«Кофтеныши» и «Пончи»: как компания Mobydick придумала новые типы товаров, создала для них рынок при помощи ВКонтакте и вышла на оборот в 15 млн руб. в год
Петербургские предприниматели Александр и Серафима Блохины придумали, как продвинуть свои изделия на динамично развивающемся рынке детских товаров и сформировать спрос. Всего за полгода вышли на оборот в 1,7 млн руб. в месяц. В планах в 2019 году увеличить выручку в 2 раза.
Александр и Серафима Блохины познакомились в Москве, Александр работал интернет-маркетологом в компании Tele2, Серафима занималась дизайном одежды в своем ателье. Однажды, обсуждая свое совместное будущее, они задумались о собственном бизнесе. Идею для него, как это часто бывает, подсмотрели у китайских производителей: решили делать складные дождевики, которые можно носить в кармане. В России они не были популярны, поэтому Александру и Серафиме сначала нужно было самим создать для них рынок. В закупку первых партий товара вложили около 300 тыс. руб. Сделали сайт и страницу бизнеса ВКонтакте и начали продвигать идею, придумав ей собственное имя — «Пончи».
«Для нашего климата продукт очень подходящий, — рассказывает Александр, — дождевик сворачивается в мешочек, когда уже не нужен, и убирается в сумку. Мы сами им пользовались и потому удивлялись, что в России он до сих пор не стал модным».
Китай — это лотерея
Подходящий товар начали искать в интернете, взяли 20 или 30 образцов и сразу столкнулись с большим разбросом цен, ошибками в размерах и другими проблемами. «Китай — это большая лотерея с качеством, — рассказывает Александр, — непредсказуемы и сроки доставки».
Были попытки работы с китайскими производителями, предприниматели заказывали у них прототипы, но воплощения любых вносимых в конструкцию изменений приходилось ждать неделями. Поэтому пришлось искать местное производство — очевидно, что как минимум договариваться и объясняться там было бы проще.
Оказалось, что герметизировать швы в России производители одежды не умеют. Нашли изготовителей палаток и спецодежды для военных и МЧС в Ярославле и сделали первые заказы. «У них была нужная нам технология», — говорит Серафима. Заказали первую партию в 1 тыс. штук, вложив 600 тыс. руб., которые привлекли через Boomstarter, и продали ее через Интернет.
«Больше всего продажи шли через ВКонтакте, — рассказывает Александр, — мы смотрели, где в России какая погода в регионах, и затем продвигали пончи в этих регионах». Дождливая неделя в городах Сибири и на Урале приносила хорошую прибыль.
Проект показал себя успешным, но предприниматели увидели и минусы работы с ярославской компанией: сроки часто нарушались, подрядчики непредсказуемо увеличивали цены (последняя партия была дороже на 40%). Поэтому через несколько месяцев решились открыть свое производство. «Так гораздо легче выдержать технологию, — резюмирует Серафима, — но при этом нужно самим отлаживать все процессы, начиная от закупки материалов и заканчивая кроем и загрузкой рабочих мест».
К своей фабрике
К тому времени компаньоны уже жили в Петербурге. Они нашли помещение в 100 кв. м у станции метро «Нарвская» — в промышленном районе не очень высоки ставки аренды. Инвестировали в оборудование 1,5 млн руб. Купили и герметизирующие станки, заказали в Белоруссии и Турции ткань и начали производство. Тогда же и придумали для компании название Mobydiсk.
Отдельным «квестом», по словам предпринимателей, оказался найм персонала. Сначала попробовали давать объявления в местные бесплатные газеты. «Сразу посыпалась куча звонков, — говорит Серафима, — но подобрать в итоге тех самых первых двух швей оказалось непросто». Ноу-хау Mobydick — берут на работу швей со стажем не менее 20 лет. С ними проще договариваться, и работают они более продуктивно.
Производство линейки «Пончи» вскоре вышло на уровень 3 тыс. единиц в месяц. После этого в компании придумали новый продукт — кофты-трансформеры из хлопка и флиса. Им придумали собственное название — «Кофтеныши».
Это трикотажные изделия, которые при складывании превращаются в игрушки. «Их охотно покупают для прогулок с детьми, — рассказывает Серафима, — в любой момент можно получить своего зверька и взять его на руки. Или же наоборот — зверек превратится в кофточку и согреет ребенка в нужный момент».
Дизайнером изделий выступила Серафима. «Все эскизы, внешний вид кофт и игрушек рисовала и придумывала сама, — рассказывает предпринимательница. — Мы наняли конструктора-технолога, чтобы она помогла наладить производственные процессы и создать технологические карты. До финального изделия мы создали 17 прототипов-макетов». «Сначала хотели выпускать какие-нибудь худи, толстовки, но чтобы выделиться, нужна была идея. Вот мы и придумали «Кофтеныши», — говорит Александр. У продукта есть своя специфика, рассказывает Серафима. Из письменного описания и даже по фотографии не все потенциальные клиенты способны понять принцип действия кофтенышей: «Люди не сразу понимают, как кофта превращается в игрушку и наоборот. Некоторые думают, что ушки на капюшоне — это и есть игрушка». Решить проблему помогли видео ВКонтакте: «Оно позволяет за короткое время донести идею нашего товара. Даже маленькое количество превращений, заснятое на нашу обычную камеру, дает хороший отклик. В наших планах — снять больше видео, в том числе с детьми, которые превращают игрушку в кофту».
«Кофтенышам» также сделали страницу бизнеса ВКонтакте, тогда же подключили платежную систему VK Pay. У компании есть 2 небольших склада и договор с курьерской компанией. Средний чек сейчас составляет 7-10 тыс. руб. Как считают партнеры, его удалось увеличить за счет расширения линейки продукта.
«Кофтеныши», особенно в виде кошек и лис, растут в продажах очень быстро. К обычным покупателям добавились оптовые, они покупают по 200-800 штук. Обращаются и торговые центры, которые часто просят разработать для них специальные фирменные продукты. «Кофтеныши» востребованы и в регионах — в первую очередь это Казань, Ульяновск и Самара. Сейчас есть уже и крупные корпоративные заказы — по несколько тыс. штук. К «Пончам» и «Кофтенышам» добавилась и другая продукция: спортивные брюки, толстовки, свитшоты, а также дождевик. Последний больше всего покупают охотники и рыболовы.
У каждого продукта ВКонтакте есть страница бизнеса. Сейчас их 2 — для «Пончей» и для «Кофтенышей». Главная задача страниц — расширение покупательской аудитории. Информация о размерах, характеристиках товара также имеется в сообществах: «Качество «Кофтенышей», из какого материала они сделаны, какой крой у них — этим вопросам было посвящено не менее 10 постов на каждой странице». Заказы обычно оформляются через сообщения сообществ. В дальнейшем заказчики там же просят подтвердить время доставки. В неделю приходит около 20 сообщений, из которых 99% становятся продажами, — это очень хороший показатель, говорят предприниматели. Еще 2-3 заявки приходят через приложение «Магазин».
Среди бизнес-инструментов, которые предлагает ВКонтакте, предприниматели особо выделяют возможности таргетинга своей аудитории: по конкретным районам (в том числе с новостройками, куда чаще переезжают семьи с детьми), отдельным торговым центрам, популярным местам отдыха. Для «Пончей» — по населенным пунктам, где чаще других идет дождь. «Все же наш ценовой сегмент выше среднего. Чтобы выбрать точки для офлайн продаж и для размещения печатной рекламы в торговых центрах, мы анализировали аудиторию в рекламном кабинете ВКонтакте. Например, смотрели, сколько людей в возрасте от 25 до 38 лет с детьми регулярно посещают конкретный торговый центр. На основании этого принимали решение, размещаться в этом ТЦ или нет», — рассказывает Серафима.
Нередко клиенты возвращаются — удостоверившись в качестве продукта, они начинают покупать его в подарок для родственников, друзей и знакомых, а купив один продукт, затем могут заметить другой и купить его также. «Это самый радостный момент», — отмечает Серафима. Сообщения привязывали к элементам CRM и в дальнейшем пользовались базой — так вели учет клиентов.
«Не важно, что на вашу страницу в начале будет подписано не так много людей, — говорит Александр, — если ее видят в Сети, то просто приходят в нее задать вопрос и в дальнейшем купить товар».
«Отлично, что страницы бизнеса ВКонтакте бесплатные, — отмечают Серафима и Александр, — не нужно было тратить деньги на старте, а в дальнейшем понадобился бюджет на рекламу, которая оказалась очень эффективной». В продвижение супруги Блохины с октября 2018 года вложили примерно 700 тыс. руб. Чат-бот и виджеты пока не делали, говорят предприниматели, на это нужно время, но его нет. Может быть, в дальнейшем. «С помощью сообществ и приложения «Магазин», а также VK Pay мы за несколько месяцев увеличили продажи продукта в 5 раз», — резюмирует Александр. «Нас удивило, что сразу же после подключения через эту систему пошли первые платежи. Особенно понравилась возможность быстрого вывода денег и отсутствие комиссии на первых порах», — добавляет Серафима.
К январю этого года компания вышла на оборот в 1,3 млн руб. в месяц. Сейчас он достигает 1,7 млн руб. — это более 15 млн руб. в год. Кредитные средства пока не используют, все заработанные деньги вкладывают в расширение производства. Но в будущем, говорит Александр, кредиты все же понадобятся. Это, по его мнению, дешевле, чем привлечь инвестора и за это отдать ему долю в бизнесе.
