• Usd 68.89
  • Eur 78.52

Редакция

editorial@incrussia.ru

Реклама

advertising@incrussia.ru

Журнал

Игорь Рябенький: «Российским стартапам не хватает хуцпы»

Игорь Рябенький: «Российским стартапам не хватает хуцпы»

Рубрики

О журнале

Соцсети

Напишите нам

Взлететь

«Корпорация Солнца»: сделать зубной порошок из травы и продать его РЖД

  • Надежда Румак, автор Inc.

Анастасия Симонова — заядлая сторонница здорового образа жизни. Несколько лет назад она загорелась идеей создать для себя и своей семьи зубную пасту из трав без добавления консервантов. После успешных первых проб (правда, в итоге получился порошок вместо пасты) девушка раздарила продукт своим многочисленным друзьям, — те в ответ завалили ее восхищенными отзывами и убедили заняться бизнесом. Анастасия взяла в банке кредит на 400 тыс. рублей и открыла производство, но первые 1,5 года едва сводила концы с концами. Отбить вложенные деньги и даже выйти в прибыль удалось лишь после того, как товар попал на полки «ВкусВилл». Сегодня «Корпорация Солнца» (так предпринимательница назвала свою компанию) вышла на оборот от 150 тыс. рублей до 400 тыс. рублей ежемесячно, заполучила контракт на пробную поставку порошка в поезда РЖД и планирует совместный проект с индийскими и филиппинскими партнерами. Анастасия Симонова рассказала Inc., как занялась бизнесом от нежелания вставлять зубные импланты (а телеведущий Геннадий Малахов — да-да, тот самый! — помог ей увеличить продажи) и зачем в производстве нужно ситечко для чая.


«Корпорация Солнца» производит зубные порошки, скрабы для тела, маски для лица и волос, травы и чаи по цене от 300 рублей до 700 рублей за 100 гр. Вся продукция изготавливается вручную по авторским рецептам и без консервантов.

Товар продается в специализированных магазинах, торгующих экопродукцией (они закупают его оптом), и в собственном интернет-магазине компании — продажи в нем уже составляют 30% от всего объема. Самый успешный продукт в товарной линейке — зубной порошок «Солнечный зайчик» (приносит 70% прибыли).

В бизнесе Симоновой есть сезонность: летом обычно спад (оборот около 150 тыс. рублей в месяц), а осенью продажи растут (оборот увеличивается в 2 раза).


«Корпорация Солнца» в цифрах

Источник: данные компании


400

тыс. рублей — стартовые вложения в бизнес.


3

млн рублей — оборот за 2017 год (прибыль не раскрывается).


7–8

человек постоянно заняты на производстве.


200

кг дикорастущих трав компания закупает раз в 3 месяца.


100

партнеров по России и 6 — за рубежом.

Анастасия Симонова. Фото: Алексей и Полина Шульгины/Inc.

От травы до порошка

К созданию экотоваров Анастасию подтолкнула жесткая мотивация на ЗОЖ. За 2 года до этого у девушки начались проблемы со здоровьем — врачи в самых разных больницах не могли поставить правильный диагноз и понять причину постоянно повышенной температуры. Тогда Симонова решила изменить подход к питанию и стала использовать только экологичные продукты и косметику. В результате через полгода здоровье удалось поправить — температура пришла в норму.

Сменить пришлось не только образ жизни, но и место жительства — по семейным обстоятельствам Симонова переехала из Екатеринбурга в Миасс Челябинской области, где стала домохозяйкой. Раньше она работала менеджером по продажам в разных компаниях и много ездила по всей стране — теперь же занималась бытовыми вопросами и готовкой.


Татьяна Лебедева

владелица онлайн-журнала LookBio


Зубные порошки — новый сегмент на рынке косметических товаров. Производители позиционируют их как натуральные, но зачастую подобные продукты выпускаются без участия стоматологов и ученых.

Статистики по рынку натуральных зубных порошков нет, но его объем незначителен. Это диковинка для пионеров, которые любят пробовать все новое и интересное, а таких людей не очень много.

Зубной порошок «Солнечный зайчик» стоит недешево — за такие деньги можно купить множество зубных паст, которые имеют международные экосертификаты. Лично у меня европейские бренды (особенно в таких ответственных сферах, как чистка зубов) вызывают больше доверия.


Найти полностью натуральную продукцию (чтоб никаких добавок и консервантов!) в Миассе было сложно — там такое не продавалось. Тогда Анастасия решила попробовать сделать что-то своими руками — благо, свободного времени у нее было много. Выбор пал на зубную пасту — как раз незадолго до этого стоматолог предложил девушке удалить несколько зубов и поставить импланты. «Я подумала, что в 23 года на имплантацию не готова, и решила что-то с этим делать», — вспоминает она.

Анастасия познакомилась с местным «травником», который рассказал об особенностях сбора лекарственных растений и их полезных свойствах. Перелопатив тонны публикаций в интернете, она приступила к экспериментам: собирала разные травы в поле, смешивала и смалывала их в кофемолке, после чего пробовала в деле. Свою пасту Симонова хотела сделать исключительно мягкой и без добавления химии (в магазинных присутствовали абразивные вещества, стирающие эмаль зубов).

На поиск нужного рецепта ушло 1,5 года. Особенно сложной в решении оказалась проблема хранения готового продукта — какие бы природные консерванты (например прополис и живицу) Анастасия ни добавляла, спустя 2-3 дня он портился. Тогда она решила сохранить порошковую основу и добавлять воду при чистке зубов, прямо на щетку, — в сыпучем виде продукт хорошо сохранял свои свойства.

Процесс создания порошка оказался достаточно трудоемким. Половина объема травы при перемалывании в кофемолке выбраковывалась, оставшееся нужно было «350 раз» пропустить через мелкое сито. Чтобы получить нужную фракцию, Симонова использовала… ситечко для чая — только у него были отверстия нужного размера.

На производство первых 10 баночек по 50 мл сухого порошка с использованием 14 трав ушло 1,5 недели. Анастасия решила просто раздарить их друзьям — о бизнесе на тот момент она даже не задумывалась.

Анастасия Симонова. Фото: Алексей и Полина Шульгины/Inc.

Бизнес на «зайчике»

Зубной порошок произвел среди друзей Симоновой настоящий фурор — они просили ее сделать еще и уговорили начать бизнес. Анастасия задумалась — и отправила свой продукт в екатеринбургскую компанию, торгующую товарами для здорового образа жизни (она в ней когда-то работала). Там порошком заинтересовались и предложили заключить договор, но прежде нужно было открыть компанию и получить все необходимые документы и сертификаты.

Симонова взяла банковский потребительский кредит на 400 тыс. рублей. На эти деньги она купила 3 промышленные мельницы для сухих трав (чтобы забыть о кофемолке навсегда), первую партию сырья (травы) и тару для порошка (поначалу это были пластиковые контейнеры для пресервов). «Я скромненько начала», — улыбается предпринимательница.

Фото: Алексей и Полина Шульгины/Inc.

Затем Симонова сняла небольшое — 24 кв. м — помещение за 5 тыс. рублей в месяц, зарегистрировалась как ИП (ООО «Корпорация Солнца» появилось позже) и получила декларации соответствия на свой порошок. Уже через 2 месяца после старта она открыла интернет-магазин — его сделала самостоятельно при помощи онлайн-платформы AdvantShop (тариф — 2 тыс. рублей в месяц).

Проблемы возникали с самого начала. Две первые итальянские мельницы (за 20 тыс. рублей и за 30 тыс. рублей) почти сразу сломались — пришлось покупать новую за 50 тыс. рублей, тоже итальянскую, но гораздо более надежную. При закупке первой партии сырья Анастасия немного ошиблась в расчетах и заказала почти 200 кг травы на год вперед — потратила 150 тысяч. Сейчас предпринимательница закупает столько же, но раз в 3 месяца, — теперь у нее достаточно заказов для переработки такого объема сырья.

Хороших поставщиков дикорастущих трав ручного сбора Симонова тоже нашла не сразу. Для начала заказывала пробные партии и внимательно изучала результаты лабораторных исследований и качество сырья — важно было оценить место и время сбора, цвет, запах, вкус и внешний вид растений. Подходящие поставщики нашлись на Алтае, Северном Кавказе и в Крыму.

Для первого заказчика Анастасия произвела 300 упаковок порошка на общую сумму 25 тыс. рублей (такой объем екатеринбургская компания закупает до сих пор раз в 2-3 месяца). Работала в одиночку — сама молола порошок, параллельно искала в интернете новых клиентов. Магазинов экопродукции тогда в стране было немного, но десятка два удалось найти, — они сразу же согласились закупать «Солнечный зайчик» (так Симонова назвала свой порошок). Правда, заказывали понемногу и не часто — это была новинка, и чистить зубы травой никто особо не хотел. А сетевые магазины и аптеки и слышать не хотели про экопорошок. «Это сейчас всё эко популярно, — говорит предпринимательница. – А тогда я звонила и слышала в ответ: «Кто ты такая? Зачем вы нам звоните?»

Обеспечить оборот, который покрывал бы расходы на производство и закупку сырья, никак не получалось. Чтобы добыть немного средств, Симоновой пришлось устроиться продавцом к екатеринбургским друзьям — они производили натуральные бальзамы из трав. Их продукцию (а заодно и свою) она продвигала на тематических выставках по всей стране, а в свободное время производила товар для своих заказчиков. Так девушка получила возможность напрямую общаться с покупателями экотоваров и больше узнать об их предпочтениях. Именно посетители выставок подсказали ей, как лучше упаковать продукт, — они просили сделать устойчивые баночки с закручивающимися крышками и маленькие баночки для путешественников. Покупатели также просили наладить выпуск зубного порошка в пробных пакетиках и в большой таре — чтобы можно было просто пересыпать его в освободившуюся банку.

В таком режиме Анастасия прожила 1,5 года. Тогда же она стала подбирать персонал — делать всё самой было очень тяжело. Сотрудников (в том числе начальника производства) нашла по рекомендации друзей. У одних — постоянная занятость, другие приходят, когда появляется большой заказ. Обычно на производстве постоянно заняты 7-8 человек (но иногда число работников вырастает до 15).

Анастасия Симонова. Фото: Алексей и Полина Шульгины/Inc.

Малахов, Стерлигов и «ВкусВилл»

За время работы на друзей Анастасия начала сотрудничать с 50 оптовыми заказчиками — находила их через интернет, писала, звонила, отправляла образцы продукции. Однако прибыль по-прежнему была невелика и предпринимательницу стали посещать мысли о бесполезности ее затеи. Когда она в очередной раз задумалась, не свернуть ли бизнес, пришло приглашение на программу Геннадия Малахова (он рассказывал на «Восьмом канале» о народной медицине). Телевизионные редакторы нашли Симонову случайно — увидели ее объявление о продаже зубного порошка на одной из онлайн-досок объявлений.

После выхода программы Анастасия ощутила заметный рост продаж. Появились новые оптовые заказчики (в том числе зарубежные), выросло количество заказов и в собственном интернет-магазине компании.


Мария Гимадинова

технолог «ВкусВилл»


В ассортименте «ВкусВилл» был зубной экопорошок «Солнечный зайчик» из 14 трав. Для фанатов натуральных товаров и вегетарианцев это, конечно, находка, но для масс-маркета — позиция спорная. Продукт непривычен в использовании и дороговат — 350 рублей в рознице при стандартной цене на зубную пасту в 120-180 рублей. Не всем нравятся ощущения при использовании порошка — но это, опять же, вопрос привычки. Кажется, такой товар удобнее продавать с привлечением консультанта или через онлайн-магазин с тематическими товарами и полным описанием всех свойств. Мы, к сожалению, вывели товар из-за низких продаж.


Симонова признается: каждый новый оптовый клиент приходил к ней по одному и тому же сценарию — по рекомендации друзей и их друзей. Заказчики из Германии, Болгарии, Казахстана, Белоруссии и Украины — это владельцы небольших магазинов, которые когда-то у кого-то попробовали продукт и решили заказать его себе. «Сарафанное радио» работает до сих пор — рекламу компания не дает. «Большинство продаж — в сегменте B2B. Реклама тут не действенна, только переговоры», — поясняет предпринимательница.

В это же время — в 2015 году — Анастасия решилась предложить свой зубной порошок сети магазинов здорового питания «ВкусВилл». Переговоры были непростыми и длились несколько месяцев: все детали обсуждали по телефону, а образцы Симонова отправляла курьерской службой. В итоге договор все же заключили, условия поставки товара несколько раз менялись, но все было не зря: «ВкусВилл» ежемесячно закупал от 1 тыс. до 2,5 тыс. баночек (около половины всех продаж компании на тот момент). Чтобы производить нужные объемы в срок, Анастасия увеличила производственное помещение, — сейчас у компании 150 кв.м в том же Миассе.

Через 2 года контракт закончился, и «ВкусВилл» его не продлил: зубной порошок «не прошел по коэффициенту продаж» (а сеть оставляет только самые продаваемые позиции). Но это не выбило Симонову из колеи. В 2016 году она уже поставляла свои зубные порошки в лавки Германа Стерлигова — на него предпринимательница вышла через партнера из Рязани, который долго покупал ее продукцию для своего магазина. Стерлигов сразу заказал порошки на 500 тыс. рублей и по сей день периодически делает заказы на 150-200 тыс. рублей.

Сегодня у «Корпорации Солнца» более 100 партнеров по России и 6 – за рубежом. Анастасия признается, что искать заказчиков стало намного проще — магазинов с экопродукцией становится все больше, да и сама экопродукция сейчас в тренде.

Фото: Алексей и Полина Шульгины/Inc.

Cкраб, маска и чай

Еще в 2015-м Симонова добавила в свой ассортимент маски для лица и скрабы. Их она тоже сделала в форме дисперсного порошка — перед использованием его нужно развести водой. В составе косметики (она подходит для всех возрастов) — эвкалипт, шиповник, виноградные и абрикосовые косточки, мед и различные травяные ингредиенты.

Партнеры компании давно ждали от нее новинок — маски и скрабы стали хорошо покупать. Содержимого крупных банок, в которых выпускались косметические средства, хватало на несколько месяцев (а кому и на год) — поэтому после первой волны продаж наступил длительный спад. Но через полгода заказы пошли вновь: покупатели вернулись за тем же продуктом и просили еще.

Тогда же Симонова стала продавать травы и другое сырье (листья малины, смородины, василька), которое нечасто встретишь в аптеках и интернет-магазинах. Все это упаковано в небольшие крафт-пакеты. Но зубной порошок остается самым востребованным продуктом компании — сейчас он занимает около 80% в структуре продаж.

В будущем Анастасия планирует наладить выпуск чаев, но прежде хочет тщательно испытать новый продукт на родственниках. «Пустые продукты мне не интересны — хочу убедиться, что они приносят какую-то пользу. Точно не буду делать 350 видов чаев ради иллюзии выбора и маркетинга — создам один, но действенный продукт», — говорит она.

Уже на подходе набор для ухода за волосами: маска для волос, ополаскиватель и фильтр-пакеты с травами. Этот товар Симонова пока не продает оптовым клиентам — он еще в процессе сертификации (это стоит от 15 тыс. рублей до 20 тыс. рублей). Но первые продажи в интернет-магазине и отзывы покупателей предпринимательницу воодушевили — интерес к такому продукту есть.

«Чтобы выпустить этот набор для ухода за волосами, нужно заниматься упаковкой, приложить много усилий для продвижения и тестов. Пока нет сил этим заниматься — идет сезон продаж. Доводить продукт до ума я буду в начале следующего года», —  говорит Симонова.

Анастасия Симонова. Фото: Алексей и Полина Шульгины/Inc.

«Партнер мечты»

Для продвижения своих продуктов Анастасия раз в год участвует в предпринимательских премиях — региональных и всероссийских. Это приносит новые связи, партнеров, а иногда и полезные призы (однажды она выиграла съемку фильма о своей компании).

После участия в подобных мероприятиях предпринимательница всегда замечает рост розничных продаж. «Когда меня видят вживую — проникаются доверием», — предполагает она. Именно на одной из таких церемоний вручения премий Симонова нашла партнера, о котором ранее не могла и мечтать.

«Когда я путешествовала по работе и ездила по выставкам (по полмесяца проводила в пути) — пользовалась везде только своим зубным порошком и для облегчения багажа фасовала его в удобные маленькие баночки, — рассказывает Анастасия. — И вот однажды, когда я ехала на очередную выставку, мне пришла мысль: как здорово было бы продавать наш порошок в поездах дальнего следования!»

Симонова проанализировала рынок и поинтересовалась у предпринимателей, каким образом заключаются контракты с такими гигантами, как РЖД. Одни говорили, что тендеры — просто формальность (и их результаты заранее определены), другие советовали искать связи с нужными людьми. Все сходились на мнении, что цена вопроса — несколько миллионов рублей: заплати кому надо и тогда, возможно, что-то срастется.


Екатерина Матанцева

основательница компании по производству натуральной косметики Mi&Ko


Нужно понимать, что потребителю не важна натуральность продукции сама по себе, — главное, чтобы продукт выполнял свою функцию. Если вы обещаете, что маска избавит от воспаления за 3 дня, — так оно и должно быть. Почистил зубы — и нет налета в течение суток, отлично!

Проблема еще и в том, что люди привыкли к ароматическим и пенящимся зубным пастам. Здорово, если продукт безопасный, но если он будет непривычен аудитории — она не станет его покупать.

Продвижение зубного порошка в РЖД — хорошая и логичная идея: в дороге люди готовы купить товары подороже. Практика покажет, насколько он окажется востребованным. Но, в целом, это позитивная тенденция — предлагать клиентам полезную продукцию. Возможно, вслед за РЖД к этой идее придут гостиницы и другие объекты сферы гостеприимства.


В 2017-м Анастасия выиграла региональный этап премии «Бизнес-Успех», а затем стала победительницей федерального этапа в Москве в номинации «Лучший женский проект». На встрече с попечительским советом премии она увидела в его составе генерального директора АО «ФПК» (дочерней структуры РЖД) Петра Иванова. Подойти к нему Симонова не решалась, но он неожиданно сам начал диалог. В ходе беседы удалось договориться о встрече и предварительно — о поставках зубного порошка.

«Ощущение было, как будто меня включили в розетку и я вся свечусь от счастья, — вспоминает Анастасия. — Я отменила вылет домой и осталась в Москве. Хотя у меня не было с собой полноценных образцов продукции и упакованного красивого предложения, появилась уверенность: что-то интересное из этого получится».

Уже через день Симонова рассказывала в офисе «ФПК» о своем продукте и убеждала работников компании продавать зубной порошок в поездах. Спустя 2 часа переговоров она вышла оттуда с заказом на тестовую поставку 800 упаковок для железнодорожных рейсов из Москвы в Челябинск и Екатеринбург. Но для этого нужно было подогнать баночку с порошком под стандарты упаковки РЖД: завернуть ее в защитный блистер и уменьшить (и при этом уложиться в уже утвержденный бюджет).

Предпринимательница начала искать специальную блистерную упаковку, но с таким небольшим заказом (800 штук) производители связываться не хотели. А те, что соглашались, — завышали цену, из-за чего стоимость готового продукта вырастала в 1,5-2 раза. На поиски решения ушло целых 4 месяца. Симонова тестировала всевозможные варианты упаковки — и наконец нашла подходящие блистеры из пластика.

«Совместно с миасскими типографиями мы придумали целый технологический процесс, — говорит Анастасия. — Чтобы изготовить одни только картонки с дырочкой под блистер, пришлось затратить около 3 недель. А чтобы сделать эти дырочки, сотрудники одного завода 1,5 недели вытачивали и подбирали мне детали для нарезки».

По признанию Симоновой, во время изготовления продукта для железной дороги она «натрудила себе спину так, что не могла даже развести плечи». Но в итоге «ФПК» в сентябре этого года получила партию порошков в нужной ей упаковке и начала тестовые продажи.

В прошлом году Симонова с чемоданом своей продукции побывала на выставке экологической продукции в Индии. Там же ей удалось обсудить возможное сотрудничество с компаниями из Филиппин, но для этого нужно оформить множество сертификатов и провести маркетинговое исследование — чтобы быть прибыльными на чужом высококонкурентном рынке.