Текст: Дарья Кушнир

Когда Артём Семьянов учился в ВШЭ, его интересовали две вещи: бизнес и макроэкономические исследования. В 2011 году он вместе с однокурсниками открыл репетиторский центр. Но через 4 года решил заняться бизнесом поинтереснее и создал компанию DPL Lab, которая делала проекты по машинному обучению на заказ. В 2016 году её купила Prisma Labs, все члены команды вместе с Артёмом стали её сотрудниками и получили опционы. 2,5 года Артём руководил в Prisma всем, что связано с машинным обучением и R&D, но работать с селфи ему надоело, а ещё захотелось создать свой стартап. Так в 2019 году появился маркетплейс кроссовок Neatsy, главная фишка которого — подбор удобной и подходящей обуви с помощью 3D-сканирования ног через iPhone c Face ID. Артём рассказал Inc., как «Стартрек» вдохновил его на стартап и почему в интернет-магазинах будущего не будет размеров, а участники рынка проверили, работает ли на самом деле технология Neatsy, и объяснили, есть ли у приложения будущее.

Артём Семьянов

основатель Neatsy

Я ушёл из Prisma искать идею для бизнеса и полгода думал, чем же заняться. Какой самый интересный способ искать идею стартапа? Смотреть научную фантастику! В какой-то серии «Стартрека» людям на корабле «Энтерпрайз» надо было изготовить новую одежду, их просканировал луч, и в магическом шкафу мгновенно появились подходящие вещи. Я подумал, что это можно поставить на практические рельсы.

Тогда еще запустился интересный проект Zozosuit — ты надеваешь специальный костюм, крутишься в нём перед телефоном, и он измеряет тебя в 3D. Идея показалась мне просто гениальной, но проект не пошёл, хотя принадлежал крупной компании — «японской Lamoda» Zozo. На мой взгляд, это произошло, потому что они делали на заказ футболки и джинсы. Ждать белую футболку придётся два месяца, но на самом деле не так уж важно, как она сидит. Если мешковато, то ты можешь, например, пойти в ней в качалку. Zozo выбрали явно не ту нишу. С обувью проблема острее — если ты заказал её через интернет и она тебе не подошла, то всё, ты не можешь ей пользоваться. Так появилась идея Neatsy.

В мае 2019 года вместе с другом Антоном Лебедевым и братом Костей Семьяновым мы решили остановиться на кроссовках, потому что их покупают больше людей: примерно 75% продаж всей обуви в интернете — кроссовки. И ты точно не будешь носить неудобные — их придётся возвращать.

Как я привлёк инвестиции и научился сканировать ноги

В том же месяце мне удалось привлечь первые $200 тыс. Когда проект на стадии идеи и у тебя есть только презентация, то ты ищешь инвестиции по знакомым и знакомым знакомых. Другие варианты не работают, можно даже время не тратить. Так меня связали со знакомым знакомого. На встрече в Vogue-кафе рядом с ЦУМом мы час обсуждали то, какие магии в «Героях 3» являются имбовыми (очень сильными) и что их надо запретить на турнирах. Потом я сказал: «Ну всё, давай, короче, столько денег под такую оценку — по рукам?» Он ответил: «По рукам!» Получилось очень смешно. Но в этом есть смысл — когда ты ищешь инвесторов, ты ищешь людей близких по духу, и они тоже. Вот такая странная у нас была проверка на одинаковый культурный код.

Антон и Костя — дата-сайентисты, сейчас они Chief Data Scientist и CTO Neatsy. Вместе мы начали искать способы отсканировать ногу человека в 3D. Скажу честно, думали, что сделаем первый рабочий прототип за три месяца, как оказалось — за год. Появилось бесконечное количество проблем. Это сложная задача для компьютерного зрения, потому что в 3D. Мы прочитали кучу статей про то, как работают беспилотные автомобили, про всех наших конкурентов. Нужно было обучать нейросеть так, чтобы она понимала, нога в кадре или нет и как телефон перемещается относительно ноги.

У нас была куча разных гипотез. Самым сложным оказалось то, что одно дело — сканировать ногу манекена и абсолютно другое — живого человека. Например, утром и вечером у людей ноги могут отличаться на несколько миллиметров, плюс влияет толщина носков и поза. Пользователя нужно заставить встать определённым образом, а это очень сложно.

Дальше мы изучили, как собирать данные о кроссовках и проверять их. Зимой 2020 года мы пытались придумать методы, как замерить их внутренности на складе Puma (написали разным брендам, Puma согласилась первой). Оказалось, надо было засунуть туда iPhone, селфи-камера отлично видит в темноте, и с её помощью можно сканировать обувь изнутри. Думаешь, сделаешь 3D-модель кроссовка и 3D-модель ноги, заложишь дополнительные 6 мм для пальцев и всё? Нифига так не работает, это неточные данные. Нужно учитывать кучу параметров. Мы разработали систему и всю весну 2020 года проводили фокус-группы в магазинах Puma и Street Beat.

Изначально мы хотели использовать для этого сервис «Яндекс.Толока» и думали, что «толокеры» будут приходить в магазины и мерить кроссовки, но мы быстро заметили их оппортунистическое поведение — они рандомно заполняли результаты, не меряя обувь. Пришлось идти другим путём — договорились с магазинами, что в них будет дежурить наш человек, замерять ноги людей, смотреть, какие модели и размеры они выбирают, что им удобно. Эти данные мы сопоставляли с предсказаниями нашей системы, оценивали её точность. Это сработало. В итоге продукт пришёл в стабильное состояние только в августе-сентябре 2020 года.

Как работает Neatsy

Сейчас приложение сначала спрашивает, какие у тебя любимые кроссовки и какого они размера, и предлагает просканировать ноги. Для этого лучше надеть однотонные носки, главное, не выбирать такие, где пальцы и пятки другого цвета — от этого наш алгоритм просто сходит с ума.

Чтобы сканировать ноги, нужно сделать их четыре фотки на весу и на полу на селфи-камеру. Приложение пишет, насколько твои любимые кроссовки подходят тебе по размеру. Если, например, большинство людей с такими параметрами выбирают обувь на полразмера меньше, то приложение спрашивает, учитывать ли это или всё же рекомендовать обувь посвободнее. Ты отвечаешь и попадаешь в наш интернет-магазин, где видишь только те кроссовки, которые тебе пойдут и будут удобными. Неудобные мы не показываем. Пока наш интернет-магазин — демо-версия маркетплейса, то есть ты выбираешь кроссовки у нас и тебя переносит на сайт бренда, где их можно купить.

Мы сделали демо того, как вообще должен выглядеть хороший интернет-магазин, где нет концепции размера и нет проблемы выбора: удобно или неудобно. Мы хотим, чтобы такая же логика была во всех интернет-магазинах. Зачем тебе изучать таблицу размеров? Например, ты носишь Nike 11 размера и хочешь купить кроссовки другого бренда или даже просто беговые Nike, где другая размерная сетка. Это создаёт проблемы пользователям. Как только она исчезает, они покупают больше, а возвращают меньше.

Сейчас возвраты из-за неправильных размеров и неудобства в США составляют 30 —50%, в России — до 80% (люди чаще заказывают две пары разного размера и возвращают одну из них). Издержки зашиты в цену, так что здесь все могут сэкономить.

Мы снижаем возвраты в два раза, а для пользователя мы в 1,5 раза повышаем вероятность того, что купленная обувь ему подойдёт, — обычно она составляет всего 45 —50%, с нами — 75%. Здесь нужно учитывать, что обувь может не подойти из-за факторов, не связанных с удобством и размером, например, цвет или стиль могут не понравится. Мы пока не можем на это повлиять.

Результаты пилота в Puma и Street Beat показали, что магазины с нами зарабатывают на 35–50% больше денег, — меньше возвратов, поэтому не нужно тратиться на логистику, а обувь не теряет товарный вид. Это было ограниченное тестовое внедрение, так что речь идёт о небольшой сумме, но магазины смогли получить дополнительную прибыль, эквивалентную 15% GMV (общий объём оборота товаров). Это значит, что мы даём дополнительные 15% маржи со всех заказов кроссовок, которые сделаны с нашими рекомендациями.

Как я планирую зарабатывать и конкурировать

Для пользователя приложение бесплатно. В дальнейшем мы планируем внедрять нашу технологию в другие интернет-магазины и брать 2% от оборота магазина, который он получает с помощью наших рекомендаций. Это эквивалентно цене за процессинг банковских карт. Учитывая, что через интернет кроссовок в мире продаётся на $90 млрд ежегодно, 3% — это очень много. Нам даже 10% рынка хватит, это уже нереальные суммы.

Изначально мы тестировали приложение в России и Канаде. Потому что мы сами из России, так нам было проще. А в Канаде — потому что хотели протестировать на англоязычной аудитории. Затем запустились в США и Евросоюзе. Пару месяцев назад мы подняли ещё $200 тыс. от русскоязычных бизнес-ангелов, живущих в США. Сейчас делаем основной упор на Америку, потому что здесь сильно выше объёмы рынка.

В нашем поле есть три группы компаний. В первой находятся hardware-устройства, которые стоят в магазинах и сканируют ноги. Такие решения работают, но сами девайсы стоят десятки тысяч долларов, так что большого распространения не получают. А ещё, если человек уже пришёл в магазин, то ему ничего не мешает просто померить обувь.

Во второй группе — сервисы, которые собирают данные об удобстве и подходящем размере с помощью опросов покупателей на сайте и дают рекомендации на их основе. У нас был страх, что, действительно, такого метода достаточно. Но мы провели эксперименты и оказалось, что точность таких советов намного ниже. Опросы лучше, чем ничего, но сканер сильно повышает точность предсказаний.

В третьей группе — стартапы вроде нас, которые пытаются с помощью телефонов сканировать тело человека. Это новая сфера, и здесь нет безусловных лидеров. Телефоны и технологии очень быстро развиваются, поэтому сейчас такие проекты и стали возможны. Сейчас в США 80% iPhone c Face ID, скоро смартфонов с кнопкой вообще не будет на рынке.

Мой самый большой страх связан с тем, насколько массово люди смогут пользоваться нашим сканером. По нашим данным, 80% пользователей успешно проходят процесс сканирования, иногда — 75%, иногда — 70%. Мы постоянно пытаемся оптимизировать инструкцию, сделать интерфейс удобнее. Сейчас, например, для начала сканирования нужно нажать на экран. Но мы делаем версию, в которой приложение само определяет ногу на экране и начинает сканировать без нажатия. Может быть, это будет удобнее. Надо попробовать.

Помимо дальнейшего развития отношений с российскими Puma и Street Beat, мы планируем запускать новые пилоты. Также мы договорились на пилоты в США с рядом брендов. Провести их — наш план на первый квартал 2021 года.

Мы делаем так, чтобы людям было удобнее покупать онлайн, поэтому коронавирус нам не мешает. 2020 — необычный год, много неопределённостей, но наш продукт полезен e-commerce, а она растёт. Удивительно, что во время первой волны и карантина общий объём продаваемых кроссовок в мире упал всего на 10—15%, а интернет-продажи выросли в три раза.

У нас есть идея сделать в будущем другие типы сканера не только для новых iPhone, но и для старых, а также для Android, даже есть прототипы. А ещё до конца года или хотя бы до конца апреля мы планируем поднять $1 млн, $400 тыс. от бизнес-ангелов уже есть.