Российская модель и венчурные грезы: 4 вопроса инвесторам о настоящем и будущем рынка

«Я сомневаюсь в объективности этого утверждения. Когда производитель оборудования для проптеха позиционирует себя как ИИ-компанию — это искажает картину.

Проекты, которые создают реальную добавочную стоимость и полноценный сервис с экономическим эффектом, — на вес золота. Через 10 лет они станут элитой российских голубых фишек (голубыми фишками называют акции крупнейших, наиболее надежных и устойчивых публичных компаний с высокой капитализацией. — Прим. ред.). Конечно, термин «ИИ» многие добавляют в питч для привлекательности. Но оптимизм внушает то, что все-таки есть жемчужины — и их на рынке больше одной-двух».

«Проникновение ИИ — это рабочий процесс. Если ты делаешь передовой бизнес, тебе нужно применять ИИ, иначе станешь аутсайдером. Когда команды добавляют ИИ в питч как фокусное направление, это не фейк, но фарс. ИИ — инструмент, а не направление. Направление — это когда ты, как OpenAI, разрабатываешь модель. Остальные просто используют технологию внутри продукта».

«Во всем мире чуть ли не 70% инвестиций ушло в ИИ-стартапы. Если компания не добавляет себе фишку с ИИ, это воспринимается как отсутствие мастхэва. Две трети, если не 90% всего этого окажется пеной. Но фундаментальные изменения происходят: после того как пена уйдет, крупные проекты останутся. Надо сделать правильную ставку на правильную команду».

«В мире 80% инвестиций в ИИ — хайп, 20% — реальная трансформация. В России пропорция обратная: примерно 30% хайпа, 70% реально пытаются что‑то сделать.

Чтобы корректно ответить на этот вопрос, нужно уточнять конкретную индустрию. Дело в том, что цифровизация рынка еще не завершена, и это дает импульс для роста и масштаба. Пока ее нет, нельзя полноценно интегрировать ИИ. Но там, где она уже произошла, например в финтехе, ИИ работает на 100%».

«ИИ сегодня не просто инструмент, а технология, которая позволяет команде быстрее масштабироваться и конкурировать с более зрелыми игроками. Стартапы без ИИ-компонента наш фонд практически не рассматривает.

Эффект AI washing (маркетинговая практика, когда компания преувеличивает или ложно заявляет об использовании искусственного интеллекта в своих продуктах или услугах. — Прим. ред.) действительно существует. Но он характерен не для стартапов, а для компаний с операционной историей от пяти до 10 и более лет. При этом есть и обратные примеры, когда ИИ дает качественный скачок функциональности и позиционирования».

«Наблюдая за ростом капитализации ИИ-компаний и объемами инвестиций на зарубежном рынке, основатели понимают, что важно применять ИИ в своих продуктах. Но это не всегда делается только для повышения оценки и привлечения внимания. Технологии ИИ могут улучшать эффективность решений и усиливать основной продукт, а в каких-то случаях быть его основой. Поэтому я бы не сказал, что это делается только потому, что модно.

Но, как и всегда на волне популярности, есть проекты, которые вводят в заблуждение и рынок, и инвесторов, используя ИИ-формулировки. Здесь важно глубже изучать решения и метрики, чтобы принимать взвешенные инвестиционные решения».

«Рост доли ИИ-стартапов ожидаем: технология становится базовой инфраструктурой. Внедрение сдерживают высокая стоимость, дефицит специалистов, сложность масштабирования. Ожидания инвесторов часто опережают реальность.

Мы видим проекты, где ИИ не ядро, а способ привлечь внимание. Со временем остаются только те, у кого есть реальная экономика. В ближайшие два-три года рынок станет понятнее».

«Важно понимать: ИИ — это технология, а не продукт. Нельзя просто проинвестировать в ИИ и заработать. Если это просто надстройка над ChatGPT, само по себе это не продукт. Многие пририсовывают красивые слова «ИИ», чтобы поднять деньги, но меня лично это, наоборот, отталкивает».

«Первое — личность основателя: его взгляды, отношение к деньгам, исторические достижения. Человек с топовой должностью или предпринимательским опытом привлекает больше, чем студент.

Второе — понимание своей дифференциации на рынке и внутреннего конкурентного преимущества.

Третье — история роста проекта: чем сильнее он рос раньше, тем больше веры в будущий рост».

«Нужно быть готовым отвечать на вопросы. Многие стартапы питчат и стопорятся на вопросах — а это как готовиться к собеседованию. Четко понимать рынок, бизнес‑модель и стратегию экзита уже на первом этапе.

Если вы не попадаете на первичное интервью, скорее всего, просто не подходите по фокусу фонда. Сейчас большинство смотрит проекты с выручкой, но можно строить отношения заранее: ходить на мероприятия, писать на сайт, добиваться внимания».

«Впечатление от основателя: люди невербально принимают решения — нужны энергия, горящие глаза. За этим — профессионал, который разбирается в своем деле. Дальше — работающий продукт, который продается, за который клиенты голосуют рублем. Повторяющаяся выручка, положительная юнит-экономика, барьеры для копирования. Цифры вроде 30–50 млн руб. — просто порог, подтверждающий рынок».

«Продукт должен соответствовать тенденциям рынка: запустить еще одного агрегатора такси уже не получится. А если ты запускаешь ИИ-чатботов для сегрегации медицинских анализов, у инвестора сразу появляется понимание. Что касается условий сделки: я бы смотрел меньше на выручку, больше на количество клиентов. Не 5–10, а 50–100».

«Инвестора интересует только реальный трек-рекорд, выраженный в деньгах.

Первый фильтр — рост. Если компания показывает менее 30% год к году, для венчурной модели это пограничный показатель. Ожидаемый ориентир — кратный рост, в идеале — удвоение выручки на этапе от 100 до 400 млн руб. оборота.

Второй фактор — качество выручки. Сильная зависимость от одного клиента — очевидный риск и серьезный красный флаг.

На стадии первого контакта важно соответствие фокусу фонда, а также способность команды продемонстрировать реальный спрос на продукт и четкое понимание юнит-экономики».

«Если говорить про более поздние стадии, здесь в первую очередь важны цифры. Трекшн по основным финансовым метрикам, продукт и бизнес-модель, объем рынка.

Учитывая текущую ситуацию, инвесторы становятся все осторожнее — им нужны подтвержденные исторические метрики, которые доказывают, что компания может дальше расти и показывать заявленные темпы. Уже после этого принимается решение об инвестициях».

«Инвестора при первом контакте цепляют три вещи: дифференциация, рынок, команда. Ноу-хау (не обязательно патент, но заметное отличие). Рынок от 5–10 млрд руб. с возможностью занять долю за три-пять лет. Команда: компетенции, мотивация, способность работать вместе».

«Для нашего фонда (мы инвестируем в проекты на средних стадиях) важны выручка, готовый продукт и прибыльность. На ранних стадиях инвесторы сейчас смотрят на близкую, реалистичную применимость. В сказки и венчурные грезы уже никто не инвестирует».

«Цена ошибки в B2B сильно дешевле: клиент сам скажет, что не так. В B2C ты потратишь десятки миллионов на маркетинг и никто ничего не скажет — просто не купят.

Особенно остро это стало в ситуации рекламной инфляции и монополизации. Плюс крупный бизнес дает клиентский опыт мирового уровня — уровень конкуренции очень высок».

«Это экономическое изменение. B2C на падающем рынке, когда платежеспособность аудитории падает, — сложный кейс. Методы привлечения усложнились и подорожали. Запуск нового B2C-стартапа на ранней стадии — это объективно тяжело. Есть крутые кейсы, например сервис цифровизации бытовых услуг Airo и фитнес-стартап FitStars, но их немного».

«В B2C-бизнесе ключевое — трафик и стоимость привлечения клиентов. Трафик стоит очень дорого и сконцентрирован у нескольких экосистем: у “Яндекса”, Wildberries, Ozon, “Сбера”. Начинаешь делать B2C-продукт — часто конкурируешь с ними. В B2B можно сделать несколько продаж своими ногами и окупить расходы. В B2C нужно месяцами тестировать каналы, тратить огромные деньги. Выживаемость ниже, конкуренция выше».

«Это было всегда так. На B2C-рынке сегодня почти все есть. Зарубежным компаниям легче конкурировать на российском B2C-рынке: люди меньше пользуются GigaChat и больше ChatGPT, потому что доступ к клиенту легкий. При этом на сфокусированных нишах B2C остается интересным. Многие трансформировались не просто с B2C на B2B, а на B2B2C или B2B2B».

«Мы в первую очередь работаем с корпоративным ПО, кибербезопасностью, инфраструктурными решениями, поэтому далеки от B2C. Но если смотреть шире, фокус инвесторов действительно смещается в сторону более предсказуемых моделей: регулярной выручки, долгосрочных контрактов, прозрачной юнит-экономики.

В этом смысле интерес к B2B не только реакция на текущий рынок, но и более долгосрочный сдвиг в сторону устойчивых бизнес-моделей».

«С одной стороны, B2B дает более высокие чеки и надежность. С другой, во время кризиса это может дать обратный эффект: бизнес начинает оптимизировать расходы, что влияет на доходы B2B-стартапов. И мы прямо сейчас наблюдаем такую динамику на рынке».

«Государство — крупнейший заказчик инноваций, фокус на B2B/B2G. Импортозамещение дало импульс индустриальным технологиям, а не потребительским сервисам. Высокая ставка снижает спрос и давит на выручку B2C. SEED-стратегии стали консервативнее. В перспективе баланс выровняется, но ближайший рост — в экспортных сегментах: медтех, фарма, кибербезопасность, B2B-софт».

«В B2C много маркетинговых рисков. Можно влить миллион в маркетинг и не получить результата. Сегодня трафик очень дорогой, особенно после ухода иностранных рекламных площадок».

«В России классической венчурной модели не существует и никогда не существовало. Ей только предстоит родиться. Нужна полная цепочка ликвидности — от идеи до IPO (initial public offering, первоначальное публичное предложение, — процесс, при котором частная компания впервые размещает свои акции на фондовой бирже. — Прим. ред.), нужны новые институты: акселераторы для ранних стадий и цивилизованный ранний и средний PE».

«Ситуация 2022 года при всей сложности привела к тому, что у нас начал кристаллизоваться собственный инвестиционный ландшафт. Мы перестали ориентироваться на американский венчур — у нас свои правила. По сути, мы импортозаместили венчур».

«Модель, в которой мы делаем бизнес, чтобы его потом продать, кажется мне противоестественной. Бизнес надо делать, чтобы заработать деньги, сделать классный продукт, решать большую боль, — и на этом зарабатывать. Зачем тебе экзит, если ты делаешь хороший бизнес? Зарабатывай на нем».

«Постановка вопроса немного ошибочна: классической венчурной модели в России никогда не было. Сейчас не кризис, а трансформация под наши реалии.

Постепенно появляется стадийность: фонды ранней стадии, средней, пре-IPO и IPO. Мы будем расти из этой точки. На это понадобится минимум пять лет — один жизненный цикл фонда. Дальше все начинает масштабироваться с большой скоростью».

«На фоне высокой стоимости капитала и общей макроэкономической неопределенности инвесторы стали заметно осторожнее: усилился фокус на проектах более поздних стадий, а оценки стали более консервативными».

«Мы наблюдаем изменения инвестиционных моделей и стратегий выхода. Рынок адаптируется. Это заметно по смещению инвестиционного фокуса, условиям инвестиций и диверсифицированным стратегиям. Появляются и новые инструменты, которые расширяют возможности для стартапов и инвесторов. Например, становится возможным IPO для компаний малой капитализации. Соответственно, развиваются механизмы инвестирования до IPO — квази-публичные раунды, pre-IPO и др.

Но важно отметить: это касается компаний, которые действительно имеют потенциал — подходящие продукт и бизнес-модель, достаточный рынок, темпы роста — выйти на IPO. К сожалению, есть компании, которые просто пользуются ситуацией и подменяют понятия, вводя инвесторов в заблуждение».

«Рынок экзитов ограничен. Капитал уходит в зрелые компании, средний чек растет. В России слабая инфраструктура private equity, мало институциональных денег. Это не кризис, а трансформация: переход от быстрого роста к устойчивости и понятной экономике. При снижении ставки возможны IPO mid-cap компаний (от англ. middle capitalization — средняя капитализация. — Прим. ред.) из таких областей, как индустриальный софт, финтех, медтех. Задача — восстановить воронку и механизмы ликвидности».

«В России классической «американской» венчурной модели никогда не было — тут невозможно сделать «100 иксов»(имеется в виду стократный возврат на инвестиции. — Прим. ред.). Сейчас в целом инвесторы стали гораздо осторожнее: без выручки поднять деньги сложно.

С учетом этого, по сути, в России работает только private equity модель. Крайне желательны дивиденды, либо они должны быть в обозримом будущем».