Текст: Джейхун Мамедов

Артур и Елизавета Цыкуновы работали на руководящих позициях в «МТС» и «Яндексе». Но «кайфы в виде смузи, страховок и высоких зарплат» оказались менее важными, чем желание самореализоваться. Они придумали запустить сеть кулинарных коворкингов, нашли инвестора и уже открыли первый коворкинг «Твоё место». Артур и Елизавета рассказали Inc., как обещания инвесторов превратились в тыкву, почему они отказали в аренде пиццериям и что будет, если IT-гигант придет в их нишу и зальет ее деньгами. А участники рынка оценили перспективы «Твоего места».

Женщины в тёмных кухнях

Елизавета: Я руководила продуктом в «МТС», а Артур работал в «Яндекс.Такси» и «Почте Mail.ru». Наша работа подразумевает, что мы плюс-минус знаем о любом рынке и в курсе основных трендов. Ты следишь за последними новостями и на стыке того, что видишь и читаешь, может потом что-то родиться.

На рынок еды я обратила внимание еще до пандемии. Я заметила, что есть большой сегмент частных поваров, который мог бы вырасти еще, но не может — потому что находится в серой зоне.

В России огромное количество людей, которые готовят и продают еду. Это в основном женщины. Они готовят дома, и понятно, что Роспотребнадзор не может одобрить такую практику, поэтому рынок серый. А для того чтобы пойти и начать малый бизнес — в частности, открыть кухню, — у них не хватает денег, предпринимательского опыта.

Артур: Мы открыли инстаграм и увидели, что тысячи женщин только в Москве продают свои борщи, беляши, салаты, холодцы, торты через соцсети, на «Авито» и любых других сайтах с едой. Возник вопрос, как они это делают, — как покупатель может быть уверен, что это печется не на помойке, а на кухне на нормальном оборудовании, с сан-книжкой и здоровыми людьми.

Елизавета: Идея появилась в ответ на эту большую проблему. Можно построить коворкинг, куда смогут прийти частные повара, арендовать нужное количество мест на нужное время и будут готовить и реализовывать продукцию абсолютно легально — в том объеме, который интересен бизнесу.

Частные повара — это только один из сегментов, с которым мы работаем. На рынке клиентов оказалось гораздо больше. Еще есть, например, кейтеринг и dark kitchen.

В коворкинге также можно проработать меню. Например, когда бизнес запустился и кухня только строится, сотрудники ничем не заняты. Они могут ставить меню и не ждать, пока все построится. Это тоже экономит несколько месяцев.

Артур: На меня сильно повлияло то, что вся Москва сидела дома и многие заказывали еду. Когда Лиза пришла с этой идеей, у меня в голове схлонулось. Доставка и кулинарный коворкинг — надо поженить.

Со стороны dark kitchen мы увидели колоссальный спрос. Даже крупные сети, вроде «Росинтера», уже открывают свои «тёмные кухни», чтобы минимизировать косты и делать всё в одном месте. В 2019 году рост в этом сегменте был 40%, в 2020 — уже 50%, сейчас — почти 80%. По сути, сейчас 4 из 5 ресторанов имеют свой dark kitchen, который работает на доставку.

Химия между инвестором и фаундером

Артур: Прошлой весной у меня было 300–400 друзей на Facebook. Я подумал, что это отличный канал для налаживания связей, и начал каждый день писать посты. Так я обрёл те контакты, которые впоследствии привели меня к деньгам. Я каждый день знакомился с новыми людьми, постоянно с ними болтал, помогал им, где мог, и мне тоже помогали.

К концу августа мы подготовили питч-дек, и я с ним пошел по уже проработанному списку из 50 инвесторов.

В питче мы ориентировались на американские и европейские компании. Есть пять стартапов, которые опережают нас на год-полтора, — в Америке и в Лондоне. Минимальный чек, который они привлекали, — $50 млн. Прошлым летом был побит рекорд: ребята из лондонского коворкинга Karma Kitchen привлекли £252 млн. На тот момент это 23 млрд руб. Они построили один коворкинг и подняли денег на 800 кухонь.

Еще один пример, работающий для инвесторов, — американский стартап CloudKitchens, который основал экс-CEO Uber Трэвис Каланик и привлёк $400 млн. В этом случае инвесторы открывают глаза, потому что если такие серьезные люди лезут в эту тему, то стоит тоже подумать.

У нас не было опыта в фудтехе, из-за чего многие не хотели вкладываться. При этом все деньги, которые мы просили, шли на строительство и их нельзя было потом выдернуть. Такое вложение считается высокорискованным.

В начале ноября мы поняли, что те, кто в сентябре нас воодушевил, не заходят, и стали копать контакты. Нашли еще около ста новых инвесторов. В итоге нам повезло.

Это была ночь пятницы: я написал одному человеку, думая, что он посмотрит сообщение в понедельник. Ответ пришел утром в субботу. В воскресенье он уже сидел и вовсю изучал наш проект, задавал мне вопросы. Когда я увидел, что человек работает в свои выходные над нашим проектом, произошла химия. От первого сообщения до оффера прошло 20 дней, а до зачисления денег — месяц. Сумма была от $100 тыс. до $300 тыс.

Несколько кухонь в одной

Елизавета: В декабре мы запустили первый коворкинг. Клиентов нашли за десять дней, не включая выходные. Попали в боль рынка. Достаточно было стандартного маркетинга — поисковой рекламы и рекламы в соцсетях.

Люди сразу хотели долгосрочный договор — 11 месяцев, потому что им это выгодно. Коворкинг обходится в 2–2,5 раза дешевле, и, главное, это быстрее. Клиенту не нужно нанимать уборщиц, администратора. В коворкинге этот персонал можно вполне себе шерить.

Привычные варианты для рынка — это, скорее, пойти на «Циан» или «Авито», выбрать помещение, отремонтировать его и закупить туда оборудование. Предприниматель вкладывает и не знает, когда все окупится и окупится ли. С нами запуск буквально за один день и нет затрат. Сегодня забронировал — завтра пришел и начал готовить. К тому же клиент может съехать в любую минуту: никаких депозитов мы не берем.

Артур: Когда мы начали продажи, у нас пошло много заявок от пиццерий. Мы почти всем отказали.

Задача была — на этом MVP показать, что мы можем работать со всеми типами клиентов, — больше, чем просто поставить в коворкинг четыре пиццерии. Поэтому арендаторов отбирали так, чтобы были и азиатская кухня, и выпечка, и порционное правильное питание, и шоколатье.

Елизавета: Арендаторы друг другу не мешают — каждый пользуется разным оборудованием. Мы их группируем так, что они не ходят по кухне, потому что всё рядом.

Артур: Клиенты понимают, что экономят большие деньги, и готовы мириться с некоторыми трудностями — например, с тем, что незнакомый человек работает в метре от тебя. При этом мы не создали муравейник. На обычной кухне в обычном ресторане работает 4–7 человек. У нас одновременно работает примерно столько же людей.

Расценки индивидуальные, потому что под каждый вид производства требуется разное оборудование, разное потребление энергии и разное количество часов для работы. Например, для роллов нужны две рисоварки и холодильники, а чтобы сделать круассаны — холодильник, морозильник, пароконвектомат, расстоечный шкаф, индукционная плита. И выходят совсем другие цифры.

Смена в среднем длится 10 часов. Днем может работать 4–5 компаний, и столько же — ночью. В целом, если взять 16-часовую смену и работать 30 дней в месяц, то час будет стоить 107 руб.

Когда понимаешь душу

Елизавета: Ключевой результат сейчас в том, что все работает: мы сдали все места, и у нас позитивная юнит-экономика.

Артур: Деньги мы привлекали сразу на 6–9 месяцев, чтобы могли показать следующим инвесторам хороший трекшн. Мы идем по плану, составленному в ноябре, без отклонений в негативную сторону — только в позитивную. Сейчас работаем в двух ипостасях: хотим открыть на свои деньги второй коворкинг и находимся в активной фазе привлечения второго раунда инвестиций.

Мы наконец-то убрали тот недостаток, который мешал нам при общении с инвесторами, — отсутствие опыта в фудтехе. Тем более у нас больше трех консультантов по фудтеху, мы их нашли еще до старта. Один из них — Данил Герасимиди, основатель и владелец GastroNorma, которая занимается постройкой помещений для общепита под ключ.

Теперь следующий инвестор нас уже не подловит: «Ребят, кажется, вы не знаете, что такое расстоечный шкаф или как работает пароконвектомат». Не вопрос, мы все покажем и расскажем.

У нас были переговоры с фондами. Они говорят: «Приходите к нам, когда у вас будет оборот 10 млн руб.». Я отвечаю: «Товарищи, так мы же на это деньги и берем». Мы не можем в кухню, куда влезает 10 человек, вместить 200. Это не онлайн-бизнес, это не приложение. Вот Clubhouse может с ума сходить — накупить серверов и пробивать ограничения в количестве слушателей на комнату.

К 2025 году у нас по плану 56 коворкингов в России. В следующем году летом мы пройдем брейк-ивен и будем уже с операционной прибылью. Мы судим по тому, что уже видим. У нас стоит очередь из 40 брендов на три следующих коворкинга. Они просто ждут открытия, чтобы сразу туда заехать.

Москва, Петербург, Екатеринбург, Казань — это минимум, на который мы ориентируемся. Дальше будем смотреть: многое может поменяться, как и в любом стартапе.

Есть, конечно, риск, что на рынок может прийти крупный игрок. Мы знаем имена этих IT-гигантов, которые могут залить рынок деньгами. Но к этому моменту мы будем лучше готовы, чем три месяца назад, потому что понимаем суть, душу, — как конкурировать не только деньгами.

Не получится просто взять 10 млн руб., построить комнату, поставить туда рабочие столы и предложить людям снимать. Во всем нужна душа. Точно так же — с доставкой еды. В Москве этим занимается множество компаний, но все знают только одну, потому что они придумали УТП, подружились со своим пользователем и живут в этой парадигме.

Елизавета: Тогда любому бизнесу можно сказать, что не стоит лезть на тот или иной рынок и лучше идти в эти компании работать, не делая ничего своего.

Артур: Когда мы работали в больших компаниях, мы не чувствовали миссию. Сейчас мы ее создали сами и ей следуем. Суть ее в том, чтобы дать возможность любому предпринимателю быстро начать свое дело и зарабатывать деньги.

Нужны ли кулинарные коворкинги рынку еды?