Тако без чувства вины. Как два брата превратили кукурузные лепешки в хит Amazon
Братья Энтони и Рональд Алькасар очень любили тортилью — кукурузные лепешки, которые используют как основу для мексиканского блюда тако, — но после каждой съеденной порции мучились чувством вины за слишком много поглощенных калорий. На собственной кухне они путем проб и ошибок изобрели низкоуглеводную лепешку, которая сохранила тот самый национальный вкус блюда. Потерпев крах в общении с крупными ритейлерами, братья решили продавать свое гастрономическое ноу-хау на Amazon — и не прогадали: площадка обеспечила им рост продаж на 3000% и первое место среди всех съедобных товаров на маркетплейсе в США.
Получить место на полке крупного супермаркета — для небольшого бренда задача в принципе не из легких. А сделать это в период пандемии — вообще за гранью фантастики.
Основатели компании по производству тортильи Mr. Tortilla, братья Энтони и Рональд Алькасар, в полной мере испытали на себе эту жестокую реальность мира ритейла. Раз за разом они предлагали свои низкоуглеводные кукурузные лепешки магазинам, но в ответ получали только скепсис менеджеров и ни одного стоящего предложения. «Мы видели пустые полки, думали, что в пандемию выросла потребность в еде и сейчас самое время предложить свою продукцию. Мы точно не были готовы к такому количеству отказов», — рассказывает Энтони. В 2020 году, в разгар ковидных ограничений, компания была на грани разорения, признают основатели.
Братья не отчаялись и по примеру многих других компаний решили оседлать волну популярности онлайн-продаж. Правда, продавать курсы через интернет или продукты с помощью агрегаторов — одно дело, а продвигать собственный небольшой бренд не самой популярной в США еды — совсем другое.
Энтони и Рональд сделали ставку на оригинальную рецептуру своих лепешек, а также на ходу учились диджитал-маркетингу и SMM. В итоге за несколько месяцев продажи компании выросли на 3000%, Mr. Tortilla стал брендом №1 на Amazon в США и Канаде.
Как двум братьям удалось подсадить на блюдо по семейному рецепту всю Америку?
Бизнес по маминому рецепту
Энтони и Рональд Алькасар — латиноамериканцы по происхождению — выросли в Южной Калифорнии. В детстве их любимым блюдом был тако с фирменной тортильей, которую готовила их мама. Спустя годы, когда оба уже закончили Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе, они остались фанатами тортильи и постоянно заказывали блюда из нее в ресторане по соседству. «Мы брали от восьми до десяти тако каждый — и были счастливы. Но из ресторана выходили с глубоким чувством вины. „О боже, сколько углеводов во мне теперь?“», — описывает типичный вечер пятницы Энтони. У братьев родилась идея: сделать мексиканскую еду более здоровой, оставив ее такой же вкусной.
Несколько лет ушло на разработку идеального рецепта. Главной проблемой было то, что снижение углеводов делало лепешку непрочной, — она не выдерживала начинки тако и рвалась. Но однажды Энтони взял трубку и услышал возбужденный голос младшего брата: «У меня получилось! Она выдержала тако!»
Это было первой большой победой предпринимателей. Но до настоящего успеха им предстоял еще долгий путь.
Магия Amazon
Братья стали стучаться в крупные супермаркеты, надеясь встать на полки и завоевать любовь розничных покупателей. Но быстро обнаружили, что лучшие места «закреплены за большими парнями — крупными брендами, соперничать с которыми невозможно».
«Мы стучались в сотни дверей снова и снова и обнаруживали, что они для нас закрыты, закрыты, закрыты. Это было больно»
Тогда по совету отца они переключились на поставки в рестораны. Казалось бы, бизнес-модель найдена, но тут случилась пандемия коронавируса, которая опустошила все заведения и зарубила на корню эту схему. Доходы предпринимателей упали в разы.
Стало понятно: компания либо закрывается, либо находит принципиально новый рынок сбыта. И тут братья вспомнили про Amazon. В студенчестве они торговали там коллекционными видеоиграми и имели представление о правилах площадки. «В Amazon на „верхние полки“ продукты ставят покупатели. Здесь у маленького проекта вроде нас и у транснациональных корпораций одинаковые шансы», — объясняет Энтони.
На Amazon Mr. Tortilla почти сразу же выстрелил. Конечно, рецепт этого успеха был не односоставным. Во-первых, благодаря пандемии спрос на онлайн-заказы еды кратно вырос. Во-вторых, тортилья — основа сразу нескольких блюд быстрого приготовления в домашних условиях, что тоже было актуально на карантине. А низкоуглеводный состав позволял следить за весом и привлек поклонников кето-диеты.
В-третьих, Энтони и Рональд всерьез занялись диджитал-маркетингом, который в совокупности с естественным спросом на их продукт дал рост продаж на 3000%, — невероятный результат для сегмента еды. Сейчас, кроме основного продукта, Mr. Tortilla продает еще и чипсы под собственным брендом. У компании есть распределительные центры в Нью-Йорке и Калифорнии, в планах — выход во Флориду, Техас и Иллинойс.
«Мы открыли тако для категорий людей, которые раньше не могли позволить себе эти блюда: страдающих от диабета или тех, кто придерживаются низкоуглеводных диет. И именно благодаря высоким оценкам конечных потребителей мы стали №1 по продажам на Amazon», — считает Энтони.
