Восемь лет назад основатели питерского веб-агентства Whitescape Игорь Дебатур и Анатолий Черняков создавали очередной сайт и в процессе работы придумали, как быстро загружать на него аудио и картинки. Тогда они решили создать глобальный сервис, который решит головную боль разработчиков: как ускорить работу сайта для пользователей, не придумывая сложных решений. За прошедшие годы стартап Uploadcare привлек инвесторов с именем и около тысячи клиентов, преодолев кризис роста и сменив позиционирование. В прошлом году Uploadcare заработал $1 млн и вышел в прибыль.

Завязка популярного американского сериала Silicon Valley выглядит так: главный герой — «ботаник» Ричард Хендрикс — придумывает революционный алгоритм сжатия данных. Справляясь с типичными стартаперскими трудностями — потерей фокуса, конкурентами, крадущими идеи, и инвесторами, жаждущими власти, — компания Хендрикса Pied Piper приходит к успеху: алгоритм становится популярным, а инвесторы оценивают стартап в миллиарды долларов.

В реальном мире, где каждую минуту на Youtube загружается около 500 часов видео, борьба за эффективное сжатие и доставку данных не менее драматична. «Нам часто говорят, что мы похожи на Pied Piper», — говорит основатель Uploadcare Игорь Дебатур. Его сервис позволяет технологическим компаниям быстро принимать пользовательский контент и безопасно хранить его на облачных серверах — а также оптимизирует этот контент под конечного пользователя.

«Когда фотографируешь дом, чтобы продать его на маркетплейсе, то разрешение картинки огромное — телефоны снимают в отличном качестве, — приводит пример Дебатур. — Картинка может долго загружаться, если интернет вялый. Мы ускоряем эту доставку».

Ранее компании строили такие сервисы вручную, что стоило больших инвестиций — и времени, и денег. «C нами они просто встраивают систему и вообще не думают, что о файлах надо заботиться. Еще и ощутимо экономят на трафике — ведь за каждую загрузку изображения надо платить», — говорит партнер Дебатура Анатолий Черняков.

Программист из девятого класса

В 2007 году Игорь Дебатур, работавший в софтверной компании Digital Design веб-разработчиком, создавал для неё новый сайт. Над дизайном сайта под контролем Дебатура работала бывшая девушка Анатолия Чернякова — но получалось не очень. Тогда ей и Дебатуру помог Черняков — он проектировал интерфейсы в американском закупщике интернет-рекламы DoubleClick.

Дебатур остался доволен результатом работы Чернякова, а их знакомство переросло в дружбу. Вскоре они оба решили уволиться и вместе занялись веб-разработкой на заказ.

Их агентство из двух человек постепенно обрастало проектами: сначала у них заказали интернет-магазин за $10 тыс., потом подтянулись знакомые из мировых агентств вроде Leo Burnett и BBDO. В 2008 году друзья зарегистрировали ООО и поделили доли. Агентство назвали Whitescape.

Тогда же в компании появился третий кофаундер. «У нас был сложный проект для сети дата-центров, и я уперся в свой потолок как программист. Я кинул клич на “Лепрозории” (популярный в прошлом сайт, на который можно войти только по приглашению. — Inc.) о том, что мы ищем крутого программиста, — и откликнулся девятиклассник Валентин», — вспоминает Дебатур.

Девятиклассник Валентин Голев оказался талантливым специалистом, и предприниматели стали работать вместе с ним — удаленно, так как он учился в Москве. Со временем Голев взял на себя почти все технические задачи и ему досталась доля в агентстве.

«Боль всех разработчиков»

За 3 года штат Whitescape вырос до 25 человек, а месячная выручка — до 2 млн руб. По словам основателей, агентство приносило прибыль (хотя ее размер предприниматели не раскрывают) и они решили инвестировать свободные деньги в собственные продукты.

В 2011 году в агентство обратился проект Labbler (сейчас закрыт): от Whitescape требовалось создать соцсеть для музыкальных клубов, лейблов и музыкантов. В том числе агентство должно было разработать скрипт для загрузки и конвертации изображений и аудио на сайт.

«Это боль всех разработчиков. Даже чтобы отобразить процесс загрузки файлов — нужно его программировать. И для каждого сайта это нужно делать заново», — рассказывает Дебатур.

Работая над этим проектом, предприниматели посчитали, что могут предложить рынку новое решение, — и написали программу, которая позволяет любому проекту решить проблему загрузки файлов, просто вставив нужный скрипт в код своего сайта. Голев написал пост о новинке на Hacker News (сайт об IT-индустрии, которым владеет известный акселератор Y Combinator .— Inc.) и предложил другим разработчикам протестировать решение.

Предприниматели получили позитивный фидбэк — и Дебатур с Черняковым задумали создать сервис на основе этой идеи. Продавать продукт решили по модели SaaS, когда клиент выбирает тариф и платит согласно ему за подписку на сервис.

Пинг-понг с сооснователем «ВКонтакте»

К концу 2011 года предприниматели доделали альфа-версию сервиса и начали рассказывать о нем друзьям. Устав вкладывать собственные средства, полученные с прибыли агентства (за все время основатели вложили в Uploadcare около $35 тыс.), они подумали, что пора искать инвестора.

Но инвестор нашел их сам. Uploadcare попал в рейтинг лучших технических стартапов, по версии рекрутингового агентства Алёны Владимирской Pruffi, — после чего основателям сервиса написал Лев Левиев, сооснователь «ВКонтакте», а также фондов Vaizra Capital и LVL1 Group.

Как говорит Левиев, его «впечатлило, что продукт сфокусирован на разработчиков и нацелен на западный рынок». «Люди потребляют все больше контента, разрешение изображений и видео растет изо дня в день, а решения для оптимизации объема данных всегда будут востребованы», — объясняет он мотивы интереса к стартапу.

Встретившись с Левиевым несколько раз, партнеры приехали к нему в офис в центре Петербурга, подписали документы и получили первые деньги — примерно $200 тыс. Левиеву досталось около 20% компании. Новую компанию зарегистрировали в США, чтобы иметь возможность принимать оплату по американским картам (через сервис Stripe). По словам Дебатура, «нет смысла ассоциировать бизнес с Россией, так как он в основном связан с американским рынком».

Черняков и Дебатур вспоминают, как они, окрыленные успехом, считали, что Левиев научит их, как правильно делать бизнес. Инвестор действительно часто общался с ними: приезжал в их офис в центре города, привозил пироги и играл в пинг-понг. Но это не избавило предпринимателей от проблем роста.

Суета, пожар и разлад

Получив инвестиции, предприниматели отделили восемь разработчиков Uploadcare от команды агентства и наняли менеджера. Но сами не фокусировались на разработке сервиса.

«Мы думали: а что если стартап не взлетит? Ну, тогда хотя бы агентство останется. Это наша ошибка. Надо было сразу закрывать агентство и заниматься стартапом», — рассуждает Дебатур. По словам Чернякова, из-за расфокусировки на два проекта обоим основателям «не хватало времени и сил»: «Казалось, что мы просто бегаем туда-сюда и тушим пожар».

В 2014 году из команды ушел технический директор Валентин Голев. По словам Дебатура, их видение развития продукта не совпадало: «В какой-то момент мне стало непонятно, чем занимается Валя, и я написал ему письмо. Он воспринял мои вопросы в штыки и ушел». Голев, в свою очередь, говорит, что не помнит никакого конфликта: «Я ушел, потому что сделал свое дело: написал прототип и собрал техническую команду, которая до сих пор работает над Uploadcare».

Стартап еще не начал зарабатывать, а инвестиции Левиева уже кончались. Черняков и Дебатур выкупили долю Голева (ее величину и стоимость они не раскрывают) и стали работать над ошибками.

Чтобы взять ситуацию под контроль, Дебатур стал полноценным CEO Uploadcare. Издержки сократили за счет сокращения команды разработчиков — до двух человек (один из них, Дмитрий Мухин, получил долю в компании, ранее принадлежавшую Голеву и равную долям Чернякова и Дебатура).

Чтобы привлечь покупателей, предприниматели постоянно экспериментировали со структурой своего сайта: пробовали добавлять яркие кнопки вроде «подпишись» и тестировали разные формулировки, объясняющие, в чем суть и основные «фишки» сервиса.

«Мы перфекционисты, — говорит Дебатур. — Но на старте мы забывали, что компании, на которые мы равнялись (к примеру, американский сервис для приема онлайн-платежей Stripe), существуют много лет и привлекали инвестиции гораздо большие, чем у нас. А мы сразу же хотели делать идеальные лендинги, как они. И поэтому, если не достигали идеального результата, могли пилить месяцами».

Помимо этого, основатели Uploadcare заплатили $2,5 тыс. американскому маркетологу, который отправлял письма, написанные в авторском стиле, тем компаниям, которые зарегистрировались в сервисе, но не пользовались им. Это принесло им несколько подписок.

Волшебная таблетка от мучений

В 2016 году выручка стартапа начала расти и достигла $10 тыс., несмотря на отсутствие вложений в маркетинг. Во-первых, благодаря early adopters — то есть бизнесам, которым интересно протестировать новую технологию и интегрировать в свои продукты. По словам основателей Uploadcare, такие клиенты самостоятельно выходили на стартап и платили за подписки.

Во-вторых, предприниматели считают, что начать зарабатывать им помогла смена позиционирования. Раньше их целевой аудиторией были разработчики, которым говорили, что продукт Uploadcare «позволяет экономить время и деньги на разработке и поддержке собственной файловой инфраструктуры», объясняет Черняков. Такое предложение подходило небольшим компаниям, а бизнесы крупнее не понимали его ценность, потому что у них «всё и так работало».

Тогда команда Uploadcare сфокусировалась на помощи бизнесу, а не разработчикам, и cтала транслировать, что их решение позволяет бизнесу экономить на трафике и предоставлять лучший UX для своих пользователей. Это ближе к потребностям крупных компаний: чем больший объем трафика проходит через ресурсы компании — тем больше выгоды она получает, говорит Дебатур.

Благодаря сарафанному радио и смене позиционирования в 2018 году компания вышла на безубыточность, заработав за год почти $1 млн. Причем, по словам основателей, клиенты — даже крупные компании вроде Mozilla — по-прежнему часто сами находили сервис.

«Это наименее безболезненный и приятный способ [грузить контент]», — говорит UX-инженер из Mozilla. А технический директор TimePad Артем Киселев утверждает, что Uploadcare стал «волшебной таблеткой» от всех проблем сервиса: «Мы полжизни мучались с загрузкой, валидацией и хранением картинок, которые хотят использовать для оформления текстов наши пользователи».

«Получив инвестиции, ребята не сразу смогли переключиться с парадигмы разработки и запуска продуктов на продуктовое и бизнес-мышление. Но когда они сфокусировались, ситуация быстро и кардинально изменилась: команда нашла Product/Market fit и начала быстрее расти», — комментирует успех стартапа инвестор Левиев.

Дорогой «Рокетбанк» в мире CDN

Uploadcare — это «Рокетбанк» для CDN-сетей, формулирует основатель облачной платформы для хранения и обработки видео Platformcraft Антон Аплемах. «Они понятно объясняют, для каких сфер полезны (e-commerce, медиа и т. д.), показывают инструкции работы с API и примеры обработки ошибок так, чтобы даже школьник разобрался. Плюс у них хорошо работает поддержка», — говорит он.

Цена за стандартную подписку на Uploadcare — $45 в месяц. По словам основателей сервиса, этот тариф подходит для небольших компаний. А большим клиентам лучше заплатить $385 за «пакет», в который входят больше 100 тыс. загрузок в месяц и почти терабайт трафика. Впрочем, цена может быть и выше: всё зависит от размера и нужд компании, отмечают Дебатур и Черняков. Пользоваться Uploadcare можно и бесплатно, но бесплатная версия сильно ограничена в количестве загрузок и трафике.

На рынке есть несколько подобных Uploadcare решений, но уровень их проработки гораздо ниже, говорит основатель CDNvideo Ярослав Городецкий. Он видит минус сервиса для российского рынка в достаточно высокой цене, потому что российские разработчики сайтов, по его мнению, предпочитают более простые продукты и полный контроль над их функциональностью. При этом для американского рынка цена сервиса, вероятно, «вполне приемлема», считает он.

Аплемах тоже не видит больших перспектив для Uploadcare на российском рынке: он согласен с Городецким в том, что цена за сервис слишком высока. Плюс не все отечественные компании поймут, как подключить его услуги, считает он. Зато у Uploadcare хорошие позиции на западном рынке, говорит Аплемах: «Они сильны, потому что понятны западным компаниям».

Дешевая и перспективная Канада

В прошлом году Черняков и Дебатур осознали, что для масштабирования им не хватает экспертизы и инвестиций в маркетинг. Тогда Дебатур начал собирать данные о фондах, которые могли бы вложиться в стартап, и нашел общих знакомых, которые могли бы представить предпринимателей инвесторам.

По просьбе Дебатура два десятка писем об Uploadcare своим знакомым отправил представитель крупного американского инвестфонда. Помогали и российские предприниматели — к примеру, основатель аналитического сервиса Openland из Кремниевой долины Юрий Лифшиц. Помимо этого, Дебатур самостоятельно отправлял инвесторам «холодные» письма.

Такая настойчивость не была напрасной: по словам Дебатура, всего в стартап были готовы вложиться 10 фондов. Осенью 2019 года Uploadcare привлек $1,7 млн от двух из них — Runa Capital с российскими корнями и финского Vendep Capital. Фонды вложились поровну, доли Левиева, Чернякова и Дебатура размылись, но последние двое оставили за собой контрольный пакет акций (остальные подробности стороны не комментируют).

«Количество данных растет каждый день невероятными темпами. Со своей стабильной структурой CDN-доставки Uploadcare стала простым решением для разработчиков и инженеров в компаниях мирового уровня», — комментирует вложение Runa Capital управляющий партнер фонда Дмитрий Чихачев.

На часть инвестиций стартап купил канадскую платформу с российскими корнями Blinkloader — она оптимизирует загрузку изображений. Сумму сделки стороны не раскрывают.

Остальные деньги Черняков и Дебатур планируют потратить на создание отделов маркетинга и продаж. Помимо этого, будучи уверены, что глобальную компанию легче и безопаснее делать не из России, они переехали в Ванкувер и сняли там офис.

«Мы посмотрели около сорока мест в разных штатах США, куда могли бы переехать, — а заодно и [канадский] Ванкувер. Оказалось, что в Ванкувере есть отличные специалисты, зарплаты меньше, чем в Штатах, да и локация хорошая — стартап-сфера развивается», — рассказывает Черняков.