Текст: Наталья Покровская

Фото: CS.Money

Павел Дунаев стал бизнесменом неожиданно для самого себя. На втором курсе университета он вместе с двумя одногруппниками-единомышленниками начал писать алгоритм для своей онлайн-платформы CS.Money (Павел является ее генеральным директором, основателем и автором идеи, входит в EX CORP., платформа — основной актив компании). Она позволяла перепродавать предметы внутри их любимой игры — популярного шутера Counter-Strike: Global Offensive. На тот момент Дунаев не мог и представить, что студенческое увлечение через пару лет начнет приносить ему миллионы долларов. Inc. поговорил с предпринимателем о том, что такое CS.Money, как устроена внутриигровая экономика, зачем люди платят за картинки на экране, а также об игровой индустрии в целом.

— Расскажите как появилась идея создать CS.Money? Как вам пришла в голову мысль открыть такой «нестандартный» бизнес?

— Я учился на физика-теоретика в Пермском государственном национальном исследовательском университете и работал с данными, с анализом цифр, формулами. CS.Money стала своего рода синтезом двух моих увлечений: я много работал в университетской лаборатории и, помимо прочего, сутками играл в Counter-Strike. Для меня больше ничего не существовало в жизни, кроме Counter-Strike и лаборатории. В один прекрасный момент в августе 2013 года в игре появилась система обмена предметами между пользователями. Я сначала отнесся к этому скептически. Кто знал, что я посвящу этому следующие десять лет своей жизни? Я начал трейдить предметы примерно в 2015 году. Представьте себе, как в 90-е годы люди торговали или обменивались между собой вещами на центральном рынке. Так же зародился рынок в Counter-Strike.

— Что вы делали на начальных этапах? Сколько денег вложили?

— Все начиналось в 2016 году как студенческая инициатива, такой проект с друзьями. Нас было трое: я и два моих одногруппника, потом к нам присоединился еще один сотрудник (позже все мы стали партнерами). Я точно помню, сколько времени заняло написание алгоритма. Я открыл Python, и через девять месяцев мы смогли автоматизировать первую сделку. Сейчас я бы сделал это за две недели, но, будучи второкурсником с нулем знаний в программировании и без Skillbox под боком, приходилось самому все изучать. Никаких первичных вложений в прямом смысле этого слова у нас не было.

Забавно, что из-за нашего общего увлечения, которое переросло в бизнес, никто из нас так и не закончил университет — работать было куда интереснее.

— А что представляет из себя сама платформа?

— CS.Money — это маркетплейс для вторичного рынка, для пользователей, которые наигрались со своими предметами и хотят себе что-то новое. Хорошим примером из реальной жизни здесь будет гардероб. Ты все уже поносил, все надоело, и нужно купить что-то новое. С помощью нашей платформы CS.Money пользователь так же может прийти и обменять одни скины на другие. Мы оцениваем его предметы, например, в $200. На эти деньги он может взять новые предметы, которые освежат, с его точки зрения, его игровой опыт.

— Откуда появляются эти предметы в самой игре и зачем они нужны?

— Counter-Strike — это многопользовательский шутер, и там есть оружие. Например, нож, которым можно убивать соперника.

Играть ты от этого лучше не станешь: оружие не становится мощнее, оно просто становится красивее. Речь идет, скорее, про социальный эффект. Когда пользователь играет в Counter-Strike, ему пару раз в неделю выпадает кейс в игре, из которого, если открыть его ключом ценой $2,5, случайным образом выпадает какой-то предмет. Это может быть как редкий дорогой нож за $30 тыс., так и что-то за 1 цент (что более вероятно), — так предметы и появляются.

— Перепродажа предметов сразу стала трендом?

— Это не стало трендом с самого начала, потому что было неясно, будут ли пользователи видеть в этом ценность. Если говорить просто: это же пиксели в интернете. Стоит ли это своих сотен, десятков тысяч долларов? Впоследствии оказалось — да, но тогда мы этого не знали. Мы сделали CS.Money в 2016 году, и вначале мы занимались, если так можно выразиться, продвижением рынка, чтобы подогреть интерес пользователей к предметам в Counter-Strike. Мы снимали рекламные ролики, в которых объясняли, почему иметь красивый скин в игре — это круто. Я считаю, мы сделали определенный вклад в развитие этого рынка на начальном этапе: возможно, если бы не было CS.Money, перепродажа скинов была бы менее популярна.

— CS.Money работает как биржа? Откуда у вас появляются предметы для дальнейшей перепродажи и на чем вы зарабатываете?

— Есть покупатели и продавцы, а мы как третья сторона выступаем гарантами сделок. Мы берем деньги, осуществляем передачу предмета и зарабатываем на комиссии (она разная в зависимости от популярности предмета). Особенность нашего бизнеса заключается в том, что мы предлагаем пользователю сразу выкупить у него предмет.

Потом мы продаем предметы, которые у него забрали, следующему человеку. Главная сложность такого бизнеса, как наш, — четко определить реальную рыночную стоимость предмета.

— Как происходит оценка предметов на вашей платформе?

— За оценку отвечает очень умный искусственный интеллект. Мы анализируем данные: например, если похожие предметы продаются очень быстро, это, скорее всего, значит, что цена неэффективная, дешево. Если предмет, наоборот, не продается уже второй месяц подряд — вероятно, цена слишком высокая. Смотрим на популярность предметов, следим за тем, что происходит на рынке, какие профессиональные игроки с какими предметами играют. Базово работает только алгоритм, но процесс автоматизирован не полностью: у нас также есть своя команда аналитиков, которая подключается в особых случаях. Если вдруг каким-то образом предмет, стоивший $100, стал стоить $350 — это странно. Тогда наш алгоритм находит такие странные изменения цен, приходит аналитик, который изучает причину.

— Когда вы запустили платформу и зарегистрировали компанию официально?

— Мы запустили бета-версию сайта в марте 2017 года: весь функционал платформы уже работал. Вскоре перед нами встала задача: нужно заплатить рекламному агентству в Нью-Йорке по счету, а у нас ни банка, ни компании, ни денег на счете. И мне пришлось заниматься не программированием продукта, а регистрацией компании, налогами, инкорпорированием, юристами, погрязнуть во всем этом. Кто-то должен был это сделать.

— Тяжело было разобраться без опыта?

— Было очень сложно. Мы решили регистрироваться на Кипре. Мне на тот момент было 22 года. Представьте: я выгляжу вообще как школьник и рассказываю банковскому комплаенсу, что продаю на миллионы долларов пиксели в интернете! А еще это оружие… Все думают, что это настоящее оружие. Для классического банка в Европе все это смотрелось как гигантский red flag. Таких не пропускали. Забавно, что в итоге у меня получилось открыть банковский счет после того, как я со своим юристом пошел и напился в баре. Рассказал ему, что у меня за бизнес, и он сказал: «Все, я добьюсь открытия банковского счета». Он поручился за меня, сказал, что отвечает за меня репутацией, и нам открыли счет. Такая вот история.

— Почему решили инкорпорироваться не в России?

— Я сам переехал на Кипр, потому что в России было довольно сложно вести такой международный бизнес. Отправить $30 тыс. за, например, чемпионат по Counter-Strike из России и сейчас очень тяжело, надо пройти валютный контроль. Находясь в Европе, это делать проще. Я как человек, который вообще не хотел общаться с комплаенсом никакого банка, выбирал наиболее легкий вариант.

— Компания быстро росла?

— Выручка на конец 2018 года составила $14,5 млн. К тому моменту штат вырос до 40 человек. 2019 год мы закрыли с выручкой в $29,4 (при годовом обороте скинов в $706,8 млн), штат увеличился до 90 сотрудников.

В марте у нас был кошмарный скачок, к которому мы тогда объективно не были готовы. Серверы падали от наплыва клиентов. Мы быстро все наладили, но, в целом, тогда было напряженно. Мы увеличили штат до 157 сотрудников и научились работать из дома. Закрыли год с выручкой в $39,6 млн (при GMV в $863,8 млн). В 2021 году выручка составила $32,4 млн (GMV — $767,3 млн), штат вырос до 191 человека. А вот 2022 год для нас, как и для всех, был тяжелым.

— Компания сильно пострадала из-за военного конфликта между Россией и Украиной?

— Было сложно. Все сотрудники были в «ауте» на протяжении месяцев, и до сих пор некоторые ребята находятся в прострации. У нас есть сотрудники на Украине. За них вообще страшно, потому что не все по объективным причинам смогли выехать, кто-то до сих пор остается в стране. В первую очередь это повлияло на нас как на людей. Люди, которые находятся внутри компании, влияют на саму компанию. Как на бизнес это на нас не повлияло с точки зрения метрик, т. к. наша выручка в основном европейская и американская, хотя есть часть из СНГ, на которую практически не повлиял конфликт.

— Вы как-то поддерживали сотрудников, которые оказались в зоне боевых действий?

— Конечно, мы старались помочь ребятам, которые могут выехать, помогли деньгами, административным ресурсом, покупали билеты [с Украины]. Мы также пытались решить вопросы временно неработающих банковских счетов и карт и компенсировали ребятам первое место проживания, когда они уезжали из страны, чтобы им было полегче. В тот момент на рынке творился ужас с ценами на аренду. Представьте: вы находитесь в относительно комфортных условиях и ведете переписку со своими сотрудниками, у которых над головой ракеты летают. Нам повезло: у нас очень хороший коллектив, понимающие ребята (в том числе — украинцы). Все поддерживали друг друга, старались не фокусироваться на плохом, я им за это очень благодарен.

— Как, в целом, удалось пережить 2022 год?

— Конфликт между Россией и Украиной — не единственное испытание, которое нам принес прошлый год. В августе нас взломали: злоумышленник получил доступ к нашему виртуальному складу игровых предметов и нанес ущерба на $11 млн. У нас было очень тяжелое время, но наше комьюнити нас сильно поддерживало и помогало искать взломщика, чтобы вернуть деньги. В результате нам удалось вернуть около $5 млн, то есть без учета затрат, упущенной прибыли и сопутствующих потерь мы лишились около $6 млн.

— Как произошел взлом?

Ночью я проснулся от звонка одного из наших руководителей. Он сообщил, что наши виртуальные склады выносят, они пустеют. Мы не работали две недели, разбирались с ситуацией. Выяснили, что взломщик обнаружил так называемую zero day — уязвимость в стороннем сервисе, который мы использовали у себя. Этот сервис отвечал за аналитику, что было вдвойне обидно.

У нас есть определенные аккаунты в игре, на которых хранятся виртуальные предметы. Злоумышленник получил ключи к управлению этими аккаунтами и начал их передавать. Чтобы запутать следы, он начал передавать их с нашего аккаунта не только на свои аккаунты для хранения, вор начал их раздавать налево и направо популярным стримерам, инфлюенсерам. Именно они первым делом написали нам и спросили, все ли в порядке.

Ребят из комьюнити удивил тот факт, что мы вдруг, ни с того ни с сего, начали бесплатно передавать им дорогие предметы, и они начали бить тревогу. Мы нашли подозрительные аккаунты, на которые переадресовывали предметы, участники комьюнити подали на них жалобы, и аккаунты получили комьюнити-бан: когда кто-то ведет себя плохо в игре, на него жалуются и игра его блокирует. Позже, найдя взломщика, мы убедили его передать нам ключи от остальных аккаунтов, которые не были заблокированы. Так мы вернули примерно половину предметов.

— Как нашли виновного?

— Одна девушка, наш дизайнер, обнаружила в статистике IP от клиента, который делал похожие операции месяц назад. Версия подтвердилась, это оказался тот же самый человек, который совершил взлом. Пока мы не можем раскрывать подробности, потому что следствие все еще идет (за взлом такого рода также предусмотрено уголовное наказание).

— Взлом сильно ударил по вашим показателям? Как вы закрыли 2022 год?

— Выручка составила $20,8 млн (примерно в полтора раза меньше, чем в 2021 году). Годовой оборот скинов составил $312,5 млн. Большая часть статистики приходится на первую половину года — до взлома. Штат сократился до 169 человек, сокращения были вызваны в первую очередь тем, что после взлома у нас сильно упал сток скинов, которым мы оперируем, а значит, и выручка. Из-за этого мы пересмотрели наши расходы и были вынуждены расстаться с небольшой частью команды.

— Какой был самый дорогой предмет, который вы продали за всю историю?

— Самый дорогой предмет стоил $30 тыс. Это был AWP Dragon Lore — золотая снайперская винтовка с нарисованным на ней драконом, предположительно купленная азиатом (азиаты очень любят такие скины). Представьте себе, $30 тыс. Это хороший автомобиль, и это не самый дорогой предмет в истории. Самые дорогие предметы коллекционеры перепродают друг другу напрямую, у них нет интереса приходить и продавать такие предметы нам. Последняя крупная сделка такого рода была, если я не ошибаюсь, на $400 тыс.

— Вы не единственные на рынке? Кого считаете своими конкурентами?

— Если говорить о торговле скинами в целом, то крупнейший наш конкурент — это Buff163, часть крупного китайского холдинга NetEase. Но они работают по модели p2p: то есть выступают посредником в сделке, не участвуя в ней напрямую. В случае CS.Money большая часть бизнеса приходится на модель, где сервис выкупает скины и потом их перепродает, опираясь в оценке стоимости и прогнозе продаж на свои алгоритмы. Тут прямых конкурентов у нас фактически нет, потому что все остальные игроки такого формата уступают нам в объемах. Если говорить о рыночной доле, то эта сфера не то чтобы суперпрозрачная, но за последние три года мы оцениваем нашу часть в среднем в районе 25%.

— Давайте немного поговорим о регулировании в игровой индустрии в России. Наше правительство обратило на нее внимание после победы российской команды Team Spirit на международном турнире по Dota 2. Как вы считаете, стоит ли государству вмешиваться?

— Киберспорт и игры — это разные вещи. Я считаю, что государство только мешает, когда пытается помочь и тому и другому.