«Кина не будет»: как стартапы «допилили» убыточную модель MoviePass и пришли к успеху
Год назад американский сервис MoviePass предложил подписчикам смотреть в кинотеатрах сколько угодно фильмов всего за $10 в месяц. Скептики предрекли стартапу скорый конец и, кажется, оказались правы: он погряз в долгах и вынужденно поднял цену. Пока MoviePass пытается свести концы с концами, другие компании слегка видоизменили его подписную модель и уже зарабатывают. Рассказываем — как.
Что случилось с MoviePass
26 июля MoviePass, созданный сооснователем Netflix Митчем Лау, не смог выполнить свои обязательства перед подписчиками. Чтобы закрыть финансовую брешь, родительская компания стартапа Helios and Matheson вынуждена была взять в долг $5 млн. До этого дня стартап прожигал $21,7 млн в месяц — эти деньги шли на покупку билетов в кино для подписчиков. Стоимость акций компаний упала с $39 (в октябре 2017-го) до $0,19.
Аналитик и управляющий партнер Wedbush Securities Майкл Пахтер предрекал MoviePass проблемы сразу после того, как стартап снизил стоимость ежемесячной подписки с $50 до $9,95. По его словам, модель «шведского стола» никогда не была устойчивой, а присутствие в ней третьей стороны в лице MoviePass изначально сулило крах.
Слова Пахтера подтверждают последние новости компаний, работающих по подписной модели. Музыкальный стриминговый сервис Spotify пока не стал прибыльным, а стоимость его акций после выхода на IPO постоянно лихорадит. Еще одна компания — ClassPass (предлагает занятия фитнесом по подписке) — недавно перешла на кредитную систему. Даже Netflix, крепко стоящий на ногах, в своем последнем отчете о доходах признал: число привлеченных подписчиков оказалось меньше, чем ожидалось.
И все же многие предприниматели по-прежнему верят в подписную модель. Чтобы сделать ее более устойчивой, они прибегают к некоторым хитростям (главное — всячески избегать слова «неограниченный»).
Клон, да не тот
Нью-йоркский стартап Jukely можно назвать «музыкальным клоном MoviePass»: он с 2013 года продавал подписчикам неограниченное количество билетов на концерты всего за $25 в месяц. Однако прибыльной компания стала только после того, как внесла в эту модель коррективы. Основатель Jukely Бора Джелик предложил промоутерам перейти на динамическое ценообразование (стоимость билетов зависит от спроса на тот или иной концерт). Это позволяет компании получать большую маржу. «MoviePass платит за большинство билетов их номинальную стоимость, а мы получаем их со скидкой», — говорит Джелик.
Jukely использует машинное обучение (ценообразованием занимаются алгоритмы) и больше не обещает пользователям неограниченный сервис, — взамен компания предлагает 3 уровня подписок — от $25 до $65 в месяц. Все это позволило стартапу найти выгодный баланс между новаторской моделью MoviePass и консервативной экономикой. Сервис уже доступен в 14 крупных городах США, Торонто и Лондоне, но в ближайшие месяцы этот список должен значительно расшириться.
Детский кредит
Другой нью-йоркский сервис KidPass помогает подписчикам найти в их районе развлечения для детей. Стартап сделал упор на кредиты: пользователь вносит ежемесячный платеж в размере $50 и получает возможность отвести ребенка на 10 детских мероприятий — от мастер-классов и экскурсий до обычной игровой площадки. «Мы позаботились, чтобы у нас не было этой безумной и неустойчивой модели с неограниченным сервисом», — говорит основатель KidPass, экс-аналитик Goldman Sachs Соломон Лиу.
За два года работы число подписчиков стартапа выросло до 10 тыс. — они сделали более 200 тыс. броней на детские мероприятия. В KidPass работают 25 сотрудников, и у компании большие планы на расширение — к концу этого года она планирует работать в 10 городах (сейчас — только в Нью-Йорке и Вашингтоне).
Кухня закрывается
Систему кредитов использует в своей работе и нью-йоркский подписной сервис ClassPass. Запустившись в 2013-м, компания поначалу предлагала неограниченный доступ к различным занятиям по фитнесу, но спустя три года отказалась от него. Какое-то время стартап экспериментировал с многоуровневой моделью ценообразования: чем больше занятий — тем больше месячная плата. Но в итоге остановился на системе кредитов — она, по словам гендиректора ClassPass Фритца Ланмана, позволяет клиентам получать больше за те же деньги. Кроме того, исчез дисбаланс в загрузке фитнес-классов: раньше популярные заполнялись под завязку, а менее известные пустовали.
Но даже в свои худшие дни ClassPass не падал до минимальных показателей MoviePass. «У нас очень сильная юнит-экономика», — говорит Ланман. В ближайших планах компании — мировая экспансия (сейчас ClassPass работает в 50 городах и четырех странах).
По словам Ланмана, в фитнесе подписка служит реальной цели: компания мотивирует людей ходить в спортзал (а в случае с кинобилетами этого нет). Еще одно преимущество ClassPass — широкое распространение фитнес-клубов (тогда как MoviePass работает с ограниченной категорией кинотеатров). «Наш рынок очень хорошо подходит для агрегации — экосистема поставщиков услуг сильно фрагментирована», — поясняет Ланман.
Судьба самого MoviePass вряд ли решена окончательно — его бизнес-модель еще вполне может оказаться жизнеспособной. Но ясно одно: если вы используете в своей работе принцип «съешь-сколько-сможешь» — позаботьтесь о том, чтобы ваша кухня хотя бы иногда закрывалась.
