Текст: Елизавета Пикулицкая

Фото: Арсений Несходимов

Екатерина Лисейчева всегда любила публичные мероприятия. В детстве она часто выступала на сцене, а позже основала международное event-агентство. В 23 года Лисейчева открыла с друзьями квесты по франшизе в Екатеринбурге, а сразу после запустила компанию «Мандариновая лиса» в партнерстве с фондом коллеги. Первая инициатива не удалась, и через три года бизнес пришлось продать, — прибыль со сделки была небольшой, вести квестовый бизнес за 2 тыс. км эффективно не получилось, к тому же на тот момент интерес к квестам просел. А вот «Лиса» взлетела и стала успешным сначала российским, а затем и международным бизнесом. История Екатерины Лисейчевой — о том, как по максимуму использовать свои сильные стороны, как открыть бизнес до 30 лет и зачем отправлять взрослых в детский лагерь.

Однажды экс-начальник фирмы, в которой Екатерина Лисейчева начинала свою карьеру после выпуска из университета, предложил девушке сделку: его фонд вложит деньги в открытие event-агентства, а Екатерина выступит в роли партнера и драйвера бизнеса. Екатерина долго думала, но все же согласилась. Спустя год она выкупила свою долю и продолжила заниматься проектом сама.

От хобби к карьере

Екатерина Лисейчева родилась на Урале. Из-за службы отца (он был военный), когда Екатерине было четыре года, ее семья переехала в Сызрань. Там девочка начала ходить на танцы и выступать на сцене. Маленькая Катя проявляла интерес и к мероприятиям: организовывала школьные фестивали и праздники. Благодаря серьезному увлечению хореографией и музыкой, в старшей школе она даже выступала на городских фестивалях.

Лисейчева любила свой город, но после окончания школы все же решила продолжить учебу в Москве. Помимо танцев, Екатерина увлекалась литературой, что позволило ей в 2008 году поступить на филологический факультет Российского университета дружбы народов (РУДН) на бюджет. За несколько дней до своего семнадцатилетия девушка отправилась жить в столицу с одноклассницей:

Екатерина сразу же начала совмещать учебу с работой. Сначала она вела уроки творчества в детском центре, а после второго курса ее пригласили на кабельный телеканал «Где и кто» (ООО «АФ-Медиа», Москва) выпускающим редактором линейных эфиров. На новой должности Лисейчева выполняла разные специфические поручения: имитировала звонки от зрителей для различных телепередач, где были низкие рейтинги, писала гороскопы, делала плашки для клипов или ездила закупать реквизит для съемок. За работу платили немного (около 6 тыс. руб. в месяц), зато Екатерина приобретала организационные навыки, училась решать нестандартные задачи и работать в условиях жестких дедлайнов.

На третьем курсе Лисейчева решила попробовать себя в роли радиоведущей: она записала демо своего голоса и отправила его на все известные радиостанции. Ответили из «Европы Плюс» и «Радио Премиум». «Европа Плюс» была более известной, но работать там можно было только ночью, что было сложно совмещать с учебой. Так Лисейчева попала на «Радио Премиум». Станция вещала на международную аудиторию, можно было вести эфиры после университетских занятий. Екатерине доверили новостные блоги и интерактивные шоу.

Первый бизнес

В 2012 году Лисейчева закончила бакалавриат и поступила в магистратуру того же вуза. От своей одногруппницы она узнала о необычной вакансии в интернет-магазине непродовольственных товаров Enter (дочерняя компания «Связного»). Должность называлась «fun-менеджер» в «Департаменте счастья сотрудников» и предполагала организацию внутренних коммуникаций, а также участие в развитии корпоративной культуры среди коллег. Публичная должность предполагала шесть этапов собеседования, включая встречу с генеральным директором компании. Когда они были успешно пройдены, начался этап погружения во внутренние коммуникации, большие ивенты, корпоративную культуру, которая являлась уникальной для 2012 года в России.

На новом месте главной задачей Екатерины было вдохновить сотрудников участвовать в мотивационной программе «ОлимпиаДА», создавать атмосферу счастья, драйва, бодрого духа стартапа. Она занималась внутренними коммуникациями, организовывала мероприятия, тематические пятницы, поздравления, а также создавала контент для внутреннего портала и социальных сетей. Пригодился и опыт с предыдущей работы: в Enter девушке доверили вести эфиры на корпоративном радио. Помимо этого, Лисейчева впервые участвовала в организации крупных событий с приглашенными артистами, с большой постановкой, в которой участвовали только сотрудники компании, и понимала специфику работы в коммерческой сфере.

Параллельно с работой в найме в 2014 году девушка вместе с друзьями Алексеем и Дмитрием решила открыть свой эскейп-рум (англ. real-life room escape — жанр интеллектуальных игр, подразумевающий поиск выхода из помещения. Игроков запирают в ограниченном пространстве, из которого они должны выбраться за определенное время, находя предметы и решая головоломки. — Прим. ред.). Как-то вечером друзья прочитали обзор Артемия Лебедева о только открывшемся квесте «Клаустрофобии» «Больница» и решили его посетить. Выйти за 60 минут не смогли, но зато вдохновились открыть свою собственную локацию с квестами. Молодые люди хотели приобрести франшизу в Москве, но стоимость была слишком высокой — 1 млн руб. Такой суммы у них не было, поэтому решено было открыть квест другом городе.

Выбор друзей пал на Екатеринбург, где паушальный взнос составлял 150 тыс. руб. Предприниматели отправились на переговоры и подписание договора с владельцами франшизы. На встрече в офисе их ждал неприятный сюрприз: франчайзер озвучил цену на 100 тыс. руб. выше той, на которую они рассчитывали. Путем переговоров сошлись все же на прежней цене и стартовали процесс.

Помимо паушального взноса, для запуска первой игры партнеры собрали 350 тыс. руб. личных сбережений. Для дальнейшего развития и обустройства квестов они привлекали деньги через знакомых, договариваясь об относительно лояльном проценте. В помещении было три тематических комнаты, которые открывали друг за другом: начинали ремонт новой, как только окупался предыдущий. На тот момент среди всего своего окружения друзья были единственными, кто затеял такой рискованный бизнес, поэтому привлечение денег шло непросто — уверенности в успехе предприятия было мало. В итоге удалось собрать 3,5 млн руб. Владельцам «Клаустрофобии» молодые люди платили ежемесячный роялти в размере 15% от оборота. В зависимости от сезона, выручка бизнеса в среднем составляла 560 тыс. руб. в месяц.

Молодые и дерзкие

Самый первый квест окупился за шесть месяцев, но следующий оказался сложнее в реализации: для его запуска партнеры использовали прибыль, полученную с первой игры, вместо того чтобы привлечь дополнительные инвестиции. Это замедлило развитие проекта, и предпринимателям иногда не хватало денег элементарно на свои личные нужды, потому что приоритет был жесткий — сначала зарплаты, аренда, а потом расходы на себя. Чтобы справиться с ситуацией, Екатерина взяла заемные средства в валюте, потому что другого варианта не было. Но это было ровно в кризис 2014 года.

Несмотря на кризис, друзья смогли открыть три квеста. Первый бизнес стал реальной школой жизни: «Ты совершаешь ошибки, платишь за них очень дорого, делаешь выводы и снова совершаешь, но теперь уже другие ошибки и так по кругу», — объясняет Лисейчева. Например, в самом начале стройки прораб сбежал с предоплатой в 300 тыс. руб. Из-за долгов по зарплатам строители угрожали поджечь объект, а другой сотрудник тихо воровал деньги несколько недель подряд — его «куш» составил 80 тыс. руб. Из-за необходимости управлять бизнесом на расстоянии, усталости и невозможности вкладываться еще больше в 2017 году друзья продали проект. Чистая прибыль после погашения долгов составила 200 тыс. руб. Разделив ее на троих, молодые люди отметили завершение своего авантюрного предприятия:

С поддержкой друзей

В Enter девушка оставалась до 2014 года. За это время она полюбила свою работу, однако решила, что хочет расти дальше: «Мне очень нравилось там, но на тот момент я сделала в компании все, что было можно, — поделилась она. — Мне поручили внешние ивенты, я сделала SMM — у меня был полный карт-бланш, я занималась всем на свете. И в какой-то момент я просто поняла, что хочу пойти вперед».

После ухода из Enter Екатерина устроилась в event-агентство «Всякий случай» на должность PR-директора, где проработала девять месяцев. Потом ее сократили: агентство столкнулось с трудностями в привлечении новых клиентов и приняло решение уменьшить расходы на персонал. В том же году девушка начала самостоятельно вести и организовывать мероприятия — это произошло сразу после регистрации ИП для «Клаустрофобии». Она получала заказы благодаря знакомствам, которые завязала во время работы в Enter. Первыми клиентами стали бывшие коллеги: они заказывали у предпринимательницы организацию свадеб и корпоративов.

В том же году бывший генеральный директор Enter создал фонд S&P Capital и предложил Лисейчевой открыть event-агентство с ним в партнерстве: опытный предприниматель видел потенциал Екатерины в организации мероприятий. Девушка долго сомневалась, но в итоге согласилась: партнеры открыли агентство, поделив доли в бизнесе 50 на 50.

Название придумывали довольно долго. С одной стороны, хотелось отразить концепцию агентства по организации событий со смыслом (умные ивенты), с другой стороны — не походить на огромное количество агентств, где в названии обязательно есть events. При этом было важно сохранить идентичность — так появилась «Мандариновая Лиса». Екатерина посчитала, что «мандарин» — это дружеский фрукт, он делится на части и ассоциируется с праздником. «Лиса» — тут все просто, потому что так называли с детства, потому что Лисейчева. А еще это название сразу запоминается, отличается от других.

Авторский подход

Со всем остальным помогал партнер и его фонд: он взял на себя регистрацию товарного знака, поиск дизайнеров и программистов для сайта, а также вложил средства в развитие. Затраты составили около 600 тыс. руб. Сайт обошелся в 260 тыс. руб., 100 тыс. руб. ушло на юридические расходы и регистрационный знак, а остальное — на зарплаты сотрудникам. Лисейчева позвала в команду свою бывшую одноклассницу, которая работала байером и умела договариваться с людьми, коллегу из Enter — она занималась розницей и логистикой, и еще одного человека, в котором она видела организаторские способности: он стал помощником event-менеджера. Также агентство наняло бухгалтера и юриста на аутсорсе.

По мнению Екатерины, можно было обойтись меньшими расходами, но все вложения окупились уже в первый месяц после открытия. На начальном этапе «Мандариновая лиса» организовывала свадьбы, детские праздники, корпоративы, деловые мероприятия и застройку стендов. Основной упор делался именно на свадебные торжества, так как раньше девушка занималась ими больше всего.

Отличительной чертой компании стало то, что во главу угла агентство ставило заботу о людях, с одной стороны, а с другой — эффективность каждого сценария. Для этого команда проводила опросы и измеряла NPS (Net Promoter Score — индекс потребительской лояльности — показатель, который отражает отношение клиентов к компании и вероятность, что они будут рекомендовать ее своим знакомым. — Прим. ред.).

В основе авторского подхода к организации событий Лисейчева использовала принципы «пути героя» из книги «Морфология волшебной сказки» филолога Владимира Проппа. С этим трудом девушка познакомилась в университете. Екатерина перенесла филологические принципы на процесс организации мероприятий. Сценарий их проведения включает в себя и мотивацию прийти на событие, и увлечение сюжетом, и удержание внимания, и неожиданный поворот, твист, кульминацию, и послевкусие. Событие должно быть направлено на изменение состояния участников, приобретение нового опыта и впечатления, которые недоступны в обычной жизни.

Смена курса

В 2017 году, через год после открытия, Екатерина задумалась над тем, чтобы выкупить свою долю. Ей было неинтересно развиваться внутри S&P Capital, хотелось работать над агентством самостоятельно. Сложность вызвало то, что другие компании из портфеля фонда тоже изъявили желание выкупить доли: для компании это означало потерю активов. Переговоры длились несколько месяцев, однако предпринимательница все же смогла добиться своего. Сумму выкупа она не раскрывает из-за договоренности с партнером.

Теперь Лисейчева могла заниматься бизнесом самостоятельно и дела шли хорошо. Структура компании не менялась, но по мере роста заказов увеличивалось и число сотрудников. Агентство также привлекло флагманских клиентов, для которых ежегодно проводилось более 10 мероприятий. Екатерина отмечает, что 2017 и 2018 год были успешными: оборот компании составил 31,5 млн руб. и 58 млн. руб. соответственно.

Екатерина начала задумываться о своей роли в бизнесе — девушке хотелось меньше участвовать в организации и больше выступать в роли визионера. Однако с наступлением пандемии коронавируса в 2020 году планы пришлось отложить. Компания перешла в онлайн-формат, организовывая события с акцентом на поддержку. Лисейчева много работала и часто вела переговоры, связанные с отменой офлайн-форматов.

Многие клиенты пошли навстречу и согласились перенести очные мероприятия на неопределенный срок: «Если бы не их партнерский подход, то я бы просто не протянула все эти турбулентности, — признается она. — Да, я тоже выбираю клиентов и работаю не со всеми — это определяющий во многом фактор. Они выбирают меня, я выбираю их. Но это работает».

Подставить плечо

Во время кризиса Лисейчева не прибегала к увольнениям и продолжала выплачивать сотрудникам зарплаты, несмотря на отсутствие прибыли. Помогла ее природная бережливость: у девушки были отложенные средства — 10 млн руб. Зарплаты остались прежними, но без премиальной части.

Несмотря на то что первые онлайн-мероприятия компания начала проектировать только в марте, продажи появились уже к апрелю. Быстрая адаптация позволила выйти на прибыль к маю того же года. Одним из первых проектов стал чат-бот «Борис» для IT-компании Dataline: это был новый для заказчика формат, который позволил поддерживать людей в асинхронном формате, давать ощущение команды даже на расстоянии.

Помимо этого, были и классические формы заботы о сотрудниках, которые компания предлагала своим клиентам в условиях удаленной работы: онлайн-шоу, марафоны, спортивные задания, а также создание корпоративного мерча и подарков.

Уже к осени 2020 года ситуация стала спокойнее. «Мандариновая лиса» сделала фокус в том числе на спецпроекты для клиентов, заходя на новую для себя территорию. Индивидуальные проекты могли решать задачи по развитию сотрудников, формированию смыслов и ценностей компании. К концу года в копилке компании оказалось 65 кейсов, а ее оборот достиг 57 млн руб. после падения в начале 2020 года.

Наученные опытом

В 2021 году стало значительно проще, однако некоторые запреты все еще присутствовали. В связи с этим к корпоративным и онлайн-мероприятиям добавился новый — гибридный — формат. Это помогало проводить события с ограничением по количеству людей. Сейчас «Лиса» от этой концепции отказалась. По мнению Екатерины, формат оказался малоэффективным, так как участники, находящиеся в онлайне, были недостаточно вовлечены в процесс по сравнения с теми, кто присутствовал на мероприятии физически.

Во второй половине года, когда ограничения были полностью сняты, компания вернулась к привычному режиму работы. Команде удалось завершить 57 проектов и заработать 93 млн руб., вернувшись к доковидным цифрам. Но стабильность продлилась недолго: в феврале 2022 года предпринимательница попала в больницу, а сразу после выписки столкнулась с новостями о начале СВО.

Екатерина считает, что пандемия помогла ей подготовиться к кризису 2022 года: обстоятельства, конечно, были разные, но чтобы с ними справиться, нужно было придерживаться общих принципов: «Стало понятно, что нет времени сомневаться, — рассуждает Лисейчева. — Если раньше, в сладком 2019 году, у нас всегда было время все обдумывать, то в 2020 и в 2022 году стало понятно, что выживаемость бизнеса зависит от того, насколько хорошо фаундер и его команда адаптируются к происходящему. Адаптация, гибкость, переворот. Повторить упражнение».

Адаптация к новому

Из-за политического кризиса Россию начали покидать иностранные бизнесы и «Лиса» лишилась множества заказчиков. Помимо этого, трансформировались запросы клиентов: фокус еще больше сместился на людей, на их внутреннее состояние и устойчивость. Агентство быстро переориентировало свою работу на российский рынок, переосмыслив представления о целевой аудитории: если раньше компания бралась в основном за наиболее крупные и рентабельные из проектов, то в условиях неопределенности решено было работать со всеми бизнесами, отвечающими принципам и ценностями «Мандариновой лисы».

В 2023 году Екатерина решила поднять цены на услуги (Как сильно выросли цены, предпринимательница не раскрывает. — Прим. ред.]). Это было необходимо из-за глобальных экономических изменений. С учетом состава команды и всех расходов минимальная планка по бюджету проекта составила 3 млн руб. Благодаря этому оборот компании по итогам года вырос до 250 млн руб. Того же курса агентство придерживалось и в 2024 году: в этот раз минимальный бюджет проектов составил 6 млн руб. К концу года его планируют снова увеличить — в этот раз до 10 млн руб. Екатерина объясняет, что эти меры связаны с усложнением структуры компании, низкие чеки становятся нерентабельными.

Помимо мероприятий, агентство продолжает заниматься спецпроектами: так появилось сообщество фрилансеров «Кураж», которое объединяет специалистов креативной индустрии из разных уголков страны и мира, работающих на себя. Еще один проект, «Лагерь Воздух», дает взрослым возможность отдохнуть в формате детского лагеря. В 2019 году команда Лисейчевой сделала первый проект для частных клиентов, а следом — для компании «Ростелеком Солар».