Кейс Robooky: «допилить» методику MIT и сделать из нее франшизу стоимостью в полмиллиона
Бывшие студенты Уфимского нефтяного университета Радмир Ганиев и Рустам Багаутдинов не привыкли заново изобретать велосипед — они просто перенимают «выстрелившие» за рубежом бизнес-модели и адаптируют их для России. Так было с учебными центрами ментальной арифметики «Абакус» (идею уфимские предприниматели привезли из Китая). 2 года назад история повторилась с новой школой инжиниринга и робототехники Robooky — ее методику партнеры «подсмотрели» в США (в 2019 году под таким же брендом они начали обучать детей и программированию). За это время уфимцы смогли продать более 40 франшиз своих образовательных центров (их стоимость достигает 500 тыс. руб.) и отбили стартовые инвестиции. Ганиев и Багаутдинов рассказали Inc., почему американскую методику для России пришлось «допиливать», кто такой ПОУК-преподаватель и за что российские франшизы любят в СНГ.
Обучение в Robooky ведется по методике STEM (аббревиатура от Science, Technology, Engineering, Maths). Подход междисциплинарный: один урок вмещает элементы нескольких предметов (каждое занятие — отдельный кейс). Условно: для запуска ракеты ее надо нарисовать (черчение), собрать макет из подручных материалов (конструирование), выйти на улицу и провести опыт, используя насос, нагнетающий давление, и секундомер (физика). «Многие связывают робототехнику и LEGO со STEM-образованием, но это только часть. Роботы и LEGO появились давно, уже лет 10 назад, а вот STEM в том формате, в котором мы его привезли, в России можно на пальцах посчитать», — говорит Радмир Ганиев.
Запрос на новый продукт подали франчайзи-партнеры «Абакуса» (сейчас под этой маркой в России и СНГ работает около 250 школ): помимо математики они хотели предлагать клиентам что-то техническое. Там же нашли и инвестиции: 1,5 млн руб. для старта дал предприниматель Ринат Тазиев, с которым друзья уже сотрудничали по «Абакусу».
Партнеры зарегистрировали ООО «Стем центр» (инвестору досталось 50%, основателям — по 25%) и отправились за рубеж, где STEM-образование давно пользуется популярностью. Багаутдинов и Ганиев вместе с двумя методистами из их команды несколько недель проходили обучение в филиале детского технопарка при Массачусетском Технологическом Институте (MIT). Поездка стала самой весомой статьей затрат — на это ушло около 500 тыс. руб.
После возвращения методику перевели с английского на русский, для чего понадобились 2 месяца и еще 200-300 тыс. руб. Доработка и упаковка франшизы обошлась в 200 тыс. руб. Также деньги потребовались на обновление компьютерной программы. Однако на финише тестирование показало: то, что хорошо американцам, не всегда подходит русским.
Robooky в цифрах:
Источник: данные компании
1,5
млн руб. — стартовые вложения в STEM.
3
млн руб. — стартовые вложения в новое направление — детское программирование.
>10
постоянных сотрудников.
46
обучающих центров.
2
млн руб. — выручка центров STEM за 2018 год.
100–500
тыс руб. — стоимость франшизы.
>10
тыс руб. — ежемесячный размер роялти от каждого франчайзи.
15%
рентабельность проекта.
40–50
тыс руб. — месячные расходы на продвижение.
Адаптировали методику STEM: откатали пробные курсы и открыли собственные школы
Российские дети сильнее американских в математике и физике — поэтому нам пришлось дорабатывать академическую часть. А еще им нужно больше геймификации — кейсы, которые были в американской методике, нам не подошли. Можно просто сделать космическую ракету и запустить ее. А можно сказать, что наши персонажи решили покорить Марс, но у них сломался корабль, и мы должны с детьми отправить им на помощь другой. Разработкой наших собственных заданий занимался методист у нас в штате.
STEM — это хорошо забытое старое. В советское время проводились курсы электротехники, по физике опыты ставились, нужно было применять какие-то математические формулы. Т.е. существовал некий междисциплинарный подход, который соединял физику с химией и т. д.
Преподавателей мы искали двумя способами: через «сарафанное радио» и среди студентов старших курсов. Кинули клич среди учителей «Абакуса», что запускаем STEM, — часть пришла оттуда. Также обратились в технические вузы (для студентов преподавание — дополнительный заработок). Все учителя проходили бесплатное обучение (часть программы очно, часть — онлайн) и сдавали экзамены. Те, кто успешно прошел испытание, остались преподавать.
У нас есть неформальная формула: ПОУК. П — позитивный, О — открытый, У — уверенный, К — компетентный. В идеале преподаватель должен соответствовать этим четырем критериям.
Когда методика была готова, стали активно продавать курсы B2C. Старались ходить по общеобразовательным школам и общаться с директорами. Отдельно нанимали специалистов call-центров для обзвона учебных заведений. В итоге удалось открыть курсы в трех школах. После этого можно было переходить к франшизе.
Ринат Тазиев
предприниматель, инвестор Robooky
Проект мне показался интересным по нескольким причинам. Идея для России была новая, а на Западе уже шла волна открытия STEM-центров. Во-вторых, рассматриваю его как социальный проект: Robooky не только направлен на получение прибыли, но и ставит задачу раскрыть потенциал детей и воспитать новое инженерное поколение. В-третьих, лично знал команду: для основателей стартапа это уже не первый проект, они умеют запускать с нуля бизнесы и выводить на прибыль.
На старте я вложил из личных сбережений 1,5 млн руб., но моя роль не только в начальных инвестициях. Среди моих компетенций — рекрутинг команд и продажи. Иногда помогаю ребятам в консультации специалистов, их мотивации и развитии.
Рынок робототехники уже заполнен и находится на пике. Рынок STEM-образования только зарождается. Уверен, что в Robooky еще появятся программы для детей по созданию «виртуальной и дополненной реальности», «искусственного интеллекта» и обработке bigdata.
Доработали франшизу: начали активно продавать и через год окупили стартовые вложения
IT-систему для преподавателей и руководителей школ мы сделали самостоятельно. Ничего нового изобретать не пришлось: программисты добавили несколько функций в систему, которая уже работала в «Абакусе» (на доработку потребовалось 100-200 тыс. руб.). Именно туда мы залили все методические разработки (презентации + комментарии), видео уроков, т. е. получилась своеобразная база знаний. Также через эту платформу мы сами можем получать информацию о числе учеников у партнера (а от этого зависит размер его роялти).
Отбить стартовые вложения нам удалось менее чем за год — когда мы продали около 10 франшиз. Первыми нашими партнерами стали франчайзи «Абакуса». Сейчас их около 50% от всего пула по STEM (35 школ).
Стоимость обучения мы делаем посильной для родителей. Она варьируется в зависимости от региона (для этого наша франчайзинговая служба мониторит региональные рынки). Если в Москве абонемент на месяц стоит 5,6 тыс. руб, то в небольшом башкирском городе Дюртюли с населением 38 тыс. человек — в 2 раза меньше. При этом цена франшизы и размер роялти для партнеров — фиксированные.
Наша франшиза оказалась востребована в странах СНГ. Мы открыли 7 школ в Белоруссии, Таджикистане, Киргизии, Армении и Узбекистане. Интерес со стороны соседей объясняется тем, что Россия для них — авторитет. Если методика привезена из Москвы — значит, она надежная. Заходить на такие рынке легче, хотя какой-то специальный упор на это мы не делаем.
Поддержали олимпиадное движение: получили известность среди игроков и нашли новых партнеров
Основным каналом продвижения для нас стал Youtube. Выкладываем там видео уроков (в том числе и самого первого). Как показал наш опыт, это один из самых эффективных каналов, — чтобы люди узнали про STEM-методику, нужно снимать ролики. С Youtube к нам идут основные клиенты: новые франчайзи-партнеры. Также используем соцсети («ВКонтакте», Instagram и Facebook). В среднем, в 2018 году ежемесячные расходы на продвижение составили от 40 тыс. руб. до 50 тыс руб.
Иногда нас зовут в мама-клубы и просят провести мастер-классы. Дети приходят, что-то конструируют, что-то взлетает — для организаторов получается хороший интерактив. Из офлайн-мероприятий посещаем также выставки франшиз и проводим собственные выездные лагеря.
Закрепиться на рынке мы решили через олимпиады. Начали проводить свои локальные соревнования по STEM в регионах (за это отвечают наши франчайзи-партнеры). Сначала была только робототехника, потом добавили инжиниринг. Победители из регионов приезжают в Москву: если и эту олимпиаду выигрывают, могут отправиться дальше.
Соревнования — тоже один из способов привлечения клиентов, как новых учеников, так и новых партнеров. Для этого мы сделали свои олимпиады открытыми — в них могут соревноваться дети не только из Robooky, но и из других школ. Были случаи, когда руководители некоторых центров даже переходили в нашу франчайзинговую сеть (т. е. они оценили уровень заданий и методику на олимпиаде).
Разработали отдельное направление по программированию: продали дюжину франшиз
В начале этого года мы начали учить детей программированию. На разработку методики и IT-платформы потребовались 3 млн руб. Достать их из операционной деятельности мы не могли и поэтому нашли нового инвестора. Им стал давний знакомый по деловому клубу «АКБАРС» Ленар Рахманов — он вложил деньги и упорядочил отношения между партнерами. Мы же вкладывали человеческие ресурсы (работу методистов и программистов).
Программирование — отдельная франшиза в рамках Robooky. Решили, что бренд уже известен, поэтому не стали делать новый. За несколько месяцев такие курсы открылись уже в 11 центрах.
Постепенно хотим расширить набор дисциплин; пока доступны три модуля. Сейчас дети изучают программирование на Scratch (пишут свои мультфильмы и игры), а затем программируют роботов и создают мобильные приложения на App Inventor.
Планы на будущее: нарастить число франчайзи по направлению IT, завоевать Европу и открыть онлайн-курсы
У нас амбициозная цель — к концу следующего года увеличить оборот только IT-направления до 10 млн руб. Этого удастся добиться, если к следующему учебному году (2020/2021) продадим еще около 40 франшиз по программированию и доведем их общее число до 50. Прибыль будем вкладывать в маркетинг, потому что пока почти никак не раскручиваемся.
Ведем переговоры с властями Таджикистана и Киргизии о внедрении IT-методики в госшколах. Там сейчас делается упор на программирование. Наши партнеры в этих странах общаются с чиновниками, готовят соответствующую документацию.
Готовим выход в Европу: уже переводим наши методики на английский. У нас есть партнеры в нескольких странах (Польше, Венгрии, Германии), которые интересуются и STEM, и особенно программированием. Европейский рынок — очень консервативный: там клиентов не так легко привлечь. Но, в отличие от России, если потребитель приходит, то остается надолго.
Еще один проект — отдельное онлайн-приложение, где будут собраны всевозможные курсы для детей для наработки самых разных «навыков будущего»: развитие мозга, скорочтение, шахматы, модули от Robooky (STEM и IT). Предполагается, что всё будет онлайн — на основе видеоматериалов и специальных тренажеров. В некоторых курсах появится возможность за дополнительную плату получить консультацию у живого преподавателя.
