Try.Fit: как программист создал технологию для виртуальной примерки обуви (и тестирует разработку с Adidas и «Эконикой»)
Идеальный ботинок
— У всех такое было: примеряете в магазине обувь — подходит. Начинаете носить — и понимаете, что в ней некомфортно. А в магазин уже не вернешь. В интернете вообще чуть ли ни единственный параметр выбора — размер. Но ведь ступни у всех разные! — рассказывает Мартиросян и добавляет, что неоднократно обжигался так, когда покупал кроссовки для бега.
TryFit намерен решить эту проблему: стартап разрабатывает технологии, которые позволяют виртуально «примерить» ботинок, понять, насколько удобно он сядет и как будет вести себя на ноге при ходьбе или во время бега. В основе разработки — создание 3D-моделей: и стопы, и обуви.
— Приходя в магазин, человек в среднем мерит 7 пар обуви и тратит на это полчаса. С помощью нашей технологии покупатель сможет подобрать идеально сидящую пару за одну минуту. Причем покупатель «примерит» несколько тысяч пар за несколько секунд, — говорит Ваган.
Мартиросян — человек нескольких профессий: выучившись на программиста в Таганроге, он получил степень магистра в Ирландском национальном университете Корка, а также он переводчик с английского. Первый стартап Ваган создал в 2001 году, после учебы в Ирландии. Это был поисковик Trailblazer для бронирования хостелов, комнат и прочих мест ночлега в Ирландии и части Великобритании — в Шотландии и Уэльсе. Через пару лет сервис включал более 2,5 тысячи объектов и приносил прибыль. Впрочем, конкретные суммы предприниматель не называет. Бизнес резко пошел на спад после вспышки коровьего бешенства, из-за которой поток туристов в Ирландию и британскую глубинку временно схлынул (а потом всю эту нишу полностью забрал Booking.com).
Затем Мартиросян работал по найму: развивал бизнес в американо-белорусской IT-компании EPAM Systems, сотрудничал с BlackBerry и контролировал венчурные инвестиции в Инновационной лаборатории в Москве.
К разработке 3D-модели для примерки обуви Мартиросян пришел после того, как обкатал похожую идею на одежде. В 2012 году он основал Dressformer — технологию для онлайн-магазинов, позволяющую клиенту примерять одежду на трехмерном аватаре, как в игре Sims.
— Можно ввести свои параметры — рост, вес, обхват груди и бедер — и увидеть в 3D, как конкретная вещь будет на тебе сидеть, — рассказывает Ваган.
Технология требовала сложных математических расчетов, чтобы просчитать натяжение ткани и сделать примерку максимально близкой к реальности. Однако бренды отказывались делиться с компанией лекалами одежды (чтобы не украли разработки), без которых составить правдоподобную модель для примерки практически невозможно. Потратив на разработку Dressformer $3,5 млн от инвесторов и три года, Ваган в 2015-м вынужден был отойти от управления стартапом, хотя остался в составе акционеров (свою долю он не разглашает).
— Мне очень жаль было его бросать, но это была вынужденная мера. Так захотели основные инвесторы, сами решившие развивать проект, — поясняет Мартиросян.
После Dressformer Ваган поначалу рассматривал возможность сделать программу для виртуальной примерки нижнего белья или очков, однако в результате остановил свой выбор на обуви.
Команда
В конце 2015 года Мартиросян начал собирать команду. Его партнером стал предприниматель и бизнес-ангел Федор Суздалев, с которым они раньше инвестировали в стартап по автоматизации маркетинговых исследований Agelon. Кроме того, сооснователями TryFit стали бывший совладелец Dressformer американец Майкл Уолдман и россиянин Сергей Завельский. Таким образом кофаундеры сумели закрыть сразу несколько ключевых компетенций: Уолдман и Завельский — опытные разработчики 3D-графики (Уолдман разрабатывал системы 3D-симуляции для Nike и Victoria Secret, а Завельский — для ParallelGraphics, General Motors и Daimler AG), Суздалев взял на себя финансовые вопросы, а Мартиросян отвечает за операционную деятельность.
— Их удалось завлечь в проект, потому что они поверили, что я смогу сделать из этого бизнес: у нас сразу собрались и сильные технические специалисты, и люди, обладающие бизнес-компетенциями.
Кроме того, в команду привлекли других технических специалистов, преимущественно разработчиков — всего 12 человек.
В январе 2016 года партнеры зарегистрировали в Дублине компанию TryFit Technologies Ltd. Ирландию они выбрали с расчетом на сотрудничество с крупным и венчурным фондом Enterprise Ireland (EI), который сейчас рассматривает их заявку. А еще там мягкий налоговый режим: ставка корпоративного налога для технологических компаний — всего 12%, причем ее можно уменьшить за счет налогового вычета на R&D. Технологические компании, которые занимаются научными разработками, по итогам года могут платить меньше налогов — в счет средств, потраченных на исследования. Кроме того, в Ирландии действует британское право. Оно защищает права инвестора и компании, тем самым облегчая процесс привлечения инвестиций.
На старте Мартиросян и Суздалев инвестировали в TryFit около $50 000 из собственных средств. Впоследствии именно это помогло им привлечь внимание посевного инвестора. Им стал бизнес-ангел Дмитрий Синицын, вложивший 200 000 евро в начале 2016 года. В общей сложности стартап уже привлек более $500 000 инвестиций, в числе которых также средства от крупного российского предпринимателя (его Мартиросян не называет) и венчурного фонда Pulsar VC (сумму в фонде не разглашают).
Виртуальная примерка
Это сейчас TryFit тестирует технологию совместно с Adidas и «Эконикой», а в начале стартап, как и все новые компании, набивал синяки и шишки, вспоминает Мартиросян.
Сначала пытались сделать так, чтобы пользователь самостоятельно фотографировал свои ноги на смартфон, а мобильное приложение делало бы 3D-модель на основе снимка, но такой способ давал большую погрешность. Тогда решили сконструировать собственные 3D-сканеры — один для создания трехмерных моделей обуви, другой — для стоп.
Но когда закупили первые прототипы камер Intel RealSense для 3D-сканеров, выяснилось, что их заводские настройки не отвечают нужным требованиям.
— Мы отказались от некоторых составных частей камер и разработали свой программный код для них. Пришлось влезть в такие потроха этой технологии, что мы даже заняли призовое место на конкурсе GoTech 2016, партнер которого — Intel, — говорит Мартиросян.
Были и старые грабли. Как в случае с одеждой, производители обуви не хотели делиться обувными колодками, опасаясь за свои ноу-хау. Да, в конце декабря 2016 года TryFit договорилась и начала пилотировать технологию с двумя компаниями-партнерами, но даже они поначалу не допускали постороннюю компанию ко всем необходимым данным.
— Поначалу Adidas дал нам доступ только к готовой обуви, и нам приходилось делать 3D-сканы кроссовок изнутри, — вспоминает Ваган.
После нескольких месяцев совместной работы взаимный уровень доверия вырос, и сейчас компании уже предоставляют TryFit колодки — и даже задумываются о том, чтобы поставить в фирменных магазинах 3D-сканеры стартапа. Посетитель становится босыми ногами на небольшой квадрат, и через минуту мобильное приложение в его телефоне выдает ему список фотографий всех моделей обуви, которые есть в наличии в магазине. Пары ранжируются по 10-балльной шкале. Всё, что имеет рейтинг выше 7,5 балла, будет сидеть на ноге хорошо, выше 8,5 — идеально.
— Система оценивает, насколько каждая модель обуви будет вам комфортна, учитывая индивидуальные особенности стопы, — поясняет Мартиросян.
Единожды отсканировав стопы, клиент сможет сохранить данные в мобильном приложении и потом «примерять» онлайн любую обувь в магазинах-партнерах TryFit, тем самым экономя время на походах в магазины. При этом производитель обуви увеличит продажи и сэкономит на возвратах, убежден Мартиросян.
К концу года стартап планирует внедрить технологию на производство компании «Эконика» в Китае, чтобы компания могла модифицировать обувные колодки на основе реальных данных о стопах клиентов — и делать новые модели более комфортными. Данные о параметрах и особенностях стоп будут собирать с помощью всё тех же сканеров, которые размещают в магазинах сети (пока — единично и в тестовом режиме).
— Представьте, что у нас есть 1000 женщин разных возрастов с 39 размером ноги. Имея базу данных с их сканами стоп, мы можем выбрать самые удобные размеры колодки. Мы транслируем эти данные производству и помогаем делать обувь более комфортной для каждой конкретной группы клиентов, — объясняет Мартиросян.
Ирина Зуева, директор по маркетингу сети «Эконика»:
— В TryFit нас привлекло то, что их разработка позволяет гарантированно подобрать комфортную обувь с учетом особенностей ноги. Это может быть полезно тем, кто покупает обувь онлайн и не может зайти в магазин. Чтобы внедрить эту технологию, нам придется изменить часть бизнес-процессов.
Основная сложность — необходимость каждый сезон создавать базу 3D-моделей новой обуви, а это трудоемкий процесс. Кроме того, TryFit пока не до конца наладили процесс сканирования моделей обуви с высоким каблуком, а это довольно большая часть нашего ассортимента. Сейчас мы активно тестируем эту технологию и выявляем недочеты. По результатам тестов к концу года будем принимать решение о масштабном внедрении.
— Все деньги сейчас уходят на тестирование и исследование рынка, — Мартиросян признает, что система еще несовершенна. — Технологию нужно дорабатывать и улучшать, а это можно сделать только, имея обратную связь от потенциальных клиентов и партнеров.
Планы и рынок
Ваган Мартиросян шутит, что живет в самолетах между Москвой, где сидят разработчики TryFit, Дублином, где зарегистрирована компания, Бостоном, где много обувных производителей — потенциальных клиентов компании, и Кремниевой долиной, где можно найти партнеров и инвесторов.
В России TryFit уже подала документы, чтобы стать резидентом «Сколково», и планирует подать заявку в «Иннополис» в Казани. Если всё получится, там будут базироваться IT-специалисты.
Зарабатывать TryFit планирует за счет выплат от крупных производителей обуви, которым стартап будет предоставлять платформу и оборудование (сканеры, мобильное приложение, веб-плагин) и тем самым повышать онлайн-продажи. Установку сканеров и софта стартап собирается взять на себя. Брендам не придется ни покупать оборудование, ни платить за его обслуживание.
— Если мы помогли производителю обуви сгенерировать дополнительный доход, он будет платить от 3% до 5% от сгенерированного нами дохода в виде лицензионных отчислений. Можно будет привязать это к количеству проданных пар, но модель будет базироваться на том, что зарабатывает наш партнер, — говорит Ваган.
Мартиросян фокусируется именно на работе с обувными брендами: онлайн-ретейлеры не имеют доступа к обувным колодкам, получая конечный продукт. А TryFit хочет повышать лояльность клиентов к брендам:
— Если обувь вам мала, вы будете испытывать дискомфорт, боль — и всю эту боль будете ассоциировать с брендом. И напротив, при комфортном ношении лояльность покупателя к той или иной марке обуви увеличится, — говорит предприниматель.
В перспективе компания рассчитывает выйти на западный рынок. Для этого ей придется обогнать международных конкурентов, в числе которых — шведский стартап Volumental, который уже привлек более $3 млн инвестиций и заключил партнерство с крупной американской сетью супермаркетов Nordstrom. Но поскольку технология универсальна, при грамотном исполнении она будет востребована ретейлерами по всему миру, считает Мартиросян.
По оценке исследовательской компании Ibisworld, объем мирового рынка обуви составляет $225 млрд. При этом мировые производители ставят цель повысить именно онлайн-продажи за счет роста конверсии, а технология TryFit может увеличить ее почти на 10%, убежден Мартиросян.
— Если в обычном магазине из 100 человек, примеривших обувь, ее покупают почти 60 человек, то в онлайне на покупку решаются всего около 2% пользователей. Эту дыру на рынке мы и закроем.
