«Даже серьезные отношения бывают не на всю жизнь». Соосновательница Twinby — о кризисе романтики, цене за любовь и пресловутом «привет, как дела?»

— Вы запустились в 2023 году, после ухода «Тиндера» из России. На рынке уже были отечественные аналоги — Mamba, Pure и другие. Казалось бы, не «голубой океан».

— Удалось?

— Думаю, да. На разработку у нас ушло меньше года. Но первая версия приложения и тот сервис, который есть сейчас, совершенно разные продукты. Важно понимать, что сейчас ситуация на рынке совсем иная. Появились новые возможности для быстрых релизов, ИИ-агенты, которые в этом помогают.

Самым дорогим за все время разработки было написание кода. К тому же это очень долгий период, в течение которого специалистам нужно платить зарплату. Вторая самая значимая статья расходов для нас — маркетинг. Всего на запуск от старта до привлечения инвестиций мы потратили больше $2 млн.

— В Twinby вы младший партнер, а Валерий Климов — старший. В чем заключались ваши обязанности на старте и чем занимался Валерий?

— На старте я занималась операционкой. А в это понятие входит буквально все — в какие-то моменты отвечала за наем, потом копирайтинг, писала технические задания.

На Валере полностью было финансирование проекта и стратегический маркетинг. Например, запуск грандиозной рекламной кампании с блогерами-миллионниками.

— Сложно ли было привлечь первые инвестиции?

— На старте у меня была табличка с контактами разных людей, связанных с продвижением именно сервисов для знакомств. Мы вхолодную делали рассылки, с некоторыми созванивались, рассказывали о своем продукте. Целью было даже не столько получить сразу финансирование, сколько обратную связь.

Было очень неприятно, когда ты, еще совсем «зеленый», выходишь на звонок, а тебе в лоб говорят, мол, ерундой не занимайтесь, или «Выше головы не прыгнешь». Но у тебя просто нет выбора — приходится молча выслушивать, а потом обзванивать остальных.

— Кто в итоге стал вашим инвестором?

— В первом раунде нам помогла группа частных инвесторов, которых привлекла компания «Импакт Капитал». Мы собрали 250–300 млн руб.

За полгода мы достигли около 3 млн установок, для стартапа это большие цифры. Еще одним важным для инвесторов показателем стала успешно запущенная монетизация. Мы начали окупаться через шесть-девять месяцев после запуска монетизации. Это был третий или четвертый квартал 2024 года.

— На чем сервисы для знакомств зарабатывают больше всего?

— Больше всего приносит премиум-подписка. Это 80–85% всей выручки. Чуть меньше приносят внутренние покупки в приложении, например суперлайки.

Остальную часть выручки дает продажа рекламы и спецпроектов. Иногда это формат коллабораций. Например, к 14 февраля мы коллабились с «Много лосося» и «Перекрестком».

— Рекламный кабинет появился недавно. Оказалось ли B2B-направление перспективным?

— В приложениях для знакомств продуктовые метрики завязаны на удержании пользователей внутри цифровой среды. Тем выше монетизация за счет рекламы и премиум-подписок. Все так?

— Нет, это ошибочное мнение. Конечно, можно — очень грубо скажу — обкэшить (cash — наличные, сленговый глагол, означающий перевод электронных денег. — Прим. ред.) пользователя и удерживать его. Но я с трудом представляю, чтобы человек платил сервису для знакомств, на котором не получает никакого результата, больше двух-трех месяцев.

Я уверена, что не стоит бояться отпускать пользователей. Во-первых, далеко не все отношения, которые случаются с нами в этой жизни, приводят к чему-то серьезному. Во-вторых — когда нам снова захочется общения и знакомств, куда мы пойдем? Скорее всего, в то приложение, которое уже дало положительный опыт, даже если отношения в итоге закончились. А вот негативным можно считать отсутствие этого опыта как такового.

— Как обеспечить, чтобы лента в приложении никогда не заканчивалась?

— В этом и есть основная сложность, которую я называю проблемой курицы и яйца. Нужно очень большое количество пользователей — сотни тысяч — быстро привлечь в приложение, при этом они должны быть из разных локаций.

Но лента все-таки заканчивается, если вокруг вас по выбранным вами критериям просто нет новых пользователей. Например, с этим могут столкнуться те, кто находится где-то в отдаленном месте, на островах, и ставят радиус 120 км. Если же вы в крупном городе, такого не случится.

— Какие еще были сложности и ошибки, ведь это ваш первый опыт предпринимательства?

— Сложнее всего справляться с быстрым масштабированием, у нас архитектурно не было заложено возможности в таком объеме справиться с таким количеством пользователей.

После первой интеграции у Моргенштерна* наши сервера просто легли, не хватало мощностей. В итоге мы закрылись на две недели, а отделу маркетинга пришлось отрабатывать очень много возражений.

— На старте вы делали ставку на блогеров-миллионников. Сейчас фокус сместили на джун-инфлюенсеров. Почему?

— В одном из интервью ваш партнер говорил, что вы за традиционные отношения. Но в приложении можно, например, настроить поиск партнера того же пола.

— А у нас разве в реальном мире девочки с девочками и мальчики с мальчиками не общаются как друзья?

— В приложении для знакомств вряд ли пользователи ищут себе просто приятелей.

— У нас же есть статус не только «Я ищу отношения», но и другой — «Я ищу дружбу».

— А что насчет консерватизма — в этом ваша фишка? Pure позиционирует себя как секс-позитивный сервис, суть Vox в том, что вы общаетесь голосовыми сообщениями.

— Еще до разработки собственного приложения вам не хотелось в таких сервисах что-то изменить? Мне, например, подруги жалуются на бесконечные «Привет, как дела?» и самый банальный вопрос — «Чего ищешь в приложении?»

— В прошлом году вы говорили, что разрабатываете новый тест на совместимость.

— Какое-то время мы не обновляли наши тесты на совместимость, были заняты более важными задачами.

Сейчас мы поняли, что исключительно психологические тесты, с которых мы начинали, нас ограничивают. Они, конечно, останутся, но при знакомстве людям интересен вовсе не только твой тип привязанности, а чаще более приземленные вещи, например ваша бытовая совместимость. Очень часто камнем преткновения бывают вопросы, готова ли женщина заниматься семьей или для нее в приоритете карьера. Не менее важна и сексуальная совместимость.

В новой версии теста будем проверять разные виды совместимости, внутри команды мы называем эту разработку «Совместимость 2.0». Она в этом году появится в приложении.

— А на каких исследованиях основываются ваши тесты? Обычно они включают более 40–50 вопросов, у вас же всего 10–12.

— Это и есть задача R&D, которую для нас выполняла Высшая школа экономики. Сейчас в приложении три теста, они серьезно переработаны и сжаты до 10+ вопросов. Например, это тест на определение типа личности MBTI (Myers-Briggs Type Indicator. — Прим. ред.), еще один личностный тест, Big5, и третий тест — на тип привязанности. Была проделана большая исследовательская работа, ее эффективность подтверждается опытным путем — тесты проходят около тысячи человек, потом результаты анализируют. Все это занимает минимум год.

— Как часто интегрируете новшества в приложения?

— А когда появится возможность проверить потенциальных партнеров на судимость? Очень много говорили об этом, но такого функционала все еще нет.

— А как вы сейчас защищаете пользователей? Многие жалуются, что в приложениях часто сталкиваются с мошенниками.

— Система не всегда распознает, свои ли фото загрузил пользователь. Я это протестировала — без проблем поставила на фото профиля Лану Дель Рей.

— Вы развиваетесь и в офлайн-знакомствах. Почему решили инвестировать в прямо противоположное направление?

— Как дальше планируете расширяться?

— Критерий для масштабирования бизнеса всегда один — это потребность в росте. Рынок онлайн-знакомств в России очень маленький, он занимает всего 2% от мирового. Здесь 10 млн пользователей, которые генерируют за год около 5 млрд руб. Один из них мы уже заработали в прошлом году. В ближайшие полтора-два года заработаем еще 2–2,5 млрд руб., а возможно, и три.

Вскоре мы можем занять большую часть рынка, но отбирать аудиторию у других не хотим. Здоровая конкуренция должна быть. Поэтому нужны новые рынки и новые пользователи. Мы на это рассчитываем, планируем создать целую линейку приложений.

— Сейчас вы присутствуете только в России?

— Сейчас вы выходите на более взрослую аудиторию. Не боитесь, что в погоне за другим сегментом потеряете уже теплую ЦА?

— Мы все-таки не идем в массы, а целимся просто на чуть более старшую аудиторию. В наше время возраст — далеко не определяющий фактор.

Мы хотим, чтобы, скорее, совпадали интересы и хобби, взгляды на карьеру и быт, местоположение. А 30 тебе лет или 40 — не имеет значения.

— Какие тренды в знакомствах замечаете в последнее время?