Текст: Джейхун Мамедов

Фото: Семен Кац для Inc. Russia

В кабинете Дмитрия Фомина на полстены висит абстрактная картина художницы Анны Лёвшиной. Разобрать, что конкретно изображено на полотне, сложно. Очевидно, что-то связанное с медициной. «Что только здесь не видят: и хромосомы, и ядра, и пронуклеусы, и даже волосатые подмышки», — рассказывает Фомин.

Под картиной — рамка с тремя снимками УЗИ эмбриона в разные периоды. Можно подумать, что это ребенок Фомина (может, пристрастие у него такое). Оказывается, нет: врач-предприниматель так хранит память о первой беременности после ЭКО, которая случилась в его тверской клинике в 2014 году, причем в день его рождения — 17 июня. Тогда к нему в кабинет зашел один из сотрудников клиники со словами: «Дмитрий Валерьевич, у меня для вас подарок», — и вручил положительный тест на беременность. Через восемь месяцев родилась девочка. Мать с ребенком Фомин встречал из роддома лично и подарил ей сертификат в детскую поликлинику.

В 2021 году предприниматель рассказывал эту историю на двухлетии «Клиники Фомина» в Москве. К его удивлению, день первого снимка УЗИ совпал с днем, когда открывали московскую клинику, — 24 июня. «Такая магия чисел», — смеется Фомин.

Начинал он с небольшой амбулаторной клиники в 100 кв. м в Твери в 2011 году. Сегодня его медцентры представлены в 10 городах России и суммарно генерируют больше 1,9 млрд руб. выручки в год. Как ему это удалось — в истории Inc.

Предпринимательство «Из рук в руки»

Дмитрий Фомин вырос в семье врачей. Его отец — гинеколог, а мать — невропатолог. Фомин-младший пошел по стопам отца и в 2009 году окончил кафедру акушерства и гинекологии в Тверском ГМУ. Еще в студенческие годы он вместе с другом детства увлекся предпринимательством. Друзья, например, продавали в Твери обувь, привезенную с Черкизовского рынка. Этот бизнес они запустили на 10 тыс. руб. стипендии.

Товар развозили по точкам на старой «четверке». В будни машина простаивала — партнеры решили из этого тоже извлечь выгоду и разместили объявление об аренде в газете «Из рук в руки». За день Фомину позвонили 170 человек. После этого он понял, что нашел «золотую жилу», и занялся сдачей автомобилей в аренду.

Автомобиль приносил 350 руб. в день. Партнеры раздумывали, как бы обзавестись небольшим парком, чтобы ускорить рост этого «бизнеса». Денег на новые авто у них, конечно, не было. Как-то раз Фомин ехал в маршрутном такси и увидел рекламу Балтийского банка: «„Балтийский экспресс“ — кредит для тех, у кого есть счет в „Балтийском“». Он остановил маршрутку и пошел прямиком в банк за кредитом. Стипендия ему приходила как раз на карточку Балтийского банка. Фомин заполнил анкету, и через 40 минут ему одобрили кредит на 20 тыс. руб. под 60% годовых. Но автомобиль стоил 40 тыс. руб. Тогда Фомин позвонил другу — тот приехал и прошел ту же процедуру. Так партнеры нашли деньги на второй автомобиль.

Со следующими автомобилями вышло не менее удивительно. Фомин был старостой группы и предложил одногруппникам такую идею: «Берете кредит на 20 тыс. руб. Я вам сразу отдаю 3 тыс. руб. и плачу за вас кредит». Ему доверились шесть человек, и партнеры благополучно купили еще несколько автомобилей. «Мы всё потом уплатили. Ни на день не задержали», — уверяет Фомин.

Шаг за шагом парк вырос до 25 автомобилей. Предприниматели решили пойти дальше и на деньги, заработанные с аренды, купили службу такси «Бумер» по объявлению в газете «Из рук в руки». Парк Фомина и его друга позволял обслужить большое количество заказов, и потому этот бизнес тоже рос. Следующим логичным шагом стала покупка экспресс-автосервиса, который обслуживал автомобили парка. По словам Фомина, к 2011 году его «автомобильный мини-холдинг» приносил 500 тыс. руб. прибыли в месяц.

Мечта за 16 млн руб.

Параллельно с автобизнесом Фомин вместе с отцом работал акушером-гинекологом в Тверском областном перинатальном центре. Как объясняет предприниматель, ему это нравилось, но зарплата врача была несопоставима с тем, что приносил его бизнес.

В один день к нему зашел отец и сказал: «В Твери открылась новая частная клиника. Я туда устроился». Фомин понял, что хотел бы как-нибудь пригласить отца работать в свою клинику. «У меня была мечта соединить два любимых дела — медицину и бизнес», — делится Фомин.

Через два месяца он открыл газету «Из руки в руки» и наткнулся на объявление о продаже частной клиники, специализирующейся на женском здоровье. Фомин сразу созвонился с собственником, Денисом Пучковым, и встретился с ним на следующий день. Тот хотел продать клинику за 16 млн руб., но у Фомина было только 2 млн руб. накоплений, которые он не горел желанием тратить. В процессе разговора выяснилось, что Пучков уже долгое время пытается увеличить пациентопоток своей клиники, но у него не выходит, поэтому остается либо продать бизнес, либо найти партнера. Фомин зацепился за последнее и предложил свое условие: он берет клинику в свои руки, выводит ее в прибыль и получает за это опцион на долю 50% в компании. Альтернатив у Пучкова не было, и он согласился.

Предприниматель сразу подключился к делу и начал изучать документы. Открыв список сотрудников клиники, он увидел на первой строке имя и фамилию отца. Мечта Фомина сбылась, но, как это обычно бывает, не так, как он себе это представлял.

Бизнес на бренде отца

Клиника Пучкова называлась «Ваш доктор». Фомин посчитал название непонятным для тверичей и предложил свой вариант — «Клиника доктора Фомина». «Это никак не связано со мной. Мой отец — известный в профессиональном сообществе Твери врач-гинеколог. Я решил использовать это как маркетинговый инструмент», — объясняет предприниматель. Пучков был не против: партнеры сошлись на том, что новое название поможет клинике заручиться доверием профессионального сообщества и привлечь новых врачей.

Фомин к тому моменту уже разбирался в региональном маркетинге (благодаря автобизнесу) и продвинул клинику по проверенным каналам — настроил контекстную рекламу в «Яндекс Директе» и купил рекламные блоки на телевидении у компании «Видео Интернешнл». Телевизионную рекламу предприниматель скупал пакетами — для клиники и для сервиса такси, из-за чего получал внушительный дисконт от партнера. «Это стоило примерно полмиллиона в месяц. У нас было по 30 выходов в день на разных каналах. Тогда телевидение еще работало, и за полгода о „Клинике доктора Фомина“ узнал каждый житель Твери», — объясняет Фомин.

Удачный нейминг и реклама дали моментальный результат. 1 декабря 2011 года «Клиника доктора Фомина» приняла первого пациента, а к концу 2012 года в нее обратились около 1 тыс. человек, число врачей выросло до 40. По словам Фомина, на пике ежемесячная выручка клиники доходила до 5,5 млн руб. в месяц, а прибыль — до 1,5 млн руб.

Фомин продолжал работать гинекологом уже в своей клинике. Долгое время он направлял пациентов на ЭКО в Москву и Санкт-Петербург, а потом понял — пора открывать полноценный медицинский центр в Твери. В России вспомогательные репродуктивные технологии (ВРТ) в то время были не так развиты, как в Европе, поэтому предприниматель отправился изучать клиники в Германии и Швейцарии — смотреть, как в них выстроены процессы и на каком оборудовании работают врачи. Вернувшись, Фомин взялся реализовывать свою идею.

Чтобы построить новую клинику, нужно было 45 млн руб. Денег Пучкова и Фомина на это не хватало, и они пригласили еще трех партнеров — авторитетного в Твери врача-уролога Сергея Боголюбова и местных предпринимателей Владимира Шевцова и Василия Кислицына, которые согласились инвестировать в проект. Для этого открыли новое юрлицо — ООО «КДФ». Пучков получил 28% доли, Фомин — 22%, Шевцов — 30%, Кислицын и Боголюбов — по 10% (доли Шевцова и Кислицына были оформлены на их родственников. — Прим Inc.). Деньги в строительство новой клиники партнеры вложили пропорционально долям (Фомин — 10 млн руб. накоплений). Так в 2013 году в Твери открылась первая полноценная «Клиника Фомина».

Читать также

Как трое 20-летних химиков выручили 1,4 млрд руб. за полгода благодаря кризису и сломанной логистике

В тот же год на одном из этажей клиники заработала генетическая лаборатория Medical Genomics. Фомин открыл ее вместе с партнером из Лондона, который хотел локализовать свою лабораторию в России и искал для этого возможности. Medical Genomics занялась определением отцовства. Стоил такой тест 12 тыс. руб., из которых 6 тыс. руб. шло компании Фомина.

За следующие два года партнеры открыли еще две небольшие амбулаторные приемные в Твери. Фомин полностью сфокусировался на развитии клиник, продав долю в автобизнесе партнеру (сумму он не раскрывает). В 2015 году «Клиника Фомина» в Твери заработала 113 млн руб. выручки и принесла 22 млн руб. прибыли.

Деньги или идея

Фомин не хотел стоять на месте и предложил партнерам открыть клинику в другом городе. Те его отговаривали: «Это домашняя история. У тебя здесь получилось, потому что тебя знают, еще и родители — врачи. В другом регионе неизвестно, что будет». Но Фомина это не остановило, и он начал искать города, схожие с Тверью по населению, удаленности от Москвы и конкуренции. Таким городом оказалась Калуга. Предприниматель предупредил, что открывает клинику в новом городе. Партнеры были не против при условии, если калужская клиника будет выплачивать 10% от оборота в пользу ООО «КДФ» за использование бренда. Фомин согласился.

Один из партнеров — Кислицын — все-таки поддержал затею Фомина и пригласил в новый проект друга-предпринимателя Андрея Иванчихина. В начале 2017 года партнеры зарегистрировали юрлицо в Калуге, получив в нем по 33,3%.

С первых дней калужская компания позиционировалась как сеть клиник по России в нише женского здоровья. Рекламные каналы остались те же — телевидение и поисковики. В новом регионе клиника дала результат быстрее, чем в Твери. За год она вышла в прибыль: в 2018 году ее выручка составила 77 млн руб, прибыль — 34 млн руб. Фомин объясняет это наработанным в Твери опытом: «Я делал всё выверенно — понимал, как позиционироваться в регионе, какое по площади должно быть помещение, сколько оно будет стоить, как продвигаться, не тратя лишние деньги».

Успех в Калуге мотивировал Фомина открывать клиники дальше по России. Делать это по той же схеме — долго, поэтому он решил искать инвестиции. Для этого предприниматель привлек специалиста из J.P. Morgan, который подготовил питч для инвесторов, и разослал питч в 30 российских фондов (среди них были, например, Winter Capital и Indigo Capital Partners). В течение полугода Фомин ездил в Москву на переговоры. Его удивляло, что никто из потенциальных инвесторов не спрашивал про продукт: в основном речь шла о RRA, ROI, EBITDA и других финансовых показателях. «Это были четкие понятные капиталистические вопросы», — вспоминает предприниматель.

Пока он искал инвестиции, ему написал знакомый, который год назад хотел к нему устроиться на позицию финансового директора: «Слушай, я работаю в фонде „ТилТех Капитал“. Может, тебе будет интересно». Фомин тогда не знал ни об этом фонде, ни о «ВкусВилле» — компании одного из основателей фонда, Андрея Кривенко. Но решил все-таки встретиться. На первой встрече ему задали вопрос: «Что твой продукт несет миру и кому он нужен?»

В 2018 году «ТилТех Капитал» инвестировал 300 млн руб. в бизнес Фомина взамен доли 49% в новом юрлице ООО «КДФ Групп». Оставшуюся часть компании Фомин и Кислицын поделили поровну (по 25,5%). Партнеры договорились не разглашать сделку, чтобы избежать конфликта с тверскими совладельцами, которые были не в курсе дела.

Спустя месяц Кривенко скинул Фомину ссылку на заметку о сделке в «Коммерсанте» с вопросом: «У нас кол-центр целый день на звонки отвечает. Ты сообщил?» Тот ответил: «Нет, ни с кем не общался».

Это была одна из первых сделок «ТилТеха». О ней вслед за «Коммерсантом» написали еще десятки изданий, и новость за считанные минуты долетела до тверских партнеров. Те насторожились — подумали, что Фомин заберет у них тверскую компанию, и наняли аудит, чтобы сместить его с позиции генерального директора. Тогда предприниматель сам оставил эту должность и переехал в Москву — развивать компанию из столицы (доля в тверской компании за ним осталась).

Самый умный врач

Изначально открывать клинику в Москве предприниматель не хотел. «Я как огня боялся Москвы. Это очень конкурентный рынок, в том числе с точки зрения входа (нужны большие деньги). Но, изучив регион и пообщавшись с коллегами, понял, что город переполнен компаниями, которые оказывают некачественные медицинские услуги, в то время как в регионах дорожат репутацией», — поясняет Фомин.

В 2019 году «Клиника Фомина» открылась в Москве — после того как поглотила Центр пренатальной диагностики. Его прежний собственник сотрудничал с лабораторией Medical Genomics и в какой-то момент предложил Фомину приобрести медцентр в Москве. Предприниматель знал состав врачей медцентра (они одними из первых начали проводить пренатальную диагностику в России) и ответил на предложение. Сумма сделки составила 40 млн руб.

В 2020 году клиника также открыла свои филиалы в Белгороде и Пензе. Выручка сети выросла с 300 млн руб. в 2018 году до 930 млн руб. в 2020-м.

Запуск модельной клиники в новом городе стоит в среднем 50 млн руб., говорит Фомин. Особых отличий между регионами он не выделяет. Новые филиалы сети, по его словам, выходят в прибыль в среднем за год.

Клиники работают в арендованных помещениях. Это облегчает бизнес-модель, так как стройка занимает до 40% капитальных расходов. Теперь компания предлагает собственнику недвижимости больше денег за аренду при условии, что он вложится в ремонт. В собственности «КДФ Групп» только клиника в Твери.

Читать также

Как бывшая балерина спасла семейный бизнес от убытков и заработала на сухих завтраках миллионы рублей

Часть привлеченных инвестиций от «Тилтех Капитала» — 50 млн руб. — пошла на разработку медицинской информационной системы (МИС) «Ася». «Когда мы вышли за пределы Твери, я понял, что надо создавать систему, иначе будет неуправляемый винегрет», — говорит Фомин.

Технологию внедрили в 2019 году (ее основу разработала студия Redis). Система, основываясь на базе знаний и данных о болезнях и их лечении, помогает врачу принимать решения. Специалист выбирает диагноз пациента, а интеллектуальный помощник строит алгоритм обследования и лечения, рекомендуя препараты и их дозировки.

Эффективность МИС «Ася» проверяли на пяти распространенных в гинекологии диагнозах. Исследование включало 2187 историй болезни. По словам Фомина, за два года количество неправильных тактик лечения сократилось на 46%, а средняя оценка клиентами качества медпомощи выросла с 25–50 баллов до 80 баллов (из 100). Работу искусственного интеллекта регулярно перепроверяют 28 экспертов, вручную разбирая 20% медицинских случаев.

Профессионализм врачей «Клиники Фомина» поддерживает образовательная платформа Meducation, в запуск которой вложили 10 млн руб. На нее как раз направляют врачей, которые использовали неправильные тактики лечения пациентов. Сначала платформа создавалась для внутреннего пользования, теперь на нее подписаны 5 тыс. врачей по всей России. По словам Фомина, 15% гинекологов страны обучаются на этой платформе. Подписка на один курс стоит 3 тыс. руб. Врачи также могут подписаться на систему «Ася» и вести с ее помощью пациентов.

Проекты Meducation и «Ася» принадлежат ООО «УК КДФ Групп». «Вложения в эти проекты инфраструктурные: они не подразумевают прямого возврата инвестиций», — объясняет Фомин. За первые восемь месяцев 2022 года «Ася» и Meducation принесли 20 млн руб. выручки и 5 млн руб. прибыли.

Две сути Фомина

Конфликт с партнерами по тверской клинике разрешился в 2020 году. За два года под их управлением ее прибыль упала более чем в два раза — с 75 млн руб. до 32 млн руб. Совладельцы влезли в стройку нового объекта для расширения клиники и, как говорит Фомин, «пощипали оттуда денег». Чтобы не доводить дело до суда, предприниматель предложил выкупить их доли из расчета 150 млн руб. за 100% компании. Сейчас тверской филиал принадлежит на 66,7% «КДФ Групп» и на 33,3% — Пучкову, который не был замешан в эту историю.

Экс-партнер Фомина по ООО «КДФ» Владимир Шевцов не ответил на вопросы Inc. о возможном конфликте интересов, при этом отметил, что выкуп его доли произошел по взаимному согласию (по подсчетам Inc., Шевцов получил за свою долю 45 млн руб.).

В 2021 году «Клиника Фомина» привлекла еще 840 млн руб. от «ТилТех Капитала» на дальнейшее масштабирование. Сейчас у сети 17 медцентров в 10 городах России. В них работают более 1,1 тыс. сотрудников, половина которых — врачи. Прошлый год компания закрыла выручкой в 1,9 млрд руб. и прибылью в 200 млн руб. 8% выручки приносит обслуживание ОМС и ДМС, остальное — деньги пациентов.

По словам Павла Бранда, в России крупные игроки генерируют от 2–3 млрд руб. выручки в год. По выручке 2020 года «Клиника Фомина» — компания среднего уровня (930 млн руб.). «Если команде удалось в 2021 году нарастить выручку в два раза, то честь ей и хвала. Для бизнеса, который работает в нише женского здоровья, это очень хороший показатель. Думаю, что сейчас „Клиника Фомина“ входит в топ-30 частных клиник по России, хотя в рейтинге медицинского журнала Vademecum я ее не вижу», — говорит эксперт.