Создатель «Свалки» Алексей Баринский — о том, зачем пугать будущих франчайзи, звонить партнерам каждый день и что такое добрый стресс
Бизнес «Свалки» устроен так: получают заявку на вывоз ненужных вещей, немного платят владельцам, приводят вещи в порядок, продают желающим и 70% прибыли перечисляют в Добро.mail.ru. Филиалы московской «Свалки» появились в Санкт-Петербурге, Казани, Краснодаре, Томске и Саратове, в ближайшие дни запустятся еще два. Основатель проекта Алексей Баринский рассказал Inc. о продаже франшизы на вывоз ненужных вещей и своем сходстве с Королем Севера из «Игры престолов».
О проекте «Свалка»
Проект «Свалка» запустили в 2015 году Алексей Баринский, его жена Ирина и сооснователь Qiwi Дмитрий Уханов.
Баринские переезжали, ненужные вещи деть было некуда, и они поняли, что вывоз ненужного — востребованная услуга. Вложили вместе с Ухановым 1,5 млн рублей и запустили проект.
Ненужные вещи выкупаются в среднем за символические 100-800 рублей, сортируются и продаются в собственных интернет-магазинах или на барахолке, либо их сбывают в секонд-хенды.
К 2016 году «Свалка» вышла на среднемесячный оборот 2 млн рублей при чистой прибыли 15–20% от выручки. Большую часть выручки владельцы отдают на благотворительность.
С 2017 компания развивает франшизу. В ноябре этого года «Свалку» откроют в СНГ и США.
Сумма интеллектов
Мы никогда не планировали классическую франшизу. Вроде не создали ничего уникального, чтобы продавать.
У нас нет директоров и менеджеров. Мы втроем (Ирина и Алексей Баринские, Дмитрий Уханов — Inc.) основали компанию и втроем же стихийно решаем, в какой момент и на какие департаменты делиться, кто будет отвечать за результат конкретной задачи. Того же мы хотели от партнеров. Для простоты мы назвали это франшизой. Хотя мы просто сборище людей, занятых одним делом, но немножко по-разному, и делимся друг с другом удачами и неудачами.
Я не верю в интеллект одного человека. Разве что это Стив Джобс, но я точно не Стив Джобс. Нужна сумма интеллектов.
Поиск партнеров идет с двух сторон. Внешние заявки обрабатываются эффективней, когда человек приходит осознанно, желая что-то делать. Это круче, чем предлагать самому. 100% наших франчайзи пришли сами. Обычно мы замечаем всплеск спроса после очередной публикации в СМИ.
Мы боялись франшизой наплодить конкурентов. Но сейчас в нашей области все формируют цивилизованный рынок вторичных вещей. Сначала надо сделать это бизнесом, а уже потом за него конкурировать.
Продать франшизу — мнимая победа. Это вообще не победа. Все только начинается.
«Свалка» в цифрах
2-4
млн рублей в месяц — оборот компании.
100
тыс.рублей — паушальный взнос.
10%
от оборота — роялти.
~ 1
млн рублей — передала компания на благотворительность в прошлом году.
7
партнеров по франшизе у проекта будет до конца лета.
10
партнеров — до конца года.
«Свалка» с открытым кодом
Все наши документы в открытом доступе. Если кто-то хочет открыть барахолку, интернет-магазин или заняться утилизацией мусора, мы готовы
поделиться знаниями. Если человек хочет сделать именно «Свалку», просим заплатить, — мы принимаем непосредственное участие в старте каждого франчайзи.
Новых франчайзи мы приглашаем в Москву посмотреть на «Свалку». Они ездят с нашими курьерами, разгребают вещи на барахолках, стоят на кассе — пробуют себя в разных ролях. Потом общаются с ключевыми сотрудниками по разным направлениям. Задача сотрудников — как можно сильнее напугать. Основная «страшилка» — мы не можем строить планы: в одном месяце нас завалили одеждой, в другом — мебелью, а в третьем вообще ничего нет.
Я хочу понимать, совпадаем ли мы с партнером по ценностям. У нас был неприятный опыт в Ростове. Я посчитал, что функциональные качества человека важнее личных, — и ошибся.
Суть и характер нашего бизнеса в том, что от решения до проверки гипотезы в деле — не больше двух недель.
Не знаю, как быстро окупится франшиза «Свалки» в том или ином городе. Мы вышли в ноль через три недели, а с 4-ой были в плюсе, потому что — пусть я покажусь нескромным — мы очень много работали. Мы все горели так, будто это последние дни нашей жизни.
Наш франчайзи получает доступ к нашей базе знаний: видит все наши проблемы и ошибки. Там все довольно подробно регламентировано, от размера картинок в интернет-магазине и до схемы начисления зарплаты. До открытия проходит несколько консультаций. После запуска новой точки по франшизе мы объявляем об этом на всех своих ресурсах. Задача франчайзи — подхватить этот трафик и превратить его в своих первых клиентов. После запуска мы раз в неделю созваниваемся с новичками по Skype.
3 недели, чтобы выйти в ноль, — это фантастика. Не факт, что у нас еще раз получится сделать то же самое. Но если ты не вышел в ноль через два месяца, у тебя что-то не так. Сейчас мы закладываем три месяца на выход на окупаемость.
Когда мы запускались, конечно, косячили. В первую неделю мы потратили полмиллиона рублей на логистику, а сейчас тратим 180 тыс. рублей в месяц, а вывозим втрое больше. Франчайзи не нужны эти ошибки. Мы объясняем, как построить логистику, какое помещение снять, как его зонировать и так далее.
Добрый стресс
Везде есть локальные особенности. В Краснодаре лучшая рекламная площадка — это не соцсети, а объявления на автобусных остановках.
У нас был проблемный кейс в Томске. Проект не приносил денег. Я трижды в неделю звонил с примитивными вопросами: «Что сделали, что получилось, что не получилось, что завтра будете делать по-другому?» Через неделю человеку надоедает рассказывать о неудачах и он переходит к действиям.
Важно, что люди из Томска делятся с людьми из Питера. Все у нас в общем чате в Slack: 6 городов, 32 участника. У нас есть канал для трепа, а есть — только по делу.
Нужно соблюдать финансовую дисциплину. То есть — создавать добрый стресс. Люди действуют в дискомфорте, в комфорте не шевелятся. Поэтому иногда нужно сказать: «Давайте поговорим о ваших финансовых планах. Наш план — оборот миллион рублей». Если они этого не добьются, никто никого не убьет, конечно. Но человека надо толкать вперед.
Спросите, что такое для человека «много». У нас была проблема с нашим интернет-магазином: он не рос. Приносил 5-10 тыс. рублей в день, но не рос. Там была сотрудница Даша. Я спросил: «Даша, а что для тебя много?» Она говорит: «Если бы я получала 100 тыс. рублей в месяц». Тогда я понял, что мы с разных планет. Как эту пропасть преодолевать? Никак. Дашу уволили.
Не надо ждать
Мы замкнули на себя колл-центр — общение с клиентами, обработку негатива и так далее. У нас работают двое: один отвечает только за заявки, другой только за телефон.
Приходит претензия — мы ее разбираем. Если это наша ошибка, я покупаю кофе и еду к этому человеку общаться. Это съедает гигантское количество времени, но так мы больше не ошибемся. Последние месяца два никуда не ездил, надеюсь, тенденция сохранится.
Я как Король Севера в «Игре престолов»: тем, кого приговаривает к смерти, он рубит головы сам. Мне понравилась эта концепция: выносишь смертный приговор — исполняй лично. Поэтому за все промахи я отвечаю лично.
Если результата нет, надо срочно что-то менять: коллектив, вид деятельности и так далее. Ожидание — плохая тема. Немного подождать — это не про бизнес.
Как владелец франшизы, ты должен сделать, чтоб твой бизнес полюбили. Влюбились не в деньги и цифры, а в дело. Нужно донести идею так, чтобы люди прониклись. Это поможет бизнесу.
