Исследование рынка и стартовый капитал

Перед запуском проекта команда изучила российский и зарубежные рынки. Они проводили глубинные интервью с целевой аудиторией, во время которых спрашивали респондентов о том, что останавливает их от покупки через ресейл-площадки. Так они выяснили, что в основном людей беспокоят проблемы безопасности, — они опасаются купить поддельную вещь или столкнуться с возможным обманом со стороны продавца. Кто-то из опрошенных даже назвал останавливающим фактором «негативную ауру» товаров на вторичном рынке, которая остается у вещей от предыдущего владельца. Это исследование помогло фаундерам понять, на чем стоит акцентировать внимание при развитии проекта.

В запуск партнеры вложили 600 тыс. руб. собственных средств. Часть этих денег ушла на создание MVP — сайта стартапа. Другую часть денег направили на закупку ассортимента. Первую партию раскупили за несколько дней, вспоминает Анна Автайкина, каждая новая закупка давала рост выручки от месяца к месяцу, и проект почти сразу вышел в прибыль. Маржинальность составляет примерно 20– 25%, стартап стремится увеличить ее до 30%.

Как происходила закупка сумок и как она выглядит сейчас

«Тогда [в год основания стартапа] я работала персональным стилистом, рассказывала своим коллегам, что мы готовимся запустить платформу и предлагала им продать через нас свои сумки», — вспоминает Дарья Зосименко, которая теперь возглавляет отдел закупок. Таким образом, благодаря знакомым и сарафанному радио им удалось найти примерно 30–40 сумок. Сейчас большая часть ассортимента привлекается через сайт стартапа, на котором пользователи оставляют заявки на продажу сумок и аксессуаров, объясняет Зосименко.

«Мы всегда в поисках новых каналов закупок, это не только физические лица, которые отправляют нам заявки на сайт, но и комиссионки, и винтажные магазины», — рассказывает она.

В месяц THE CULTT обрабатывает примерно 600–700 заявок от потенциальных продавцов. Из них отбираются актуальные и оригинальные модели сумок в хорошем состоянии. Потом менеджеры отдела закупок отбирают лучшие модели, идентифицируют их и выплачивают вознаграждение продавцу. Главный критерий для сумок, которые могут появиться на платформе, — актуальность. Так, подходящими считаются либо классические модели, либо изделия из текущих коллекций авторизованных брендов. Среди них Ralph Lauren, Versace, Bulgari, Burberry, Chanel и другие.

Проект специализируется именно на сумках: 94% продаж занимает эта категория, 6–7% — аксессуары, например платки или украшения.

Работа с продавцами

С платформой уже сотрудничают более 1,4 тыс. продавцов. Стартап предлагает им несколько вариантов работы. Некоторые модели THE CULTT выкупает сразу, если понимает, что сможет быстро продать изделие. Если же речь идет про актуальную модель, но уверенности в том, что на нее быстро найдется покупатель, нет, проект принимает вещь на реализацию с комиссией 20–40%. Компания согласует цену с продавцом, но процессом продажи занимается сама.

Существует и программа trade in: человек может продать сумку и получить скидку в размере суммы выкупа на следующую покупку. Еще один формат работы — повторная продажа: аксессуар, купленный на платформе, гарантированно может быть продан на ней снова.

Для продавцов существует сервис «ремонт сумок». Они могут прислать сумку со следами носки, и платформа возьмет на себя ее реставрацию. Через этот сервис проходят примерно 20% от всех поступающих на продажу сумок. По словам Манаевой, аналогов такого у конкурентов нет. Таким образом, все размещенные лоты находятся в хорошем и отличном состоянии. «Мы стараемся создавать ощущение новой покупки», — констатирует Манаева.

Анна Лебсак-Клейманс

Генеральный директор Fashion Consulting Group

Согласно исследованию РБК, объем рынка ресейла в России составил в 2020 году 97,6 млрд руб., в 2021 году он предварительно оценивается в 110,6 млрд руб.

Сегмент вторичных продаж растет опережающими темпами последние пять лет, ежегодный прирост этого рынка измеряется двузначными цифрами и оценивается экспертами в коридоре от 15% до 20% ежегодно. Сегодня в таких продажах доминируют офлайн-магазины самого разного типа: мультибрендовые магазины (как дешевой одежды, так и винтажные дизайнерские бренды), отделы pre-owned в розничных сетях. Тренд проникает и в онлайн. В перспективе пяти лет ожидается, что онлайн-продажи составят около 50% этого рынка.

Более 50% локальных ретейлеров сегодня готовы выделять в своих сетях пространство pre-owned и предложить аудитории подержанные товары.

С другой стороны, активно растет и количество апологетов покупок одежды pre-owned, и тех, кто только открывает для себя новый канал для покупок одежды, впервые приобретая подержанную одежду.

Спрос растет из-за тренда на рациональное потребление, развития качества сервисов в магазинах и на онлайн-платформах и изменения отношения к «статусу» использования вторичных вещей. Хотя предубеждение сохраняется, все же отношение к pre-owned одежде улучшается вместе с ростом популярности идей устойчивого развития и цикличной экономики. Покупка pre-owned вещей перестала быть стигмой — знаком бедности.

Борьба с подделками

Стартап регулярно сталкивается с подделками. Чаще всего очевидные фейки удается отсеять по фотографиям. Однако в мире люксовых вещей существует понятие «суперфейк» — это подделки, которые с высокой точностью повторяют оригинальные модели. Определить их можно с помощью личного осмотра или специальных способов идентификации. Зачастую продавцы поддельных товаров говорят, что они не знали, что товар не оригинальный, так как это был подарок. «Бывает, что девушка говорит: „Сумка не может быть не оригиналом, ведь мне ее подарил такой мужчина!“ У нас с девочками есть шутка, что THE CULTT — причина разводов», — смеется Зосименко.

Если выясняется, что высланное платформе изделие — фейк, то компания выставляет штраф, чтобы покрыть расходы на верификацию. В следующий раз компания будет с большей настороженностью взаимодействовать с таким продавцом.

Миссия стартапа — сделать покупку на ресейле безопасной. «Сегодня, совершая сделки на неофициальных платформах, люди могут и не подозревать о том, что покупают фейки», — замечает Манаева. Фейки — это большая проблема не только для ресейла, но и для рынка люкса, так как подделки сокращают объем продаж оригинальных изделий.

Представитель одной из c2c-площадок, попросивший об анонимности, объяснил, что их продавцы самостоятельно несут ответственность за информацию в карточке товара. Если покупатель все же купил некачественный товар, он может пожаловаться на продавца или оставить соответствующий отзыв.

Чтобы верифицировать товар, THE CULTT работает с несколькими партнерскими сервисами. Один из них — американский стартап Entrupy. Он продает устройства для смартфона, которые позволяют сделать фотографии как под микроскопом. У Entrupy также есть большая база данных — детальные фотографии оригинальных изделий, на которых видна структура кожи, ее выделка и другое.

«На сегодня нет 100% способа аутентификации. Entrupy дает достоверность 98% с погрешностью в 2%, но при этом стартап предоставляет финансовую гарантию и выплатит деньги за ошибку», — признает Манаева.

Пока у THE CULTT не было случаев продажи неоригинальных изделий. Однако компания продумала порядок, по которому клиент может оспорить сделку, если он докажет, что купил подделку.

Целевая аудитория

Сумки и другие аксессуары на платформе покупают жители городов-миллионников, в основном — это Москва и Санкт-Петербург. Чаще всего сервисом пользуются женщины от 25 до 35 лет. Часть из них выбирают ресейл, так как стоимость товаров в нем ниже, чем в бутиках. Другая часть аудитории — задумывается об ответственном и рациональном потреблении. Некоторые покупатели могут купить сумку как в бутике, так и в ресейле, но предпочитают последний из-за растущей актуальности винтажных изделий.

Отношения с конкурентами

В стартапе говорят, что пока не чувствуют конкуренции со стороны люксовых комиссионных магазинов. На данный момент THE CULTT в тестовом режиме подключает некоторые такие торговые точки. Основательницы позитивно смотрят на конкуренцию в сегменте: «Чем круче будут ресейловые проекты, тем более доверительными будут наши отношения с аудиторией. В России люди не сильно доверяют этому рынку. Мы активно сотрудничаем с другими проектами и меняем культуру потребления», — сказала Ермакова.

Было бы гораздо сложнее быть единственным игроком, заметила Автайкина.

THE CULTT в цифрах

За время работы проекта фаундеры начали отслеживать некоторую сезонность и всплеск спроса на свои товары перед праздниками. Рост цен на путешествия из-за пандемии также пошел на пользу стартапу, считает Ермакова: люди стали активнее покупать те вещи, от которых раньше отказывались в пользу различных поездок. Кроме того, закрытые границы мотивировали многих совершать больше покупок внутри страны, замечает она.

«Плюс помогло распространение онлайн-шопинга, которого раньше боялись, а сейчас он стал обычной частью жизни», — рассуждает Татьяна Ермакова.

Работа с покупателями

Одна из проблем платформы, считает Зосименко, — это разочарование потребителей из-за того, что все товары у них находятся в единственном экземпляре. У THE CULTT есть Telegram-канал, в котором они выкладывают новые товары. После таких публикаций иногда случается ажиотаж и одну и ту же сумку пытаются купить несколько человек.

О привлеченных средствах

В январе 2022 года THE CULTT удалось привлечь около $300 тыс. в виде конвертируемого займа от импакт-венчурного фонда Zerno Ventures, фокус которого направлен на поддержку женщин-предпринимателей. Это первый опыт привлечения инвестиций для стартапа. «Нам был необходим толчок для роста, так как ключевая проблема, которую мы сейчас решаем, — увеличение ассортимента», — сказала Автайкина.

Полученные средства проект направит на то, чтобы автоматизировать процессы и сделать платформу более технологичной. THE CULTT планирует больше внимания уделять разработке, а также вкладываться в развитие отдела закупки и маркетинг, чтобы привлекать новую аудиторию.

«Мы запускали бизнес на собственные средства и осознавали, что свои деньги мы дальше вкладывать не сможем», –— объясняет она.

В краткосрочной перспективе стартап будет концентрироваться на увеличении ассортимента (сейчас число товаров на площадке составляет около 436 SKU) и развитии инфраструктуры платформы, например добавлении личного кабинета на сайте. В планах также есть создание мобильного приложения, запуск реферальной программы и программы лояльности.

В долгосрочной же перспективе компания планирует занять одну треть рынка люксового ресейла в России к 2024 году. Пока проект фокусируется только на развитии внутри страны, однако уже изучает азиатский и европейский ресейл-рынки. Европейский рынок не так перенасыщен игроками, как американский, и у него большой потенциал, объясняет Манаева. «Нам кажется, что некоторые эксперты недооценивают российский рынок, и наша цель — раскачать его в ближайшие годы, так как по факту он только формируется», — завершила она.

София Кофманн

Основательница онлайн-магазина HiPO, экс-руководитель трансформации в России Marc O`Polo AG

По данным аналитической компании GlobalData и онлайн-площадки для продажи подержанных вещей ThredUp, в 2019 году объем мирового рынка ресейла составил $28 млрд. По прогнозам, к 2025 году он вырастет и составит более $60 млрд, а к 2029 году объем рынка увеличится почти вдвое по сравнению с рынком fast-fashion.

Что касается потенциала рынка: платформ, которые занимаются ресейлом, не так много, на слуху, например, Oskelly, Second Friends Stock, Themarket, LOTS, Spin4Spin и другие. Ниша очевидно свободнее, чем классические продажи новых товаров, поэтому на базе такого незаполненного сегмента, думаю, возможно все.

Вообще спрос на ресейл-товары показывает очевидный рост на всех рынках, в том числе на российском. В первую очередь это продиктовано трендом на осознанное потребление. Плюс в последнее время произошел значительный рост цен на импортные товары за счет увеличения стоимости услуг на логистику и растаможку.

Проект таргетирует на рынок сумок, который пока не закрыт. Однако на данный момент у стартапа очень маленький ассортимент, включая аксессуары и украшения.