рублей у конкурентов) предлагали трехмесячный курс (24 занятия за 10 тыс. рублей), от обучения с нуля до финальной вечеринки и мастер-класса латиноамериканской кухни для полного погружения в культуру (организация мастер-класса стоила школе 30 тыс. рублей).

Но позже от него пришлось отказаться: во-первых, много времени отнимала организация кулинарного мастер-класса и финальной вечеринки, а во-вторых, в школе появились новые танцевальные направления и оказалось, что для некоторых (например, тверка) идея с вечеринкой не подходит. В 2016 году предприниматели вернулись к привычной системе абонементов — 8 занятий в месяц за 3,5 тыс. рублей, — и встала задача удержания клиентов:


—  Наша задача сводится к тому, чтобы 12 раз в год убеждать каждого клиента продлить свой абонемент еще на месяц, — говорит Леонид и признаётся, что это «дико сложно».


По его словам, танцы — это эмоции, именно за ними люди идут на занятия. Клиенты покупают не абонементы, а «счастье, возможность общения с противоположным полом, раскрепощение, отсутствие социальных границ».

«Атмосферу счастья» поддерживают опытные преподаватели, умеющие увлечь учеников, и красивая студия, заметно отличающаяся от залов с почасовой арендой. О собственном помещении вместо «залов на час» партнёры задумались, когда получили обратную связь от сотрудников ВТБ, приходивших по партнёрской программе:

— После пробного занятия они говорили, что им не подходят условия — полуподвал без нормальной вентиляции, — и были правы: арендуемые залы, если честно, грязные, с крючками вместо шкафчиков. Люди приходят на танцы за эмоциями, а в грязном зале эмоций нет, — признается Анастасия.

Конкуренты занимались в таких же помещениях — почасовая аренда залов типична для танцевальных школ Москвы. Но Файзуленова и Лабун поняли: чтобы удержать аудиторию, нужно свое помещение, а для этого — инвестиции.


Ошибки «Касабланки»


1

Не позаботились о юридическом лице — и пришлось оформлять его в спешке.


2

Не сразу наняли профессиональных преподавателей — а непрофессиональные не всегда могли увлечь и удержать учеников. Не учли менталитет латиноамериканцев: они могут просто не явиться на занятие.


3

Занятия шли в непривлекательных залах, это отпугивало клиентов.


4

Не смогли масштабировать «уникальный танцевальный продукт» — трёхмесячный курс с полным погружением в латиноамериканскую культуру: он не вписался в новые направления.


5

Арендовали зал в Башне Федерация (2 тыс. рублей за занятие), где запустили продукт «Здоровый завтрак» — занятия по пилатесу в 7 утра и встреча рассвета на 60 этаже, — но не смогли набрать группу желающих.


6

В студии на Лубянке попробовали повысить цены на 100-200 рублей, но клиенты уходили, — это оказалось критично для аудитории, и цены пришлось снизить.

Фото: Глеб Леонов/Inc.

Международная школа танцев

Во время учебы Лабун познакомился с предпринимателем Олегом Гуськовым, основателем компании Mixville (приглашал в качестве ментора на свой проект «Бизнес-битвы»). Гуськов возглавлял проект «Сила старта», инвестиционную площадку для бизнеса из реального сектора экономики, и предложил Анастасии и Леониду участвовать в конкурсе проектов с инвест-сессией по окончании.

— Мы выступили, многие фонды отказали сразу, поскольку у нас не технологичный бизнес (и мы не сможем принести многомиллионную прибыль), другие взяли на рассмотрение.


Танцующая очередь

В жюри конкурса «Мисс Высшая школа экономики» Леонид Лабун познакомился с

маркетологом Black Star Burger Владимиром Митрофановым. Они разговорились и решили сделать совместную акцию.

— У Black Star Burger фишка в очереди, у нас — в танцах. Мы решили их объединить в танцующую очередь. Самую большую танцующую очередь зафиксировал представитель Книги Рекордов России. Проект был реализован за 30 дней, мы отвечали за танцы — наши преподаватели учили танцевать людей в очереди за бургерами. Проект нам был важен как пиар, видео было размещено в аккаунтах Black Star с общим охватом 15 млн человек, — рассказывает Лабун.

— Этой акцией мы показали на практике, что очередь в Black Star Burger — это прежде всего яркий и полезный экспириенс. Результаты оценили не только мы, но и независимые арбитры из Книги Рекордов России, а также сотни людей, зарядившиеся позитивной энергией танцевального флэшмоба, — считает Митрофанов.

Группа инвесторов из 4 человек (их имена основатели школы не раскрывают) вложилась в проект. Изначально Файзуленова и Лабун просили 9 млн рублей на постоянную аренду помещения для танцевальной студии площадью 450-500 кв.м в пределах Садового кольца. Два месяца искали на «Авито», в «Циане» — а в феврале 2016 года нашли 1000 кв. м в ТЦ «Наутилус» в центре Москвы и сумма требуемых инвестиций выросла до 35 млн рублей (по расчетам партнёров, этого хватало для выхода на безубыточность). Взамен инвесторы получили совокупно 70% компании, но не вмешивались в операционное управление.

Открытие студии запланировали на 15 марта 2016 года. За 40 дней предприниматели провели комплексный ремонт помещения, сделали 6 танцевальных залов с зеркалами и вентиляцией, оборудовали раздевалки со шкафчиками и душевые (на это ушло 7 млн рублей). Пригласили новых преподавателей, предпочитая латиноамериканцев. Расширили сетку танцевальных направлений до десяти (добавили кизомбу, тверк, сольную латину, женский стиль, реггетон и др.). Отказались от трёхмесячных курсов, вернули абонементную систему и заново набрали 200 учеников — прежние ушли, поскольку во время ремонта занятий не было (кому-то стало неудобно ездить на Лубянку, кто-то перехотел заниматься танцами, кто-то перешел к конкурентам).

Сегодня школа «Касабланка» — одна из немногих школ латиноамериканских танцев в Москве, где занятия проводятся в помещении, арендованном на длительный срок, а не на час. Ежемесячная выручка колеблется от 2,5 до 3,4 млн рублей, что в 3 раза больше, чем в 2016 году (но «в ноль» пока не вышли). Активных клиентов — 500. В команде школы 30 человек: половина — преподаватели, остальные — менеджеры по продажам, администраторы, исполнительный директор, оператор колл-центра, специалист по SЕО, бухгалтер, маркетолог. Ежемесячно на зарплаты уходит более 1 млн рублей, в зависимости от количества проведенных уроков; преподавателям платят 800— 2 тыс. рублей за занятие, иностранцы получают в среднем на 30% больше, но ставка зависит от опыта и «звездности».


Михаил Спорыхин

вице-президент Международной ассоциации танцевальных клубов, школ и студий танца


В сравнении со странами, где развита культура социальных танцев вроде сальсы, бачаты, меренге (лучше не называть их латиноамериканскими — сейчас есть устоявшийся термин «Caribbean mix» или «танцы Карибского бассейна»), российский рынок невелик. Он насыщенный — школ много, — но ещё растёт. Конкуренция невысокая, потенциал большой. Спрос на социальные танцы не падает и, думаю, будет только расти.

Уникальных продуктов не так много. Востребованная услуга — ассистирование: во время группового занятия партнёром ученика выступает преподаватель (это похоже на индивидуальное занятие, но дешевле). В школах, где преподавателей не очень много, практикуют регулярную смену партнёров.

Ключевые проблемы для профессионального имиджа школ — и в социальных, и в спортивных танцах — низкий порог входа и, как следствие, слабый сервис — нет продуманной программы, некомфортные условия (плохие раздевалки, не обеспечена безопасность, транспортная доступность).

По словам предпринимателей, несмотря на кажущуюся легкость, в танцевальном бизнесе есть ряд особенностей и проблем. Во-первых, низкий порог входа и, соответственно, много (более 100 в одной только Москве) конкурентов.

— Ты можешь арендовать зал на час, найти преподавателя (или преподавать самостоятельно) — и всё, у тебя готовый бизнес, — говорит Леонид. — Обучение в некоторых школах идет без подробных объяснений, в формате «повторяй за мной, делай как я». У многих нет юридического лица. Они не думают о танцах как о бизнесе, поэтому конкуренция не продуктовая, а ценовая.

Во-вторых, сезонность. По словам предпринимателей, аудитория воспринимает танцы как хобби, альтернативу фитнесу или медитации, эмоциональную разрядку после работы, а если нет острой необходимости, нет и регулярного посещения. Пик заявок приходится на март-апрель, когда после новогодних праздников у людей снова появляются деньги и желание что-то сделать для себя. С начала мая и до конца лета затишье — люди отдыхают на природе. Новый всплеск происходит в сентябре-октябре — после лета люди готовы заняться чем-то новым. Потом снова спад — все готовятся к Новому году.

Когда провисают групповые занятия, спасают дополнительные продукты — например постановка свадебного танца. Сразу после открытия студии на Лубянке начали проводить танцевальные вечеринки. В месяц проходит 16 вечеринок; вход — от 150 до 400 рублей, на них приходит от 10 до 100 человек.

Глобальная цель предпринимателей — создать международную сеть танцевальных студий из 300 филиалов. В этом они ориентируются на американские сетевые школы Fred Astaire (основана в 1947 году) и Arthur Murray (основана в 1925 году). В ближайших планах — открытие филиала в Москве (сейчас ищут помещение). Если получится масштабировать бизнес в столице, собираются идти в регионы, а затем за рубеж (в первую очередь в Западную Европу, где, по мнению предпринимателей, есть спрос на социальные танцы). Возможен также запуск и других вертикалей: Анастасия и Леонид подумывают обучать танцам онлайн, создать собственную линейку одежды и обуви, проводить танцевальные вечеринки и, может быть, открыть ресторан латиноамериканской кухни.

— Для меня этот проект — про большую историю и имперские замашки, — признаётся Леонид. — Хочу построить крупнейшую международную сеть танцевальных школ с сотнями филиалов. И запускать вокруг этой истории новые вертикали бизнеса.

при участии Марии Михантьевой

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России