• Usd 69.97
  • Eur 81.39
  • Btc 6258.95 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

Онлайн-галерея и аукционы SAMPLE: сделать бизнес на продажах картин малоизвестных художников по разумным ценам

Онлайн-галерея и аукционы SAMPLE: сделать бизнес на продажах картин малоизвестных художников по разумным ценам

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

«Топливо в бак»: перенести заправку в интернет и отучить москвичей от поездок на АЗС

  • Никита Камитдинов специальный корреспондент Inc.

Человек паркует автомобиль, выходит, открывает лючок бензобака, блокирует двери и идет по своим делам, а когда возвращается, бак уже полон — его заполнил заправщик мобильной АЗС «Топливо в бак». Основатели сервиса Алина Ковалевич и Борис Жидовленков уверены, что в больших городах существует немало людей, готовых платить за доставку топлива до машины, потому что визит на заправку — боль. Сервисом интересуются и корпоративные клиенты — каршеринги и операторы строительной техники. Весной компания вышла в ноль, заработав за первый квартал 2018 года 22,1 млн рублей, и сейчас ведет переговоры с инвесторами. Ковалевич и Жидовленков рассказали Inc., как приучали москвичей оставлять автомобили с открытыми лючками бензобака, зачем тратят время и ресурсы на сложных b2b-клиентов и почему не хотят получать большие инвестиции.


Сервис «Топливо в бак» был почти случайно придуман на дружеской вечеринке, где за бокалом вина разговорились опытный торговец нефтепродуктами Борис Жидовленков и стартапер, выпускница двух бизнес-школ Алина Ковалевич. Жидовленков, у которого за плечами были 9 лет в «Газпроме» и 5 лет в собственном бизнесе по мелкооптовым продажам топлива, жаловался на нефтяных гигантов, которые контролируют рынок и влияют на ценообразование. Ковалевич, успевшая запустить пару стартапов (аудиогиды и экспорт товаров из Китая), «завела свою любимую пластинку» о миграции бизнеса в мобайл.

Беседа переросла в мозговой штурм о том, как «поженить» мобайл и топливный бизнес. Партнёры уже не помнят, кто выдвинул идею создать приложение для доставки топлива прямо к автомобилю и избавить жителей больших городов от необходимости посещать АЗС, но понравилась она обоим. Предприниматели увидели возможность и совершить прорыв, о котором грезила Ковалевич, и потеснить мастодонтов топливного рынка, с которыми устал конкурировать Жидовленков.

Поговорив со знакомыми, они убедились, что продукт интересен водителям, — большинство опрошенных были готовы заплатить за доставку топлива около 250 рублей (плюс за само топливо — по текущей средней цене на московских АЗС). Опрос, проведенный позже, показал, что в среднем москвичи заправляются 4-5 раз в месяц. Партнеры собрали около 11 млн рублей (что-то взяли из своих денег, что-то заняли у друзей и родственников), к разработке привлекли украинскую команду, с которой давно сотрудничала Ковалевич. «Сырую-сырую версию» выпустили в марте 2017 года, протестировать приложение пригласили 50-60 человек из числа друзей и «друзей друзей». Исправив баги, в конце апреля начали продвижение в соцсетях.


«Топливо в бак» в цифрах

источник: данные компании


>3

тыс. клиентов-физлиц.


30

корпоративных клиентов.


11

млн рублей — стартовые инвестиции.


6,9

МЛН РУБЛЕЙ — выручка в 2017 году.


11,5

млн РУБЛЕЙ — убыток в 2017 году.


22,1

млн рублей — выручка за первый квартал 2018 года.


200–300

рублей — стоимость доставки бензина для физлица.

Фото: Влад Шатило/Inc.

«Не дай Бог царапнешь!»

За первый месяц приложение скачали более 1,5 тыс. раз. Однако основатели быстро заметили, что «на входе хорошо, на регистрации тоже, а заказов мало»: всего 0,5% зарегистрировавшихся пользователей оформляли первый заказ. Ковалевич предложила «пушить» клиентов письмами с предложением бесплатной первой доставки — конверсия увеличилась, но незначительно. Тогда партнеры начали лично обзванивать пользователей — и выяснили, что люди скачивали приложение на всякий случай, чтобы заказать топливо, если оно закончится в дороге (в компании таких пользователей называют «обсохыши»). Такая потребительская модель рушила всю экономику стартапа, который собирался полностью заменить своим клиентам АЗС. «В Москве есть разные компании, которые подвозят топливо, и это стоит 1,5-2 тыс. рублей за канистрочку. Пользователи думали, что это то же самое, только за 200 рублей. Классный оффер! — говорит Ковалевич. — Сначала мы пытались по-разному объяснять, а потом поняли, что это бестолку, — нужно затащить на первый заказ». В результате экспериментов с разными скриптами в компании смогли придумать «оффер, минимизирующий риски для пользователя». Подробности Ковалевич не раскрывает, уточняя лишь, что сообщение, которое клиенты получали сразу после регистрации, смогло повысить конверсию на важнейшем этапе воронки до 30% (сейчас оно не используется).


Для новой услуги — таргет, а не контекст


«Таргетированная реклама зашла хорошо, а контекстная — плохо, потому что запросов очень мало, для людей это совершенно новая услуга и было около сотни целевых запросов в месяц — это неинтересная история», — говорит Ковалевич. Среди протестированных соцсетей эффективней других оказалась Facebook, которая «генерирует наиболее качественный трафик».

Зарегистрированных, но не оформивших заказ пользователей «догоняли» с помощью цепочки писем: это привело к увеличению конверсии с 0,5% до 7-8%. Чтобы повысить уровень доверия пользователей, стартап постил на своих страницах в соцсетях фотографии заправленных автомобилей (номерные знаки при этом скрывали).

Сейчас «Топливо в бак» не занимается активным продвижением: последние 1,5 месяца на это не было времени — Ковалевич, отвечающая в компании за маркетинг, была занята поиском инвесторов. После того как будут достигнуты договоренности о вложениях (ориентировочно в конце мая — начале июня), компания снова займется рекламой:  в планах сотрудничество с другими сервисами со схожей аудиториией, блогерами и автомобильными маркетплейсами.


Сервис предлагает клиентам не дожидаться заправщика, а оставлять машину с открытым лючком до его приезда — но многие относятся к такому предложению скептически. Кого-то удавалось убедить: «Мы сейчас приоткроем лючок, а нам что-нибудь туда засунут! — А когда вы последний раз с таким сталкивались? —  Ну, было в 90-х… — Но сейчас 2018!» — рассказывает Жидовленков. Один из пользователей признавался, что два месяца наблюдал из окна квартиры, как заправляют автомобиль соседа, прежде чем сделать заказ, — в среднем, именно за такое время потребители привыкают к сервису. Владельцев машин с телематикой «Топливо в бак» собирается просить об удалённом доступе к лючкам.

Некоторые клиенты (особенно мужчины) «маниакально» обеспокоены качеством топлива. «Люди спрашивали: «А как докажете, что это «Газпром нефть»?» Я говорю: «У нас сертификаты». Они: «Мы вам сейчас в фотошопе сертификаты нарисуем!» — вспоминает Ковалевич. Сомневающимся объясняли, что заливать некачественное топливо невыгодно компании, ведь она заинтересована в том, чтобы автовладельцы становились постоянными клиентами. Заправщиков обязали во время первой заправки в присутствии клиента рассказывать о топливе, а чтобы отслеживать выполнение инструкции, планируют вешать им на грудь видеокамеры (это также должно помочь в случаях конфликтов с клиентами).

Иногда от клиентов поступают неожиданные запросы. Например, в августе 2017 года некий владелец Bentley Bentayga оформил заказ на 100-й бензин; приехавшего к нему заправщика встретила толпа охранников, выскочивших из машин сопровождения. Несмотря на то что 100-го бензина у «Топлива в бак» нет, этот клиент регулярно заправляется через сервис 95-м. У сотрудников он на особом счету: «Не дай Бог царапнешь — потом будешь до конца жизни работать на этот Bentley!»

Фото: Влад Шатило/Inc.

Корпоративные клиенты стабилизируют бизнес

С самого начала Борис и Алина рассматривали в качестве потенциальных пользователей «мобильной АЗС» корпоративных клиентов, например каршеринги, для которых снятие с пользователя ответственности за заправку стало бы конкурентным преимуществом. К этой идее вернулись, поняв, что работа на b2c-рынке требует серьезных маркетинговых вложений, а спрос сильно зависит от затрат на продвижение: «льешь трафик — они есть, не льешь трафик — их нету». Зато b2b позволяет получить крупные заказы и сгенерировать cash flow. Последнее Ковалевич считала стратегической задачей — только так возможно привлечь к проекту внимание инвесторов: «Российский рынок венчурного капитала очень осторожный — наши инвесторы опасливее, чем американские и израильские. Им нужно показать хороший рост, и чтобы все было не очень рискованно».


Что оказалось не тем, чем казалось


Начиная бизнес, основатели «Топлива в бак» предполагали, что пользоваться сервисом будут в основном премиальные клиенты — владельцы автомобилей стоимостью от 1,5 млн рублей. Но выяснилось, что есть и другие важные сегменты аудитории: люди, живущие в центре Москвы, и женщины (они «вообще ненавидят заправляться», говорит Ковалевич) — особенно матери, которые не могут оставить ребенка в машине, когда оплачивают заправку на АЗС.

Пока основатели обзванивали первых клиентов сервиса, корпоративный рынок изучал нанятый специалист с солидным опытом продаж. «Походив по рынку», он вернулся и заявил, что корпоративному сектору услуги сервиса не интересны. Со специалистом попрощались, корпоративных клиентов нашли самостоятельно. «Опыт может стать твоим капканом, — комментирует Ковалевич. — Ты думаешь, что если на какие-то функции нанять квалифицированного человека — он все сделает о’кей, но не всегда это, оказывается, работает».


Корпоративные клиенты требуют скидок за опт, несмотря на то что издержки стартапа на топливо, амортизацию бензовозов и зарплату водителей растут пропорционально объему заказа. Сделки с ними отнимают больше времени и сил, чем поиск и обслуживание частных, признает Ковалевич: «С «физиком» пообщался, делаешь ему оффер, он пробует — за неделю все можно обкатать и понять. А на корпоратов сначала нужно выйти, потом организовать встречу, после они еще думают — цикл сделки дольше». Времени (и денег) требует и интеграция бизнес-процессов. Зато в b2b ниже волатильность, отмечает предпринимательница: «Если ты крупная компания, один «отвалившийся» «физик» ни на что не влияет, а когда компания небольшая — лодку раскачивает очень сильно. В этом смысле корпораты для нас — стабилизатор».

Сейчас как минимум 60% заправок «Топлива в бак» приходится на корпоративных клиентов. Компания осваивает рынок каршеринга — среди клиентов сервиса «Яндекс.Драйв», «Делимобиль», Car5, Lifcar, переговоры идут и с другими игроками. Сервисом пользуются операторы строительной техники — особенно те, что работают в центре Москвы, например один из подрядчиков на строительстве парка «Зарядье»: «Он говорил, что не может ездить туда-сюда раз в два дня и устраивать вереницу машин, чтобы заправлять свою технику», — рассказывает Жидовленков. Наконец, основатели ведут переговоры с автопроизводителями, которые, вероятно, будут предлагать покупателям услуги «Топливо в бак» как часть сервисного пакета — для них это тоже «конкурентное преимущество, отстраивающее их от остальных».


ЛЕОНИД СЫСОЕВ

гендиректор «Делимобиль»


У нас четыре канала заправки: до недавнего времени справлялись собственными ресурсами, но количество машин сильно выросло, поэтому стали привлекать сторонние ресурсы. Мы стараемся работать с различными компаниями, в том числе с «Топливо в бак». У всех разные условия — рынок пока только формируется. Рынок каршеринга растет, поэтому такие сервисы будут становиться все более популярны.


Дмитрий Васильченко

руководитель «МБ-Измайлово» (официальный дилер автомобилей «Мерседес-Бенц»)


«Топливо в бак» заправляют нас по цене АЗС, при этом мы доплачиваем 500 рублей, если объем заправки менее 300 л (но обычно не платим, потому что объемы у нас большие). Дальше планируем заправлять новые автомобили: они, как правило, приходят с пустым баком, и сейчас для их заправки используются канистры.


Фото: Влад Шатило/Inc.

Умные деньги на оцифровку рынка

«Не сказать, что это одна сплошная сахарная пудра, единороги и розовые пони, — говорит Алина Ковалевич о работе «Топлива в бак». — Мы, по сути, сервис доставки. Это низкомаржинальный бизнес, но если хорошо выстроить и оптимизировать процессы, отрезать косты и постоянно заниматься оптимизацией — на объеме это интересно». Стоимость одной установки приложения для компании она оценивает в 70 рублей, регистрации — в 90 рублей, первой покупки с учетом бесплатной доставки — в 700 рублей. Сейчас у стартапа более 3 тыс. «физических» клиентов (каждый заказывает в среднем 1,5 заправки в месяц) и около 30 корпоративных.

Ежемесячно «Топливо в бак» растет, в среднем, в 2 раза, и весной 2018 года компании удалось выйти в ноль. Ковалевич ожидает, что вывести компанию на операционную прибыль удастся к ноябрю. Можно и раньше, но впереди активная кампания по привлечению «физических» клиентов. Последние полгода основатели «Топлива в бак» занимались, в основном, корпоративным рынком и количество «физиков» росло органически, говорит предпринимательница.


БОРИС ГОЛИКОВ

основатель сервиса мобильной заправки Pump Today и каршеринга YouDrive


Мы заточены под рынок b2b. Есть небольшой сегмент b2c, но мы не делаем на него ставку — он требует слишком больших расходов на информирование и привлечение новых клиентов. Плюс мы считаем, что со временем в центре будет становиться все меньше машин. Останутся, в основном, каршеринги, такси или совсем премиальный сегмент автомобилей с водителями, а они не слишком заинтересованы в оперативной доставке топлива.

Конкуренции пока не чувствуем. Наоборот, считаем, что игроков должно быть больше — 3-4. В таком случае будет проще работать: расходы на привлечение новых клиентов будут меньше.


Чтобы ускорить рост стартапа, ей приходится тратить время на фандрайзинг — уже есть пул потенциальных инвесторов. Ковалевич ждет от нового партнера $500 тыс. — этой суммы хватит до осени, — а затем планирует привлечь еще $300-500 тыс. Она хочет получить smart money — не столько вливания, сколько экспертизу: «Много денег, безусловно, очень хорошо. Но брать стоит столько, сколько нужно, чтобы не размывать свою долю», — считает Ковалевич. Один эдвайзор у проекта уже есть — долей в стартапе владеет инвестиционный директор венчурного фонда Maxfield Capital Алексей Тукнов.

В регионах сервис «Топливо в бак» уже начал развиваться по франшизе, хотя изначально основатели не планировали такой сценарий, — запросы «начали сыпаться с третьего месяца существования», говорит Ковалевич. Франчайзи «Топливо в бак» есть в Сочи, переговоры ведутся о запуске сервиса в Санкт-Петербурге и Казахстане. Однако предприниматели пока не фокусируются на этом направлении: «Франшиза требует энергии, а наш фокус сейчас — «физики».

Ковалевич довольна тем, что «Топливу в бак» удалось «исключить «физиков» из процесса заправки», и в конце лета — начале осени планирует «убрать сам заказ», запустив подписную модель: «Мы будем устанавливать на машины специальное оборудование, получать данные о количестве топлива в баке и заправлять именно тогда, когда он заполнен, условно говоря, на четверть». Она верит в повсеместную цифровизацию и возможность изменить топливный рынок в городах-миллионниках: «У меня перед глазами проекты моих друзей из транспортного бизнеса. Им было тяжело, когда они начинали оцифровывать свои рынки, в первый год вообще не было сделок, потому что остальные участники были не готовы. Но это неизбежно».


АНДРЕЙ РОМАНЕНКО

акционер Run Capital


Доставка топлива до машины — достаточно новый сервис для России. При правильном продвижении он будет очень востребован в мегаполисах, где почти отсутствуют заправки в центре города, а жители ценят своё время. Сегодня последняя миля — основной тренд рынка доставки.

Проект и его команду знаю лично: Run Capital следит за их развитием. Они в силах изменить текущую модель потребления топлива как на b2b-, так и на b2c-рынке. Именно поэтому для развития они выбрали оба сегмента.


Алексей Тукнов

инвестиционный директор Maxfield Capital


— Сервис по доставке топлива имеет все шансы стать следующей большой историей в уберизации услуг повседневного спроса. «Топливо в бак» продаёт не только бензин, но и время, — здесь повторится тот же сценарий по изменению потребительского поведения, как и в доставке еды и такси. Сервис позволяет сэкономить десятки часов в год, которые ранее терялись на заправках и очередях. Для b2b-клиентов это увеличение эффективности операций, включая снижение упущенной выгоды за счёт экономии времени работы автопарка.

При участии Алены Сухаревской.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России

Gett для Бизнеса

Все фишки
и секреты сервиса