Кейс «Браво Моторс»: придумать городской автомобиль будущего и убедить инвестора, что оно уже наступило
Астраханский программист Константин Артемьев основал компанию «Браво Моторс», чтобы реализовать давнюю дерзкую мечту — выпускать электромобили. Энтузиасты, готовые чуть ли не ночевать в цеху, придумывая и создавая экономичный, компактный и футуристичный «гаджет на колесах», приходили в его команду сами, чего не скажешь об инвесторах, искать и убеждать которых пришлось 3 года. Получить инвестиции — 90 млн рублей — помогла победа на конференции Skolkovo Startup Village. Сейчас компания — резидент «Сколково» и готовится запустить мелкосерийное производство полутораместного трехколесного электрокара Bravo eGo, чтобы продавать его в Европе и Юго-Восточной Азии. Константин Артемьев рассказал Inc., почему маленькому автомобилю нужен не смелый дизайн, а красивые картинки в презентации, почему не боится конкуренции со стороны автоконцернов и что общего между инвестором и вашей бабушкой.
Еще в начальных классах школы Константин Артемьев проштудировал дедовский учебник по ремонту тракторов — так был увлечен автомобилями и всем, что движется. Позже сфера интересов сузилась до электромобилей: «Пришло понимание, что именно за ними — будущее. Хотелось внести в это будущее какой-то свой вклад». Планы заработать на тренде тоже были, но «очень далекие и неопределенные». На первых порах это было просто увлечение, признается предприниматель.
Деньги — всего 6 млн рублей — он «вынул» из прибыли своего IT-бизнеса (разработка ПО для защиты от вредоносных программ).
Компанию ему с самого начала составили двое давних друзей — таких же фанатов автомобильного дела, готовых, если понадобится, ночевать в гараже. «Еще один из первых сотрудников просто прочел о нашем проекте на каком-то новостном сайте, сел в машину и приехал из другого города — за 450 км, даже без предварительного звонка! — вспоминает Артемьев. — Мы его попробовали в деле, взяли на работу и ни разу об этом не пожалели. Сейчас он руководит нашим цехом по производству стеклопластика».
Изначально Артемьев собирался производить устройства для продления срока службы аккумуляторов, а чтобы их тестировать, наладил производство гольфкаров. Но желание «поучаствовать в создании будущего» не оставляло — и, используя имеющиеся мощности, он занялся разработкой идеального городского автомобиля. Пока команда придумывала, как реализовать дизайнерскую задумку и сделать автомобиль похожим на «яйцо на колесах» (с помощью ТЭНов и обычной ванны), Артемьев искал инвесторов, готовых вложиться в сложный «железячный» проект.
«Браво Моторс» в цифрах
источник: данные компании
6
млн рублей собственных средств вложил в компанию ее основатель.
90
млн рублей инвестировал в проект Венчурный фонд Мордовии.
1
место (из 2 тыс. участников) на Skolkovo Startup Village занял проект Bravo eGo в 2013 году.
>30
человек работает в компании.
860
тыс. рублей — стоимость Bravo eGo по предзаказу.
Все смотрят, никто не покупает: придумали удобный автомобиль для занятых горожан с понятным дизайном
Первой ступенькой в мир электромобилей для нас стало устройство для продления срока службы аккумуляторов, но оказалось, что оно никому особо не нужно. Мы сделали несколько прототипов, устанавливали их на гольфкары. Только всем интересны сами электромобили, а не то, что у них внутри. К тому же наша идея была не уникальной, разные конструкции десульфататоров выпускают многие компании, поэтому мы не стали развивать это направление.
Работая над электрокаром, мы не изобретали ничего нового — а просто правильно скомпоновали уже существовавшие идеи и подходы. Главные инновации в Bravo eGo — механизм трансформации и управление с помощью джойстика. Идея самого электромобиля, его основных функций и технических параметров принадлежит мне. Дизайн разрабатывали тоже сами: у нас в команде были и дизайнер, и 3D-моделист.
На выставках людям так хотелось попасть внутрь нашего электрокара, что они постоянно отрывали дверные ручки. Мы переделывали их несколько раз, делали все прочнее и прочнее.
Публика была в восторге от футуристической формы первого прототипа — но никто не хотел оказаться внутри него где-нибудь на МКАДе. Поэтому нам пришлось «умерить футуризм» и в следующих версиях уделять больше внимания пассивной безопасности водителя и пассажира, следовать более традиционным автомобильным путем.
Основная целевая аудитория eGo — падкая на технологические новинки городская молодежь и бизнесмены. По нашим расчетам, 70% продаж придется на b2c, еще 30% — на туристический сектор и каршеринг. На некоторых выставках я заметил, что женщины проявляют больше интереса, чем мужчины. Вероятно, потому что они в целом приветливее относятся к малолитражкам. Многие мамы видят в Bravo eGo удобный способ отвезти ребенка в школу, а потом заехать за продуктами.
Что такое Bravo eGo
Bravo eGo — полутораместный трехколесный электромобиль, который сами разработчики называют «гаджетом на колесах». Вместо руля у него джойстик, а на месте приборной панели — подключенный к интернету планшет (на него завязаны навигация, климат-контроль, аудио и видеосистема, самодиагностика и даже собственная социальная сеть). Но главная особенность eGo — способность трансформироваться: в «разложенном» состоянии на нем можно передвигаться по автодорогам, а в «сложенном» — по пешеходным зонам и велодорожкам (так можно, например, объехать пробку по прилегающим территориям). Для парковки нужно всего 1,5 кв.м, а заряжать электрокар можно от обычной розетки.
Приняли участие в Startup Tour и Startup Village: убедили инвестора вложиться в запуск производства
Кризис нефтяных цен и скачок курса доллара перечеркнули все наши финансовые расчеты и экономические модели. И это уже после того, как была выбрана конструкция, компонентная база и поставщики. Все вдруг стало в два раза дороже. Нам пришлось бороться за конкурентоспособность продукта и перепроектировать его на ходу, иногда — радикальным образом. Неудачи и проблемы — нормальные спутники любого успеха: дорогу осилит идущий.
В отличие от IT, в тяжелом «железячном» проекте не может быть экспоненциального роста — только линейный, а это отпугивает большинство инвесторов.
Мы искали инвестора 1,5 года: участвовали в десятках питч-сессий, но не получали никаких реальных предложений. После одной из презентаций проекта к нам подошел представитель нынешнего инвестора и сказал, что им интересны подобные разработки. Начались переговоры, но прошел еще год, прежде чем мы получили инвестиции.
Стартап-тур «Сколково» дал нам очень много пиара плюс приз — 1 млн рублей. Для молодого проекта это покрытие затрат на несколько месяцев. С инвестором мы познакомились раньше, но наша победа в стартап-туре, возможно, убедила его поставить подпись на последнем документе.
Никогда не угадаешь, где именно и когда твой проект привлечет внимание. Если не сделать сто попыток — не будет сто первой, которая, возможно, и принесет успех.
Отношения с инвестором — не праздник. Скорее, это постоянная и тяжелая работа, сопряженная с необходимостью находить компромиссы. Мы в этом проекте — миноритарии. Инвестор вложил в предприятие деньги, мы — интеллектуальную собственность и наши наработки. Все деньги — около 90 млн рублей — ушли на создание совместного с инвестором предприятия «Браво Моторс CPC», оборудование цеха в Саранске, разработку новых версий Bravo eGo и подготовку к сертификации.
Визуализация — половина успеха: как рассказать о технических деталях так, чтобы инвесторы все поняли
Обойти конкурентов на стартап-туре нам помогла наглядность и визуальная привлекательность проекта. Мы заранее сделали несколько действующих прототипов и подготовили видеоролики — как электромобиль трансформируется, заезжает в помещение по лестнице и управляется с помощью джойстика. Разработчикам новых вакцин или химических компонентов, наверное, пришлось труднее.
Мы говорили об актуальных проблемах — загруженности автомобильных дорог, нехватке парковочного пространства, проблемах экологии наконец. Само по себе создание электромобиля не было самоцелью — но оно могло все эти проблемы решить.
Объясняйте свою идею так, чтобы ее могли понять ваши родители, а еще лучше — дедушки и бабушки. Один из выступавших вместе с нами конкурсантов принес с собой красную подушку и на ее примере объяснял поведение эритроцитов в крови. Это сработало. Эксперты стартап-тура — тоже люди и могут просто не понять, что именно вы предлагаете. Опираясь только на сухие цифры и научные термины (особенно если ваш проект относится к наукоемким отраслям) — при всей уникальности, проработанности и востребованности вашей технологии, — вы просто не достучитесь до них за отведенные на презентацию три минуты.
Планы: каршеринг и Юго-Восточная Азия
Начать серийное производство Bravo eGo мы планировали еще в 2015-м, но все уперлось в государственную сертификацию — она затянулась на несколько лет. Однако сейчас все сертификационные испытания уже пройдены и счет пошел на месяцы.
Пока мы продаем свои электрокары по предзаказу. Уже получили с дюжину заявок. Но на массовые продажи в России сильно не рассчитываем: ультракомпактные автомобили здесь не пользуются большим спросом. Поэтому главная цель — зарубежные рынки, в первую очередь страны Европы и Юго-Восточной Азии.
Сейчас в России наиболее интересная ниша для нашего электромобиля — каршеринг. Мы уже ведем переговоры с несколькими каршеринговыми компаниями. После выхода на европейский рынок собираемся конкурировать с Renault Twizy. Предложим свой электрокар как обычным гражданам, так и компаниям, которые хотят оптимизировать расходы на автомобильный парк.
Мы работаем в непонятной для автоконцернов нише. Огромного спроса (в тысячи единиц в месяц) на такие электрокары, как наш, в ближайшее время не предвидится. А раз так, эта ниша автогигантам пока не особо интересна. Но если какой-то автоконцерн захочет пополнить свой пул проектов нашим — с удовольствием сядем за стол переговоров.
