В начале октября посещаемость сайта Eczo.Bike за день выросла в 50 раз — до 9 000 человек. Ссылка, с которой шли переходы, вела на сайт немецкого делового еженедельника Stern — издания с охватом почти 8 млн читателей. Неожиданно для самого себя российский стартап, придумавший устройство для электрификации велосипедов, получил поток заказов из региона, о котором до этого только мечтал.
Европейский ажиотаж
— У нас отпали челюсти, — признается сооснователь стартапа Дмитрий Богданчиков. — Никто из немецких журналистов не обращался к нам за комментариями. Для нас та публикация стала неожиданностью.
Информации в интернете хватило немецким журналистам, чтобы написать обзор на российскую разработку. Они высоко оценили комплект оборудования для модернизации обычного велосипеда до электрического номинальной мощностью 1500 Вт и стоимостью 1000 евро (в базовой комплектации).
Смысл статьи сводился к тому, что в России начали выпускать мощное устройство для быстрой езды по городу и горам. На одном заряде можно проехать куда дальше, чем на электровелосипедах лидера отрасли — Bosch. Максимальная емкость их батареи — 500 Вт*ч против 1000 Вт*ч у Eczo.Bike, который протянет до 80 км без подзарядки.
Eczo.Bike назван в статье «устройством, которое превращает велосипед в танк Т-14 „Армата“ для гор», «инженерным подвигом» и «супервыгодной сделкой». Журналисты Stern оценили, что в устройстве использована российская электроника, разработанная специально под проект. Почти все другие производители закупают китайские комплектующие. Единственный заграничный элемент гаджета — корейская батарея, которую используют также в автомобиле Tesla.
В тот же день почту Eczo.Bike завалило письмами — европейские велолюбители требовали подробностей. За два дня сайт Eczo.Bike перевели на английский и немецкий языки.
Меньше, чем за неделю создатели Eczo.Bike получили 20 предзаказов из Германии и Швейцарии, а также 30 запросов на дилерство из Европы, Австралии и ЮАР.
«У меня есть Tesla, но иногда, когда пробки и хорошая погода, я люблю прокатиться на велосипеде. Пришлите, пожалуйста, ваше устройство», — написал швейцарец Питер.
Питера не остановило и то, что по европейскому законодательству велосипед с двигателем мощностью более 1000 Вт приравнивается к мопедам и для вождения нужны права, страховка и зеркала заднего вида. Когда основатели российского стартапа напомнили ему об этом, пришел ответ: «Присылайте Eczo.Bike, c местными законами разберусь».
Кто это делает
Сооснователи стартапа Дмитрий Богданчиков из Хабаровска и Василий Сухопаров из Владивостока познакомились несколько лет назад на форуме об электротранспорте.
Дмитрий Богданчиков по образованию — инженер по оптико-волоконным системам передачи данных. В то время он владел крупным рекламным агентством в Хабаровске, а в прошлом увлекался шоссейными велогонками. На форуме он искал электродвигатель для своего велосипеда.
— Я кинул задачу: хочу мощный электробайк, чтобы быстро ехал, c большим запасом хода. Без недостатков дешевых китайских комплектов-конструкторов, которые рассыпаются на ходу. Но в то же время не за 200–300 тысяч рублей, а дешевле, — вспоминает Богданчиков.
Оказалось, что готового решения нет. Но соглашаться на компромиссы Богданчиков не хотел.
Василий Сухопаров был высококлассным инженером-гиком, ездил на самостоятельно собранном из китайских деталей электровелосипеде, разрабатывал велосипедный контроллер. Он посоветовал Богданчикову необходимые для электровелосипеда компоненты.
Вскоре Василий переехал в Москву, устроился в компанию по созданию электромотоциклов. На том же форуме он познакомился с Игорем Бредихиным, у которого большой опыт разработок в сфере электротранспорта. Он, как и коллеги, уже 15 лет в теме велоспорта: увлекался прыжками на велосипеде, был тренером по кросс-кантри и объездил на двух колесах много стран. Игорь тоже искал себе мощный электровелосипед и тоже понял, что купить такой невозможно.
— Всё смотрится кустарно. А что не кустарно — маломощно или очень дорого. За приемлемые деньги (50–80 тысяч рублей) продают только велосипеды для ровных поверхностей, не предназначенные для езды по горкам, и без возможности зарядиться от розетки.
Раз нужного предложения на рынке нет — надо создавать продукт самостоятельно, решили друзья по форуму и начали собирать команду инженеров.
Игорь занялся вопросами производства и конструкторской части, Василий возглавил направление разработки электроники, а Дмитрий взял на себя стратегию и продвижение. В Eczo.Bike сейчас 8 кофаундеров. Все увлечены велосипедным спортом и у каждого есть доля в стартапе.
Как изобретали велосипед
Прототип комплекта электрификации разработали за год. В процессе работы возникло желание собрать на 100% российское устройство.
— Мы хотим поддержать отечественного производителя, а также жестко контролировать качество партии и сборку, экономить на логистике. В Eczo.Bike всё придумано и собрано нашими инженерами, конструкторами и программистами. Серийное производство комплекта разместим в России и Болгарии, — объясняет Богданчиков.
Единственным не российским компонентом остались элементы питания корейского производства — в России подходящих батарей не нашли.
Когда прототип сделали, Дмитрий Богданчиков опробовал его в тот же день.
— Проехался от Смоленской по Крымскому мосту до Андреевского пруда. Это было круто. Я не представлял, что велосипед так может!
Обратно Дмитрий уже вез велосипед на педалях — на доработку.
Откуда деньги
На первом этапе кофаундеры вкладывали собственные средства — несколько сотен тысяч рублей. На изготовление прототипа не хватило. Команда обошла известных бизнес-ангелов и инвесторов в России.
— Все говорили: «Ребята, подтверждайте спрос». История с «железными» стартапами большинству инвесторов непонятна. Ясно, как получить профит от софта. В истории с hardware возникает масса вопросов и с законодательством, и с интеллектуальными правами, и с масштабированием бизнеса, — говорит Богданчиков. — Но стартап всё-таки нашел частного инвестора — бизнес-ангела Олега Евсеенкова, который раньше был министром промышленности, инноваций и IT Рязанской области и финансовым директором РОСНАНО. Он вложил в разработку прототипа 3 млн рублей.
На эти деньги сделали прототип, он обошелся в 600 тысяч рублей. Еще 2 400 000 ушли на закупку комплектующих, изготовление корпусов и форм, зарплаты специалистам.
На этом поиски инвестиций не закончились — Евсеенков помогал контактами с фондами, в итоге откликнулся ФРИИ. Eczo.Bike стал одним из немногих «железных» стартапов акселератора. В ноябре команда получила 2,1 млн инвестиций от ФРИИ и еще 2 млн — грант по программе «Старт» от фонда содействия инновациям Бортника. На эти деньги перевели всех инженеров на полный рабочий день.
Команда продолжает привлекать инвестиции, потому что многие заказчики остерегаются вносить предоплату за устройство, которое появится только через полгода. Как подсчитали в команде, для производства первой партии из 100 штук требуется еще 15 млн рублей. Деньги планируют найти в ближайшее время.
Кому это нужно
Изначально в Eczo.Bike планировали не только производить устройство в России, но и продавать. Рассчитывали, что самой масштабной аудиторией станут люди, которые используют электровелосипед как транспорт. Однако оказалось, что нужная инфраструктура есть только в Москве, Питере, Сочи и Краснодаре. Кроме того, к длительной езде не располагает климат.
— В России короткий велосезон — с мая по октябрь, — отмечает Дмитрий Богданчиков.
Пока предполагаемая цена устройства была 30–35 тысяч рублей, продажи в России всё равно казались хорошей идеей. Однако из-за девальвации рубля часть комплектующих подорожала. К 2016 году средняя стоимость устройства выросла до 70 000 рублей. Тогда в Ekzo.Bike поняли, что потребителей, которые используют велосипед как транспорт, надо искать в других странах. Статистика это подтвердила: ежегодно в России покупают 10 000 электровелосипедов, в Европе — 2 млн (половина этого рынка — Германия и Швейцария).
Европейцы используют электровелосипеды для езды на работу, чтобы не стоять в пробках и не искать парковку. С этим транспортом только одна беда — потеешь. Один немец, который заказал Eczo.Bike, написал, что ездит на работу 50 км в одну сторону. Он приезжает в офис мокрый и вcпотевший, ему приходится идти в душ и менять одежду. «На вашей электротяге я доеду с ветерком, а крутить педали и потеть буду на обратном пути домой».
95% электровелосипедов в Европе — так называемые «бабушковозы» с низкой скоростью, на них ездят пенсионеры. Человека в горку не поднимут — осилят только ровные дороги. Eczo.Bike мощнее их в 6 раз.
Дьявол нашелся в деталях европейского законодательства. Ездить по велодорожкам в Европе можно только на устройствах с максимальной скоростью 25 км/ч. Если скорость выше, надо передвигаться по дорогам общего пользования. Сейчас инженеры Eczo.Bike разрабатывают способы программного снижения скорости до 25 км/ч для езды по велодорожке. Кроме того, в комплекте появится сменный, менее мощный двигатель. У европейцев будет возможность выбирать двигатели 500,1000 или 1500 Вт и менять их при желании всего за 2 минуты. Таким образом, они смогут соблюдать ПДД Евросоюза.
— Программное снижение скорости до 25 км/ч позволит ехать по велодорожке, переключаться на 50 км/ч на дорогах общего пользования и развивать большую скорость за городом, — объясняет Богданчиков.
Помимо тех, кто будет добираться на Eczo.Bike до работы, у устройства есть и другие поклонники, их в стартапе называют «клиентскими сигментами». Это любители выездов на природу и фанаты гаджетов, для которых Eczo.Bike станет скорее очередным прикольным приобретением, чем средством передвижения. А еще — курьерские и логистические компании, которые доставляют небольшие грузы. В Европе, например, велосипедами пользуются DHL, UPS и даже врачи.
Есть и пятая ниша — велоэкскурсии. На тестирование прототипа на горнолыжном комплексе под Дмитровом приехал владелец велобюро из Красной Поляны. Он поспорил: «Если вы заедете на самую высокую горку до подъемника на электротяге, возьму 20 комплектов».
— Мы заехали, и не один раз. Клиент был впечатлен, — вспоминает Богданчиков.
Он уверен, что электрификация велосипедов поднимет средний чек велобюро за счет тех, кто не хочет крутить педали в гору, и позволит планировать более интересные маршруты, в которых неподготовленные велосипедисты смогут участвовать наравне с бывалыми. Экскурсии на велосипедах превратятся из тяжелой нагрузки в удовольствие.
По словам Богданчикова, сегмент велоэкскурсий популярен в Европе. Так, в Швейцарии подобные поездки стоят до 7 000 евро. Но даже там все маршруты пролегают по ровным дорогам общего пользования — мощные комплекты свыше 500 Вт на европейском рынке велоэкскурсий не используют. Пока чуть ли не единственный вариант — электродвигатели Bosch, которые продаются только в комплекте с велосипедом и стоят около 3 000 евро. Создатели Eczo.Bike планируют соперничать с именитым конкурентом.
Через Европу — в Китай
С немецкой волной заказов Eczo.Bike справился успешно. Это была вторая волна. Первая волна случилась после обзорной статьи в российском издании «Хайтек» — поступило 28 заказов. Но компания не смогла получить деньги — сломалась система оплаты на сайте. Позже те клиенты не вернулись. Богданчиков говорит, что в России вообще сложно продавать продукт, которого еще нет. Многие воспринимают новые разработки как очередной Ё-мобиль.
— Потребители боятся делать предзаказ на 10 тысяч рублей неизвестной компании на новое устройство, которое получат потом. Но мы точно всё сделаем. Работаем по 14 часов в сутки, чтобы успеть в срок.
Уже выстроена дилерская сеть по продаже и техническому обслуживанию Eczo.Bike в 14 городах России. В I квартале 2017 года компания откроет сборочный цех в Подмосковье.
Инженеры учитывают пожелание первых клиентов и вносят изменения в конструкцию — отказываются от шумной цепной системы передач в пользу ременного привода, сохраняют штатную переднюю систему переключения передач велосипеда. К старту розничных продаж планируют сделать именно то устройство, которого хочет рынок.
В ближайшие три года создатели Eczo.Bike хотят продавать в России и Европе 5 000 устройств в год. Глобальная цель — занять 1% европейского рынка, продавать 20 000 комплектов в год и достичь оборота в 1,5 млрд рублей.
А потом можно замахнуться и на Китай. Там рынок электровелосипедов в 10 раз больше европейского.
