Предпринимательское шило

У меня с детства было шило в одном месте. Потом я понял, что это называется предпринимательство. Понял поздно, потому что в моей типичной советской семье слово «предприниматель» считалось бранным. Родители говорили, что надо устроиться куда-нибудь на завод и получать зарплату. Так после университета я пошел работать в Ford и дорос до менеджера IT-проектов, а в кризис 2014 года перешел на ту же позицию в IKEA.

Генри Форд и Ингвар Кампрад были звездами XX века. Их предпринимательская философия до сих пор живет в этих компаниях. Меня это вдохновляло, и я часто думал о собственном проекте.

Идея Localie появилась во время моей командировки, в Петербурге. Там я каждый день ездил на 12-часовые воркшопы IKEA и ужасно уставал от бюрократии и корпоративной культуры. Поэтому по вечерам я подолгу гулял по Питеру и думал. И на одной из таких прогулок мне пришло в голову создать социальную сеть, которая соединяет путешественников и местных жителей, — локали. В ней ты ищешь людей, близких по интересу, и они тебе показывают города, — получается такая альтернатива экскурсиям и самостоятельным путешествиям.

Тем же вечером я написал гигантское письмо бывшему преподавателю по программированию Сергею Чебыкину. Он присоединился к идее, и мы сразу же начали разрабатывать сайт, параллельно с основной работой.

Разработка длилась полтора года: мы хотели сделать суперсистему, которой будут все довольны. Это было глупо. Во всех акселераторах учат, что в стартапе самое главное — скорость, с которой тестируешь гипотезу. Но про это, как и про понятие MVP, я узнал только потом, когда уже выкатили сайт.

В марте 2018 года мы запустились. К этому времени я успел релоцироваться в центральный офис IKEA в Нидерландах. Localie оставался моим хобби-проектом, которым я занимался вне основной работы.

Прогулка за €129

В декабре 2017 года мы сделали сайт-визитку, анонсировали запуск на странице проекта в Instagram и начали искать людей, готовых проводить прогулки. К тому времени у нас было под 2 тыс. подписчиков, которых мы собрали с помощью своих социальных связей и пиара.

Запустились в марте 2018 года, когда на платформе было больше 100 локали (я сам стал одним из первых — в Амстердаме). Первую продажу сделали за несколько дней до запуска: нам написала в Instagram девушка и купила прогулку по Праге на полдня. Тогда это стоило €49. После старта было еще 2 продажи, в апреле — 16, в мае — уже больше 40.

После того как израсходовали личные медийные ресурсы, пошли к мини-инфлюенсерам с 10–15 тыс. подписчиков. Работали через бартер: локали бесплатно показывает какой-нибудь город, а блогер рассказывает об этом у себя на странице. Первую коллаборацию сделали со стюардессой «Аэрофлота» (на нее была подписана наша маркетолог). Она рассказала про Стамбул на своей Instagram-странице и привела к нам больше 500 подписчиков.

К концу 2018 года оборот Localie составлял $20 тыс. Большую их часть принесли центральная и южная Европа: это Рим, Венеция, Прага, Барселона и другие города.

Модель сервиса такая: пользователь бронирует локали, который готов показать город, и платит €89 за полдня либо €129 за день. Это подходит для компаний до четырех человек, то есть они могут разделить эти траты. Есть вариант с бартером: сначала ты показываешь город, а потом — тебе. Все транзакции происходят на платформе. Комиссию мы берем, только когда пользователь выводит деньги со своего счета на Localie, — удерживаем 29%. Этого хватает, чтобы покрыть расходы на маркетинг и поддержание инфраструктуры, выплатить зарплату сотрудникам и развиваться дальше.

Комьюнити «Граждане мира»

Через год после запуска пришли первые бизнес-ангелы. Это были предприниматели из Волгограда (хотят оставаться инкогнито): они вместе соосновали GameDev-студию. Опыта в венчуре у них не было. Один из них узнал обо мне через страницу Abroad Underhood в Твиттере: каждую неделю ее ведут люди из разных точек планеты, и я тоже участвовал, рассказав о Нидерландах.

Инвестор забронировал со мной прогулку в Амстердаме и приехал. Во время нее он спросил: «Нужны инвестиции?» Я подумал, что это какая-то шутка, и ответил: «Давай». Оказалось, что все серьезно, и через два месяца мы подписали SAFE и получили $120 тыс. инвестиций от этих предпринимателей. После этого я ушел из IKEA и полностью посвятил себя проекту.

Остаться в Нидерландах мне позволила стартап-виза. Это программа, по которой ты получаешь вид на жительство в Европе, если развиваешь там инновационный бизнес. Я запитчил проект одному из 30 фасилитаторов, аккредитованных правительством, и получил от него положительное заключение.

70% привлеченных денег пошло на зарплату сотрудникам, 20% — на маркетинг и рекламу и 10% — на поддержание инфраструктуры. Мы стали активно развивать комьюнити: проводили офлайн-ивенты и запустили подкаст «Граждане мира», в котором я общаюсь с локали по всему миру. Сделать подкаст мне посоветовал лично Гарри Стеббингс (20 Minute VC) на конференции Slush в 2019 году в Хельсинки. Его аргументация была простая: для подкаста тебе нужен телефон и больше ничего, записывай разговор по Skype или Zoom и выкладывай тут же с минимальными правками.

Благодаря привлеченным инвестициям нам удалось провести разные маркетинговые эксперименты и многому научиться. Например, наши первые рекламные кампании были неэффективными. Мы не знали, как привлекать аудиторию, потому что продукт новый и люди не в курсе, что можно забронировать прогулку с местным жителем. Сейчас мы сначала знакомим людей с брендом через Instagram (это основа нашей воронки), где мы постоянно рассказываем о Localie. Они следят за нами, начинают доверять продукту и потом конвертируются в платящих пользователей. Минус в том, что у этой активации довольно длинный срок: человек узнал о Localie сегодня, а поедет в путешествие через год. Мы до сих пор работаем над этой задачей — как рассказать о сервисе так, чтобы люди им пользовались сразу.

К концу 2019 года оборот проекта составил $173 тыс. — в 8 раз больше, чем в 2018. Тогда мы делали больше 200 продаж в месяц. Большая часть прогулок приходилась, как и всегда, на Европу. По прогнозу, точку безубыточности мы должны были пересечь уже в марте 2020 года.

В январе 2020 года нас отобрали в акселератор Madeira Startup Retreat. Мы там начали делать первые шаги в сторону американского рынка. Не успели вернуться после акселератора, как весь мир закрылся: началась пандемия.

Тогда мы сделали на основе Localie авторские туры — когда те же самые местные жители проводят большую программу для группы на 3–4 дня. Пошло нереально круто. Тебе показывают, что ты увидишь, предлагая объединиться с близкими по духу, появляется элемент знакомства и развлечения, и люди уже согласны ехать.

Первый, экспериментальный тур я организовал сам в январе 2021. Собрал группу из соло-путешественников, которые хотели съездить куда-нибудь на выходные, и повез их в Мурманск показывать северное сияние. Это популярное среди москвичей направление, при этом долететь из столицы можно всего за два часа. Такое путешествие умещается в выходные и по стоимости выходит довольно демократично. За два месяца я побывал в этом городе пять раз с пятью разными группами и выстроил там сообщество из локали. Теперь оно работает автономно — организует путешествия и совершенствует программу.

Мы начали открывать новые направления. Одно из последних — Дагестан. Есть спрос на Сочи. Потенциал у него большой, но местным гидам лень пробовать что-то новое. В городе много нетуристических мест, которые интересно показать. Мы готовим туда цивилизованное предложение для пользователей, которое заменит южных зазывал, — ищем тех, кто готов и хочет экспериментировать.

На России не остановились. Мы, например, делаем туры в Рио-де-Жанейро, Бразилию — еще одну страну, которая забила на пандемию. Также в Турцию, Армению, Грузию. 

К февралю мы вышли на $38 тыс. в месяц. Это наш новый рекорд, предыдущий — $29 тыс. — был до пандемии. За первый квартал 2021 года выручка Localie была на 4% больше, чем за весь 2020, и составила около $80 тыс. Россия принесла более 50% этой суммы. Здесь мы уже вышли в плюс.

Индустрия, зависшая в воздухе

Наша мечта — стать супераппом для трэвела, в котором ты можешь найти все для путешествия. У нас потихоньку появляется прообраз этого приложения: в нем будет лента постов локали, которые рассказывают истории со всех уголков планеты. Пока мы это делаем через Instagram-страницу (там больше 80 тыс. подписчиков) — рассказываем про разные страны и города, выкладываем чек-листы, проводим онлайн-прогулки. В общем, помогаем людям вдохновиться на путешествие и предлагаем готовые решения для этого, включая билеты и отели.

Мы уже ведем переговоры с семью компаниями по поводу партнерства. Это авиакомпании, сотовые операторы, отели и государственные офисы развития туризма.

Недавно нас взяли в акселератор Google Growth Lab. В нем учат выстраивать процессы по привлечению трафика и его монетизации с помощью Business Intelligence. Здесь мы как раз решаем проблему долгой конвертации подписчика в платящего пользователя.

Также в планах валидировать Localie на американском рынке. Туризм на нем сейчас быстро восстанавливается. У нас несколько продаж в Америке. Это совершенно разные люди: фермер из Висконсина, топ-менеджер Southeastern Airlines из Техаса. Только на днях снова показали Стамбул девушке из Кентукки. Сейчас мы привлекаем небольшой раунд в $100 тыс. на тестирование новых каналов привлечения пользователей. Будем концентрироваться на США.

Трэвел пока завис в воздухе, но должен вот-вот взорваться. Домохозяйства по всему миру, особенно в Западной Европе и Штатах, накопили $5,4 трлн за время ограничений. Опрос McKinsey говорит, что 44% людей планируют бросить эти средства на путешествия. Это может вынести на гребень волны стартапы, жаждущие роста.

Получится ли у Localie взлететь еще раз?

Александр Борцов

CEO travelbelka.ru

Видимо, из-за закрытых границ и всех этих бесконечных справок и тестов могут сильно вырасти внутренние туры. Есть, например, агрегатор «Большая страна», который сумел объединить все маленькие компании на одном сайте. Но там, так понимаю, все работают на потоке, а Localie делают упор на личности гидов и продуманные туры. Но есть давно существующий Tripster с таким же подходом, только для однодневных экскурсий.

Сейчас лучшее время для новшеств. Например, у нас онлайн-турагентство, и раньше люди хотели прийти в офис, посмотреть на вывеску и сотрудницу в белой рубашке, отдать деньги наличными, даже если вы завтра сбежите с ними в Папуасию. После карантина все стали заказывать в интернете. Поняли, что это удобно, никуда не надо ехать: оплата по карте, документу на почту — великолепно!

Отношение к турам тоже изменилось. До карантина ездили по путевке в Турцию, в автобусах, в которых гиды меняются каждый день на новой экскурсии. Теперь предпочтение отдают малым группам с ответственным гидом, который весь тур с вами. Потенциал есть: вопрос лишь в том, сможет ли Localie его реализовать.

Решать все будет трафик: у кого он есть, тот и будет развиваться. Большим подспорьем может стать партнерская программа, когда блогеры рекомендуют туры, получая за это процент с продаж. Если правильно выстроить работу, то без денег, рекламы и инвестиций можно быстро получить клиентов, но только при условии первоклассного продукта. Какой продукт у Localie ― не знаю, при случае попробую на себе и тогда смогу говорить более конкретно.

Арсен Исрапилов

руководитель экспортного направления

Google Россия

При отборе участников в Google Growth Lab мы рассматривали стартапы из разных индустрий. Несмотря на то что туризм сильнее других отраслей пострадал от пандемии, мы верим в его восстановление и дальнейшее развитие. Для нас в большей степени были важны такие факторы, как команда, различные показатели продукта и его экспортный потенциал. Возможность вывести проект на международные рынки критична как для Localie, так и для Google Россия. Поэтому мы решили включить Localie в состав участников Google Growth Lab.

То, что происходит в мире в течение последних полутора лет, сильно меняет многие отрасли. Есть ощущение, что индустрия туризма еще долго будет трансформироваться и адаптироваться к этому. В таком контексте проект Localie выглядит интересно, потому что он не просто продает услуги пользователям, а дает возможность людям взаимодействовать друг с другом. Это хороший старт для дальнейшего роста.

Мы стремимся вместе с участниками акселератора сформировать для их бизнеса базу, которая ускорит рост и поможет на следующих этапах и стадиях финансирования. Уже сейчас Localie имеет сильную команду, интересную идею и качественную ее реализацию, а над теми аспектами, которые нужно улучшить, мы работаем в Google Growth Lab.

Дмитрий Паньшин

директор по продукту сервиса OneTwoTrip

Спрос на индивидуальные экскурсии и авторские туры есть. Поэтому Lосalie, который решил развивать еще одно направление, имеет потенциал для привлечения новой аудитории. Однако для продажи именно туров сервису необходимо проработать свою юридическую базу, в которой пока никак не фигурирует понятие «тур». Согласно правилам использования, Localie ― сервис, который не организует туры и не предоставляет транспортные или иные услуги, а выступает лишь посредником между путешественником и проводником. Это значит, что за услуги, оказанные в рамках авторского тура (транспорт, питание, размещение, и т. д.), сервис ответственности не несет. И если прогулка по городу с гидом — это понятная с точки зрения позиционирования история, то к авторским турам и их организации есть вопросы.

Желание Localie в будущем стать супераппом пока кажется слишком амбициозным. На рынке много крупных игроков, которые уже предлагают клиентам всевозможные трэвел-продукты, аккумулированные в одном месте. Чтобы занять здесь уверенное место, сервису нужно серьезно нарастить аудиторию и предложить ей что-то, чего еще нет у других игроков.

Петр Шолохов

локали

Мне понравилась идея проекта. Я понял, что занимаюсь примерно тем же, и стал локали.

Задумка отличная. Каждый местный обладает премиум-пакетом различных историй и городских легенд, а самое главное — знает интересные, не заезженные туристами места. Это привлекает гостей города, ведь они хотят слушать живую историю, ходить по классным местам. Местные искренне любят город, у них есть возможность знакомить туристов с местами, которым они доверяют сами.

Альтернативных сервисов много. Взять даже те же самые туристические агентства, но все же они заточены немного на другой формат. Я же непрофессиональный гид — просто рассказываю о том, что люблю, про свой родной город. Мне нравится такой формат, потому что он неформальный.

Единственный временный минус Localie — это отсутствие мобильного приложения. Но я уверен, что ребята скоро сделают и его. Тогда встретиться с локали будет еще проще.

Бизнес-ангел из Волгограда

инвестор Localie

Решение инвестировать пришло, когда я сам распробовал сервис, взяв несколько прогулок от разных ребят (локали) в Европе. Это нестандартные гиды, и программа прогулки может быть существенно изменена под пожелания клиента. А большая база локали позволяет в любом крупном городе найти близких по интересам людей, с которыми точно не скучно и с пользой проведешь время.

Формат Localie отличается от обычных экскурсий. Проект не похож на обычные агрегаторы гидов. Искушенным путешественникам уже хочется знать не только исторические факты о посещаемом городе, но и как и чем живут экспаты, говорящие на одном с ними языке. То есть проект будет полезен и тем, кто думает переехать в другую страну. И кто, как не локали, смогут в этом помочь.

Проект, конечно, подкосила пандемия. Но ребята оперативно адаптировали сервис, предложив интересные авторские туры по России, почти свободной от ограничений, в отличие от других стран, — родина неожиданно помогла. А с открытием остальных стран, уверен, проект заработает в полную мощь.

Пандемия рано или поздно закончится, а желание посещать другие страны у людей никуда не денется. И сейчас из-за локдаунов накоплен большой спрос на путешествия. Из-за невозможности ездить за границу сильно развился внутренний туризм. Но и заграничный туризм обязательно вернется, с удвоенной силой.