«Опережать время плохо»: сооснователь Flowwow Андрей Макеев о цифровизации, ИИ и Бразилии

 — Как сооснователь Flowwow занялся агротехом?

— Когда я еще занимался Flowwow, искал, куда вложить небольшую сумму из дивидендов. Один из вариантов — выращивание тюльпанов. Мне казалось, что с продажами будет проще.

Я нашел человека, который этим занимался, и уже был готов вложиться. Попросил только поставить систему аналитики и автоматизировать часть работы: ему будет проще, а мне спокойнее. Он ответил, что такого решения нет.

Я не поверил и начал искать. Оказалось, готового решения, особенно для небольших хозяйств, нет. Чем глубже я разбирался, тем яснее понимал, насколько оно нужно. В других сферах такие инструменты есть, а здесь нет. Уже три года я этим занимаюсь.

Начинали с простого решения для небольших хозяйств, но оказалось, что крупным компаниям оно нужно даже больше, особенно в России. Раньше они пользовались системами из Нидерландов, а теперь возникли проблемы с доступом к ним и обновлениями. Сейчас команда в основном занимается переговорами, внедрениями и пилотными проектами с крупными компаниями.

 — Что представляет собой твой продукт?

— Это платформа, на которой могут работать как люди, так и ИИ-агенты. Она собирает показания датчиков, наблюдения за развитием растений, задания сотрудникам. Здесь же реестры средств защиты растений и данные о хозяйстве: где и что растет, в каком количестве, какой урожай.

Систему можно настроить под теплицы, открытый грунт или грибные хозяйства. К ней подключаются системы управления котлами, зашториванием, форточками, поливом. Мы начали делать и собственные устройства: датчики температуры, влажности, углекислого газа, света и солнечной радиации.

Задачи этого «комбайна» — повысить урожайность, сократить издержки и уменьшить число производственных ошибок. Но главное, на мой взгляд, это помочь обычному агроному работать на уровне сильного специалиста. Агрономов топ-уровня очень мало, найти такого человека почти невозможно. Когда данные собраны в одном месте, система анализирует их, следит за показателями и подсказывает, что делать. По сути, ведет человека за руку: он меньше ошибается и соблюдает технологию.

 — На чем основаны эти подсказки?

— В основе технологическая карта выращивания. Мы оцифровываем ее и связываем с процессами в хозяйстве. Например, по карте днем нужно поддерживать 20–22 градуса, ночью 18. Система управления получает эти параметры и поддерживает температуру.

Можно отслеживать и условия, при которых появляются вредители. Есть ловушки: желтая клейкая бумага. Сотрудники обходят их и считают вредителей. Если их становится слишком много, это сигнал. Такой контроль тоже можно автоматизировать.

Еще одно направление — интеграция с растворными узлами. Они смешивают удобрения и подают питательный раствор на полив.

Мы не ограничиваемся подключением языковой модели. Если попросить ChatGPT решить задачу без данных хозяйства, он может нафантазировать. Другое дело — дать ему структурированные данные и связать их с техкартами. Тогда получается цифровой сотрудник, который понимает, что происходит в конкретном хозяйстве и как с этим работать.

 — Что в такой системе должен делать искусственный интеллект?

— Для меня это прежде всего помощник агронома: агент, который знает, что происходит в организации, и дает рекомендации на основе ее данных. Не общие советы, а конкретный сигнал: на этом объекте возникла такая-то проблема. Вплоть до контроля работы сотрудников, которые должны ее решить.

Когда компания предлагает внедрить ИИ, а на деле это приложение, которое плохо распознает болезни по фотографии, я не считаю это полноценным помощником. Мне нужен инструмент, который понимает контекст хозяйства.

 — Сколько стоит организовать небольшое грибное производство с вашим решением?

— По нашим расчетам, небольшое грибное производство вместе с нашим решением можно организовать примерно за 300 тыс. руб. Есть варианты условно за 50 тыс., но тогда человек фактически живет на производстве и все контролирует сам.

При этом лишние контакты с человеком грибам не нужны: без дезинфекции можно занести инфекцию. Автоматизация позволяет реже заходить в камеру.

 — Как устроен автоматический полив?

— В поливе целая вселенная нюансов. Одна из функций — полив по солнечной радиации. Датчик измеряет излучение, система учитывает накопленную энергию и при достижении заданного значения включает полив. Очень упрощенно: накопил, полил. На деле там много настроек, в том числе под разные субстраты: минеральную вату, грунт, торф.

Датчик солнечной радиации мы сделали универсальным: его не обязательно подключать к нашей платформе. Насколько мне известно, команда недавно подала на него заявку на патент.

Есть еще технический пролив. Мы работали с агрономами, чтобы определить условия, при которых его нужно проводить. Система учитывает время суток, освещенность, температуру почвы, а также VPD (дефицит давления пара, показатель, который рассчитывается по температуре и влажности). Когда условия соответствуют настройкам, система включает полив.

Мы не придумывали агрономию заново. Взяли опыт специалистов и перевели его в измеряемые показатели. Как в электронной торговле: можно запускать рекламу, а можно подключить аналитику и повысить конверсию. Здесь похожая логика.

Для дачи это, честно говоря, не очень нужно. Это инструмент для профессионалов.

 — То есть вы разработали собственные датчики?

— Сначала мы покупали датчики температуры, влажности, углекислого газа и света. Потом разработали устройство, которое между собой назвали «модуль X».

Внутри датчики температуры и влажности, батарейка, модуль связи LoRaWAN и четыре разъема для других датчиков. По нашим испытаниям, устройство может передавать данные на 5–10 километров. Его можно поставить в поле, подключить датчик температуры и влажности почвы или другой датчик. Показания отправляются каждые пять минут.

Начинали с открытого грунта, но потом выяснилось, что радиосвязь не всегда надежна, особенно в России, где есть помехи и глушение. Поэтому для теплиц и грибных хозяйств решили делать проводные датчики.

Была и маркетинговая задача. В этой отрасли хорошо работает сарафанное радио. Когда наша коробочка с логотипом висит на видном месте, хозяин может показать ее посетителям и рассказать, чем пользуется.

 — Ты говоришь, что не нашел готового решения. Это российская проблема? Как устроен рынок за рубежом?

— Нет, не только российская. В США и Европе только сейчас появляются стартапы, которыми пользуются хозяйства. Есть старые компании из Нидерландов, например Priva и Hoogendoorn, которые делают оборудование и системы управления. Стартапы подключаются к ним, получают данные и анализируют их. Есть и узкоспециализированные игроки, например Fancom в грибоводстве.

 — Какой следующий шаг для таких систем?

— Прогнозирование. Мы сейчас прорабатываем это, в том числе с компанией из Беларуси. Техкарта задает этапы, сроки и показатели: что делать, когда и чем кормить растения. Анализ больших данных позволяет оценивать, что изменится, если скорректировать условия. Не ждать полгода, пока закончится цикл выращивания, а заранее увидеть возможный эффект для урожайности. Для крупного хозяйства это могут быть миллионы долларов.

 — Производители, которые продают цветы через Flowwow, пользуются твоим решением?

— Flowwow не является покупателем цветов. Есть партнерское направление, где можно купить пачку цветов от производителя: не букет, а именно пачку. Но я хотел, чтобы нашим продуктом пользовались не ради преференций во Flowwow, а ради его собственной ценности. Возможно, это моя ошибка.

Мы уже проходили похожую историю с дочерней компанией — сетью цветочных студий FMART by flowwow. Убрали преференции, и она столкнулась с проблемами, как будто потеряла ценность. Но ценность франшизы должна быть в бренде, продвижении, упаковке, магазине, помимо заказов с платформы. Я сознательно отталкивался от этого опыта. Поэтому на твой вопрос ответ, скорее, нет.

 — Что говорят крупные компании и представители государства?

— Обратная связь очень позитивная. Представители госорганов говорят, что такое решение нужно, чтобы внедрять его в хозяйствах по всей России. По нашим разговорам, Минсельхоз ждет результатов пилотов и отзывов крупных игроков. Тогда продукт можно будет рекомендовать и, например, включать в систему субсидий: повышать эффективность с помощью местного решения, а не зависеть от голландских систем.

 — Какую задачу крупные хозяйства хотят решить в первую очередь?

— Единого запроса нет. Одним нужно управлять сотрудниками: ставить задачи и следить за выполнением. Другим нужно подключить современное программное обеспечение к существующему оборудованию. Они не хотят вкладывать еще миллиарды в обновление всей системы, но хотят получать больше пользы от того, что уже установлено.

Третьим нужен единый экран со всеми показателями. Сейчас они обращаются к разработчикам и те собирают под заказ «Франкенштейна», который соединяет все на свете. Это дорого и, по моему опыту, не всегда надежно: интеграторы не разбираются в агрономии, а агрономы порой сопротивляются изменениям.

 — С кем вы уже работаете и кто предлагает партнерство?

— У нас уже есть интеграция с российским производителем промышленного оборудования «Овен». Их оборудование управляет поливом и климатом — мы добавляем к нему программный «мозг».

Строители теплиц тоже говорят о нехватке готовых решений. Предлагают партнерство, хотят войти в капитал и продвигать продукт. При этом предупреждают: фермер живет внутри своей теплицы и не может выйти даже ненадолго, без него все разваливается, потому что процессы не выстроены.

 — Крупные предприятия не пробуют разработать такую систему сами?

— Пытаются. Например, этим занимается ГК «Рост». Но мы три года работали над продуктом, подключали все, что могли. Создать такую систему дорого и долго. На вайбкоде за неделю не сделаешь, особенно когда программа должна работать с оборудованием и учитывать физику процессов.

 — Почему отрасль так неохотно внедряет новые решения?

— Отрасль тяжела на подъем. Хозяйства неохотно рискуют, и их можно понять. Если у тебя 50 гектаров теплиц, в них уже вложены миллиарды. Новое решение должно доказать, что работает.

Сейчас мы проводим пилоты с крупными игроками. Надеюсь, рынок увидит результаты: одна компания начала пользоваться системой и получила эффект, другие тоже захотят.

 — Ты не боишься, что опередил время? Маленьким хозяйствам не хватает ресурсов, а крупные неповоротливы.

— Боюсь. У меня уже был такой опыт, и он привел к большим проблемам. Опережать время плохо: ты продолжаешь нести расходы, а деньги не бесконечны. Я уже много вложил в проект, по моим меркам. Главная цель — чтобы крупные игроки начали пользоваться системой и получать результат.

 — Что мешает крупным компаниям начать пользоваться системой?

— На аграрных мероприятиях постоянно говорят об ИИ. Но иногда после встреч выясняется, что людям нужен не результат, а галочка. Они слышали слухи, будто без искусственного интеллекта не будут давать субсидии, и говорят: «Нам неважно, что вы внедрите, главное, чтобы был ИИ». Как со «Сколково»: интересует не столько польза технологии, сколько возможность платить меньше налогов или получить грант.

У кого-то уже был опыт внедрения. Им понравилось, но оказалось невыгодно, когда назвали цену: «Классно, удобно, но человек за 30 тыс. руб., который все делает руками, дешевле».

Другой барьер — бюрократия. Компания говорит: «Очень хотим, поставим в план на следующий год, когда будем проводить тендеры». И остается ждать.

 — Почему небольшие хозяйства не берут такие решения?

— Я сначала ориентировался на небольшие хозяйства: риски ниже, бюрократии меньше. Но они головой в земле. У них столько текущих проблем, что на внедрение не остается сил. Приходишь, предлагаешь решение, в ответ: «Да, да, да», — и человек пропадает.

Есть еще проблема с самим внедрением. Мы предлагаем программное обеспечение, которое нужно подключить к оборудованию. А хозяйство хочет, чтобы мы пришли и установили все целиком. Но мы не строители. Поэтому и начали договариваться с теми, кто строит теплицы.

Люди смотрят на наш продукт и думают: «Слишком сложно, пригодится когда-нибудь потом». Или говорят: «Ребята, мы очень хотим, но у нас солярки нет, электричества нет, воды нет, а вы про нанотехнологии».

Я не считаю, что наше решение слишком дорогое. Но доступность капитала влияет на спрос: даже для обновления оборудования нужны деньги. Поэтому вопрос в том, сколько еще придется ждать.

 — Ты много общаешься с фермерами. На что они сейчас жалуются?

— В основном я общаюсь с хозяйствами в западной части России, в том числе в Крыму. Первая проблема — деньги. Кредиты и капитал, на которые нужно покупать саженцы, луковицы и все остальное. Несколько знакомых, которым я помогал, из-за недоступности денег полностью остановили производство.

Покупают меньше, маржа низкая, возникают проблемы со сбытом. Это одна из причин, по которым я поехал в Бразилию и сейчас ищу здесь партнеров.

 — Какие у тебя впечатления от бразильского агрорынка? Чем он отличается от российского?

— Пока рано делать выводы. Многое я узнал от других людей, информация поверхностная, и я не уверен в ее достоверности.

По тем данным, которые я видел, здесь больше тысячи агротехнологических стартапов. Это косвенно говорит о том, что есть рынок, который их кормит. Недавно общался с человеком, который давно живет в Бразилии и работал с агросектором. По его словам, часть таких компаний получает государственную поддержку.

При этом местные агропредприниматели не какие-то супергении по сравнению с нашими. Такие же люди. Но агросектор много значит для страны.

 — Что ты узнал о местной экономике?

— Я изучал местные инвестиционные инструменты и обнаружил банковские продукты, связанные с агросектором и недвижимостью. Насколько я понял, по ним есть налоговые льготы. Названия сейчас точно не вспомню. По моим расчетам, один из агроинструментов давал около 14,5% годовых в реалах. Так государство поддерживает бизнес.

Но не нужно думать, что за границей все хорошо, а в России все плохо. Здесь тоже растут цены: по моим ощущениям, за пару лет примерно на 15%. Проблемы есть везде. И трава не обязательно зеленее: сейчас, например, за окном свинцовое небо и ужасная погода.