Взлететь • 27 мая 2025
Как шить джинсы в России: от комнаты без окон до миллионов на маркетплейсах
Текст: Наталия Владимирова
Сменив профессию и решив в корне изменить свою жизнь, Анастасия Лукина из Ростовской области запустила бизнес в России. Начав с кредита в 300 тыс. руб. и маленькой комнаты с тремя швеями, за семь лет она создала бренд женской одежды A1FA и вышла на выручку свыше 30 млн руб. В интервью «Инк.» Анастасия Лукина рассказала, почему сделала ставку именно на производство, а не на продажу готовых изделий, как ей удается конкурировать в сложной нише джинсовой одежды и почему маркетплейсы стали для нее главным драйвером роста.
A1FA в цифрах
Источник: данные компании
~ 400 тыс. руб.
стартовый капитал.
70 человек
число сотрудников на пике работы собственного производства.
> 500 млн руб.
план по выручке на 2025 год.
10 млрд руб.
цель по обороту компании через пять лет.
С госслужбы на фабрику
— Расскажите историю вашего бренда. Почему именно швейное производство, да еще и в такой конкурентной сфере?
— По образованию я госслужащая, изначально планировала карьеру в этой сфере. Но быстро поняла, что работа в государственных органах сильно отличается от моих ожиданий. Моя мама — химик-технолог на джинсовой фабрике в Батайске — предложила попробовать себя в легкой промышленности. Так я стала продакт-менеджером — человеком, который ведет клиента от начала заказа до сдачи партии — и оказалась в текстильной отрасли. На самом деле деним — очень сложный материал. Это не просто ткань, ее нужно готовить: варить, умягчать, создавать эффект потертости. Работа мне понравилась, я вела клиентов, набиралась опыта. Но через год фабрика начала испытывать трудности и я уволилась.
— Уже тогда у вас родилась идея создать собственное производство?
— Нет, процесс развивался сам собой. После увольнения ко мне обратились клиенты: им нужно было размещать заказы, шить было негде, а мне они доверяли. Они предложили мне работать с ними напрямую — искать цеха и контролировать производство. Я согласилась, но быстро поняла, что чужие цеха — не самые надежные подрядчики: могут задерживать сроки, ставить чужие заказы в приоритет. Для меня репутация всегда была на первом месте, поэтому я решила создать свой маленький цех. Инвестиций было немного — в ход пошли свои небольшие накопления (около 100 тыс. руб.) и льготный кредит в 300 тыс. руб. Это был 2016 год. Мы нашли помещение, в нем даже не было окон, я позвала в команду знакомых трех швей и технолога с фабрики. Гарантий не было никаких — мы все рисковали. Работали для клиентов, постепенно расширялись. Изначально мы шили самые простые позиции: футболки, толстовки, спортивные костюмы. Со временем я поняла, что швейный бизнес без своих продаж — не самый благодарный: усилий много, а заработать сложно.
— Вы уже на старте планировали такие масштабы? Или вы планировали запустить небольшой локальный бренд женской одежды и не думали, что он приведет к такому доходу?
— В 2018 году начался бум маркетплейсов, мы решили попробовать. Больших бюджетов на запуск у нас не было. Мы начали производить товар, перешивая под себя материал, который остался от заказов клиентов. Разместили эти модели на маркетплейсах — и, к нашему удивлению, они начали продаваться. Причем доход оказался втрое выше, чем от обычного контрактного пошива. С этого момента мы начали активно развивать собственные продажи через маркетплейсы.
Анастасия не может назвать себя ремесленником. Она говорит, что она человек больших масштабов, — если что-то начинает, то делает это всерьез. «После того как мы запустили работу с маркетплейсами, я подумала — а почему бы не попробовать себя в джинсовом производстве, деним в России мало кто шьет, конкуренция низкая. К тому же у меня уже был опыт благодаря моему первому месту работы и маме, которая к тому времени открыла собственное варочное производство. Так что я вложила накопленные средства в оборудование и мы начали шить первые партии джинсов», — вспоминает она.
— А как появилось такое нестандартное название — А1FA?
— Бренд хотели назвать «Альфа», но регистрация такого названия была невозможна. Тогда букву «L» заменили на цифру «1» — так и появилась A1FA. Возможно, не самое дальновидное решение. Но сейчас у нас уже есть база лояльных клиентов, менять название было бы неправильно. Мы работаем над тем, чтобы обыграть эту особенность бренда в маркетинге и превратить ее в часть нашего имиджа.
Все возможные ошибки
— Как удалось наладить производственные процессы? Сталкивались ли с какими-то сложностями?
— Мне кажется, я вообще при запуске бизнеса сделала все возможные ошибки. Например, первая партия джинсов после варки «села», превратившись в бриджи. Но мы быстро учились, осваивали технологию, начинали понимать, как правильно делать лекала с учетом усадки ткани. Деним — ниша сложная, дорогая, но зато здесь меньше конкурентов, и можно диктовать свои условия. Мы довольно быстро поняли, что ориентироваться надо на женскую аудиторию: она была ближе и понятнее, да и рынок женской одежды шире. Работа шла активно: мы увеличивали продажи, параллельно развивали собственное производство. В какой-то момент у нас уже было два швейных цеха и около 70 сотрудников.
— Но вместо того чтобы наращивать производство и дальше, вы решили отказаться от него совсем? Почему?
— Со временем стало ясно: сложно одновременно контролировать производство и налаживать эффективные продажи.
Как отмечает Анастасия, производство — это большие вложения, длинные финансовые циклы и постоянные издержки: ткань нужно оплатить заранее, зарплаты выплачивать сразу, а продажи могут начаться только через несколько месяцев. Поэтому в A1FA приняли непростое решение: продали собственные фабрики и перешли к контрактному производству.
— Но производства, с которыми вы работаете, все так же шьют по вашим лекалам?
— Да, мы сохранили свои сильные компетенции: у нас в штате конструктор, дизайнер, технолог. Мы сами разрабатываем лекала и технические задания, контролируем качество изделий и отдаем пошив на аутсорсинг фабрикам, с которыми работаем по долгосрочным контрактам. Заказы формируем дважды в год — на сезон весна-лето и осень-зима. Это примерно по 30 тыс. единиц. Такая модель дает нам возможность оставаться гибкими: быстрее подстраиваться под тренды и оперативно менять ассортимент. Сегодня нельзя, как раньше, выпускать одну и ту же позицию тысячами, миллионами копий.
— А как вы определяете, какие модели запускать?
— За это отвечает целая команда: дизайнер, директор по продукту. Мы внимательно следим за трендами, но при этом держим фокус на своей стратегии. Мы строим бренд, а не просто реагируем на спрос. На маркетплейсах это особенно важно: когда покупатель просто набирает в поиске «джинсы», важно, чтобы именно твой бренд выделился и запомнился.
Как расти на маркетплейсах
— Помогают ли маркетплейсы в работе с целевой аудиторией?
— Да, очень. Например, нам круто помог персональный менеджер от OZON. До этого мы часто обращались в службу поддержки, но там было сложнее получить нужные ответы. Персональный менеджер буквально открыл для нас все двери. Он помог нам с локализацией товаров по кластерам, с выходом на новые склады, дал доступ к дополнительным витринам. Например, нас пригласили участвовать в размещении на главной странице OZON — в «хаммерах» — без дополнительных затрат, просто благодаря тому что мы соответствовали условиям. Наши продажи выросли более чем в три раза.
«Вместо заказов на 300 тыс. в день мы получили больше миллиона — и продолжаем держать этот уровень. Для нас OZON сейчас — это огромная зона роста, и мы настроены активно расти на этой площадке», — рассказывает Анастасия.
— Какие еще возможности есть у маркетплейсов?
— Маркетплейсы сейчас быстро развиваются: если раньше реклама была хаотичной — просто «запусти куда-нибудь», то сегодня возможностей стало куда больше. Можно точнее работать с контентом, чтобы привлекать нужную аудиторию.
Команда А1FA на собственном опыте убедилась, насколько важно правильно подавать товар: начиная от выбора модели и заканчивая локацией для съемки.
«Мы снимали одно и то же изделие, но по-разному. Делали несколько вариантов фотографий и стилизаций — под разных клиентов. В итоге на одну и ту же юбку приходит разная аудитория. Клиента притягивает тот контент, который мы сняли с учетом его вкусов и потребностей. То есть не только сам товар важен — важно, как его „считают“ на маркетплейсе», — говорит Анастасия.
По ее словам, раньше можно было просто «фотографировать все на подружке». Сейчас нужно учитывать, какая атмосфера, какая эмоция есть в кадре, — это влияет на продажи.
— А кто вообще ваша целевая аудитория? Вы составляли портрет вашего клиента?
— Да, это для нас сейчас одна из ключевых задач. Мы осознали, что раньше росли достаточно интуитивно: вроде понимали, для кого работаем, но не формализовали это. Теперь у нас есть четкие портреты наших клиентов — мы называем их «наши девочки». Их три, у каждой свое имя, характер, привычки. И каждый новый продукт мы теперь сверяем с вопросами, Альбина бы это купила или подходит ли это нашей Наташе. Мы точно знаем, сколько лет нашим клиентам, где они живут, как одеваются, чем интересуются. Основное ядро сейчас — это женщины 30–40 лет, но мы целенаправленно работаем над тем, чтобы омолодить аудиторию до диапазона 25–40 лет. Это касается всего: и новых коллекций, и контента, и позиционирования бренда.
— Поделитесь планами на будущее?
— На ближайший год: вырасти в два раза по выручке и в три раза по прибыли, сделать полмиллиарда. На ближайшие пять лет у нас стоит амбициозная цель — прийти к обороту в 10 млрд руб. И у нас есть понимание, как это сделать. Сейчас наш фокус — укреплять фундамент: повышать эффективность всех процессов, чтобы потом просто полететь вперед.
— Рассматриваете ли выход на зарубежные рынки или расширение в другие товарные категории?
— Пока нет. Многие советуют попробовать мужскую или детскую одежду, но мы осознанно решили сфокусироваться на своем основном направлении. Наш потенциал в текущей нише еще не исчерпан. Мы сейчас занимаем примерно 250 место в своей категории, а это огромный задел для роста: значит, есть еще как минимум 249 компаний лучше нас. Расфокус нас уже как-то тормозил — когда мы одновременно управляли двумя производствами. Сейчас мы идем осознанно: сначала добиваемся лидирующих позиций в своем сегменте, потом двигаемся дальше.
