«Не надо строить бизнес на затыкании дырок»: как создать сеть из 30 точек в малых городах — опыт «Нпицца»

У нас был трафик — я когда-то работал в кафе и собирал людей через группу в VK. В итоге она стала основным сообществом в поселке. Оттуда я вел людей прямо на пиццерию. Уже с первого месяца экономика начала работать в плюс.

Это видели мои друзья и партнеры. Они стали говорить: «Давайте такую же штуку откроем в другом месте». Появился рост запросов на открытие, и я начал строить компанию, чтобы удовлетворить эти запросы.

Появился свой склад, своя логистика — без этого невозможно было доставлять продукты в маленькие населенные пункты.

В прошлом году мы вышли на оборот в 250 млн руб., в этом нацелены на 350. Готовим фундамент для рывка к миллиарду, но подходим к этому аккуратно — с нынешними внутренними ограничениями слишком резкий рост может нас разорвать.

«Нпицца» уже достигла предела в нескольких зонах: корпоративная культура, HR, финансы, логистика — по всем этим направлениям мы работаем на максимуме. Модель эффективна, но скачок без подготовки может сломать систему. Поэтому сейчас мы донастраиваем процессы и двигаемся поступательно, сохраняя уверенный рост на 20–30% в год.

О бизнес-модели

— «Нпицца» открывается только в маленьких городах и поселках. Это сознательное решение?

— Мы сами живем в маленьком поселке и бизнес-модель разрабатывали именно здесь. Так проще — мы понимаем особенности малого города. Для захода в мегаполисы нужны большие вложения, поэтому пока идем по пути наименьшего сопротивления.

Сейчас мы захватили в радиусе 250 км от себя почти все населенные пункты. Дальше пойдем либо в другие регионы с аналогичной моделью, либо будем тестировать гипотезы по работе с более крупными городами. Например, можно расставить маленькие эффективные точки по городу и накрыть его доставкой. Но это требует ресурсов для тестирования.

Пока тратим деньги туда, где проще получить возврат.

— Сколько средств требуется для открытия новой точки?

— Первые точки открывали на коленках — сначала за 200 тыс. руб., потом примерно за 400 тыс. Сейчас открытие стоит до миллиона. Это внутренняя история — франчайзинг пока не рассматриваем, там цена была бы выше.

— Как быстро окупается новая локация?

— Рентабельность 17%, топовые точки делают примерно 1,5 млн в месяц, был прецедент — одна точка недавно пробила 2 млн выручки. В суперсценарии за три месяца можно вернуть вложения. В пессимистичном — за пять-шесть.

— Были неудачные запуски?

— Конечно. И мы извлекли из этого уроки. Порефлексировали, поняли, что открыться на втором этаже торгового центра — плохая идея. Вообще, мы совершали странные ошибки, но с партнерами почти во всех случаях выходили в плюс. В противном случае собирали точку, переезжали в другой населенный пункт и окупали вложения там.

Процент негативных историй практически нулевой. Были конфликты с партнерами по характерам, но это случается у всех. Сейчас собралась классная команда.

В небольшом поселке

— Какие специфичные проблемы можно выделить у предпринимателей в малых городах?

— Основная проблема в том, что все пытаются действовать интуитивно. Видишь проблему — пытаешься ее закрыть. Когда интуитивно строишь бизнес через затыкание дырок, шансов на успех меньше, чем если бы ты изучил теорию, проверил стратегию и следовал дальше на опыте.

Ошибка многих — считают себя молодцами, не любят платить экспертам, потому что бьет по самооценке. Амбиции вредят. Но лучше общаться с теми, у кого есть опыт в нише.

Недавно в Смоленске парень говорит: «Две шаурмичные открыл, 15 млн потратил, ничего не сходится». Когда эксперты советуют дизайнера для кухни, они накручивают на деньги. Цена открытия улетает в космос, окупаемость тоже. Если с кредитными деньгами зашел — точка безубыточности вообще высоко.

Я за подход тестирования с маленькими инвестициями. Решения лучше принимать на основе данных: сначала делаешь выводы, потом от них отталкиваешься.

— Есть ли проблемы с наймом сотрудников в маленьких городах?

— Проблема есть, но мне посчастливилось найти отличного HR-менеджера. Подходим к поиску сотрудника как к бизнесу: знаем, сколько готовы потратить, через какие каналы искать. Мой HR за три года провела больше 1,2 тыс. собеседований.

Собрать людей первично труда не составляет. Сложнее вторично, когда первая команда посыпалась.

Есть опыт работы и в населенных пунктах с 3 тыс. человек — если хорошая команда складывается, точки спокойно делают почти миллион выручки. У нас из 30 локаций две в красной зоне, четыре в желтой (прибыльные, но могут лучше), остальные в зеленой зоне — хорошая прибыль с запасом.