Можно ли построить прибыльный бизнес на товарах и услугах для людей с инвалидностью — или это всегда про миссию, а не про деньги?

Екатерина Карасева

основатель сервиса «Поза 24/7» по подбору, аренде и настройке инвалидных колясок, протезов и других средств реабилитации

Да, можно, но важен баланс.

Если у бренда нет понятной миссии, которую он транслирует аудитории, бизнес нередко начинает угасать. Людям важно чувствовать ценность, стоящую за продуктом или услугой.

Практически любой успешный бизнес всегда несет в себе миссию — иногда даже не одну, а две, три и больше.

В какой-то момент у предпринимателя наступает этап, когда деньги перестают быть единственной мотивацией: их становится достаточно, а вот смысл — теряется.

Когда мы говорим об услугах или товарах для людей с инвалидностью, миссия заложена изначально.

Но здесь важно понимать: если предприниматель ориентируется только на миссию, без проработанной бизнес-модели, то масштабирования, увы, не происходит. Практика показывает: когда миссия ставится выше управленческих и стратегических компетенций и приоритетов, проект часто остается «междусобойчиком» — полезным, но небольшим.

Если же миссия у предпринимателя действительно масштабная — изменить отношение общества, повысить лояльность государства, продвинуть инклюзивные практики, — то без бизнес-инструментов этого не добиться. Для системных изменений нужна структура, стратегия, устойчивые финансовые модели.

Я вижу и другой тип предпринимателей — чаще это мужчины, — которые строят компании чисто по бизнес-логике. У них тоже есть миссия, но она не явная, не ключевая. Они выстраивают процессы, управляют цифрами, и такие компании часто демонстрируют высокие результаты по обороту и прибыли. Женщины-предприниматели, наоборот, чаще уходят в миссийность, и создают сильные, но локальные проекты, успешные в рамках региона или конкретной социальной идеи.

Если цель — масштаб, реальное влияние на общество, государство, культуру восприятия инвалидности, бизнес-мышление должно быть ведущим. А миссия — тем внутренним стержнем, который задаёт направление.

Только в такой связке можно добиться действительно больших изменений.

Харламов Андрей Васильевич

заместитель Генерального директора по развитию дилерской сети AVIOR — компании, создающей транспортные решения для маломобильных граждан

Да, на этом рынке можно зарабатывать. Но только если отказаться от представления, что это «социальный бизнес». Это просто качественный бизнес. Со стандартами выше среднего.

Сегодня рынок решений для людей с инвалидностью — это не только гуманистическая повестка. Это огромный пласт инфраструктуры: транспорт, навигация, сервис, оборудование, цифровые решения. И экономики в нём гораздо больше, чем принято думать.

Рынок растет — но не быстро.

Государственные программы обновления транспорта, закупки для соцслужб, развитие инклюзивной городской среды — всё это создаёт устойчивый спрос. Преграда одна: «вход» в эту отрасль дорогой. Это технологии безопасности, сертификация, обучение персонала, высокая ответственность. Заработать здесь можно, но только долгой игрой — через доверие, стандарты и сервис.

Это не ниша — это часть нормального рынка.

Компании перестают воспринимать инклюзивные решения как отдельную категорию. Сейчас запрос звучит иначе: «Сделайте продукт универсальным, комфортным для всех».

В транспорте это особенно заметно. Городам нужны автобусы, где могут ехать и родители с колясками, и пожилые люди, и пассажиры на инвалидных колясках. Когда мы представили AVIOR Care, это было не про «социальный автобус», а про современный стандарт перевозок. И именно поэтому к модели проявили интерес не только профильные организации, но и коммерческие перевозчики: универсальность повышает загрузку и снижает риски.

Деньги здесь есть — но только у тех, кто решает проблему, а не просто создает образ добродетели.

Маржинальность таких проектов формируется там, где есть:

• низкие эксплуатационные расходы,
  

• надёжность техники,
  

• безопасность и продуманность конструкции,
  

• адаптивность под разные категории пассажиров.
  

И бизнес всё чаще смотрит в эту сторону не из альтруизма, а потому что это выгодно. Инклюзивная инфраструктура — это не благотворительность, это зрелость рынка.

Что происходит сейчас

• Города обновляют подвижной состав, и в ТЗ всё чаще появляются требования доступности.
  

• Бизнес масштабирует сервисы, ориентируясь на людей с инвалидностью как на равноправную группу клиентов.
  

• Покупатели стали требовательнее — и готовы платить за удобство, а не за «спецрешения».
  

Главное — не позиционировать этот рынок как особенный

Парадокс в том, что самая прибыльная стратегия здесь — не выделять людей с инвалидностью из общей аудитории, а создавать решения, которые одинаково удобны всем.

Андрей Давидюк

генеральный директор «Моторика»

Это в первую очередь комплексный вопрос. Миссия нашей компании — помочь как можно большему количеству людей. Но, чтобы поставить помощь на поток, нам нужно быть уверенными в своих собственных силах. Прибыльный и коммерчески успешный бизнес — это показатель зрелости индустрии. За последние 10 лет российские ассистивные технологии сформировались в отдельную индустрию. В ближайшие годы мы способны стать трендсеттерами также для мировых лидеров. Индустрия ассистивных технологий в России растет в среднем на 14% в год, что опережает общемировые показатели и по прогнозам темпы роста сохранятся.

Зрелость индустрии — это заслуга исследователей, сотрудников производства, которые постоянно пытаются изобретать что-то новое и пользователей, выбравших именно нас благодаря качеству нашей продукции и индивидуальному подходу к каждому. Также государство успешно реализует комплекс мероприятий по развитию индустрии.

Согласно аналитике «Технологий Доверия» (экс PwC) в России 37,6 млн потенциальных пользователей ТСР (технических средств реабилитации). Речь не только о протезах верхних конечностей, но и колясках, нейростимуляторах, ортезах и многом другом. Среди них 11 млн. людей с инвалидностью. Поэтому не нужно думать, что люди с инвалидностью это что-то не про нас. Это часть жизни, с которой человек может столкнуться в любой момент.