• Usd 66.74
  • Eur 75.61
  • Btc 3424.53 $

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

ad@incrussia.ru

Журнал

«Корпорация Солнца»: сделать зубной порошок из травы и продать его РЖД

«Корпорация Солнца»: сделать зубной порошок из травы и продать его РЖД

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Взлететь

Jerusalembazar: зарабатывать 20 млн на украшениях, забыв нанять продавцов и обходясь без SMM-щика

  • Надежда Донских автор Inc.

10 лет назад Таня Либерман купила в Израиле украшения на 15 тыс. рублей, разложила их на диване в съемной квартире и устроила свой первый в жизни «базар» — покупатели узнали про него через популярный в то время ЖЖ. Украшения раскупили все до одного, и Таня решила сделать из этого бизнес. Позже она стала заниматься не только перепродажей: научилась сама готовить эскизы и заказывать их на производстве в Израиле. Сегодня у Тани 4 магазина в России и она не планирует на этом останавливаться. Либерман рассказала Inc., что делать, если ты забыл нанять продавцов в свой магазин, как строить бизнес без стратегии (и почему так делать не надо) и как заработать на аренду помещения с помощью малоизвестных дизайнеров одежды.


Прообраз Jerusalembazar

В детстве Таня Либерман мечтала стать моделью. А уже в более сознательном возрасте решила, что хочет работать в журнале Vogue и писать про моду, поэтому поступила на факультет журналистики. В Vogue Таню не взяли, а вот мечта о модельном бизнесе отчасти исполнилась (сейчас для своего ювелирного бренда Jerusalembazar Таня сама выступает в роли модели).

Окончив журфак в Тюмени, Таня переехала в Екатеринбург и устроилась работать маркетологом в ИКЕА. Желание писать не покинуло девушку, и она начала вести ЖЖ. «Мне было скучно на работе, и я начала рассказывать о своих буднях в блоге». В жизни Тани тогда не происходило ничего выдающегося: «У меня не было тогда ни бизнеса, ни детей. Я описывала будни обычной девушки, но, видимо, делала это с такой искринкой, что люди начали меня фоловить», — вспоминает Либерман. За 2 года ее читателями в ЖЖ стали 1 тыс. человек. «Огромная для тех времен цифра», — смеется Таня.

Идея продавать украшения через ЖЖ возникла абсолютно случайно. В 2009 году Таня уехала на несколько дней в Тель-Авив к родной сестре и, прогуливаясь по местному рынку, набрела на лавочку с необычными этническими украшениями. «В Москве тогда таких не было. Продавали либо слишком дорогие украшения, которые я не могла себе позволить, либо что-то простенькое из сетевых магазинов бижутерии». Таня купила на рынке 10 пар сережек для себя, но пока летела в Москву, решила попробовать продать их через ЖЖ. Несмотря на огромную по тем временам наценку (больше 100%), украшения по 300-500 рублей за 1 пару раскупили сразу.

Спустя месяц Таня полетела в Израиль за новой партией. Она закупила украшения на 15 тыс. рублей и организовала «базар» прямо у себя дома. «Я разложила украшения на диване — единственная мебель в крошечной съемной квартире на Динамо», — вспоминает Таня.

Подписчицы из ЖЖ охотно приехали к Тане домой: 10 лет назад такие мероприятия были редкостью. Все украшения с Таниного дивана были раскуплены.

Каждый месяц Либерман ездила в Израиль и понемногу увеличивала привезенную партию украшений. «Ниша пустовала, поэтому можно было двигаться медленно. Но были и недостатки: не было столько информации [как строить бизнес, — Inc.] в интернете, как сейчас, и мы сами набивали свои шишки и наступали на грабли», — говорит она.

Фото: Марк Боярский

Jerusalembazar в цифрах

Источник: данные компании


15

тыс. рублей — стартовые инвестиции.


1

млн рублей — оборот в месяц в 2014 году.


3

млн рублей — оборот в месяц в 2016 году.


100

млн рублей — оборот в 2017 году.


20

млн рублей — прибыль в 2017 году (по подсчетам Inc.)


300

тыс. рублей — инвестиции в открытие офлайн-магазина.


2

тыс. украшений в месяц продает компания.


5

тыс. рублей — средний чек.


15

тыс. рублей — стоимость самой дорогой позиции.


30

человек — штат сотрудников Jerusalembazar.

Фото: Марк Боярский

Дизайн от Либерман

Полгода Таня перепродавала украшения, купленные на базаре в Израиле. Но хотелось продавать изделия с собственным дизайном.

В 2009 году она приехала за очередной партией украшений на арабский рынок, но случайно нашла нового поставщика, уже более высокого уровня. История повторилась почти один в один: Таня шла по одному из самых модных районов Тель-Авива, и ей вновь попались на глаза украшения, которые она захотела продавать. На этот раз они были от модного израильского дизайнера по имени Сигаль, у которой было свое производство и магазин — Sigal.

Таня попросила у хозяйки бизнеса большую скидку при оптовой закупке украшений. И хотя в партии было всего 2 десятка изделий, скидку Таня получила. «У Сигаль хорошо развито бизнес-чутье. Мы с ней в этом плане очень похожи. Пообщавшись со мной, она почувствовала, что из этого сотрудничества может что-то получиться».


Игорь Комов

основатель бренда дизайнерских ювелирных изделий «Алхимия»


Создавать свои украшения можно по разным схемам: либо делать все своими руками, либо создавать собственное производство, либо нанимать чье-то производство. Плюс схемы с производством на аутсорсе очевидный — не нужно создавать производство самому и даже в пробирную палату (страх и ужас любого предпринимателя в ювелирной сфере) изделия отнесут за вас. Минусы — нанятая мастерская или завод должен что-то заработать на каждом заказе, поэтому уже при средних объемах такая схема получается несколько дороже в пересчете на одно изделие, чем производство in-house. И внешнее производство, в отличие от сотрудников, не связано с вами узами трудового договора, поэтому рычагов контроля значительно меньше, чем при найме. Такая схема вполне рабочая, но здесь необходим проверенный подрядчик.


С этим производством Jerusalembazar работает до сих пор. В конце 2010 года Таня Либерман начала сама создавать дизайн для своих украшений: рисует от руки эскизы, оставляет камни (которые закупает через интернет или в поездках в Китае, Таиланде, Индии, Израиле и России), договаривается о сроках, а потом забирает готовые изделия и продает в своем магазине. Благодаря этому сотрудничеству Либерман смогла снизить наценку на украшения в 2-3 раза.

Важным шагом в развитии бизнеса стало создание веб-сайта. Таня продавала украшения через ЖЖ, и ее это устраивало. Но друг Тани предложил сделать сайт. «Мне тогда было все равно, как продавать украшения, но он от меня не отставал и я согласилась. Конечно, было бы очень глупо отказываться от этого». Так у Jerusalembazar появился полноценный интернет-магазин.

Продажи взлетели, но Таня не может сказать точно, на сколько: первые несколько лет она не считала, какой доход приносит ей бизнес. «Это глобальная ошибка любого начинающего бизнесмена. Он думает, что раз покупает и продает по чуть-чуть, то деньги можно не считать».

Единственное, о чем Либерман может сказать с уверенностью, — зарабатывала она точно больше, чем тратила. Особенно ощутимо это стало весной 2010 года. Тогда основательница компании на долгое время приехала жить в Израиль и планировала устроиться официанткой, чтобы хватало денег на жизнь. Но этого уже не потребовалось — бизнес Тани полностью ее обеспечивал. «Это стало очень приятным открытием», — признается она.

В Израиле Таня прожила 3 месяца. Она получила израильское гражданство и хотела остаться там, но личная жизнь внесла коррективы: молодой человек предпринимательницы сделал ей предложение, и, поскольку он жил и работал в Москве, она решила вернуться. «Это было удачным решением и с точки зрения бизнеса. Мне было бы сложно продвигать бизнес в Москве, находясь в Израиле», — говорит Таня.

Фото: Марк Боярский

Первый выход в офлайн

Осенью 2014 года Таня Либерман открыла первый офлайн-магазин. В один из выходных дней она ехала в машине с мужем, Михаилом Пейсаховичем, и услышала по радио рекламу о сдаче в аренду помещения 40 кв. м. Его можно было снять за 100 тыс. рублей в месяц. В этот же день они поехали смотреть площадку будущего магазина.

Открытие магазина было серьезным шагом, и Таня взяла паузу. Она уехала в Израиль на месяц и решила, что если помещение за это время никто не снимет, значит, это судьба и магазину быть. Когда она вернулась, помещение все еще было свободно.


Светлана Ефремова

основательница ювелирного магазина «Сахарок»


Сложно точно сказать, сколько офлайн-магазинов нужно бренду в одном городе. Есть такое понятие, как размывание аудитории. Будут ли два магазина размывать аудиторию, или у каждого она будет своя — надо проверять на практике. Мы, например, открыли один магазин на Патриарших, а другой на Artplay, и там аудитория совершенно не пересекается.


В открытие магазина Таня вложила 300 тыс. рублей. Они ушли на ремонт и закупку торгового оборудования. Пришлось снести перегородки внутри помещения, переложить пол. На часть средств Таня купила винтажные полочки и панели для сережек.

Магазин находился на Пресне, за зоопарком (Волков переулок), — место не очень проходное. Однако Таню это нисколько не испугало: «Я знала, что аудитория, уже знакомая с брендом, будет приходить в мой магазин ради атмосферы — и чтобы увидеть весь ассортимент вживую».

Так и получилось: на открытии было не протолкнуться. Пожалуй, Таня продумала все, кроме главного… — продавцов. «До сих пор не понимаю, что это было. Для меня было очевидным, что в своем магазине я буду торчать с 10 утра до 10 вечера. Но вот продавцов нанять я не удосужилась». Таня наняла помощницу на открытие, которая помогла ей с раскладкой украшений. Но через несколько дней выяснилось, что помощница не сильна в продажах, и Тане пришлось от нее отказаться. Чтобы не портить отношения, Таня предложила ей постоянную персональную скидку 30% на все украшения Jerusalembazar.

После этого Либерман стала экстренно искать новых сотрудников. На продажах это не сказалось — Таня сама практически ночевала в магазине. Но понервничать пришлось. Вскоре на собеседование пришла Кристина Каюкова, и Таня сразу поняла, что это свой человек. Она работает в магазине уже пятый год и сейчас занимает должность арт-директора.

«Я не думала, что проблема кадров будет такой серьезной. Когда ты масштабируешь бизнес, острее это понимаешь. Найти одного единомышленника для маленького магазина еще можно, а найти 20 таких человек — это уже большой вызов для микробизнеса», — говорит Таня. Для нее важно, чтобы все сотрудники Jerusalembazar участвовали в развитии бренда: «Если человек стагнирует, то нам с ним не по пути. Понятно, что продавец — не самая креативная должность, но я всегда подталкиваю девочек делиться своими идеями, ведь именно они постоянно общаются с нашими клиентами и получают обратную связь».

С открытием офлайн-магазина существенно выросли расходы. «Когда я только начинала бизнес, расходов не было никаких. Не надо было платить зарплаты, украшения паковала в простенькие конвертики. Сейчас только упаковка одной продажи обходится в 100-200 руб.», — делится Таня.

Сейчас Jerusalembazar представлен в 4 офлайн-точках: два магазина в Москве, один — в Санкт-Петербурге и один — в Тюмени.

Фото: Марк Боярский

Цветочный бизнес-провал

Помимо украшений, у Тани есть еще одна страсть — цветы. С 2011 года она совместно с партнером Юлей Кривинюк развивает цветочную студию — FlowersLovers. У девушек была небольшая мастерская, которая находилась рядом с оптовой точкой продаж цветов. Это было удобно: заказы принимали онлайн, а потом закупали необходимые цветы под конкретный букет, который составлял флорист. Все шло хорошо, пока Таня не решила перевести этот бизнес в офлайн.

В 2016 году Тане захотелось расширить пространство — на тот момент в ее распоряжении был только небольшой магазин в Волковом переулке. «Однажды мне приснилось, что нужно открыть мультифункциональное пространство, где будут и цветы, и мастер-классы, и украшения», — вспоминает Таня. Утром она позвонила партнеру Юлии и та подхватила ее идею — ей тоже хотелось вывести бизнес в офлайн.


Игорь Комов

основатель бренда дизайнерских ювелирных изделий «Алхимия»


Минимализм — это такая беспроигрышная история. Опыт «Сахарка» и его марок, WannaBe и огромного числа других магазинов и маленьких брендов однозначно говорит, что спрос на простые, понятные и доступные по цене украшения никуда не исчезнет. В плане дизайна украшения Jerusalembazar не претендуют на выдающиеся достижения, и их успех в нашу эпоху экономики внимания во многом определен харизмой основательницы и ее популярностью в социальных сетях. И это не плохо, а просто особенность нашего времени.


Помещение, которое Таня нашла на ЦИАНе, находилось на проспекте Мира. Оно было просторным, двухэтажным, но само место было непроходное. Предпринимательница решила, что раз в магазин в Волковом переулке приезжали клиенты, хоть это было и не очень для них удобно, то и сюда тоже приедут. Но оказалось, что цветочный бизнес работает по другому принципу: цветы — это ситуативная покупка и так далеко за ними приходить клиенты не готовы.

В открытие арт-пространства вложили около 2 млн рублей. «Эту сумму мы разделили на 2 бизнеса: Jerusalembazar и FlowersLovers. У цветочного бизнеса 2 владельца (я и Юля), мои личные вложения в этот проект составили 75% от 2 млн рублей», — уточняет Таня. Однако уже через 2 месяца цветочный офлайн-бизнес пришлось закрыть, предпринимательница сконцентрировалась на украшениях. Второй этаж помещения на проспекте Мира полностью отдали под офис Jerusalembazar. На первом этаже сделали магазин, но площадь была слишком велика для этого. Тогда Таня решила часть пространства отдать под одежду российских дизайнеров. «Мы пригласили около 20 небольших российских брендов, благо сейчас их очень много, большинство из них не имеет офлайн-продаж и им негде выставляться», — говорит Либерман.

Эта схема сработала. Сейчас одежда занимает 50% торгового зала и окупает 50% аренды. «Мы берем с них процент с продаж и оставляем такие же цены, как у них в соцсетях и онлайн-магазинах», — делится Либерман.

Фото: Марк Боярский

Хаос в успешном бизнесе

Таня любит говорить о том, что ее бизнес развивается довольно хаотично, сама она очень импульсивный человек и все решения принимает спонтанно. «У меня никогда не было бизнес-плана, я даже не представляю, как его составляют. Для меня бизнес-план выглядит примерно так: нам надо продавать украшений где-то на 100 тыс. рублей в день, чтобы окупить аренду, ну, наверное, мы продадим на эту сумму».

В Jerusalembazar нет маркетолога, SMM-щика и таргетолога. «Я не считаю, что это правильно, просто у каждого свой подход к бизнесу», — говорит Таня. Либерман сама ведет бизнес-аккаунт бренда. На рекламу тратит максимум 5 тыс. рублей в месяц.

Таня продолжает вести личный блог, только вместо ЖЖ ее главной площадкой стал Instagram. Сейчас ее аккаунт насчитывает 160 тыс. подписчиков. Своим успехом Jerusalembazar во многом обязан личной популярности Тани.

«Новшества Instagram меня, динозавра соцсетей, пугают. Меня раздражает, что сейчас блогерами становятся не те, кто классно пишет, а кто разыграл больше песцовых жилеток, но, к сожалению, таковы реалии», — делится Таня. Конечно, на страничке Jerusalembazar тоже время от времени проходят розыгрыши, но, по словам Либерман, это происходит не часто и прирост подписчиков аккаунта — органический.


СВЕТЛАНА ЕФРЕМОВА

основательница ювелирного магазина «Сахарок»


Я думаю, все мы придем рано или поздно к тому, что в наших компаниях будет и маркетолог, и пиарщик, и SMM-специалист. Просто Таня Либерман сильна в этом сама. Тем не менее, если ты хочешь серьезно масштабировать бизнес, нужно делегировать максимальное количество процессов. Когда делаешь все за всех, ты распыляешься и твоя эффективность как бизнесмена от этого снижается.

Фото: Марк Боярский

Влияние гормонов на бизнес-проекты

В бизнесе Тани Либерман активное участие принимал ее бывший муж. Ради него она переехала в Москву, он помог ей развивать онлайн-бизнес, а позже — открыть первую точку офлайн-продаж.

«Меня пугала история с выходом в офлайн. Там много бюрократических моментов, и я была ужасно далека от всех этих налогов, ООО, ИП, пробирных палат. Он все это взял на себя, а я занималась творчеством», — говорит Либерман.

Таня воспитывает четверых детей, и, по ее словам, семейная жизнь всегда давала ей еще больше вдохновения для занятия творчеством. Первый магазин в Москве Таня открыла, когда ждала второго ребенка, а цветочную студию создала, будучи на восьмом месяце первой беременности. «Все эти гормоны положительно влияют на мои проекты», — смеется Таня.

С нынешним, вторым мужем Таня познакомилась еще до первого замужества. Это израильтянин, занимается своим бизнесом в сфере hi-tech. «Он не принимает участие в моем бизнесе, но я часто с ним советуюсь. Он дает свежие идеи и вдохновляет меня», — делится Таня. Например, открыть магазины в регионах — идея мужа Либерман.

В планах у Тани — в начале 2019 года открыть офлайн-площадку в Тель-Авиве (Либерман живет сейчас в этом городе и признается, что без магазина просто скучно), весной — в Краснодаре. Также Jerusalembazar попробует продавать золотые украшения — покупатели часто спрашивают, когда они появятся в продаже.


Ошибки Тани Либерман


1.

Не вести финансовый учет

Считать деньги нужно с самого начала. Бизнес принадлежал только мне, не нужно было ни с кем делить прибыль. Поэтому я очень долго халатно к этому относилась, не разграничивала личные деньги и деньги бизнеса и в итоге долгие годы не знала, сколько на самом деле зарабатываю. А это очень ценная информация для меня самой.


2.

Не собирать клиентскую базу

Я бы любому начинающему бизнесмену советовала каждого своего клиента, начиная с самого первого, заносить в табличку Excel с 10 разными параметрами: день рождения, город, сколько он купил, как часто делает покупки и т.д.


3.

Гнаться за двумя зайцами

Для качественного бизнеса важно очень четкое понимание своей целевой аудитории. Я пыталась продать все и всем. Это большой соблазн, который ведет в никуда. Нужно понимать, что и кому ты продаешь, и не соваться в другие аудитории, которые для тебя не актуальны. В противном случае ты разбазариваешь собственные ресурсы.


4.

Надеяться на устные договоренности

Когда строишь бизнес семейный или с друзьями, многим людям веришь просто так. Но, к сожалению, не все выполняют свои обязательства. Лучше все прописывать, желательно в нотариально заверенной форме, причем с конкретными датами, сроками, штрафами и поощрениями. Раз 20 я обломалась. Поверила людям, которые говорили: «Да, конечно, мы сделаем», — и ничего не делали. Сейчас я прописываю в договорах штрафы за просрочку дедлайна или за несоответствие макету или пробе. А когда мы открываем новый магазин, у нас есть поощрения. Если подрядчики выполняют работу на 5 дней раньше, они получают на 5% больше. Это очень бодрит и мотивирует людей.

Рассылка журнала Inc.
Подпишитесь на самые важные материалы о бизнесе
и технологиях в России